【峰会演讲】河东：智能家居的“冰与火之歌”

　　2014年12月11日，第十五届中国国际建筑智能化峰会广州站的活动今日在广州东方宾馆举行。广州站作为本届峰会最后一站，分为A、B两场，B场主题为“智慧社区&安防&智能家居大论坛”，将由著名专家、知名品牌分别围绕现今的智能建筑创新技术与应用作精彩演讲，同时一起展望智能建筑新趋势与发展前景。

　　以下是河东电子市场总监雷震宇演讲实录：

　　河东电子市场总监雷震宇

　　雷震宇:大家上午好!我是河东电子市场部的雷震宇，非常高兴能在这个平台上与大家交流我们在这个行业的心得、体会，希望擦出思想上的火花。

　　谈到智能家居这个行业总是千条万绪，今年很多的巨头，或者是国内的互联网公司纷纷进入这个行业，我们作为一个进入智能家居行业十多年的厂商我们有很多感想，但是千条万绪怎么讲呢?我演讲的题目是智能家居的冰与火之歌。

　　首先来看看第一条线是智能家居圈内的现状以及大众市场反馈的对比，智能家居圈内的火是热烈的、是有激情的，大众市场反馈却是冰的，冷静的，甚至是冷却的。第二条线是智能家居单品与智能家居系统的比较，智能家居单品在今年是最火热的一个话题，有很多资本都往这个领域竞争，智能家居系统相较之下冷一些，因为我们还在踏踏实实的做事情，在推动项目，我们这从两者来看看彼此之间的差异。第三条线是海外市场以及国内市场，我们在03、04年已经在海外市场推广，因此我们在国内、海外都有很多的案例和项目经验，希望从我们的视角为大家提供一些新的启发我们成立于1985年，建筑智能化和舞台灯光控制系统是我们专注的专业，总部在广州，办事处遍布全国一二线城市，在海外有200家渠道商。88是我们的产品解决方案，已经在88个国家落地，60指的是我们合作过的五星级酒店，达到60家以上，1万是我们的工程案例加在一起超过了1万。

　　回到今天的主题，智能家居的冰与火之歌，我们先来看智能家居圈内跟大众市场，大家知道今年智能家居有很多的大事情发生，首先是谷歌在今年年初收购了一个智能家居单品公司，苹果在6月份开发者大会上发布了一款面向智能家居的平台，这个平台向所有的智能家居生产商开放接口，只要跟接口匹配上，给你一个基本的应用控制。在此之后，国内360、小米 京东、海尔各自发布了智能家居单品、平台，不断发现出了单品的创业团队，今年智能家居单品是非常火热的，达到了前所未有的高度。智能家居在大众市场确实还没有打开，所以第一个特点是雷声大雨点小。第二个特点是智能家居不同产品之间、不同品牌之间有不同的协议和标准，这些协议和标准不是容易打破的，也有联盟的成立，他们希望通过自己的力量来促成标准的制定，但是到今天为止还没有一个大的企业将这些标准统一，将这些壁垒消除，这是目前的难点。第三点，产品的同质化比较严重，在市场上有很多类似的产品，比如做灯泡的，比如做插座的，比如做游戏的，大同小异，没有特别多的区别和差异化。最后一点是现在的现状没有归纳出来，传统的智能家居系统是卖给土豪的、有钱的，智能家居单品是给谁的?表面上是给大众市场的，到现在这个阶段仅仅是卖给了极客，就是对电子产品特别感兴趣，又喜欢尝鲜的人。

　　我们认为做智能家居，特别是做智能家居单品，我们希望创造价值，真真切切的价值，但是不能忘记这个产品是怎么出现的。我举了两个例子，第一是电饭煲，通过微信控制它来煮饭，这款电饭煲我们分析过之后，它的目标客户应该是白领，因为白领上一天班特别累，有时候加班到七八点钟，回来九点钟，他希望吃得健康一点，回来之后饭已经做好了，一个电饭煲四五百块钱已经不错了，他怎么会花贵10倍的价钱去买呢?是不是中产阶级呢?一个保姆或者庸人把饭菜都做好了，他们没有这种需求，电饭煲在这个阶段不是一个概念，并没有创造真正的价值，现在的电饭煲做的越来越好，可以去下菜单，可以跟云端互动。第二个例子是智能水壶、水杯和灯泡，有人出了一款智能水杯，可以帮助你测量每天的用水量是否达到了健康标准，是否帮助你的人体获得足够的水源，这是一个很好的概念，但是这款水杯出来以后，有消费者或者行业人士质疑，水杯除了用在喝水、喝茶，还可以用来喝咖啡，当你用到一个塑料的水杯时，用它来喝咖啡会非常难堪，非常难受，它失去了原有的功能。灯不但是一个独立存在的物品，它跟环境、装修风格匹配息息相关，目前的智能灯泡的规格、大小设计都是一模一样的，有很多时候是用不上智能灯泡的，我们想用，但是用不上，这两个例子说明我们做智能家居单品或者智能系统的时候希望能够满足很多的功能，但是也不希望把原来的功能摒弃掉。

　　第一点我们认为智能化不仅仅是多合一的控制器或者是简单的远程控制，它应该具备它是可感应的，它还要有探测，比如灯光感应器、煤气探测器就是属于感应的部分。第二个能力是要可交互，这个交互指的是人机交互，我们可以控制它。云端的交互，可以智能下菜单，形成场景方案。第三是可联动，仅仅控制一个单品、一个设备在很多场景下是不足够的，你回到家了一身大汗可能需要开空调、开窗帘，相应的浴缸要开启等等这些工作，通过一个按钮或者感应就可以联动起来，在这种情况下才是真正的智能化，而不是翻每一个软件来控制它，当然这些软件也要保留。第四个特点是可学习的，这涉及到人工智能，跟大数据相关，我们认为只有具备了这四个特点才能真正把它称之为智能化。

