从生存到成长 安防市场正在排挤经销商的空间和利润

图源：图虫创意

　　最近一段时间不少安防厂家都召开了渠道商大会，会议规格越来越高，但是经销商的处境是越来越好吗，未必。

　　中国安防发展已有40年，安防经销模式的形成也接近30年，经销商在其发展历程中不断的进步和变化，为中国安防取得的成绩做出了很大的贡献。

　　经销商大致经历了这样两个阶段：

　　1、生存阶段

　　这一阶段经销商是什么好卖卖什么，从摄像机到DVR，从板卡到线材，哪里有机会就往哪里钻，先要解决温饱问题，属于典型的“投机”型经营。在这个阶段，经销商善于抓住机会，但由于眼光不一样，因此抓的点也不同，这导致了经销商出现了不同的分化。

　　2、成长阶段

　　这一阶段经销商不是什么好卖卖什么，而是看自己该做谁的买卖，谁的坚决不做。因此在引进产品时，价差和政策，不再是决定因素，而是厂家的市场规划、未来的市场潜力、自身的资源匹配，是经销商们更多考虑的。所以很多仍然抱着“我的产品利润空间大，给的支持多”老观念的厂家，也只能吸引仍处于生存阶段的经销商，而抓不住哪些优秀的经销商，因为厂家宣传的“卖点”已经和这些经销商的内在需求不匹配了。

　　问题

　　从生存到成长，现在还在继续运营的经销商在各自的区域都建立了自己的市场竞争力，可随着安防大环境的变化，我们发现经销商这个群体正面临一些问题和挑战，通过和一些经销商的交流，简单的总结如下：

　　1、产品高度同质化

　　现在的安防产品从上游的芯片到下游的成品，都出现了同质化的问题。经销商手上的产品大同小异，拉不开产品差异化，那最后比拼的重点就是价格，六七年前代理网络高清监控产品的暴利时代已经一去不返。

　　2、上下游正减少对经销商的依赖

　　现在很多厂商都很重视渠道建设，甚至把渠道下沉得厉害，三四线城市都能覆盖，经销商需要做的宣传和推广工作是变少了，但是价格越来越透明，进一步缩减了经销商的利润。

　　3、经销商的价值变小

　　安防大厂的渠道下沉不仅是销售层面，技术服务也随之下沉，经销商越来越像厂商的“搬运工”，过去多年积累下来的市场竞争力也随之越来越小。

　　出路

　　总之现在安防市场正在排挤经销商的空间和利润，那经销商下一步该怎么走呢，有几点建议大家可以参考：

　　1、依靠名牌产品的带动，整合资源，增大业务范围

　　现在的经销商在当地多少都有一定的品牌效应和影响力，利用好这点整合一些上下游资源，尝试做“需求—方案—集成—运维”的服务，不仅仅是卖产品，而是卖服务。

　　2、参考精选电商的模式，找精品/爆品

　　现在的安防产品虽说同质化严重，但是仔细摸索也不乏有新意有特点的产品，特别是在这一波AI赋能安防的潮流下，很多技术型公司的产品是有市场价值的，这需要我们去发现。做安防界的“网易严选”、“米家优品”是一条可以尝试的路子。

　　3、对新模式、新思维保持关注

　　安防虽然是传统行业，但是电商、O2O、微信营销、微店、定制、封坛等，“存在即合理”，他们的流行代表了一部分需求，可能成为未来的趋势，现在不关注、不占位，等趋势爆发的一天，就不是“停滞不前”的问题了，而是被颠覆和超越。

　　4、老板要有胸怀

　　经销商有规划、有方向，但后却做不到，为什么？是因为老板缺少“心力”，也就是胸怀。老板的胸怀和口碑是经销商聚拢上下游的基础。

　　希望以上这些小结能对安防经销商今后的发展有所启迪，往者不可谏，来者犹可追，从现在做起，未来的经销商之路会是光明的！