小人物，大故事-004 广州网道邬彦廷

前言：纽豪斯2019年关注AI的实际落地情况，走访了行业内的相关人士，这是系列文章。邬彦廷，1979年出生，广东龙川人，客家人，祖籍山西。1998年就读于五邑大学计算机专业，后在华南理工大学攻读工商管理硕士。我们聊了一家AI初创公司、AI的实际应用、SI的现状和未来、华为、海康、大华，推荐阅读。

2月21日，按照既定时间来到邬彦廷的办公室，我早到了几分钟。 “在传统集成行业，上市公司拥有既有优势，早批上市公司的原始积累阶段也是无技术含量，上市后就具备平台优势，就好像运营商拥有天然通讯优势一样，网道的终极目标就是上市（邬的愿望）”。“集成化SI做的工程其实技术含量都不高，很多属于劳动密集型，真正挣钱的并不多。以房地产业务为核心的SI，重点是养人。做平安城市、PPP项目也不算很好的项目选择。” 邬彦廷一见面就开门见山的和我聊起了自己的观点和对行业的思考，毫无保留。

说起邬彦廷，其实我们是长达16年的老朋友了。

网道科技邬彦廷

邬彦廷，1979年正月出生，广东龙川人，算是地道的客家人，祖籍山西，按照百家姓考证其邬氏祖先是正宗的皇帝族后裔。1998年就读于五邑大学（地处广东江门）计算机专业，后在华南理工大学攻读工商管理硕士，师从陈春花教授（现为北大BiMBA商学院院长）。大学期间曾任学生会主席，表现出一定的经商能力，早期的邬彦廷曾相信“艰苦的环境磨练人的意志，超常的努力铸就人生的辉煌”，这可能也是大多数客家人的心声。

邬彦廷曾给别人打工三年，于2005年12月创建广州市网道数码科技有限公司（以下简称“广州网道”），主要从事建筑智能化系统和弱电集成业务，2018年合同额2.5+亿人民币，属于中型的SI。

因为老同事的缘故，他们聘请纽豪斯为顾问，当然这是友情性质的。故而才有了今天这篇采访。

邬彦廷的办公桌背后正上方有个裱起来的“道”字，来源于网道中的“道”，自古就有“道可道，非常道”的解释，一个“道”字博大精深，纽豪斯的公众号“AI智道”中也有个“道”字。邬认为有形无形，无为有为，寻找的就是一种境界，未来科技之道。“道”字有天有地，天是首，舟是人走的路，路很远。经过沟通和求同，邬彦廷最终认为“道”是“能力和智慧”。以诚为道，以仁为德，是字画上的注解。

工作中的邬彦廷

在邬彦廷的办公室里面有很大的三面旗，分别是国旗、党旗和企业旗，主要的目的是响应党和国家的号召，时刻提醒自己要有社会责任感，增强国家的荣誉感，去除自身的劣根性思维。

向成功企业学习

邬表示自己一直在考虑一个问题，就是SI的现状是门槛很低，吃这口饭的人多，粥却这么少。作为行业的中型SI，如何增加自己的竞争优势，怎么拓展走出去他这么表示：

• 一种企业成功的代表是华为。属于高科技型企业的代表，拥有通信、交换和5G核心技术，华为的原始技术积累是其他企业望尘莫及的。自己唯一自豪的是拥有20年的安防行业经验，亲历视频监控行业的颠覆性发展，企业需要向华为学习；

• 海大天（HDT，海康/大华/天地伟业）的崛起，为国人争了光，实现替代进口，中国人的骄傲。在BAS（楼控）和PLC（可编程处理器）领域中国企业确实还存在差距；

• 网道就是通过向这两类型的企业学习，最终把自己的企业走出来、站起来，形成核心竞争力。

创新和机会

邬认为以下几个要素很关键，应该是要引起集成商注意的：

• 技术创新。作为软硬件产品的开发代表，在他们公司的楼下有个AI的初创企业广东康云多维视觉智能科技有限公司，主要产品是将展览中的展品三维可视化，可以实现语音、手势控制进行三维360度的全面展示，他给我做了多个视频的展示，效果还好。康云最大的优势就是立体3D模型的压缩，压缩比很高，所以能够提供轻量化的快速展示，解压能力也很强，支持无人机倾斜摄影。网道就应该学习这样的AI企业，走一条适合自身的创新之路，通过技术突破，实现更高更前的行业地位和位置，当然这是他目前的想法；

