专注楼宇对讲行业 打造中国市场大众品牌

　　——专访视得安罗格朗总经理亚历山大·戴家铎

　　2012年12月3-6日中国国际社会公共安全产品博览会（以下简称安博会）在北京隆重举行，虽然12月的北京天气寒冷无比，但是仍然迎来了大批的参展商及参展观众。作为楼宇对讲行业的龙头企业，视得安罗格朗携最新的产品及技术，盛装出席本届北京安博会。期间，视得安罗格朗总经理亚历山大·戴家铎先生接受了千家网采访。

视得安罗格朗总经理 亚历山大·戴家铎

　　千家网：视得安在2005年被罗格朗收购之前就已经是中国领先的可视对讲品牌，而在收购之后也没有淡出市场。那么未来视得安罗格朗公司在视得安品牌的发展上会有怎样的战略？罗格朗集团会在哪些方面给予视得安品牌支持？

　　亚历山大·戴家铎：讲到品牌的战略，我在这里要说一下罗格朗的品牌发展战略，罗格朗会在全球收购一些适合罗格朗集团的，有发展潜力的品牌。罗格朗收购视得安之后，会加强它的品牌价值。我们会保留视得安这个品牌，保留它原有的价值，用这个品牌去和国内的品牌竞争，同时，我们也希望能在产品和技术方面引导国内的一些品牌。

　　我们的罗格朗系列和Bticino系列主要与国际的一些进口的品牌进行竞争，而视得安品牌则可以与国内的品牌相抗衡，如此一来，我们会在市场上占有比较的优势。

　　明年是视得安成立20周年，我们会保证，别说是20年，即使是200年，视得安这个品牌是依然会存在的，所以说这是一个很大的发展方向，也是我们品牌的发展战略。

　　千家网：在每一届的安博会上，视得安罗格朗无论是在展台设计还是产品展示上，都能给人一种耳目一新的感觉。那么今届北京安博会上视得安罗格朗参展产品的主题是什么？您对参加今届北京安博有怎样的期许？

　　亚历山大·戴家铎：我们是希望每一年都能呈现给到我们的客户、工程商、甚至我们的竞争对手一些惊喜，所以，我们每一次的展会都是一个推陈出新的过程。我们今年推出20周年这样的一个概念，也是很重要的一个亮点。为了做好这次参展工作，我们的产品研发部和客户市场部从三四月份就已经在开始筹备了，不但在展示产品的选择上下了很多功夫，在展台的设计上更是追求创新，这也是为了给我们的客户朋友留下很好的第一印象。可以说为了这次的展会，我们的各个环节都衔接非常紧密。

　　千家网：相比历年的安博会，从人流量等方面来看，您认为本届北京安博会的效果怎样？

　　亚历山大·戴家铎：由于今年换了新的展馆，我们开始的时候还在担心今年参加的人会比较少，而且今年还推迟到了12月份，天气非常冷，所以在人流量上我们是非常担心的。可根据昨天的情况来看，效果还是很好，我们也是比较满意的。当然，这跟深圳肯定是没法比的，因为深圳的公司会比较多一些，参与的人员也很多，这点是毋庸置疑的。就像去年，我们的展台内可以说是人山人海，基本连走路的空隙都没有。

　　展会上我们接待的主要都是一些有交易意向或者已经在交易的客户，在深圳我们主要是接待一些南方的客户，在北京就主要接待一些北方的客户，明年五月份我们还会参加上海的一个展会。我们是希望通过这样一个参展的方式，能够照顾到中国的各个区域的客户。

　　千家网：一直以来视得安罗格朗都十分重视研发技术及产品开发的投入，我们也获悉视得安罗格朗最新推出了罗格朗“凯乐”系列产品，请您为我们介绍一下该系列产品的技术特点和产品优势。

