价格战或为楼宇对讲行业注入新动力——访星光楼宇设备有限公司总经理张兵

       提起佛山的楼宇对讲，很多业内人士第一反应恐怕会是“定位低端，价格低廉”。在业内，与众多一线楼宇对讲企业品牌相比，佛山整体区域特色确实趋于保守：小微企业众多，生产产品低端，企业间价格仗此起彼伏。但佛山楼宇对讲并不缺乏有识之士。在这片茫茫红海中，仍有不少企业目光远瞩，力图摆脱“佛山制造”低端印象。作为佛山楼宇对讲企业佼佼者之一的星光楼宇设备有限公司的总经理——张兵毫不掩饰这种求变的豪情。

　　求变——大部分佛山厂商重模拟轻数字

　　就当前楼宇对讲行业市场而言，模拟对讲产品市场占有率超过50%，数字与模拟（半数字）混合产品占市场约有四成，剩下的市场份额才为纯数字对讲产品瓜分，初步估算市场占有率为10%。

　　星光楼宇设备有限公司总经理 张兵

　　面对如此市场份额，部分佛山楼宇厂商自然是紧抓住模拟产品不松手，不愿意分离出部分利润投入到数字化产品研发当中。一部分企业是出于缺乏前瞻性的眼光，另一部分则是根本没有能力投入大量资金进行下一代数字化产品的研发。

　　事实上，近几年来，这些企业市场大都在二三线城市。与楼宇数字化程度较高的一线城市相比，这些区域购买能力与消费能力仍然存在差异，中低端产品的价格优势明显，高端化、数字化产品市场仍受到挤压。

　　然而并非所有企业都对此感到淡漠，以佛山楼宇对讲领军企业为首的星光楼宇来说，对行业市场的未来发展有着更警醒的认识。以星光楼宇为例，尽管当前其模拟产品、半数字化产品在所有产品线中占比仍达到八成，但张兵已经把目光投向了更长远的未来。他直言：信息化、数字化才是楼宇对讲发展的大趋势。

　　产品展示

　　张兵分析了当前楼宇对讲行业困境：一是新国五条颁布之后，对房地产市场形成的打压波及到了关联楼宇对讲产业，整体行业受到影响；二是当前行业技术门槛不高导致产品同质化现象严重，山寨产品众多；三是行业存在无序竞争，价格战现象严重。

　　他认为，想要打破这些行业桎梏，关键仍在于产品数字化信息化所带来的行业变革。在数字化、智能化等大概念的推动下，楼宇对讲产品技术将会越来越先进和完善，实现数字楼宇对讲大面积推广和流行只是时间上的问题。

　　求异——以差异化产品占得优势

　　尽管认为数字化楼宇对讲是大势所趋，但张兵并不是完全否定在市场中沉淀多年的模拟技术。在模拟产品时代，星光楼宇就很注重模拟产品的信息化，企业推出的全系列楼宇对讲产品皆能实现小区的信息发布、接收和多媒体广告。而且就当前成本而言，模拟技术在部分增值服务中仍占有价格优势，能够有效地降低产品成本，因此并未完全淘汰，甚至仍占有一定优势。

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　　为了在一线产品中的竞争中占得一席之地，星光楼宇也提出了差异性竞争的理念。

　　差异一：星光楼宇糸列产品除了技术上简单、实用，楼宇对讲产品整个设计也做到了傻瓜式操作。当前楼宇对讲产品都需要经历集成商安装施工、业主使用、物业与厂家维护三个阶段。其间任何一个环节出现不当安装及误操作的问题，都可能造成产品无法正常工作。如果将产品调试及使用以图文菜单及语音提示的技术实现可视化操作，除了安装调试大大简单,更主要地将大大减少因不当操作造成的故障。星光楼宇的具体做法是，在产品本身的界面设计上都以图文菜单的形式，将调试及使用方面的操作以点击界面的方式完成。以此为基点的星光楼宇A8、A9系列产品推向市场后，以傻瓜式操作受到用户的广泛欢迎。

　　差异二：星光楼宇倡导为客户提供个性化定制和设计服务。例如近期与甘肃“恒嘉·中央公园”项目的合作，星光楼宇提供的从门口主机到室内分机等系列产品的整体菜单界面，都是与甲方相关人员经过反复讨论才做出决定，其产品整个风格搭配，包括应用界面设计、信息与视频同步显示功能都是专门根据甲方要求定制的，星光楼宇相信这种个性化定制能为不同的项目打造自己的特色,让用户因此获得独一无二的体验.。

　　差异三：星光楼宇以信息化特色为切入点的信息化可视系统，经过十年的应用和不断的完善,以极高的性价比实现了以楼宇对讲为载体，社区多媒体、公共信息、访客留影在门囗主机、室內分机、个人手机的远程传输。2012年其销售额更是达到星光楼宇可视对讲总销售额的40%以上。星光楼宇将致力打造信息化可视系统第一品牌,为建设信息化社区贡献自己旳力量。

　　求赢——走扁平化市场路线

　　当被问起近期业内闹得沸沸扬扬的安居宝部分楼宇对讲产品降价消息，张兵称对星光楼宇影响不大。

　　对于打价格战，张兵认为，这只是一种手段，企业的发展壮大关键还是要看产品与市场的结合度。星光楼宇在产品的设计上会突出自己的个性，做到“人无我有”，例如其触摸式产品就不仅有普通的7寸，也有4.3寸，可以满足有不同需求的客户，这也是差异性的一种体现。

　　张兵进一步分析，如果安居宝降低常规楼宇对讲产品价格，市场上无非会产生两种反馈：其一是品牌企业的反应，他们会自主决定是否跟风降价；其二是大量没有自主研发能力的中小企业的反馈，这种企业依靠价格优势占得市场份额，如果它们连这个优势也丢失，那它们有可能被淘汰出市场。

　　尽管如此，张兵仍认为，企业的单次降价行为，仍难让整个行业洗牌，这也并不全是坏事。最多是让行业有些波动。而且降价以后，数字对讲产品的普及速度会加快，很多企业也会开始关注自身的特色，这对于行业也未必是件坏事。

　　根据张兵的描述，本次降价不会对星光楼宇产生特别大的影响。一方面，星光楼宇作为楼宇对讲十大品牌之一,在佛山已经应对了十几年的价格战，早巳有自己成熟的定价机制；另一方面，星光楼宇信息化、数字化楼宇对讲系统等特色产品，仍将是未来三年的主力产品。随着新技朮的导入，产品销售的增大,有没有价格战，我们都会调价。

　　对于企业下一步市场策略，张兵表示会朝扁平化方向发展。星光楼宇早在2000年的时候就开始了二三线城市的推广，现在这种推广仍在持续当中，在各地设立了办事处，发展也还算稳定。“为什么我们会选择二三线城市？现在市场容积发生了一个扭转。5年前可能还有一、二三线市场的区分，现在来看，其实现在二三线城市的市场反而要更好了，一线城市饱和了，现在二三线城市的市场前景才较大。”张兵如是说。

　　他最后总结，不管什么时候，企业都不该那么容易被外界左右，看准自身方向去走，就不容易被影响。

　　“我觉得如果一个企业有自己优秀的技术体系和优秀的团队，然后实实在在去经营，它一定会在市场上占有自己的一席之地。我们要学会以平和的心态多看，多包容，大家都做到了这一点，企业就能健康有序地向前发展。”