【峰会演讲】太川电子：智能家居，家庭消费新热点

　　——太川电子智能家居事业部总经理王跃龙第十五届中国国际建筑智能化峰会北京站演讲

　　2014年11月27日由千家品牌传媒主办的2014年第十五届中国国际建筑智能化峰会在北京国宾酒店盛大召开，本届峰会除了北京、上海成功举办外，将在12月5日于深圳、12月11月于广州隆重召开，每年一届的智能化峰会作为智能建筑行业第一媒体平台，将一如既往的关注智能建筑发展，为推进绿色智能建筑发展进程发挥应有的贡献。

　　太川电子智能家居事业部总经理王跃龙

　　以下是太川电子智能家居事业部总经理王跃龙王带来的主题为《智能家居，家庭消费新热点》演讲实录：

　　汪跃龙：尊敬的各位专家、各位行业同仁，大家下午好!

　　首先简单介绍一下太川公司：太川公司是1999年成立的，2007年我们的新科技园区落成并投入使用，2008年推出了第一代无线智能家居产品，2010年在广东佛山建成了全国第一个挂牌的智慧社区，2011年，智慧社区运营正是启动。

　　今天跟大家的交流以下几个方面话题，第一，家庭消费与智能家居。第二，从渠道和推广着手怎么把智能家居市场做起来。第三，站在中国家庭消费层面，到底需要一种什么样的智能家居。第四，我们太川的产品介绍。第五，向大家介绍太川的智慧社区。

　　第一个话题，家庭消费和智能家居。

　　智能家居已逐渐成为是家庭消费的热点，为什么这么讲呢?

　　首先，我们现在认为智能家居市场要真正的火起来有几个因素，第一是网络，3G普及，4G快速发展使得数据传输更加流畅，远程管理等相当方便。第二是智能终端，智能手机、PAD等移动终端人手一部，应用得心应手，方便随时随地对智能家居的操控。第三是购买成本，现在一套房子动辄上百万，一套智能家居无线产品才近万块钱，智能家居成本只占购房成本不到2%，普通的家庭消费能力已经具备了。第四个就是产品技术问题，无线技术的发展对智能家居的安装、设置的简化起到了极大的推进作用。

　　其次，再讲一下智能家居的市场潜力。现在中国有7亿城镇人口，2亿城镇家庭，随着生活水平的提高，这2亿家庭都会有智能化的需求，比如说家庭安防、健康管理、家电控制、环境监测、远程管理等，但是现在我们的智能家居从销售渠道到产品形态大部分都是以工程为主，目标客户大部分集中在家庭装修前，对占市场绝大多数的已入住家庭缺少关注，大部分的宣传、推广等也基本集中在以房开、工程、家装为主的专业渠道，或者部分线上渠道。

　　对于专业渠道的客户来说，智能家居的安装、调试、设置等事项都没多大问题，但普通消费者对智能家居产品缺少了解，而且中国消费者动手能力普遍较低，在安装、设置、应用等方面还做不到完全自主完成，需要有一个线下的支持维护。

　　同时，在相信大家在做智能家居市场开发的时候会发现，遇到的一个最大问题是没有成熟的经销商体系和渠道体系，这是我们做市场最痛苦的事情。如果是别的行业，比如说家电、建材、通讯产品等，你带着产品，找现在的经销商和终端商，提供更好的产品、更优惠的价格、更好的支持政策，大家就有合作机会了。但是我们在推广智能家居的时候，到底该找什么样的渠道商来合作?是原有做安防、做系统集成、弱电施工的工程商?还是一些周边的建材、家装、电工产品渠道商?因为它是一个新行业，一个新市场，很多人都在观望，这点是需要我们着重考虑的。

　　另外，对于渠道商和家庭消费用户来说，我们的智能家居到底需要具备什么样的形态、功能，才能很好的适应市场需求呢?才能让渠道商愿意推广，消费者愿意买单呢?我们这边收集了一些消费者的反馈，比如说安装简单，设置简洁，应用傻瓜化，老人小孩拿了就能用，或者是价格便宜，或者干脆不要钱就能拿到智能家居等。对于一些消费者比较关注的问题，比如说产品是不是稳定?会不会用着用着失灵了?而且现在网络安全问题比较突出，那智能家居会不会出现隐私泄密的问题?这些需求及疑问，虽然从技术角度看起来都比较简单，但却是目前消费现状的直接体现，说明我们的推广做得不够，消费者对智能家居缺少了解，这些都是我们推广过程中需要去解决的。

