走好安防海外市场拓展这条路 先认清这些

　　中国安防企业整体实力的提升，越来越多的中国安防企业开始将眼光盯向海外市场，呈现出集体出海的趋势。海外安防市场的巨大潜力是目前国内安防行业普遍看好的端口，从2013年开始，国内企业开始大举攻占海外市场。但是，海外市场毕竟与国内有着完全不同的背景、制度与规则，国内安防企业在拓展海外市场之时也受到重重阻碍。如何在走出去这条路上稳步前行，安防行业还需多学习，多观察。

　　海外安防市场潜力与阻碍分析

　　在反恐需求的带动下，全球安防市场保持了稳定增长的格局。IMSR预计2013年至2016年全球视频监控市场将保持12%左右的复合增长。目前，中国安企转战国外市场主要集中在欧美、中东、亚洲等区域，不同区域的市场有着不同的特点。

　　欧洲

　　以德国、英国、法国等为代表的西欧安防市场占全球安防市场36%。欧洲安防市场主要呈现出需求稳定，注重产品质量;竞争多样，产品高低端差异明显;流通渠道各有不同等特点。以单一市场为主的欧洲市场，各国以自己的市场为中心，几乎没有连锁方式经营的企业。市场对新产品的接收力较强，产品多样，比较关心产品的性价比。

　　巴西

　　近年来，巴西安防市场一直保持10%-15%的良好增速，并且政府每年都要为此投入数百亿美元。巴西70%以上的安防产品还是依赖于进口，所以这些年来，巴西市场也是国内安企布局的重要部分。目前，像中国企业制造的视频监控设备、生物识别类的出入口控制设备、闭路电视、报警系统和车辆监测系统都是当地的热门安防产品。

　　俄罗斯

　　俄罗斯国内的安防市场整体环境正在变好，基于俄罗斯所拥有的庞大的基础设施、广袤的地域和安全威胁潜在数量的考虑，该国的安全市场有稳定发展的潜力，是当今世界上发展最迅速的市场之一，对安防产品的需求巨大，但市场的准入面临不少挑战。一是开展业务可能受到以下因素的阻碍：繁冗的监管制度;知识产权保护和执法不足;普遍腐败和法治不足;法律法规的不一致对待;缺乏透明度以及由于主导经济战略性行业的大型国有或国有控股企业的持续存在而对竞争所形成的非公平竞争环境。二是俄罗斯经济“战略部门”中广泛而不断变化的投资都要受俄罗斯政府的控制。三是经济制裁可能对某些设备供应造成困难，并构成限制因素，但不存在禁止进口的安全设备。四是信息技术部门的新法律使得国际技术公司更难以在俄罗斯市场提供商品和服务。

　　印度

　　据相关分析指出，印度安防市场由很大发展机遇，就出入口控制市场而言，IHS分析国外市场分析报告数据显示，2015年印度出入口控制市场达7600万美元，到2019年将成长至1亿4000万美元。随着印度二三线城市的安防需求不断兴起，想要从中获得发展的机会，中国安企还需要不断的挖掘新客户、新市场，适应印度本土化应用，深入经营市场，抓住品质与服务。必须知道的一个重点是——在印度实行联邦、邦和地方三级课税制度，这是印度与其他国家最大的不同，缺少中央化的税收结构，更像一个不同地区的组合而不像一个单一的国家，印度市场在进入和操作操作上有很大难度，但在新政策下或将有新。

　　泰国

　　近年来，泰国面临的传统安全局势总体上较好，但是恐怖主义威胁和社会治安面临不少挑战。据数据统计显示，泰国占东盟总安防产品市场的百分之三十，年需求量达200亿泰铢(折人民币40亿元)，成为东盟安防市场的主要市场之一。泰国的安防市场和越南有些类似，都主要依赖进口。中国自2010年与东盟自贸区开放，海关统计泰国每年从中国进口的安防产品超过8亿美元，未来呈20%左右的成长趋势。未来，泰国安防市场在城市安全建设与智慧城市建设、交通领域、金融机构、商用大楼与百货零售的安全系统、远程监控、无人机等热点应用市场将大有可为。

