因体验而信任 河东企业创新国际思维受热捧

　　由千家网联合千家品牌实验室共同主办的第十四届中国国际建筑智能化峰会(广州站)于2013年12月10日在广州中国大酒店隆重举行。广州站作为本届峰会主会场，会议规模再创新高。在峰会现场，荣获“2013年中国十大智能家居品牌奖”第四名的广州市河东电子有限公司副总裁朱桑和销售总监钟林枫出席了本次峰会专访活动，与大家共同探讨河东企业在智能家居领域的创新国际思维。以下为专访实录。

河东电子有限公司副总裁朱桑和销售总监钟林枫

　　记者：看到河东的简介除了舞台灯光这一块，在智能家居领域也是别有一番成绩。很多企业也在探讨这方面的发展，未来这种智能家居有没有可能进入千家万户，像河东在这个领域上比较专业的企业怎么看。

　　朱桑：智能家居行业目前正呈现出技术大比拼的局势，整体来说，技术都已经发展很成熟了，智能家居未来为日常生活带来便利和舒适。但为什么很多企业也在探讨，加入这个行业，还是无法让智能家居全面普及，关键就在于刚性需求不强。对于普通百姓来说，目前智能家居是可有可无。智能家居如何成为刚性需求，最重要是智能家居的实用性。

　　2013年河东在继续稳固专业灯光控制市场的基础上，投入了大量人力、物力、财力在智能家居领域。我们投入巨资打造了中国第一个、目前应该说是中国最大的智能化体验中心，并与今年6月正式投入运营。

　　HDL将整个智能体验中心划分为客厅、餐厅、主卧、客房、视听室、娱乐室、多功能厅、会议室、书房、接待厅、展示区等16个区域。利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将长沙联远电子科技有限公司、东莞市三基音响科技有限公司、尚朋堂国际集团等10多个企业、30个多个品牌系统、100多项产品相融合，有效实现了各品牌间不同系统和产品的互联互通。给广大用户和设计师带来真正的方便和增值服务。使体验者在HDL智能体验中心通过用餐、看电影、洗浴、召开会议等现实的日常生活场景中，感受智能家居生活的便利性、智慧性、科技性。河东企业HDL智能体验中心让智能家居技术的实际融合应用落地，完美展现了中国智能家居行业强大的技术兼容性与领先性。

　　记者：在照明控制这方面经验，河东的智能控制系统对设计大型的方案有哪些创新的帮助?另外在以人为本方面企业应该怎么做?

　　钟林枫：我先回答“以人为本”这个问题。现在几乎每一家企业只要是涉及到智能的都想往智能家居里面靠，包括现在很多做手机的，比如说小米，还有做家电的美的、海尔甚至HTL，都想触及到智能家居行业里面。为什么这么多企业都在提智能家居?可能中国很多企业都不知道真正的智能家居是什么，一个智能家居其实是一个系统，因为智能家居使用者是消费者本身，这就涉及到人性化的问题了。

　　一个智能家居的系统怎么做到人性化，首先要了解用户的需求，像我们公司的智能家居可以涉及到21个子系统，但是不是21个子系统都适合你，这是智能家居在前期设计上，要有一个了解用户需要的个性化特征。第二，智能家居不是说一套系统他装完之后调试OK了就能达到用户的要求，并不是这样，应该去把这个细节做到最细致、最极致才能满足用户的要求，才能让用户真正体验到智能家居的好处。

　　河东28年，智能照明比智能家居涉及的领域还早，人民大会堂是河东的标杆项目，在北京国际回忆中心都是用我们的照明系统。智能照明在中国来讲，我们可以很骄傲的说，国产品牌我们应该是NO1，比如中国最自豪的功能，北京人民大会堂的智能照明系统就是河东提供的，因为我是销售一线，经常跟一些用户、业主交流的时候，别人会谈及稳定性，我说北京人民大会堂可以用的产品，你们可以否定他的稳定性吗，所以智能照明领域应该在这个行业来讲是一个很广阔的行业，因为智能家居的领域首位窄一些，智能照明只要有电的地方就可以用到这个系统。

　　记者：河东也参与了很多海外的智能家居建筑的项目，国内、国外相比的话，他们会有哪些区别?对于消费者来说，国内的刚性需求可能会比较弱，这是因为我们的消费水平不够吗?

