小人物，大故事-002 赛翼智能周鹿

前言：纽豪斯2019年关注AI赋能安防的实际落地情况，走访了行业内的相关人士，这是系列文章。周鹿，1972年出生于新疆昌吉，祖籍青岛，1993年毕业于天津纺织工学院。99年转行，拥有近20年建筑智能化行业从业经验。现在的周鹿是广东赛翼智能科技有限公司的股东，负责销售工作。两人对话涉及互联网+门禁、智感安防区、雪亮工程、AI落地应用，华为、H3C、海康、大华，推荐阅读。

小人物，大故事进行了2期之后，纽豪斯收到很多有益的反馈，也有朋友打电话过来希望能够安排自己的专访。今天的主人翁本来是我的第2位采访者，却因为他工作繁忙一再延后，好在他刚刚中了一个3000+万的标，能心情愉悦地接受我的专访，他就是周鹿。

赛翼智能周鹿

周鹿，1972年出生于新疆昌吉，祖籍山东青岛，1993年毕业于天津纺织工学院（现天津工业大学）。大学毕业第一份工作在珠海市斗门县经济委员会，1999年转行来广州开始从事建筑智能化行业，拥有近20年弱电从业经验。周鹿是纽豪斯在霍尼韦尔HBS的老同事，当时他是南中国区销售总监，纽豪斯是工程部经理，工作上密切配合。现在的周鹿是广东赛翼智能科技有限公司的股东，负责销售工作。

农历新年之后，纽豪斯有幸和老同事一起小聚，除了周鹿之外，还有何勇和卢翔，喝了几杯之后不胜酒力，原计划采访只能改天再进行。

第二次见面就是2月25日，这时我已经完成了另外两个访谈了。这次的访谈原本以为1个小时就可以完成，实际上交流了大约3个多小时，关于工作、生活、学习、行业发展动态、未来展望等问题我们进行了深入的交流，以下是两个人的对话整理。

关于2018年的总结和看法

周鹿认为对于各行各业来说18年都是艰苦的一年（业界主流的观点），从18年2-3月份持续大约5个月时间的行业停滞期，很多工程项目因为PPP整顿、去杠杆暂停或延期，集成市场处于一种观望的状态，具体到赛翼智能来说，项目平均延期6个月以上，和预期（Forecast）有差距。和17年相比较，赛翼能够保持在差不多的水平，合同额约1.4-1.5亿人民币。

关于赛翼智能

关于赛翼智能，周鹿是这样介绍的：

赛翼的业务有三块、两个方向。一个方向是工程类业务、一个方向是产品+解决方案，三个板块的话再加上一个服务。赛翼工程类业务围绕传统的弱电智能化和数据中心进行展开；产品+解决方案则紧紧围绕“互联网+门禁”，同时赛翼也在编一些标准（比如说《智慧住区建设评价标准》，尚未发布），赛翼寄希望通过“互联网+门禁”打造自己的产品体系，在智慧社区、智感社区、雪亮工程领域有所作为，希望未来能够走在国内的一线阵营，2019年赛翼的目标合同额4+亿。

周鹿详细的分享了“互联网+门禁”产品线的一些细节，研发团队是并购第三方的，前后开发了大约6年时间，拥有20人左右的研发团队，高峰期有40人，主体研发工作已经告一段落，产品、软件平台日趋成熟。

根据纽豪斯的了解，广东赛翼智能科技有限公司成立于2013年5月，拥有16项专利、35个高新技术产品证书、16项荣誉资质、48项软件著作权。，作为一家创立6年的集成商而言，不算多见。赛翼智能的主要业务包括智慧城市、云计算数据中心、建筑智能化、智慧平安社区与互联网可视门禁对讲管理系统，是智能化领域内的专业解决方案提供商，云集了多位行业内资深人士，经验丰富。

SI的出路

“如果SI选择产品之路，研发的投入很大，短期看产出不明显，很是矛盾，这是SI的困境，但长远看可使SI立于不败之地，必须拥有自己的平台和软件，才会形成核心竞争力。”周鹿这样和纽豪斯分享。“单单依靠视频门禁系统是无法支持庞大业务的，故而赛翼选择产品+平台+第三方设备的方式。”

