了解客户需求，销售和服务并重——访江森自控建筑设施效益业务中国区控制系统销售总经理马端宁

　　江森自控自控中国区控制系统销售总经理马端宁先生

　　千家网：“遵循可持续发展原则”是江森自控自控的核心价值观，这也成就了江森自控自控在商业竞争中的优势地位。江森自控自控在楼宇自控领域也有着领先的优势地位，能否谈谈江森自控自控的这一价值观在楼控领域是如何体现的?

　　马端宁：江森自控自控可以说是最早将楼控带入中国的企业，也是第一家以外资身份做弱电总包的企业。通过我们在楼控行业经过这么多年的发展，最切身的感受就是“可持续发展”，在这一点上和江森自控理念是一致的。我们把可持续发展原则同用户紧密的联系在一起，在销售方面和对市场、在对最终用户的冲击方面江森自控做了很多工作，我们把精力都放在了最终用户面前。

　　正是因为接触最终用户比较多，所以我们有个切身的感受，就是所谓的可持续发展，江森自控非常注重销售与服务并重的模式，这恰恰是用户最关心的地方，体现了江森自控一直秉承的可持续发展原则。

　　千家网：2012年我个人感觉国家对建筑节能方面扶持力度有所加大，国内市场需求也很明显，但感觉楼控和能源管理将快速发展的预期似乎并未如约而至，江森自控自控作为业内领先企业，能否谈下您对此问题的看法?

　　马端宁：这个问题和国内客户的现状有一定的关系，国内客户对楼控的认知度可以分为两个阶段，第一个阶段的客户可能第一次接触楼控，第一次盖大楼，所以他们对楼控产品的认知度较浅，对楼控产品能够带给他的回馈期望值也较小;随着经验的积累，客户才会向第二阶段发展，开始对楼控产品能够带来的效益有了更深入的认识，并对楼控有更高的要求。因此我们针对国内客户不同的阶段会有不同的指引和解决方案，一方面我们在推很高档的解决方案，同时又在做科普的工作。其中很大的工作量都是追踪客户的楼控运行状况工作，反复检查客户购买了楼控产品后使用状况如何，我们会坚持拜访客户，去了解客户的使用情况，有了这些工作才是做好能源管理的基础，客户也是非常认可我们的工作。

　　千家网：那么中国的楼控市场与美国相比，存在着哪些差异，江森自控自控如何看待这些差异呢。

　　马端宁：我们可以看到，像美国、新加坡、香港等都是比较成熟的市场，成熟市场的特点是已经没有那么多的新建建筑，大家关注的都是建筑物的运行状况好坏，以及进一步的节能改造。

　　中国可以算是新兴市场，但是在不久的将来也会走到市场转变的关键点上，我们看到中国楼宇市场的需求也正在向提高服务导向，客户需要让自己的建筑更加节能、更加可持续性发展，这对服务商提出了更高的要求，我们的服务也必须不断完善和扩大，帮助客户达到他们的目标。

　　千家网：您认为楼控自控行业未来的发展趋势将是怎样的?

　　马端宁：我认为楼控行业将往能效管理这个方向发展，江森自控自控在能效管理方面也做了很多事情，我们的美国总部和国内都在开发各种各样的能效管理的报表，报表用不同的形式让客户能更清楚的掌握能源的使用情况。如何使这种基于电脑软件为基础的能源报表更适合于这个市场，更广泛的应用，也是我们接下来的目标。

　　此外，楼控如果想更深入的发展， IT技术是不可分割的。江森自控也正在创造一个突破性的里程碑，而这完全是基于IT的技术最终得以实现，并加入一些新的集成技术，使各种能源管理的服务可以在线获取，以此可能会对行业带来更大的影响。

　　江森自控目前的很多产品已经是基于IT平台的技术，未来我们在谈的开放将是大开放，而不仅仅是围绕楼控本身了，所以说IT的影响将是巨大的。

　　千家网：如果是这样的趋势下，那么IT企业会不会进入我们的楼控领域发展呢?

　　马端宁：IT公司进入这个行业是已经发生了的事情，比如有几家全球知名的公司，当然还有大量不知名的中小型IT公司，都已经在这个行业里在做工作了。他们做的工作主要是指不同协议之间的集成，这种工作背后基于的实际上都是IT技术。举例来说，在美国江森自控为密苏里州政府集成并监管了超过1000个建筑物，已经不是我们国内的十个八个那种规模了，1000个建筑物里面涉及到不同年代的各种各样不同品牌的楼控产品， 江森自控除了使用传统的集成技术，更引入了很多IT公司提供的集成方案，最终将所有数据融合在一起，为当地州政府建立了综合的能源管理、监督甚至是记账平台，客户得益于这样的新型集成手段及方案。

　　千家网：您认为现阶段对楼控行业冲击最大的是什么?楼控系统中已经有多个子系***立出来，例如照明和安防，这对楼控本身有没有较大的影响?

　　马端宁：楼控在早期的时候被说成是集大成者，但随着行业的发展，一些子系统都越来越智能化和独立化，包括照明和安防，但这对行业的发展是个好事，实质上反应了各个系统都在向精细化发展，楼宇自控也是一样的，我们的楼控产品也正在向末端逐渐延伸，实现对建筑物内设备和能源的精细管理。这些系统的协议也都是向IT去靠近的，不断采用新的IT技术，大家最后殊途同归走到一个共同的IT层面去体现，这也就是我所说的大开放的方向。

　　江森自控作为“一站式楼宇解决方案”的服务商，我们很愿意看到这些系统的发展，这些最终都会为客户带来实际的收益。

　　千家网：能否说下2013年江森自控自控的工作重点以及战略部署?

　　马端宁：2013年我们的工作重点还是在能源管理方面，一个是要将我们的楼控尽量向末端延伸;一个是我们新推出的4种形式的能效管理报告，我们会努力以更好的报告形式呈现给客户;还有就是发展我们的垂直市场，例如数据中心，数字医院，也是我们在明年推广的一些重点市场，我们想从能耗比较大、或智能化要求比较高的市场进行深度挖掘。从传统的舒适性空调转移到一些工艺性空调，那些都是能耗高，要求高的地方，也是意识更强烈的地方;另外一个就是从基础着手，做好我们的销售和服务。

　　江森自控自控一贯秉承为给客户提供“一站式楼宇解决方案”的经营理念和品牌形象。战略部署方面，我们希望专注于建筑节能，要把我们的楼控控到每一个末端去，只有控制到每一个末端了才能更好的实现节能，最终让客户获得更大的收益，帮助他们实现自己的目标。