Local for Local——专访泰科安防设备中国区总经理John Becker

　　自2012年4月26日开始，John Becker正式上任泰科安防设备中国区总经理，至今已有四个多月。在这期间，泰科安防设备中国内部是否有什么革变？有什么战略调整，以及新策略？  在John领导下的泰科安防设备中国是如何继续为该地区充满活力的高增长经济体提供服务？带着这些疑问，千家网记者采访了John，请他作详细解读。

泰科安防设备中国区总经理 John Becker

　　千家网：John，您好！您上任泰科安防设备中国区总经理后，泰科内部有什么改革吗？请谈谈贵公司今后的发展方向和目标。

　　John:目前泰科安防设备最重要的举措是将泰科在行业的经验全面引进国内，进一步拉近与中国客户的距离。我们已经建立了本土管理团队，拥有专业的管理人员负责销售，市场推广及产品管理；近期又招募了供应链，研发和技术支持团队的负责人。一直以来，我们奉行“利用本地资源解决本地需求（Local for Local）”的策略，主要体现在产品，服务和客户支持。同时，我们正着手扩大本地仓储能力，促成人民币交易，及实现本地化生产。这些仅是这一策略实施以来的部分成果。我们的各个职能部门正在致力于满足本地需求。作为一家西方公司，我们并不会将美国或欧洲的策略照搬于中国市场上。而实际上，许多公司过去这样做，但并没有获得预期的效果。我们工作的重点在于通过本地化的产品，解决方案及客户支持，提升中国客户的体验。

　　千家网：面对产品技术同质化严重的市场，贵公司的优势在哪？作为一个既做设备又做解决方案的企业，贵公司如何看待这个问题？是机遇？还是挑战？

　　John:汇聚最可信赖的安防品牌，我们为客户提供最完备的行业解决方案。2008年4月，泰科中国第一家研发中心在上海成立，专注于中国本地化产品的研发。在许多竞争品牌还在关注单一的安防产品，如视频监控或防盗报警，泰科安防设备已经着力于全面集成发展，以满足电子安防市场的需求。我们整合全球领先的视频监控，门禁控制和防盗报警品牌，建立了以解决方案为基础的产品组合，既可以单独使用，也可以作为全面集成的企业解决方案使用。

　　千家网：从2011年底由于产品的升级和上游原材料供应的原因，美国动力的模拟矩阵及其相关附件的一些产品的停止供货；到2012年5月份美国动力又由于上游原材料供应的原因，出现了产品停止供货的情况，对泰科的销售产生了什么影响？您上任后是否采取了什么措施规避以后出现类似问题？

　　John:事实并非如此，实际上，美国动力不仅在全球继续制造矩阵系统，在中国也不例外。我们的高端MP3200矩阵系统是在中国市场热卖的产品，因为事实上，在某些项目上，模拟摄像机还在大量销售。尽管中国市场越来越倾向于IP技术使得传统的模拟矩阵在逐步演化，但是，目前我们仍在中国继续制造并销售矩阵系统。我们并没有因为原材料缺乏停止生产任何产品。我们全面的供应链管理策略保证了多样化的供应以满足我们的需求。

　　千家网：泰科安防设备作为一个品牌多元化的企业，请简要介绍一下每个品牌的市场定位是什么。以及其产品的销售策略与渠道的侧重是怎样的，您上任前后有什么调整？

　　John:一直以来，我们拥有良好的渠道管理策略，近期不会有大的变动。我们要做的是进一步拓展渠道，众多合作伙伴将享有更多的机遇。我们将继续寻找专注于代理单一品牌的合作伙伴，以及能够承接全面解决方案的集成商。

　　在视频监控领域，我们有American Dynamics（美国动力）解决方案。American Dynamics（美国动力）迄今已有40多年的历史，堪称视频监控领域的“鼻祖”，因其技术先进、性能稳定，在全球安防市场享有盛名。我们拥有全系列产品满足模拟及IP视频监控需求，并能提供许多客户感兴趣的混合解决方案，以保障财产和人员安全。