• 5G技术带来的机会。在华为的带领下，邬认为市场会出现很多机会，如果在这个浪潮中分一杯羹、怎样参与，是否接入IOT市场，传统的产品是否需要全连接，怎样才能够走的比别人快一直是他思考的问题；

• 行业的管理。目前SI缺乏管理的创新，还停在传统的模式。要有世界性先进的思维，尤其是在工程管理领域，邬认为国内没有很好的企业，不能为了创新而创新，打造一套自己的管理体系。

关于AI

对于长期从事集成市场的他来说，对AI也不陌生。其实很多企业的高管（老板）其实对AI的了解是非常少的，包括具体的应用和算法。对他而言，虽然知道AI的价值，怎样才能够找到技术和人才，这是网道在思考的问题，邬认为AI最大的核心是人才的竞争。

以前文所述康云为例，企业可以从剑桥和新加坡花重金引进人才，找到人才才是AI的关建，人才来了就有了炫酷的产品，参观、接待、领导关怀接踵而至。

国内有的SI（不点名）做出了几款产品，但是OEM的，没有多大的技术含量；有的SI没有核心技术；有的SI就靠的是资质。但同在广州的高新兴是有技术含量的公司（言谈中少有的被邬认可的同行），当然对佳都科技也是认可的。

集成业务只能是挣一些利润（Zi Dan，多次提及，下同）回来。有了足够的资金，企业才能布局AI业务（烧钱的），中国人是负责任的创业者，跳出这个框，就是创新之路，比如他关注立体停车。AI也好、软件平台也好，SI的未来走向在哪里？邬彦廷陷入了沉思……

• 对于中型SI的AI之路，面临缺资金（Zi Dan）、缺资源的现状；

• 做好集成业务和智能化业务，挣到钱再投入到创新业务，投入到5G相关联的产品；

• 传统的集成业务不能支撑企业的长远发展，“关系型”、“资金型”、“劳动力密集型”的SI是没有未来的。

对SI的思考

邬认可“单纯SI集成商”的30亿人民币营业额的天花板说法，实际上5亿已经是个明显的瓶颈。集成商大多数还停留在关系型的层面，SI最终需要解决产品、解决客户需求才能够长远。

每家企业从事自己擅长的事情，走差异化的发展之路，根据自己的资源情况，去小行业去突破。即使是华为也不可能在每个行业都成功，SI要走适合自己的一条路，积累资金（Zi Dan），走向研发，成为创新驱动的科技类企业。

大多数SI的老板都有劣根性，赚到的钱先放在口袋里，解决温饱问题，实现财务自由，买房子、买宝马、买地产。而不像华为，把赚到的钱都投入到创新当中去，这是华为为什么成功的原因之一。

邬彦廷表示，自己也在想有人才去砸钱，但目前资金实力还不足，需要进一步积累。华为拥有大量的世界一流的人才，虽然海康是向华为学习，拥有几万人的研发，但人才梯队还有差距。伟大的企业研发是必不可少的。能够实现技术领先和创新都很重要，回到根本，要有足够资金支撑，走一条自己的路出来，希望企业在3年内，可以和上市的SI平起平坐。

网道有考虑3年的规划，但对5-6年的发展并没有想清楚。3年内，对网道而言业绩、人才、资质和技术都很重要。

问答环节

做了长篇幅的论述之后，邬彦廷接受了纽豪斯的几个问题采访。

纽豪斯：2018年的合同额大约多少？

邬：约2.5+亿

纽豪斯：作为一家中型的SI，企业面临的最大困境是什么？

邬：缺乏管理模式，虽然采用了金蝶的ERP系统，实现了OA、财务、项目的管理，但企业最主要的还是缺乏好的管理模式。网道目前面临的最大瓶颈还是人才方面，目前网道除了广州总部之外，在海南、深圳、江西、福建、内蒙、河南和四川开设了7家分公司或分支机构。目前公司的核心订单主要来源于股东，7家分公司的拿单占比要相对少一些，给2年的培育期（已经培育了1年）。分公司这种模式也有一些困局，实行淘汰制，能者上，市场是残酷的。网道要实现分公司1年出单、2年实现盈利。

