楼宇对讲产品营销 售后勿成“短板”

　    今年下半年开始，安居宝将对中低端楼宇对讲分机价格进行大幅调降，降价幅度将在10%—20%。这是广东安居宝数码科技股份有限公司(以下简称：安居宝)市场总监陈志刚接受记者采访时透露的消息。有行业媒体评论：如此大的降价额度必将在楼宇对讲行业卷起千层浪。此次降价安居宝明确意在抢占二三线城市，将在7月份会对楼宇对讲产品实施价格下调。

　　一直以来，安居宝产品以其高昂的价格，主要针对高端市场。不过，今年其市场战略似乎有所调整。由行业“巨头”掀起的降价风暴，我们可知，行业的市场战争又将展开新的角逐。

　　然而，企业竞争再激烈，用户或许也不会过多关注，因为他们持之不变的追求是：楼宇对讲产品的稳定性高、配套服务周全贴心。

　　并且，当今的楼宇对讲市场营销渠道呈现了多样化的特征，营销渠道不单单只局限于生产厂家，而是通过厂家转接给代理商、工程商等。渠道细分能够最大化地占有市场份额，但是，也容易带来一些问题。其中，楼宇对讲产品的售后服务是关键而易被忽视的问题。

　　楼宇对讲产品营销 售后勿成“短板”

　　营销渠道多样化

　　楼宇对讲营销渠道之一：代理商

　　代理商分为多级代理和独家代理，多级代理是通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面;而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。而独家代理则是通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：厂商对渠道的控制力不足。

　　代理商作为楼宇对讲产品原有主要销售渠道，在新的行业发展背景下，逐渐在转变其发展思路，目前安防经销商及代理商的销售渠道多采用与工程商合作的销售方式，占67%的份额，这样可以减少中间环节，提高的经销商及代理商的产品周转;经销商之间的合作也占很大的比重，有45%的份额;由于房产开发商直接与安防代理商及经销商合作，房地产公司也是重要客户，其次还有公安系统、其它行业用户及其它厂商。

　　对中小安防企业而言，由于自身的营销实力较弱，因此，在建设营销渠道时，可以同经营实力强、市场信誉好的经销商建立代理商或总经销商关系，依靠他们的销售网络实现市场开拓的目标。生产厂家选定代理商或总经销商后，应提供助销服务，将工作重点放在宣传、促销、物流、售后等面对最终用户的工作上，与用户建立有效的联系。

　　楼宇对讲营销渠道之二：工程商

　　楼宇对讲行业的销售渠道因行业具有特殊性，需要与安装及工程商进行合作，进行销售推广。目前安防行业以工程商为主要的销售形式，改变了以往经销商为主的销售形式，这与中国安防企业的大力发展有一定的关系，中国安防厂商实力的壮大，多采用直销或与工程商工同合作的方式进行项目运作，减少了中间环节，提高的项目质量，同时利润分配也更加合理。

　　不同的企业对渠道的定义不一样，不同的工程商自身对厂家的价值和策略实现能力也不一样。工程商与厂家之间是根据产业的发展阶段不同，以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作的关系的。

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　　楼宇对讲营销渠道之三：房地产商

　　房产开发商除了与楼宇对讲代理商及经销商合作以外，还可以与生产厂家直接联系，因此，房地产商也是重要客户。生产厂家为加深对渠道的控制，绕过一级代理商，直接与房地产商建立联系，这样可以减少中间环节，能够使企业及时了解销售市场变化，并采取相应对策，可以对渠道进行全面的控制，利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象。

　　对讲产品在安装使用过程中易产生的问题

　　楼宇对讲行业的销售渠道比较复杂，售后服务不仅仅与生产厂商有关，同时也涉及到了代理商、经销商、工程商和物业等等，有时会出现代理商、经销商、工程商各方因为自身利益问题互相推诿，造成项目售后维护不及时，甚至无人维护导致系统瘫痪。

　　产品生产企业与工程商、系统集成商成为了直接责任人，一般来说，生产企业提供了一整套楼宇对讲系统，包括产品与技术方案，而工程商、系统集成商提供线材与施工。楼宇对讲系统的稳定与产品技术、线材、集成方案、施工规范紧密相连，任何一个环节的薄弱都是造成楼宇对讲系统不稳定的因素。

　　1.系统使用错误及使用频率过高

　　一般而言，数字楼宇对讲系统都是全天候24小时运行，在住商式楼宇对讲系统使用频率尤其高，也比较容易出现故障;另一方面，在系统安装好后，操作不当或使用人员任意修改系统配置，也极易造成系统出现故障。

　　2.传输线路的施工优劣不一

　　数字楼宇对讲产品，包括主机、分机、楼层交换机、联网交换机等设备的核心技术和质量对于系统稳定的至关重要。而系统的线材与布线的传输部分，则是系统优劣的绝对关键。目前大部分楼宇对讲产品都采用传统的视频线加信号线方式，不仅线材造价较高且施工繁琐，在传输过程中容易受到环境因素的干扰，影响系统的稳定;网络则是整个数字楼宇对讲系统的联网核心。网络数字联网性能的稳定更是楼宇对讲系统稳定的最大诉求。特别是在大型楼宇的建置联网中，联网核心技术对整个楼宇对讲系统的稳定性影响甚为重要。

　　3.工程验收不规范

　　数字楼宇对讲系统一旦通过验收，运行初期一般都处于稳定状态。由于还没经历恶劣环境的考验，很难发现施工上不良所隐蔽的问题，特别是布线工程。在室外环境下，系统经过风吹雨打、日晒的洗礼及楼宇对讲系统每天频繁使用后，问题就会逐步暴露出来。

　　对讲系统拼细节 售后是关键

　　目前市场对于可视对讲产品的选择，不但注重产品的性能方面;另外产品的外观设计、工艺水平、风格设计、人性化操作等等，也越来越成为市场选择可视对讲产品的一个重要标准。现在对讲产品的功能已基本成熟稳定，所以各大厂商之间更多是在细节上的比拼。

　　据小编所悉，产品损坏往往有许多种原因，当然，其中也包括一些不可抗拒的因素，例如产品寿命、自然灾害等，当然，也存在着不少人为因素导致产品损坏，例如产品的安装不合理、用户使用不当等。如何才能保证产品达到最大的使用寿命，这就要求厂商做好售前工作，不但要对工程监管到位，保证产品正常安装，而且还需要对用户进行详细的指导工作，保证用户能够正确使用产品。

　　虽然这些年来中国楼宇对讲行业得到了快速发展，产品、技术水平等有了很大的提高，但行业整体的售后服务还不是非常完善和规范，整个行业在规模、技术水平、服务质量等方面参差不齐，有些小企业受自身实力局限，不仅产品质量难以保障，基本的售后服务也难以保证。

　　“售后服务是每个产业都在紧抓的一个企业运营环节，可以说运维服务不仅是树立企业品牌的一个重要举措，更是厂家对消费者的一个法律责任。”狄耐克缪国栋如是说。

　　运维服务虽然不是与厂商产品的质量和技术直接挂钩，但是对于用户来讲，却是对所用产品感受最直接的方式。小编认为，质量再硬的产品，也难以避免会出现这样或那样的小问题，那么在这个时候，相信大部分用户更关心的不是所产生的问题的大小，而是厂商最终解决这些问题的效率。

　　结语：楼宇对讲营销手段很多，良性竞争，企业选择适合发展的方向，走不同的风格，能促使行业繁荣发展。不过，用户重使用体验也成为行业发展趋势，“木桶效应”警醒各大企业：无论如何都不能丢了这块“板”。