赛翼参与了雪亮工程的实施，在深圳市坪山区的雪亮工程中承接了3000栋出租屋的安防系统，包括6000路的摄像机和3000套的门禁设备（安装在出入口），该套系统所选用的是不带人脸识别功能的门禁设备，仅采集图像存储在本地，采用了硬盘录像的模式。整体项目采用政府购买服务的模式，由赛翼投资，分三年收回建设费用，每栋楼的投资预估在1+万元人民币。这是赛翼的一个SI转型尝试，希望可以复制到更多的智感安防社区。据周鹿透露，下一步赛翼希望能够在深圳其他区域进行重点开拓，也希望能够在珠三角的三类监控建设中占有一席之地。

世界500强SI VS 民营SI

拥有多年外企工作经验的周鹿，在谈到世界500强SI和民营SI的比较时，话匣子一下子打开了。周鹿认为“外企的Marketing的能力和前瞻性都很强，能够清晰准确的判断未来5-10年的行业发展轨迹和方向。霍尼韦尔、西门子、江森给出的销售业务方向性是值得国内SI要及时学习的，6年前霍尼韦尔就提出数据中心、数字化医院的建设重点，并同步拥有先进的Solution，国内SI没有高度的话，就积极向外企拜师学艺，做500强的跟跑者。国内公司的代表华为已经进入无人区，国内大部分的SI还做不到华为的水平，那就跟着跑，做一名跟随者。500强拥有非常好的管理模式、项目评审流程、项目管理模式，放之四海而皆准，不受人为因素的影响，靠机制运转，风险控制能力也很强。”

国内SI决策比较随意，成本和风险的控制是短板，投标价格缺乏严格评审流程主要靠拍脑袋。但是500强在中国也有明显的缺点，虽然有人提出了成为中国市场的竞争者战略，但缺乏落地执行，缺乏灵活性和适用性，外企成本高，人力和运营成本都很高，产品缺乏性价比优势，500强的内部流程也趋于僵化，风控也带来阻力，是矛和盾的关系。相比较国内大量SI的优势是机动灵活，项目实施可做到及时到位。“增强自身的内功修炼，走工程+产品结合的路子，是国内SI做大做强的必然的一个方向”，周鹿这么分享。

具体到赛翼来讲，外资500强企业的产品在赛翼的业务占比中越来越少，智能化系统的主流品牌都是国产化，主要原因是国内很多项目的技术参数都是按照国内一流企业的参数进行招标设计的，安防系统、网络系统、布线系统基本上国产一统天下。唯一例外的就是BA（楼控）产品，但BA产品在项目成本的占比大约在1-2%，最多占比3%，显得不那么重要了。国内企业没有发力这个市场，周鹿认为主要原因在于这个市场的总容量有限，国产厂商无意开拓这个市场。

不太好过的2018

实际上2018年很多SI的日子并不是很好过，赛翼智能作为中型SI的代表，表达了自己的心声：

第一，通过2018年，赛翼高度聚焦行业（BG），希望2019在医疗、教育、酒店、基础建设方面发力，而且赛翼在医疗行业业绩做的还不错。

第二，注重企业的现金流，纯资本运作的项目赛翼参与的是越来越少了。

纽豪斯有注意到国内一些一线的大型集成商都在不同程度上进行了集成业务的收缩。根据分析报告显示，易华录在2018年除了数据湖项目之外，参与的PPP项目明显减少了；公众号长安事之前报道高新兴在2018年底进行了新一轮战略调整和内部整合，在2019年将重点聚焦车联网和公安执法规范化两大业务板块。并且高新兴刘双广明确表示“产品和集成如果混在一起，两个都很难做到极致。”言外之意集成业务要收缩，纽豪斯关于这个话题采访了周鹿。