纽豪斯：网道目前的业务布局如何？

邬：聚焦大型综合体、机场、学校、医院、监狱几个行业。房地产市场基本上处于放弃状态（网道早期业务以智能化建筑起步），说到地产业务，网道认为地产项目的资金流不是很好、无利润，仅处于可以养人的状态。酒店业务有做一些，五星级的酒店业务就做，五星级以下就很少碰，针对传统的老地产客户，也是选择性的做一些。总体来说商业地产业务占比50%、政府类业务占比50%，相当于两大BG。

纽豪斯：不光是中型SI实现业务收缩，网道放弃地产业务。实际上行业内一些大型SI也在不断收缩集成业务，聚焦产品和解决方案，比如有些集成商就设定“低于*千万的合同不接”、“利润率低于1*%不接”、“没有自主产品和解决方案导入不接”等接单条件，就是要将SI业务聚焦到更有价值的商机上。（*代表某个具体的数）。

纽豪斯：网道认为资质很重要？重要性如何？， 

邬：资质是一个门槛的问题。SI没有技术就只能在资质上下功夫。网道考虑下一步就要走高端技术控项目的操作思路，自身没有能力用技术控标，就需要依赖第三方，导入有竞争力的产品和技术。

纽豪斯：网道未来会开拓平安城市和雪亮工程市场吗？

邬：会开拓，但存在平安城市和雪亮工程大部分SI都能做，而且事无巨细，比较繁琐。不像学校和医院的项目，短平快。海南省的雪亮工程跟进了1年了，贵州的雪亮工程也有跟进，有些雪亮工程项目可以选择做，2019年会开拓雪亮工程的市场，当然和当地的运营商合作很重要，尤其是电信。

纽豪斯：作为长期的智能化小区的从业者，你看好未来的智慧社区吗？

邬：不看好这个市场。地产商有平台，除非政府强力接入，否则很难推进。有的时候想法很好，但最终实现起来就是一个简单对讲或门禁的联网。而且很多项目是物业公司在管控，是个鸡肋业务。

纽豪斯：网道接下来如何布局AI？

邬：还没有着手相关业务，没有投入研发。如果按照AI硬件产品在项目的占比，大约占到10-20%，项目上有导入，主要是人脸识别摄像机、车牌识别摄像机、人脸识别终端、人脸门禁、车牌识别停车场管理系统等。

纽豪斯：2019年网道的具体业务规划是什么？

邬：一是深耕分公司，要求分公司实现盈利，实现人才和业务的培养；二是计划人才储备，2020年实现全面开花的突破。

纽豪斯：网道销售业务如何开展？

邬：注重人才和团队的培养，增强分公司的实力，为了销售的提升，加强培训机制，强调自我学习，完善激励政策，现在网道大约有20-30人的销售团队。

纽豪斯：如何看待网道和华为、海康、大华的合作？

邬：网道需要依靠这三家公司开展业务，需要利用他们的优势。华为和海康的合作最多，大华的合作也有，目前和英飞拓合作的比较少了。不选择英飞拓的原因是市场需要海康和大华，作为SI也没有办法，这就是“势”，SI即使不想用也没有选择。

如果作为SI能够自己选的话，肯定愿意和类似佳都科技这样的企业合作，可以保住利润，也会拥有一定的话语权。除非企业能够成为华为和海康，缺乏话语权也是网道面临的一大困境之一。

纽豪斯：网道缺乏资金吗？

邬：作为SI，资金压力很大，资金成本大约在9-10%之间。经常因为资金问题不敢接项目。未来资源的竞争就是SI的核心，资源包括了人才资源、管理资源、资金资源、关系资源、技术资源，每件事情和业务都是围绕创造资源而努力，SI的差异就体现在资源的差距。

邬彦廷最后感慨道：“向往有那么一天，全世界来找我，包括客户和华为。”真正解决客户的需求、问题，市场就一定能够做起来！

以上观点谨代表邬彦廷个人观点，不代表纽豪斯或AI智道的观点，仅供参阅。

本文转自房叔微信公众号：AI智道