以客户需求为导向，力创一流产品与服务——专访同方锐安科技有限公司副总经理丁兆海

　　2014年10月28日，第12届北京安博会在北京中国国际展览中心(新馆)盛大举办，作为出入口控制行业的领导品牌，同方锐安科技有限公司以“楼宇、厂区、园区一卡通整体解决方案提供商”为主题，携多款新品亮相此次安博会。会中，千家网记者对同方锐安科技有限公司副总经理丁兆海进行了采访。

同方锐安科技有限公司副总经理丁兆海

　　千家网：时隔两年，再次来到北京安博会，同方锐安目前的发展情况如何?

　　丁兆海：同方锐安坚持楼宇、厂区、集团一卡通解决方案提供商的定位，对行业市场如电力、军工、石油石化、金融、电信等进行了细致分析，形成了集团一卡通、厂区(园区)一卡通、楼宇一卡通、NFC一卡通等针对不同应用场景的产品，以应对不同的客户需求和不同规模的客户。通过解决方案把同方锐安的软件系统、速通门、门禁、终端设备、卡片等产品整合在一起提供给最终客户。近两年，随着服务的客户的增多，同方锐安的产品更加贴切用户需求，在软件平台不断完善的同时，速通门、消费、考勤、门禁等终端产品线又新添了更多的成员。

　　千家网：同方锐安本次安博会带来了哪些产品?这些产品有何特点?请详细介绍下。

　　丁兆海：本次安博会重点突出了针对楼宇、厂区、集团的一卡通解决方案及相关产品，具体产品方面的特点如下：

　　1、集团一卡通，如三峡集团、国华电力集团，这些企业往往总部在全国各地有很多分支机构。集团会针对人员的进出考勤，财务的消费统一管理，对人员跨区域的统一管理需求会也比较明确，针对此类需求同方设计了集团一卡通产品。集团在各地的分支机构建有本地的一卡通分中心。总部更多关心卡的安全性和统一授权管理，以及所有分支机构的员工、管理人员、承包商、外来访客等的进出情况。比如某个承包商出现安全事故后会被放入黑名单，以保证不会再流入其它分厂承担工程。同方提供的集团一卡通就会较好地解决这些人员出入管理问题，同时系统上升到数据挖掘、信息提炼及领导决策支持层面。另外还会涉及到消费应用，如总部可能希望员工就餐补贴由总部财务统一管理，从而实现整个员工后勤消费财务管理的透明化。这些应用都体现了同方集团一卡通的优势。

　　2、厂区(园区)一卡通，是同方保持既定优势产品，厂区工作、生产、后勤、家属、临时雇佣等人员较为复杂，针对这些不同人群同方的厂区一卡通优势明显，可以针对不同的人群区分不同的区域的安全管理方式，而且还包含复杂的消费考勤等需求。如员工卡内的就餐补贴与前一天的员工考勤实时关联，前一天如果迟到或者缺勤，第二天的就餐补贴就会有相应的扣除;消费应用采用基于CPU卡的多个脱机钱包优先级扣费模式，满足了企业复杂的补贴管理及超市、餐厅、加油站等多商户扣费结算需求，同时厂区一卡通跟HR、ERP、OA系统要结合在一起，提供信息的整合和互动，这就对一卡通系统的实时性、架构、数据容量的要求是比较高的，这也体现了同方锐安的差异化优势。

　　3、楼宇一卡通方面，跟前两个产品又不一样，需求相对集中在对人员的出入控制管理，如门禁、访客、梯控、通道等。基本上主要集中在预防未经授权人员进入楼宇内这类安防管理的需求。消费考勤这方面则要求相对简单。同方楼宇一卡通产品除满足通用的出入管理需求之外，更注重的是出入口控制和身份识别有关的系统之前的智能联动功能，如速通门、自助访客、梯控、门禁的权限联动，如实现外来访客进出可以自动授权、预约、回收卡等功能。