　　亚历山大·戴家铎：在产品的研发技术上，我们主要有两大趋势：一个是触摸屏，另一个是高清。高清能够保证我们产品的画质拥有比较好的色感和表现感，这其实也是整个行业乃至全球的一个趋势。我们这次推出的“凯乐”系列，是一个国际品牌。我们都知道，其实我们的很多项目都是有国际品牌的需求的，而Bticino在全球来讲是最高端的一个品牌，在中国可能在价位上跟我们的市场会有一些脱节，而这个“凯乐”系列的推出，恰恰弥补了Bticino品牌的一些缺憾，能够很好地融入中国的市场，那么我们就可以很好地敲开国内客户对国际品牌需求的一个大门。

　　千家网：也就是说，我们是用国际品牌质量的产品，以国内市场的价位，来满足整个国内市场的需求？

　　亚历山大·戴家铎：这个绝对是跟国际第一品牌，也就是我们的罗格朗品牌的质量相吻合的，我们不会只追求低价，而牺牲我们的产品品质。另外，我们的这个国际品牌主要是由我们本部设计师与我们法国总部的设计师一起，根据国际的潮流以及中国人的审美观，共同设计和打造的。

　　因为有市场的需求，我们推出的这个系列也可以说已经迎来了开门红，目前已经成功签下了好几个合同，并且已经进行了第一批发货的工作。

　　千家网：视得安罗格朗产品在中国的定位，其实也是符合中国国情的高端定位，那么我们在项目的选择上，是否也是局限在别墅、高端住宅区之间？

　　亚历山大·戴家铎：其实我们视得安罗格朗在国内的品牌也涵盖了中端、高端、低端三个层级，就像这次罗格朗的“凯乐”系列，也正是涵盖了这三个层级的。我们罗格朗“凯乐”系列有4.3寸屏的、7寸屏，而且还有7寸和10寸触摸屏。在“凯乐”系列里，4.3寸屏也是最便宜的，这个价格也刚好与我们视得安品牌最高端的产品差不多。

　　而我们罗格朗“凯乐”系列最高端的，和我们的Bticino的价格相差会比较大，基本上在3到4倍之间。

　　所以说，罗格朗“凯乐”系列是真正地涵盖了中端、高端、低端这三个层级的。

　　千家网：视得安罗格朗的楼宇对讲产品可以说是对讲行业众产品中的佼佼者，而且我们在对讲项目上的营销也是非常的成功。那么，您认为楼宇对讲项目的渠道建设及营销方式是否适用于智能家居项目？

　　亚历山大·戴家铎：智能家居其实也是罗格朗旗下非常重要的一个业务，正是由于他的重要性，我们在去年就已经成立了一个专门的智能家居团队，专门去营销我们的智能家居产品。当然，我们还是会继续把我们的精力放在楼宇对讲上面，争取把我们的楼宇对讲做得更加成熟。

　　在中国，乃至在全世界来说，楼宇对讲和智能家居是两种完全不同的需求，尤其是在中国，楼宇对讲是强制性的产品，是住房标准配套的，而智能家居并没有强制性的要求，而是人们根据自己的需求，增加生活的娱乐性和舒适性选择性安装的。所以在这两个方面，我们的卖点和销售策略都是不同的，我们的目标群体也是不同的，就拿智能家居来说吧，我们的目标群体主要是集中在生活品质更高，对生活的舒适程度追求更高的人群。

　　但是，智能家居和楼宇对讲的产品之间必须是能够互相兼容的，毕竟智能家居是在楼宇对讲的基础上拓展而来的，所以我们罗格朗最新的“凯乐”系列，以及我们的Bticino所有的产品，跟我们的智能家居系统之间都是可以很好地结合的、相互兼容的。

　　千家网：像刚刚您说的，我们的楼宇对讲和智能家居的需求是分开的，现在很多厂商都在推出像智慧社区、智慧家庭这样一些概念的项目，对此您怎么看？您认为这在未来会是怎样的一种走向？