　　国内企业布局海外安防市场已展开行动

　　从以上总体来看，海外安防市场的前景可以预见，而中国安防产业在产品与技术上的提升，使其在海外市场竞争力越来越强，国内不少安防安防企业已将海外市场作为未来发展战略之一，并积极展开布局。

　　以海康威视、大华股份、宇视科技、科达股份为例：

　　海康威视：蛋糕虽大，但不好切

　　根据权威市场调研机构IHS发布的2015年全球视频监控设备市场研究报告显示，在CCTV和视频监控领域，海康威视2015年全球市场份额从2014年的16.3%增长至19.5%，在a&s《安全与自动化》公布的“全球安防50强”排名中，海康威视凭借57.5%的增长率，挤下实力雄厚的博世，排名攀升至第二位，排在它前面的还有美国安防巨头霍尼韦尔。2016上半年，海康威视的海外业务营收增速依然可以维持在40%的水平，毛利率也达到47.7%。但对于海康威视来说，海外市场的空间还远未到天花板。安防企业不仅需要核心技术，在供应链、劳动力等成本上也要牢牢把握，才可以产品迭代更快、成本更低、质量更好，逐渐建立起自己的优势。

　　大华股份：学会差异化对待市场

　　近年来，中国不断承接大的国际性活动所需安防设备，例如在G20峰会中，大华股份就以安保核心单位的形象出现在公众视野中;在巴西奥运会上，大华也证明了中国品牌的可信度，成为了日后中国安防企业走向海外的探路者。大华认为中国企业在海外建立品牌时必须学会考虑文化差异，调整宣传的方式，经过持续互动来深化品牌的沉淀，从而成功改变客户对中国企业的固有印象。

　　宇视科技：争做全球TOP3

　　宇视方面认为2015-2016年是海外市场的增长期，公司在产品和方案方面的口碑非常好，因此，宇视一定会抓住未来机遇，使海外市场成为宇视最重要的战略部分和产粮区。2016年宇视完成股份转换后，宇视对海外安防市场的布局正是奔着视频监控行业全球TOP3的目标!

　　苏州科达：产品是品牌的基石

　　科达聚焦在中高端IP视频监控产品及解决方案，当前已将50%以上的IP视频监控产品及部分解决方案推向了海外市场，获得了非常不错的市场反馈。科达真正进入国际市场的时间并不长，在海外市场拓展方面还是比较艰难的。但科达坚持聚焦IP、智能、移动、大数据等定位，较容易地建立了自身品牌，基本不会陷入代工工厂的窘境。面对海外市场的挑战，科达坚信：产品是品牌的基石，唯有实现客户对产品的认同，才能把一个品牌做扎实。

　　当然除了海康威视、大华股份这些在国内安防界已经较为出色的企业，拓展海外十常侍其其战略发展的需求与方向，但同时也标志着安放海外市场大有可为。目前不少中小安防企业也开始布局海外安防市场，扩大对海外安防的最求，是在国内安防市场竞争激烈之下谋得的新出路。

　　海外安防市场的几个方向

　　积极布局海外市场在国内安企之间已经展开，那么，安放海外市场有哪些机会可以挖掘呢?据市场分析，金融、电信、智能建筑、智能家居等领域值得挖掘。

　　金融业

　　一直以来，金融行业都是安防产品应用的“金牌大户”，再加上近年各大银行都在进行监控系统升级和联网，这些都为安防行业带来巨大商机。截至2011年我国有各类金融营业网点超过35万个，仅邮政储蓄网点就接近4万个。到2016年，我国ATM机将超过80万台。与此同时，更加便捷的ATM机和自助银行将成为下一步各银行发展的重点。我国银行安防设备应用已基本形成“五年一更新”的规律，再加上每年对安防系统必不可少的升级工作，就形成了金融行业几乎每年10亿规模的安防市场需求。