　　4、NFC手机一卡通方面，除了以上多个行业解决方案及产品之外，同方今年还重点研发NFC(Near Field Communication非接触式识别和互联)一卡通产品，目前做此产品的一卡通的厂商不多，今年上半年同方锐安已经和中国移动、中国电信等建立了战略合作，完成了产品的研发和实际项目的试点应用。NFC手机可以虚拟成一张卡片，通过手机上的配套的一卡通APP软件就可以实现员工自主开卡、补贴领取、信息查询等功能，免去了传统卡片需要去柜台进行开卡、充值、查询等一系列的麻烦。同方是第一批与运营商在这方面进行合作开发的一卡通企业，很具有领先性和探索性。同方通过与运营商的合作试点可以提供给用户及合作伙伴一个很好的案例样板，可以为既有或新建的用户提供更多选择，我们预测NFC一卡通的建设将在明年会有更广泛的应用。

　　5、门禁产品也是一个细分市场，从应用规模上来讲，有支持几十个门的、上百个门的、上千个门的，不同规模和行业的应用，对产品的功能和性能要求也不同。今年我们新推出的云控产品，在产品架构方面也与国外的主流门禁品牌的架构等是相同的，系统采用主控加分控模块化理念，分控模块包括负责输入输出的模块、负责读卡器的模块、负责门的模块、负责报警联动的模块等，这些模块可以自由组合，可扩展系统到两门、四门、六门、八门及其部分或全部门的双向控制，根据用户的需求量身定做。控制器的信息采用主动上传方式，无需软件轮询，实现了信息的无延时并发处理。

　　6、速通门系列产品，我们采用了伺服驱动、高性能通行控制等突破性技术，具备运行无机械损耗，高流量通行率等特点，可用于对安防级别有较高要求的以及需要针对较大人流量进行有效管理的场所。产品成功应用于中国移动、清华大学、国家工商总局、小米科技、吉林石化等高端用户群。安防展上首次展出的新款TF-DF500S室外速通门产品，通过高低温适应性的设计、防水防尘设计，可用于室外场所人员出入控制管理。另外与速通门配套产品“自助访客系统”可实现访客的自助登记和授权，通过与速通门设备、卡回收装置、梯控、门禁之间的有效联动机制，对出入大厦的访客进行全方位的权限控制。

　　千家网：同方锐安推出“一卡通管理解决方案”是基于什么样的考虑?与其他企业推出的解决方案相比，同方锐安有哪些独特的优势跟特点?

　　丁兆海：解决方案营销的本质是以客户价值为核心的服务营销，解决方案是通过对客户应用技术的深度研究，整合相关资源，针对客户的真实需求，提供产品、服务、信息等要素的定制化组合。同方锐安推出各类一卡通解决方案也是来自于客户的需求，因为我们本身做一卡通更多的关注于园区、厂区、集团这类客户，这类客户往往有因为人员密集、信息化系统较多、应用复杂方面的需求。我们从产品和解决方案去要求无论是从软件的架构、数据容量、系统性能都要去适应此类需求。此类用户会把一卡通系统当成他们信息化的一部分，而不只是单纯的员工后勤系统，会把企业园区一卡通当成企业信息化的子系统来管理，用户规模会达到几万人之多，因此对解决方案和产品的要求是有别于简单解决小规模人员进出和就餐的门禁一卡通产品有着本质的区别。

　　同方锐安提供的解决方案不仅是产品的简单组合，而是包括问题界定、问题解决所需要的产品和服务，甚至这些产品和服务的成本核算，并保证这些产品和服务组合是最精简、最有效而且成本是最低的，从而为客户创造独特的价值，这也构成企业的核心竞争力。另一方面，同方锐安提供的解决方案更是带有附加价值，是我们与客户建立和维护长远关系的桥梁。这些附加价值包括为客户提供产品的售前、售中、售后的一般性知识咨询和技术支持、为客户提供个性化产品的研发、样品定制和解决方案式的特殊合作和服务等等。

　　千家网：目前，越来越多的企业进入到出入口行业中来，市场竞争与日俱增，同方锐安如何看待这种竞争局面?会采用怎样的应对策略?