　　朱桑：国外智能家居经过二十余年的发展，已经发展到了相对成熟的阶段。国内和国外智能家居对比还是有很多不同点：

　　1、居住环境不同，国外的居住环境比较分散，一般是类似于独栋别墅的形式。区别于国内的小区式的生活，功能需求上就会出现明显的差异性。

　　2、经济实体不同，智能家居在国外已经有很强的配套运作能力，产品不光是一个销售问题，同时要有完善的安装、售前、售中、售后服务。欧美地区很早进入防盗报警、CCTV的产品的应用，已经形成比较完善的售后服务体系，总体的行业发展成熟度比国内好。

　　3、销售模式不同，欧美地区的智能家居已经成为日用消费品，包括安防产品已经进入超市销售，他们有独立的配套公司进行安装和售后服务，已经进入类似国内的家电行业销售模式。国内智能家居的销售模式还是通过厂家订购或者渠道经销商进行。

　　4、细分产品功能不同，在国外的智能家居产品有多种细分类别的产品，并不是整个系统的功能都集中在一个智能终端上，消费者可以根据自己的需求选择适合自己的智能设备。国外智能家居功能不像国内那么复杂，存在更多的DIY可能性。

　　5、推广模式不同，在国外，智能家居不存在联网，可以直接根据用户的爱好配套产品。而国内是以开发商为主导，用户很难自己购买产品和组织安装，在通用渠道销售产品占的比例及小。现在国内还是以迎合发展商做整体安装，这也是发展商为了考虑房地产销售而主推出来的智能家居概念。作为普通的消费者被动的去接受智能家居产品，在功能和实用方面存在很多脱节想象，从长远发展的角度看，智能家居还是要回归—一用户为主导的发展模式，真正实用于民。

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　　在中国瓶颈并不是消费水平，现在我觉得最大的瓶颈，拿我们梁董事长说的一句话，就是工程师思维，国内的工程商所有产品都配好，尽己所能把多的产品配给他，体现我们系统的庞大，但是国外不一样，国外是考虑到用户的所需，最合适的才是用户最想要的，所以我觉得中国，当然这几年的发展也吸取了很多国外的教训，就像我们河东一样，国外的、有经验的，在智能家居行业非常有经验的人加入到我们这里来，然后再融入一些第三方的系统，我想未来得智能家居发展一定会超过国外。

　　记者：随着现代社会的发展，智能家居在很大程度上改变了人们的生活，你觉得目前智能家居整个行业的发展情况如何，或者有没有遇到什么行业发展瓶颈的问题，未来的突破点在哪里?

　　钟林枫：智能家居在中国的发展确实遇到一些瓶颈，行业处于叫好不叫座的状态，其实智能家居的根本就是在稳定性，产品稳定性和系统设计方面，因为前提是稳定性，你买一个开关回到家里，装在那里之后，整天要不就灯开不着，要不就窗帘关不了，你还会喜欢智能家居吗，所以这是一个稳定性的问题。

　　第二是系统设计，因为智能家居现在很多国内的厂商都停留在简单的把设备安装好、调试好就OK了，对于一个完整、完善的智能家居系统来说，把他安装好和调试好只完成了20%，怎么才能再拿下剩下的80%，要做到细致，把场景做到细致，适合用户的场景才是他想要的场合，例如，以前我在温州的时候做了一栋别墅，当时确实有一些工程师设了一个客厅，很大的吊灯，他设了5秒钟启动，那个房子买了6000多万，装修两千多万，加起来一个亿，他回到家一按那个面板没有亮，其实不是没有亮，是5秒之后慢慢亮，他认为就要应该马上亮，当然我们设这个场景是为他好，但却不是他想要的，所以我们说做智能家居一定要知道用户的需求，我们做到把所有的产品做到细微、细致才能让这个智能家居带给用户一些实实在在的体会。

　　朱桑：怎么突破这个瓶颈，我觉得体验是一个很重要的环节，为什么河东今年会花这么大的力气建一个体验厅?我们就是要给中国智能家居行业所有从业者，包括我们在内一个非常重要的概念，用户体验是智能家居销售的前提。因为我们在一线，只靠一张嘴，怎么把这个系统说得多完善、多少完美，他还是不相信，因为智能家居在中国来说还是少数人所享用，他不是大众消费品。现在大家一想到智能家居就想到豪宅、别墅、高档精装的公寓，所以用户体验我觉得是突破智能家居瓶颈一个很好的手段，因为只有你真真正正去体验了，给用户带来实实在在的享受，他才有这个积极性想去了解，达到最后的交易。

　　我们营销的策略也是2014年会大力鼓励我们区域代理商建体验中心，现在想成为我们HDL代理商的非常多，多数慕名而来，因为HDL在智能家居这个行业里面在这三年以来取得了非常好的成绩，很多渠道代理商都慕名而来找到我，说要成为我们的代理商，但我们的先决条件是：第一要参加我们的培训。因为这个行业不一样，他不是卖啤酒、不是卖洗衣粉，靠一张嘴马上就可以销售出去的，第二就是要他们建体验中心，你这个体验中心可以不用像我们河东一样1500平米，可以30平米，可以10平米，只要你把智能家居这个概念和系统能够让用户体验就可以成为我们合格的代理商。所以我觉得突破瓶颈，体验才是销售一个很重要的环节，也是未来智能家居发展一个很大的推动作用。

　　千家网：非常感谢朱总和钟总接受我们的专访，我们也希望河东企业所倡导的这种体验式营销能够带动智能家居行业走向更美好的明天。