　　亚历山大·戴家铎：这其实是生活对科技的需求在日益增加，尤其是中国，中国的发展在全球来讲是最快的。所以这种智慧社区、智慧家庭的提议，其实是给我们这种科技公司提供了更多的机会。同时我们也定会抓住这个机会，为我们的终端客户开发更高品质、更高技术的产品。

　　千家网：我有了解到，现在由于智慧社区，智慧家庭的推行，我们这个行业会逐渐从卖设备慢慢走向不再以设备作为运营点，那么对于我们这样大型的以设备为主的厂商来讲，会不会有压力？

　　亚历山大·戴家铎：这的确是一个趋势，但是我觉得，楼宇对讲毕竟是一个安防产品，我们卖的是技术，是品牌。当然，也会有一些厂商将一些娱乐的功能附加上去，我认为这是完全没有必要的。我们可以把这个产品扩大运用，最大化地增加用户的安全感和舒适感，但是像用来下载电影、玩游戏等娱乐活动，我觉得完全没有必要。既然我们都已经有了手机、电脑、电视、甚至ipad了，那为什么还要在这个安防的产品上增加这些娱乐的功能呢？同时我也相信，没有谁会用这个安防产品，来取待自己的手机、电脑、ipad等娱乐工具的。

　　千家网：我们都知道，我们的楼宇对讲和智能家居都是跟我们的工程商挂钩的，目前还比较难直接面向我们的终端用户，但是在国外，楼宇对讲产品似乎已经成为市场上的一个消费品了，那么在中国，您认为是否会出现这样的情形？

　　亚历山大·戴家铎：我曾经在欧美和拉丁美洲工作过，对国外的一些国家的市场情况也有一定的了解。其实不管是在哪个国家，我们每个对讲厂商的通信协议都是私有的，不公开的。你所说的，在国外的超市能够买到的并不是适合我们整个楼宇系统的产品，因为国外许多住户都拥有一个独立的房子，这样的就可以安装单个产品，而不是系统式的工作。但是如果是整个楼宇系统的话，因为每个厂商之间协议的互不兼容，也一定是要走工程的。

　　在全球的市场，或许只有俄罗斯的政府会颁布一个标准的协议，所有的厂商就必须要按照这个协议来生产产品。因此，俄罗斯的终端用户就可以根据自己喜欢的外形去超市购买产品。但是具体怎样运作，由于我并没有在俄罗斯工作过，所以在这方面并不是很了解。

　　千家网：这么说也是一个协议的问题，其实像智能家居也是一样，用户的个性化需求也必然会受到厂商协议的局限。那么您认为在将来，我们国内是不是也能达成协议的统一？

　　亚历山大·戴家铎：目前不同的公司肯定是拥有不同的协议的，但是如果这个协议一旦统一的话，势必会造成大量的生产商设备商被淘汰，市场就主要集中在那么一两家大型的生产厂商上。一家公司并不是说有最好的协议就会有最好的产品，协议毕竟是协议，产品是产品，这样会很好地鼓励大家去创新，这同时也是一个很好的竞争机制。如果协议完全统一的话，那么就只局限于一两家了。当然，这也只是我的一个猜想，我还没有非常仔细地研究过这个问题。

　　而且，如果抛开协议，仅对厂商来说的话，我觉得这其实也是一个平衡点，有利于我们厂商更好地去了解智能生活，了解怎样为客户提供这种智能生活。我曾经参加过很多的项目，这些项目中包含很多这种智能产品，但是也有很多都坏了，不能使用，这个问题也让主人很头痛，因为他要花上将近两百美金去维修，或者去维护。我本身也是做技术的，技术我懂，但是我自己家里的智能产品坏了的话，我也是没有办法的，因为这是整个系统，所以对厂商来说，平衡才是最重要的。