　　我们希望未来壁垒消除，协议有一个标准，通信技术能够互相沟通，这样才能给用户自由，他的选择才更加广，才能真正体会到智能家居的好处。

　　要紧紧围绕用户体验，无论你是做系统的全能厂商还是做单品还是做平台，不可能所有的东西你都能做下来，因为范围实在太广，必须要找准自己的定位，才能有价值的产品或者方案拿出来。

　　我们再看第二条线，智能家居单品和智能家居系统的比较，比如智能灯泡、小米的路由、插座等等，在左边放了我们的系统，单品、系统是不是独立的?他们之间存在什么样的关系，我们何去何从，单品在这五个方面是不一样的，从功能上讲单品比较单一，系统是全面型的，在某个场景下的功能，从价格上来来看，最便宜的单品有59元的，贵的也就是2000元，系统是5千到数十万都有可能。安装难度来说，单品比较简单，系统相对复杂，有时需要专业电工、布线，哪怕有一个无线系统，你要做深度控制、深度优化，还是需要比较麻烦的安装过程。再加之方面，单品的最好痛点是解决某个需求点，是提供一个解决方案满足一系列需求，目标客户也不一样，单品的目标客户是大众市场，目前只卖给了极客，系统的客户是中高端房地产业主，或者是五星级酒店，这些是它的主要目标客户。

　　能力上的要求，我们认为这两者对能力的要求也不一样，单品首先要解决是否满足痛点，它是否具有独特性、差异化，它的价值，控制成本的能力能够压得多么低，有的时候我们研发了一款产品，解决了某个痛点，但是某一个互联网公司很快就跟进了，而且价值更低，规模化和供应链的控制能力是很重要的能力要求。品牌影响力，对大众市场的品牌影响力太重要了，工业设计、品质、软件人性化，用户体验，互联网思维的产品研发迭代以及营销，只有这样才能跟的上市场推进的脚步。在系统这块，强调的是产品或解决方案的安全与稳定，需要很高的定制化能力和响应速度，需要工程总揽能力，业内口碑及影响力，开发商、酒管公司、设计院的关系，在厂商选择的时候要考虑清楚是否具备这些能力，自己如果转型，有多少阻力在其中。

　　最后一条线，海外市场和国内市场。海外市场和国内市场有比较大的区别，海外市场是厂商、代理商、客户，这样一个金字塔，厂商只要把产品跟单独的解决方案做好自然有代理商，在客户这块，海外客户的DIY需求特别强，参与度很高，在国外的潜力非常巨大。在国内，经销商通常缺乏智能家居设计能力，需要依靠厂商。客户是缺乏参与精神，怎么省事怎么来，我们希望能把这块的角色定位尽可能的转变过来，尽可能加强经销商的一些能力。

　　我们打造体验式营销，基于场景方案，拓展客户;住客节能方案，为酒店增值;无线解决方案，还用户自由。首先是打造体验式营销，希望给用户给一个最真实的体验感受，我们打造了华南区最大的智能体验中心，就在番禺，在此邀请各位如果有机会到我们那里作客、参观一下。这个体验中心整合了来自30多个品牌的100多项设备、单品，打造了我们的体验中心，这是大堂，这是客厅、接待室、餐厅、智能化餐厅和厨房，你们去作客，我们的餐饮都可以通过这个厨房提供出来。

　　通过场景方案拓展相关的用户，我们举了游艇行业的例子，HDL为场合集团在96尺游艇上打造游艇定制化智能家居系统，我们做了客房应用系统，做了小型的舞台灯光等系统，智能家居的场景不单单用在住宅、别墅、酒店里面，可以应用在更多的领域。

　　住客节能方案，为酒店增值。节能跟客户满意度总是矛盾的，没有办法去解决，一旦让他节能，他觉得你的服务品质不到位，怎么解决这个矛盾点，实行节能讲理制度，被动变为主动。统计毛巾的使用量、用电量和用水量，最后给予一定的房价优惠或者积分。

　　无线解决方案，我们有无线面板。你只要更换面板，就可以通过无线的方式控制它。第二个阶段我们已经完成了，我们跟有线系统进行无缝对接，未来的方向是我们希望开发兼容并蓄，消除壁垒的产品，能将这些协议打通，最终让用户自由，让他们自由组合他们喜欢的产品，这是我们的研发方向。

　　这是我们的理念，我们希望和行业内部相关的从业者进行共赢，而不是去打价格战，搞恶性竞争，因此我们对上游寻求合作，对下游提供培训。到目前与我们形成整合的品牌，大家可以看一下，有做连锁的，有做背景音乐的，有做音响、KTV的，还有供暖、热水的。第二块是我们的培训，我们给我们的代理商和管理渠道都提供定期的培训，为什么做这些培训，还是依赖于我们在海外有8家培训中心，这是到今年6月份的培训情况，我们培训的目的是希望加强经销商的设计能力，加强与客户的互动。

　　最后，是我们给代理商培训的实际案例，这是他们拿到认证之后的场景，喜悦之情溢于言表，看到国外的发展，我们对智能家居充满了信心，这是他们做的特别精制的办公室，用实木打造的，很漂亮，我们的产品在国内有同样的场景，同样的方式，希望在座的各位如果有机会，我们精诚合作，共同开辟智慧未来，谢谢大家!