　　再接下来和大家交流下智能家居渠道建设和太川的操作方法。

　　第一，单品牌操作，这是我们太川的品牌策略。我们在整个市场操作中只做一个品牌，和代理/经销商们共建市场，不拆台，不挖墙角，让渠道商们与你放心合作。因为这是一个新行业，市场上能说自己是智能家居品牌的商家，至少有300家，很多经销商会想你今天操作这个品牌授权给我，下次是不是又在同一个区域找另外一个品牌授权给别人呢? 经销商很担心这些问题。所以，我们是单品牌运作， 让经销商无后顾之忧。

　　第二，保证渠道商的推广利益。因为对消费者来说智能家居是一个新事物，一些渠道商在做市场的时候需要投入很多的人力、物力、财力，动用很多资源等，他们就会担心把这块市场做热之后厂家会不会换掉他?这些东西都是我们需要去解决的。所以说，我们在这些方面都会具体考虑，做足措施保障渠道商利益。

　　第三，价格保护策略。这其实是现在咱们讲智能家居渠道模式比较有代表性的问题。现在有两种模式比较突出，线下和线上的。线上的相对来说是价格比较透明，网络有公开的零售价格，然后你从我这儿拿货，批发价用多少钱，毛利空间比较透明;但是还有一部分在线下，线下操作的时候，我就给你一个代理商价格或者经销商价格，你自己能做多少就做多少。这两种类型的经销商价格体系，它其实对经销商的心态完全是两种态度，赢利空间大的，对于经销商来讲，是他更愿意推广的。

　　第四，就是市场推广支持，很多经销商要做一块新市场的时候，需要去投入很多资源，做好了厂商可能会用我，做不好，之前的投入会打水漂，所以很多时候会迟疑和观望。针对这些，我们太川都会有市场的推广和支持，在区域市场建设期，会给代理/经销商们提供很多的推广资源，比如费用、广告、物料、活动协助、培训等，与代理/经销商们分担风险，共建市场。除此之外，我们还会提供有效的渠道操作辅导。对于很多的渠道商来说，他们不缺钱，也有自己的团队和渠道资源，但是他们面对一个新市场最担心拿了你这个产品能不能卖的出去?该怎么去卖?因为目前80-90%的消费者还不知道智能家居，对他们来说不是一个必需品，暂时没形成自主销售的市场。这种情况下，渠道商很需要厂家或者品牌方的辅导。所以，对于太川的代理/经销商，我们都会给他提供相应的操作辅导，包括怎样做智能家居区域市场的规划辅导，怎么找分销商，怎么去进行终端布点，怎么样去做终端的销售等，然后我们会把这些全部形成案例，给我们的经销商进行分享培训，让他们能更好的去操作渠道市场。

　　另外，着眼对智能家居未来渠道的发展规划，太川还在做O2O的平台构建，这一点包括我刚才所提到的对于线上和线下的两种渠道类型的融合问题。现在做智能家居，如果是想完全在线上走，那除非真的是做电子消费品型的纯粹单品，我们叫做电子消费品，否则，如果要去做家庭消费用户的话，它会需要有一定的线下支持服务，这时候怎么样去把线上售卖和线下的服务统一起来?我们现在就在做这个，太川智能家居O2O平台在年底估计就能上线了。再就是前面所提到过的智能家居渠道推广问题。线下渠道最有代表性的就是三级渠道，从品牌商到渠道商到销售终端到消费用户。而目前，在我们整个行业里面，大家做的最多的就是在开峰会、展会、发布会、交流会、招商会等等，都在想办法找到合作伙伴、经销商、代理商，怎么去铺货回款。对于找到代理商以后，代理商怎么卖货，卖的咋样，重复提货率多高，渠道毛利率多高等很少有厂家关注。等于是厂家把矛盾转移到了代理商，但代理商又是不够专业的，他们对拿了这个货之后怎么去分销怎么做促销缺少认识。所以，很多时候，虽然招商做的很热火，但产品真正到了消费用户手上的并不多。这样对市场的流通是不利的，厂家是需要考虑整个渠道体系运作，从代理商到分销商怎么推广?从渠道商到销售终端怎么推广?从销售终端到用户该怎么推广?这些都是我们厂家需要考虑和研究的问题。这些方面，我们太川公司已经有了相对成熟的模式和操作规范，在这里由于时间关系，暂不做细致交流，如果大家有兴趣的欢迎会后交流。谢谢大家!