周鹿表示：

一线的上市公司（SI）进行业务转型或者产业升级，这是必然的。上游的公司吃上游、中游的企业吃中游、下游的企业吃下游。从赛翼来讲，集成业务目前还是属于压舱石的业务，短期内不会收缩，但行业会收缩、会做精、会做好，重点提升利润率，加强精细化管理、做好管理机制。赛翼从2018年就上线了一些业务流程方面的管理软件，用于提升每个项目的利润率、优化方案、优化交付，通过这种方式，提升企业的盈利能力。

现阶段，SI业务要做大做强必须做稳、做盈利。周鹿反复强调这一点，赛翼通过这几年的努力，把视频门禁业务拓展到三类监控点的建设，要跟上历史发展的潮流，和更多的平台、生态伙伴进行合作。开发出符合行业标准、行业趋势的拳头产品、做好Solution，为未来3-5年奠定良好的基础，企业要上一定的规模、平台是核心。

关于3-5年的规划，周鹿表示，原来曾经有明确的计划，现在看来要根据2019年的走势需要进行调整，但企业的最终目标还是要上市，企业的实力还是要依靠硬指标说话。

产品和解决方案之道

纽豪斯：2019年另外一个集成商趋势，就是越来越多的SI更加重视产品研发和解决方案的打造。赛翼如何布局

周鹿：产品和解决方案打造高度消耗资源，企业成本直线上升，长远看可保持企业可持续发展，赛翼必须锁定目标，明确视频门禁产品和三类点的建设方向，按照方向走，满足市场的需求，要有过硬的技术作为支撑，加大持续的投入。赛翼要走产品提供商的道路，目前的业务占比80:20（集成VS产品），未来目标提升为50:50，就是各占一半，企业的利润率就会大幅度提升，因为自有产品的利润率在30%以上。

纽豪斯：那么能不能进一步和大家分享一下赛翼的布局，比如研发人员和资金的投入？

周鹿：赛翼是按照阶段、不同时期进行人力结构调整的。高峰期40名左右研发人员，现在保持在20人的规模。

纽豪斯认为，如果按照40万元/人/年的计算，20人的研发投入最少也需要800万/年，甚至更高。

纽豪斯：你是怎么看待赛翼这种类型SI的未来核心竞争力？

周鹿：如果按照重要性排序，对赛翼这样的SI而言，资金是第一位的竞争力，占比30%，其次是产品和解决方案，占比30%，好的管理模式占到20%，最后是资质大约占比20%。现阶段看资金的重要性还是处于第一位的，资质显得就不是那么重要了，资质并不是赛翼的障碍，但资金是比较现实的问题，毕竟可持续的研发是需要投入大量资金的。

纽豪斯：人工智能是大热门，赛翼有哪些布局？业绩如何？

周鹿：暂时没有想那么多，赛翼在思考5G来临之后的战略布局，5G带来的万物互联敲开了巨大的IoT市场，以门禁为切入点，导入人脸识别功能，加强和算法厂商合作（比如商汤），围绕视频门禁进行聚焦，但万物互联赛翼也不能做到面面俱到。

赛翼聚焦在医疗、教育、学校、酒店和基础建设5个行业，其实是可以大力引进AI技术的。比如教育系统，可以引入AI实现考勤、学生查房、夜不归宿管理等，目前AI的合作还是以来第三方合作，希望可以引入高端的解决方案增强赛翼的竞争力，深入到客户的具体业务应用当中去。

纽豪斯：在整个大安防市场而言，平安城市和雪亮工程是明年最大的市场之一，赛翼有没有相关布局？

周鹿：赛翼在深圳有几个项目落地，建立了自己的样板点和示范点，增强了赛翼在行业内的影响力，也安装了三类点的摄像机，参与肯定是希望参与了。不过目前赛翼接触到的主要还是运营商体系在做总包，更多的时候赛翼选择和运营商一起来合作，跟着运营商在走。下一步赛翼计划开拓山东、山西、广西的市场，寄希望能够在雪亮工程落地更多项目。除了政府购买服务的模式，赛翼更希望政府直接投资，政府购买服务有点像之前我们从事的Service业务。