　　丁兆海：市场竞争是一个趋势，大的上市公司想快速发展，更多的是通过并购其他企业，现在很多监控的产品供应商也在做total solution(全方位解决方案)，把门禁防盗等内容都包括在内。这种情况对同方锐安的目标市场也会有一些影响，尤其是楼宇一卡通市场领域。但是各家公司在技术和应用方面是术业有专攻的，视频监控巨头通过兼并门禁企业，更多的是利用已有较成熟的、非定制化的产品在全方位解决方案里打包销售。同方锐安一般不做物业出租型的楼宇，而是专做企业专用楼宇，这种市场的关注点在员工一卡通的便利应用，如楼宇里面的自助访客与速通门、门禁、梯控等的联动。提供灵活的一站式门禁一卡通管理服务是同方锐安主要的关注点。

　　千家网：随着智慧城市建设如火如荼，智能化发展步入各个生活领域，智慧社区、智能交通、智慧医疗等顺势而起，智能化发展对同方锐安有何影响?

　　丁兆海：“十二五”期间政府用于建设智慧城市的各方投资总规模有望达5000亿规模。在智慧城市中，从安防的角度，智慧社区、园区、楼宇是其中有代表性的一个应用领域，门禁系统作为重要组成部分，为人员的出入管理提供高品质的安全防护。2013年以来，全国各地“出租屋门禁”“城市流动人口管理”试点工程进一步得到落实，从产品设计及技术整合上改变了门禁从传统低端应用走向中高端技术应用的突破。

　　在云控门禁系统方面，同方锐安是按照适应智能化应用需求去专门打造的，其软件平台采用中心服务与节点服务的机制，整个控制系统分布多个节点服务，每个节点服务管理多个控制器，系统配备了两条TCP/IP总线并采用信息自动上传机制，能够使管理平台得到最及时的信息并做出响应。无论是从分布式B/S软件多级架构、报警的联动、视频的联动、用户数量等层面都可以有效应对城市、园区、社区、楼宇的智能化发展需求，系统实现了分布式跨区域管理，产品的设计和应用更加网络化和智能化。

　　千家网：越来越多的企业开始注重品牌建设推广，在产品营销和品牌推广方面同方锐安有什么好的经验与大家分享?能否透露下同方锐安明年的发展规划?

　　丁兆海：品牌推广方面，同方锐安原来在平面媒体投放多一些，但今年移动互联网的大趋势影响了企业发布信息的途径和机会，因此，我们在品牌推广方面也更多的偏重于网络化、社交化的媒体，比如EDM、微博、微信、百度、行业网站等，平面媒体投放少了一些，在渠道会和行业展会方面一如既往地持续投入，以加深全国各区域市场上用户和合作伙伴对同方锐安产品和品牌的认知度。

　　在产品方面，同方锐安的一卡通系统及出入口控制产品的技术水平一直处在国内领先行列，产品和解决方案可最大限度的满足厂区、集团、园区、楼宇等不同应用场景的用户需求。未来将持续加强我们重点行业的产品及解决方案的能力，结合解决方案营销的以客户价值为核心的服务营销的本质，充分发挥解决方案营销的潜力， 按照不同行业属性，提供有针对性的行业解决方案。

　　在市场开拓方面，行业层面上还是专注于电力、军工、金融、电信、石化等重点行业，围绕行业深挖并横向拓展，把既有的行业用户做的更深入，同时在行业里找到更多的同类客户。区域市场方面，公司已在全国设立了南京、沈阳、西安、武汉等十余个区域办事处。全国各大区的销售人员、售前顾问、售后实施人员将逐步本地化，让区域市场的销售力量、技术力量都变得更加专业并形成体系，让区域市场更深入，我们也能更广泛的去服务更多的客户。

　　相信未来，同方锐安围绕“一卡通系统整体解决方案提供商”的定位，以客户需求为导向，会更好的为客户提供优质的、一流的一卡通和出入口控制产品，将会朝着更专业，更完善发展。