渠道为王——罗格朗建设庞大销售网络立志扎根中国市场

　　2013年12月10日，第十四届中国国际建筑智能化峰会(广州站)在广州中国大酒店隆重开幕。本次峰会让关注智能建筑的人们再次相聚广州，共同探讨中国智能建筑发展的新形势、新契机。在峰会现场，千家网与本届合作支持媒体有幸高端访谈了罗格朗工程项目营销副总监王宏艳、智能家居销售部高级经理黎辉、工程项目销售部经理林宏就罗格朗扎根中国市场的源动力进行了深度挖掘，并一起分享了罗格朗对国内综合布线、智能家居市场现状的看法，专业的解读了房地产热潮下如何进攻家居布线市场。

　　左起：林宏、王宏艳、黎辉

　　记者：罗格朗承载一百多年的历史，其品牌享誉全球，在70多个国家都设有分公司，并且在中国市场扎根稳健。这是否与罗格朗品牌历史和渠道建设有关呢?请简要谈谈。

　　王宏艳：罗格朗是源于法国的品牌起源于1860年，至今已经有150年的历史。罗格朗从最早的陶瓷工坊到专注生产开关插座产品，慢慢衍生为关注整个电气智能化市场。现在罗格朗在开关插座领域全球的市场占有率已经达到了20%，排名第一。另外罗格朗在线缆管理的全球市场占有率也达到了15%。

　　在整个品牌上的投入，罗格朗不断地为产品进行投入。同时无论每年的销售额达到多少，罗格朗都会将每年5%的销售收入的拿出来，投入于新产品的研发和研发团队的组建上，以此保持产品技术的持续性创新。

　　至于市场渠道，扎根于中国市场是源于罗格朗独特的渠道运营模式。罗格朗全国共设有45个办事处，并且针对这些办事处设立了根据各不同区域的170家核心经销商。核心经销商是罗格朗在销售一线的主力，同时核心经销商的客户群中又有六千多家的分销商。罗格朗拥有这样庞大的销售网络也得益于多年来不断努力扎根中国市场，才能在中国有现在的品牌知名度和销售排名。

　　记者：创新是企业的竞争力臂，一直以来罗格朗较注重创新，请问目前罗格朗综合布线的创新成果有何可以分享?

　　王宏艳：罗格朗在综合布线每年都对创新持续投入，在2012年至2013年间，罗格朗专注于数据中心布线解决方案的改善，从而完善了罗格朗在数据中心的应用，包括PDU、UPS电源、机柜的制冷系统和线缆管理系统等都是罗格朗旗下的创新体现。高效的的投入使得罗格朗数据中心产品在节能、环保、高效方面有所提升，同时产品投入市场之后反响很大，在项目的应用上也得到了很好的反馈，同时也获得了行业内其他的认证、品牌排名和其他荣誉。

　　记者：罗格朗一直关注国内智能家居的综合布线，针对小型用户应用市场，罗格朗是否有推出此类产品呢?

　　王宏艳：罗格朗不会错过每一个用户，小型用户所占布线市场份额不大。对于市场上有这样的需求，罗格朗也是极力从家居的角度来努力满足家庭用户。为了达到家居布线的完整性，并且实现布线整洁的目的，罗格朗一直致力于产品的创新。例如罗格朗新推出一款光端箱可以实现光纤入户，并且解决与智能家居完全结合问题。同时罗格朗针对此类用户是有专门的产品解决方案。

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　　记者：智能家居入中国已很久，但都是停留在概念上，近几年才真正落地。针对这样的落地趋势，罗格朗在智能家居产品方面发展情况如何?

