重质量 求创新 稳发展——专访柔乐电器董事长林周明

　    众所周知，保障房政策给楼宇对讲市场带来了新的契机，也开启了众多对讲产品厂家间的市场争夺战。不过随着2013年的到来，似乎已将这场战争拉上帷幕。因为“国五条”的接踵而至，行业的目光迅速转移：它继续给楼宇对讲市场带来喜讯，还是噩梦？结果还不得而知。

　　楼宇对讲市场外部环境的影响带来了企业竞争，企业内部的技术革新、产品配套服务或许就为竞争助力。如今，楼宇对讲企业广受数字化洗礼，围绕“应如何应对”这一问题，各大企业必有其妙招。

　　面对风云变幻的市场，对讲企业如何处变不惊，千家网有幸采访到柔乐电器董事长林周明先生。

　　柔乐电器董事长 林周明

　　“国五条”对楼宇对讲行业，既是挑战，又是机遇

　　林周明董事长认为：“国五条”主要还是稳定楼价，防止房地产泡沫，使房地产行业健康发展，而非真正意义的打压房地产。当然，“国五条”对房地产会带来一定的影响，但对楼宇可视对讲行业里既是挑战，又是机遇。因为随着人们生活质量的提高，智能化的可视对讲越来越受欢迎。随着“国五条”的执行，聪明的开发商也正寻求能吊消费者胃口的新卖点，而智能化可视对讲正是数字行业的新卖点，是开发商提高楼盘档次吸引客户的理想选择。所以楼宇可视对讲厂家只要积极引导开发商，让开发商多选择数字可视对讲，这样会更有利于行业的发展。所以，想办法引导开发商提高可视对讲的配量，通过提高小区智能化弱电系统的质量及档次，从而提高楼盘的档次及亮点，把“国五条”对楼宇可视对讲的挑战变成机遇。

　　针对“国五条”柔乐公司也采取相应策略积极应对。首先，增加研发技术投入，增加产品类别，提升产品的生产工艺、确保产品可靠性和质量。其次，进一步完善代理商渠道与合作伙伴，健全办事处布局与配置，并发展销售渠道，加强营销团队建设及提升客户服务机制，有效开展企业品牌战略实施，从而提升柔乐电器的影响力。最后，寻求与国外同行的有效合作。柔乐电器与施耐德合作，取得了不错的成效。

　　要求内在优良品质在先，外在美在后

　　当记者提问：随着行业的发展，现在很多楼宇对讲厂家在生产高端产品时，追求质量与艺术的完美结合，应该怎样将两者达成平衡时，柔乐电器董事长林周明表示，应先在考虑产品的稳定性、实用性、可操作性基础上，才进而考虑它的外在美。当然，外在美也很重要，产品外观和稳定性也与生产工艺、设计过程相关联，并非一味追求最低成本，而是着重于开拓品质。这种策略的切入点不是价格战，而是产品的性能与质量。简单的说，让产品在与市场同类产品相近的价格下，物有所值甚至物超所值，这才是关键。

　　为进军二三线城市已做好充分准备

　　“楼宇对讲市场由一线城市转向二三线城市是早已预料到的趋势，柔乐电器多样化的楼宇对讲产品可以充分满足市场需求。林周明表示，现今柔乐电器的产品主要分为数字化产品和模拟产品两种，数字化产品在一线城市应用多一些，而二三线城市主要是模拟产品。

　　所以我们市场布局策略是：在一线城市设立办事处，二三线城市寻求代理商。”柔乐电器董事长林周明坦言。

　　“当然，设立办事处，利弊俱存。因为其投资成本高，如果再加上办事处的人员没有比较好的营销能力，综合衡量，就显得投资效果不理想;反之，如办事处人员有较好营销能力，那又另当别论了。”林周明补充道：“除此之外，我们也愿意找信誉度高、忠诚度高的合作伙伴;要给予的技术支持和价格支持力度大一些都是值得的，因为这样可以很好地打造品牌效应。设办事处和寻找合作伙伴作为发展市场的互补选择，我们会在具体的城市中做慎重的选择，二者择其一。”

　　目前柔乐电器在国内的许多二三线城市有代理商或合作伙伴，现在也正考虑寻找更多营销能力较好的合作伙伴，致力于共同开拓更大的市场。众所周知，随着城市化建设的推进，一线城市高楼林立，是高端楼盘聚集地，而二三线城市高端楼盘相对少一些。

　　应对数字化主流，从容不迫

　　“可以预见，智能数字可视对讲将逐渐取代传统的模拟可视对讲。”在记者提问楼宇对讲产品今后的发展趋势时，董事长林周明如是说。

　　当下的楼宇对讲市场，仍是模拟产品为主，而数字产品从今年开始明显增多，但还是达不到模拟产品的量。数字产品成本目前造价高是毫无疑问的。林周明继续介绍到：“数字产品按照产品的触摸屏，可分为电阻触摸屏和电容触摸屏，两者从价格有较大的差异，大部分厂家使用的是电阻触摸屏。因为其价位比较合理。但电阻屏触控效果不是很灵敏，而电容触摸屏因触控操作灵敏高，将会越来越受用户的欢迎。实用性、可扩展性及操作简便将会是智能数字可视对讲的发展方向。”