纽豪斯：赛翼准备发力哪些区域市场，方不方便透露？

周鹿：赛翼已经在佛山、山西、深圳开设了分公司，计划2019年在广西和山东再开两家分公司。在区域市场上，赛翼计划开拓三类视频点（社会建设）市场，周鹿认为一类点和二类点大规模建设之后，未来3-5年一定是三类点建设的高峰期，通过积极布局，让赛翼进入雪亮工程的第一阵营。

关于三类点如何接入视频专网，赛翼认为可以通过在社区专网之外构建安全边界，通过安全边界再汇接视频专网，这很重要，三类点可以提供大量的图片信息用于实战应用。视频可以保存在本地，有需要的时候再上传，同时赛翼会加大智感安防区的投入和建设，目前通过嵌入式商汤人脸算法，赛翼初步积累了一定的AI经验。

纽豪斯：对于赛翼而言，你认为当前面临的最大问题是哪几个？有没有好的解决办法？资金会是一个问题吗？

周鹿：前面讲到的管理和资金对目前的赛翼而言是需要重视的，高速的发展需要更多的资金作为支撑，体内循环是有一定困难的，赛翼这样的企业不能像上市公司那样去直接融资。资质倒不是很大的问题，企业需要一步一个脚印，踏实的走下去。

纽豪斯：赛翼有哪些软硬件产品？

周鹿：三个方面

智慧社区2.0手机APP

围绕社区，做好雪亮工程和智感社区的产品，做社区平台软件，提供社区安全综合解决方案。包括互联网访客管理系统、云平台、用户APP、物管APP等。

视频门禁管理云平台

围绕物业管理，赛翼拥有集成的智慧社区云平台，可以显示设备的各种状态，主要也是围绕社区进行，包括门禁、对讲、视频监控等的接入，系统支持脱机运行。赛翼智慧社区云平台是赛翼重点力推的产品，拥有多项专利和著作权。云平台支持专网部署或者互联网部署，拥有手机APP客户端（实现可视对讲、一键开锁、预约来访、精准推送、物业服务、增值运营）

互联网+门禁终端（带人脸识别）

硬件产品包括门口终端机、物业管理终端机，可实现视频、门禁、人脸识别等功能。

纽豪斯：你认为四大人脸识别独角兽会是一种威胁吗？

周鹿：暂时还没有太大的交集，不会形成较大的威胁。赛翼有多年的行业积累，产品也研发了6、7年，赛翼要修好内功，存在于第一集团，要迅速的进行产品迭代。AI企业暂时还不会进入赛翼的主赛场。

纽豪斯：赛翼会不会做PPP项目？选项目有没有什么标准？

周鹿：短期内不会做PPP项目，对于项目选择，赛翼要求：1.聚焦行业，2.注重利润率，不能低于15%，3.看重回款模式和现金流。

纽豪斯：如何看待和华为、海康、大华的合作和竞争？

周鹿：从产品层面看，赛翼是很多供应商的金牌合作伙伴，大公司对项目有比较大的支持力度，会给一定账期，每年有足够的采购量就会形成互为支持的格局；往后可能会出现竞争，主要体现在视频门禁上面，市场还是足够大，短期内没有正面冲突；目前主要是和海康、大华合作，华为合作的非常少，在赛翼聚焦的教育和医疗行业H3C的占有率更高一些。海康、大华在赛翼的采购总额中占比大约在10%左右，H3C再少一些。

“对SI而言，2019年是洗牌的一年，如果内部管理、核心产品过不了关的话，企业就面临淘汰的局面，是比较严峻的一年。赛翼要加强精细化管理、人力成本控制、控制好现金流。内部的管理一定要提升、自有产品的研发要加强，企业才能够实现良性的可持续发展。”周鹿的最后总结和展望。

以上采访内容仅代表周鹿观点，不能全部代表赛翼，不代表AI智道和纽豪斯的观点，仅供参考。

本文转自房叔微信公众号：AI智道