　　千家网：所以还是要保证产品的质量和实用性。

　　亚历山大·戴家铎：罗格朗主要是想为我们的客户开发一些尽可能简单、实用的产品，而且我们会把我们的产品作为终端用户装修工作中的一部分，同时我们也希望我们所提供的方案也是最简单的，客户通过我们的方案，可以很清楚地知道按哪个键是开灯，哪个键是开空调，而不用去想怎样进行操作。所以说，我们主要还是想给客户提供稳定，高质、操作简单的产品。

　　千家网：现在有许多的厂商，比如说安居宝，已经开始抛开传统的只提供设备这样一种销售方式，而是转变成为整体的社区解决方案提供商，而这种一站式到位的选择也得到许多客户的青睐，那么，这种销售方式是否会对我们以设备提供为主的视得安罗格朗造成一定的压力？

　　亚历山大·戴家铎：安居宝现在正在做的这种整体解决方案，对于市场来说其实是比较明智的一个扩张。其实罗格朗集团在其他的国家也是有做这种系统集成、一站式的解决方案的。可是在中国来说，我们在市场上的竞争非常的激烈，单单是在楼宇对讲行业上，我们就已经有几百家有一定规模的竞争对手了，如果是扩展到停车场、或者门禁系统上，我们的竞争对手肯定会增长到有成千上万家。所以，我们视得安罗格朗还是希望能够先把我们的楼宇对讲市场扩张得更大，先把这一块的市场做好。如果将来哪一天我们在楼宇对讲市场上的份额能够到达30%或40%的时候，我们会考虑往其他行业的方向扩展，为客户提供一个整体的解决方案。

　　千家网：也就是说我们要先让自己站得更稳，才考虑用奔跑的方式向前。

　　亚历山大·戴家铎：我觉得在中国这样的竞争环境下，能够生存下来都是不容易的，如果我们想要做到最好，做到最成功的话，肯定还需要很长一定时间的积累。当我们做的足够好了，市场份额足够强大了，当我们的客户主动来要求与我们在其他系统上建立合作了，那个时候才是比较成熟的时间去开发新的行业和新的产品。就目前来说，中国的市场竞争实在太激烈了，我觉得在接下来的20年甚至是30年，我们会先专注于我们的楼宇对讲这个市场。

　　千家网：由于近两年的房地产市场的下滑，对于我们这个比较依赖房地产的楼宇对讲行业来说，也的确让有些企业受到了非常沉重的打击，也造成了一种优胜劣汰的淘汰制，那么我们视得安罗格朗是如何看待这方面的发展趋势？

　　亚历山大·戴家铎：我非常同意你的观点，近两年地产行业的确有一个下滑，但是我非常看好今后地产行业的发展。其实地产行业只是增长的幅度有所减少，不会像以前那样一下子就涨得很高，但是整体上还是有比较稳定的增长的。说到将来的发展，我认为会有这样一个趋势，一定会有许多小地产商慢慢死亡消失，因为许多小地产商都是在靠一些个人关系维护正常的运作，而没有长远的发展方向，所以这些小的地产商将会慢慢消失，造成许多的地皮将会集中在那些大的开发商手里。所以，我们也会配合这种长远的发展方向，跟我们这些大的房地产开发商展开进一步的接触和合作。

　　千家网：2013年在楼宇对讲行业上，视得安罗格朗会有怎样的发展规划？

　　亚历山大·戴家铎：我们2013年将会有两个大的工作：一个是彩色屏代替黑白屏；第二个是我们的全数字系统也正在开发和推出中。视得安罗格朗的市场战略，是要让我们的产品涵盖整个市场，比如说总线制，也就是你刚刚说的模拟系统，我们用视得安、Bticino和罗格朗三大品牌来涵盖；至于全数字系统，则用我们的视得安和罗格朗这两大品牌去涵盖，这同时也是我们品牌的一个市场细分的规划。

　　说到全数字系统，其实我们在欧洲已经有一款正在推行的Bticino全数字系统，但是这个系统不适合中国的市场，所以在中国，全数字这一块我们只会推出视得安和罗格朗两大品牌。