　　电信业

　　身处于安防行业的人员都知道，或者在一些安防展会上也可以看到，电信运营商也介入了安防行业，这样的举动实际上他们是想利用已有的资源来推广网络产品。运营商在安防的推广力度很大，规模大，实力强。多年来电信业一直依靠运营获得收入，他们的运营系统是非常稳定和标准化的，安防业作为一块大蛋糕，电信业安防市场需求增长不足为奇。

　　智能建筑

　　中投顾问发布的《2016-2020年中国安防行业投资分析及前景预测报告》指出，随着人们环保意识的增强以及先进技术的不断涌现，智能建筑和绿色建筑已呈快速发展之势，逐渐形成了一个繁荣的垂直市场。通常情况下，人们对绿色环保行动以及环境恶化导致的威胁了解的更多。最终用户越来越愿意做出努力以保护环境。大家都在谈论环境的可持续发展，对于很多当代的组织来说，这已成为其核心价值所在。

　　智能家居

　　数据显示，2014年中国智能家居市场规模达到304亿元，同比增长37.56%。中商产业研究院发布的《2016-2021年中国智能家居市场分析及投资前景咨询报告》指出：未来随着物联网技术的更加完善和普及，人们对生活品质要求的提高，市场上不断增多的智能家居硬件产品，以及在消费市场中的日渐普及，中国智能家居市场规模在2016年将出现明显增长。至2017年，随着主要的智能家居系统平台及大数据服务平台搭建完毕，下游设备厂商完善，智能家居产品被消费级市场接受，市场规模将达到1000亿元人民币，预计到2020年，中国智能家居行业市场规模将超过2500亿元。

　　安企进军海外市场注意点

　　海外安防市场前景纵然乐观，国内安防企业进军海外市场面临着产品同质化严重，服务不到位，渠道单一等问题。这就需要企业根据不同市场因地制宜，理性发展，制定合适的市场开发战略，切忌盲目跟风，要抓好以下几个重点：

　　1、走定制产品路线

　　产品性价比高一直以来是中国厂商的强项，近年来，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。进军国外安防市场，要根据不同的市场走产品定制化和差异化路线，比如根据印度模拟产品占据主导地位的特点开发数模混合的产品，因为高清数字化是安防的未来趋势，用前瞻性的发展目标开发定制化产品。

　　另外，制造商应该从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点从而让自身研发的产品更具特色和吸引力。

　　2、优化配置是关键

　　品质和服务是用户最为关注的地方，品质是企业赖以生存的基础，服务同样是企业发展的关键。对于安防企业进军海外市场来说，需要提升产品品质以及加强售后服务，这就意味着厂商在面对琳琅满目的产品线时，找准市场，做好优化配置是关键。

　　在进军新兴市场的同时，安防企业不应陷入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更多附加值的产品。

　　国内企业开拓海外市场，面对着地域性的不同，导致了产品的使用和要求也会有不同，常见的如企业在外销过程往往因为质量问题引起纠纷。因此，企业应在产品质量、证书认证、售后服务等销售过程中环环把好关，减少不必要的麻烦。

　　我国企业在外销中基本还处于低端市场，而中高端的市场及核心技术依旧掌握在国外的知名大企业手中，自主品牌产品在中高端市场能站的住脚的非常少。就目前国际市场来看，国内安防企业在全球安防市场中占有比例还是比较小。因此，中国安防企业加强核心技术的研发，早日在国际市场站稳脚跟。

　　结语

　　企业的成长没有捷径可走，只有方向正确与不正确，行动坚持与未坚持。国内安防企业进入国际市场一蹴而就的机率甚小，只有坚持技术创新，加强品牌的建设，实现营销渠道的多样化，走国际化品牌战略，通过长期的竞争才能在国际市场上谋得立足之地。