　　黎辉：罗格朗智能家居在欧洲有近30年历史，从2009年正式进入中国至今已经有4年时间。在此之前，罗格朗有一些零散的产品进入中国市场。2009年以后罗格朗推出了“奥特”系统。除了开关插座之外，在系统中还增加了很多智能的产品。在近四年的时间内，罗格朗做了很多关于家居的成功案例。罗格朗有两个重要的模式，一是面向地产商项目，另外是面向单独的客户，这些都是进入中国销售的独特模式。从智能产品的角度而言，罗格朗在行业中是属功能最全、产品数量最多且适应面最广的厂商。综上几点可知罗格朗有非常独特的优势。未来罗格朗企业在中国的定位侧重于家居项目领域，同时，罗格朗将会同时开创针对家装方面的市场，建立完整的智能销售渠道，使罗格朗成为行业内的领军企业。

　　罗格朗的产品采用了国外最先进的生产技术，同时产品落地时还进行了中国本土化研发。其中中国本土化的产品将根据中国消费者的特点进行研发生产。罗格朗的产品在价格上做到了最高的性价比的同时，技术也是遥遥领先。罗格朗在做智能产品的同时还与开关产品和智能有机融合是企业能够取胜的重要特点。

　　罗格朗是行业里最早发起第三方开发模式的企业。2000年初，在欧洲就已经把罗格朗的系统协议开放给所有的第三方进行二次开发。所以现在市面上可以买到很多能与罗格朗配套的第三方产品，包括软件产品、硬件产品和一些系统产品。这种模式在中国已经落地了，而且现有很中国品牌已经直接跟罗格朗系统对接，这也是罗格朗能够取胜非常重要的原因之一。

　　记者：智能家居在国内跟国外的应用上有哪些区别?针对国内的特殊性罗格朗采取一些什么措施?

　　黎辉：智能家居在中国的发展存在几个问题，第一是进入中国时间较晚，与国外相比，谈普及还差很远。第二在中国市场，中国人习惯性喜欢概念先行，在这概念环境下智能家居只能做相应的产品。对此罗格朗做法是推行解决方案，而不是一种单品或者是单功能的销售。第三，通过集成商对产品进行整合，在国内智能家居销售大都是以集成商为渠道，最终为用户实现智能家居。

　　在欧洲的销售思路和渠道与中国相比完全不一样。在欧洲主要是电工安装，某些功能安装好以后就剩服务，简单快捷，但是在中国相对复杂些。因此可言，中国的智能家居推行速度会相对较慢。但是中国的市场远大于欧洲，所以罗格朗不断研发和推出适合中国的产品，相信在中国未来市场罗格朗将有很多适合中国的产品落地，发展速度和总体占有量也将快速上升。

　　记者：如今房地产行业爆发式增长，智能家居受益，针对房地产项目市场罗格朗有何优势呢?

　　黎辉：首先罗格朗在房地产项目的应用有很多成功案例，如青岛万里海景、北京四季公寓、大连华润等，还有很多其他项目(包括在建项目在内)也都已经纷纷落地。众多房地产项目完工后，罗格朗总结了取胜的主要原因如下两点：

　　一，全分散的产品。罗格朗产品是全分散的产品，其最大好处是可以根据地产商的需要提供更好的方案可选择。当客户要求性价比最高的方案时，会做一个基本配置，然后根据客户需求再做个性化定制。另外，罗格朗此类系统除了有线产品外还有无线产品。无线产品可作为二期扩展使用。对于房地产商，都不希望第一次投资太大，因为第一次投资过多功能，用户反而会不喜欢，可能导致个性化问题无法解决，进而导致投资浪费。就此，罗格朗针对房地产的分散系统优势就得以体现。

　　二，开放自身协议。如今地产项目众多，不同的项目对系统、产品有不同选择。实际项目中，房地产商在一套智能家居里面不仅仅使用罗格朗产品，可能还加入其他品牌的产品。这时罗格朗可以开放自身协议与其他品牌的系统实现完全无缝连接。其做法深受房地产商欢迎，也是罗格朗在房地产项目中能取胜的优势优势之一。

　　除此之外，罗格朗智能家居产品追求人性化关怀。在产品研发上，很多开关类产品可以跟智能产品完全结合在一起。另外还有关于感应技术方面的应用等等这些很人性化的智能产品也都在系统、项目当中应用较多，这些都是人性化的表现。