　　谈到行业中激烈的产品竞争，柔乐电器将如何应对，林周明很自信地答道：他们首先将在产品的操作、实用性方面不断满足用户的需求。其次，也将紧跟全数字趋势，促进产品技术升级和优化，对产品质量严格把控，实现以质取胜。

　　林周明向记者介绍柔乐产品

　　严格把控产品质量，监督规范施工

　　由于楼宇可视对讲产品在小区里的使用比较频繁，所以故障率会高一些。这是由多方面原因造成的，大多数人认为厂家本身的产品质量就有问题。但柔乐电器董事长林周明根据自身的经验，发现大多数还是施工过程中存在问题，施工设计不合理，偷工减料，导致对讲设备受到强电或外围的设备干扰。

　　有的工程商为了偷工减料或不按规范施工，导致系统不稳定或达不到应有的使用效果，从而导致故障率比较高。施工不当的做法包括：施工方使用铜包铝或铜包铁的线材，还有一些使用的线材线径达不到要求等。

　　“柔乐电器的内、外销都有专门的技术人员负责。出厂的产品绝不留下质量隐患。”董事长林周明说道。

　　首先是要严格把关质量，不管是技术还是工艺要求，全面把关。而工艺技术的把控和产品技术质量的管控，是今年柔乐电器的主要工作。目的是让客户对产品树立信心，当产生问题时不用老怀疑柔乐电器的产品，而是直接去排查产品施工是否有不合理的地方。另外，柔乐产品出厂前的验证也非常严格，他们购置了产品专用电脑测试的设备，然后培训相关的工作人员完成相关的产品质量管控工作。三十多年的发展，让柔乐电器从相关的工艺、质量的验证积累了丰富的经验，让产品性能更稳定可靠。此外，针对一些客户的特殊要求，需要增加部分产品功能的，柔乐电器会将增加功能后的产品再次验证。

　　其次，柔乐在国内外销售的产品都向施工方定期提供了工程师培训服务，并要求他们的工程师在给客户培训时，要按照公司统一教程的要求、流程，将施工技巧讲解详尽，尽可能让所有参加的人都学会。

　　柔乐产品一览

　　做放心产品，追求三年内零故障率

　　柔乐电器的国外市场没有做售后服务这一块，所以对产品故障率要求极低，甚至零故障。要保障产品故障极低，必须产品从电路设计、元器件的筛选和工艺质量管控三方面都必须是严格执行国际标准，确保三年、五年内故障率最低。

　　柔乐电器的国内市场，给用户提供售前、售中及售后的全方位，每个项目施工调试都有技术人员在场进行技术指导服务。并通过给代理商及合作伙伴配备相应技术人员，确保使用过程中存在问题，及时能得到解决。

　　为保障产品的质量过硬，柔乐所选择的元器件都是寿命较长的，且经通过各种严格的测试；设计方面也精益求精。现在柔乐电器的技术愈发成熟，产品验证、可靠性测试也愈发专业，设计出的产品追求三年内零故障，让用户放心使用。不仅如此，柔乐电器还将对施工过程进行监控和技术指导，对施工现场存在不合理的施工细节立刻指出，及时得到改善。

　　理性看待产品功能集成趋势

　　现在的楼宇对讲产品融入了越来越多的功能，柔乐电器的产品也在作积极的尝试，但更多的是理性思考。据林周明介绍，柔乐的无线产品可以随身携带，也融入了诸多安防实用性功能，方便对老人小孩实施照顾，给生活提供了很多便利。

　　当时，国内外都有用户提出了这样的产品需求，柔乐电器据此把产品做出来后，在国内进行推广，市场方面反响不一。有的客户表示较喜欢此类产品，但有的也认为增加了成本，而不乐于接受。因为从功能方面来说，确实有所增强，但同时也提升了电路成本，从而增加了产品造价。所以对讲产品把其他功能集合进来，也改变不了国内客户对这种产品的接受程度还不是很高的事实。

　　究其原因，有两大因素的影响。一是国家调控，房价不是很高，所以在支出预算范围内，开发商不想另外增加成本。二是楼宇对讲的功能，开发商很早便宣传出去了，对于没宣传的部分功能，就没必要为此额外增加支出。在两者的影响下，客户对产品功能集成的接受度不会很高。而要改变这一现象，还有待市场形势的不断转变。

　　加强合作，全面开疆拓土

　　刚进入国内市场时，国内还不知道柔乐电器这个品牌，一些了解的行内人士也只知道他们做出口产品，并且价格很高，竞争力不是很强，但柔乐通过这几年的努力，不论是开发商还是工程商都认为柔乐的性价比很好。。

　　“拓展国内市场，巩固发展国外市场，加强与同行的合作获得双赢，不断做大做强。”谈到柔乐电器以后的发展构想，林周明如此坚定表示。针对国内市场，可以把国外个性化的产品引到国内，通过多设立办事处，加强营销团队的建设，多找合作伙伴的市场策略，特别是在营销渠道建设要从广东、北京，上海，杭州、郑州，西安、南京、深圳等一线城市分散下去，然后通过一线城市辐射到二三线城市，重点加强二三线城市发展，扩大市场区域。

　　柔乐电器将继续发挥优势，坚持外销型风格，加强与欧美同行的合作，全面开拓属于柔乐电器的疆土。