　　在门禁控制领域，我们的解决方案包括Software House,CEM Systems及Kantech，每个品牌都拥有自己的特性和功能以满足不同的市场需求。Software House是一个全球品牌，超过80%的财富500强公司使用该系统，也是中国高端政府项目的首选解决方案。CEM是世界机场的首选品牌，也是我们在中国机场主推的产品，同时我们发现CEM也适用于其他行业，如采矿业。
Kantech则由于其灵活性和高性价比而成为中小企业的首选。

　　在防盗报警领域，DSC在各大颁奖活动中荣膺各种奖项，作为防盗报警领域的领先品牌，已获得中国市场的高度认可。Visonic是最新加入泰科安防设备的成员，是无线安防和智能控制领域的领导品牌，目前中国无线安防市场正在发展壮大。

　　千家网：像泰科这样一个实力强大、布点广泛的厂商，渠道的管理能力会关系到合作伙伴对产品推广的积极性。请谈谈泰科如何保证渠道有序运作。

　　John:我们的渠道策略是招募尽可能多的专业合作伙伴，并向他们提供全面的支持。我们已经拥有了包括内部合作伙伴ADT在内的大批优秀合作伙伴；然而，中国领土广袤，我们必须持续招募，直到我们对市场的占有率满意为止。泰科安防设备将持续为合作伙伴的发展提供强有力的支持，因为我们相信合作伙伴的成功与我们的成功息息相关。渠道的冲突存在于所有的市场和行业，我们将致力于减少渠道冲突对于业务，合作伙伴及客户的影响。

　　千家网：近来，许多安防企业通过与地产企业“联姻”，建立战略合作伙伴关系，整合行业资源，推动和促进企业的核心竞争力和市场开拓能力。您是如何看待这一现象的？泰科的推广战略又是怎么样的？

　　John:我们与地产企业保持着紧密的联系，并在一些项目上进行合作。随着中国经济的发展，越来越多的家庭用户寻求电子安防和监控，来保卫家庭安全。这正是我们并购以色列          Visonic品牌的原因之一。我们相信这个产品线会为中国日益发展的家庭安防市场提供完备的解决方案。我们正在围绕这一市场制定积极的推广策略。

　　千家网：在您的领导下。“Local for Local”策略是否很好的实施？需要克服什么障碍？如何克服？

　　John:业务的发展过程中必然会遇到一些障碍，然而，中国领导团队在解决障碍的过程中善于发现机遇。在中国设立总经理一职，直接汇报给全球总裁，我们消除了对于产品和有限资源的内部竞争，有利于“利用本地资源解决本地需求（Local for Local）”策略的执行。通过设立本地化管理团队，我们减少了影响本地化策略执行的因素，促成了业务的发展。我们近期在上海组建了一支技术支持团队，开通了免费客服电话。我们发布了一款适合于中国市场的编码器，完全由中国工程师设计研发，同时兼容全球及中国产品解决方案，也可以在独立模式下使用。我们将继续减少对国外支持的依赖，以更加适合中国市场，这并不意味着我们会脱离全球团队，但是我们会继续推进管理，资源和技术支持更加贴近中国客户的需求。

　　非常感谢您接受我们的采访。谢谢！

　　John Becker背景资料:

　　John是业内资深人士，十年以来一直效力于泰科安防设备。2009年John被任命为亚太区高级销售总监，2012年被任命为中国区总经理，在过去三年间John都在上海工作，为担任全新岗位积累了丰富的经验。加盟泰科安防设备之前，John曾在芝加哥澳黑尔国际机场工作了11年，担任安防操作和信息技术副理官员。

　　【泰科安防设备】

　　泰科安防设备（Tyco Security Products）隶属于泰科国际（Tyco International），旗下拥有众多全球领先的门禁系统，视频监控系统及防盗报警系统品牌。泰科安防设备在全球设有40多家办事处，公司旗下American Dynamics、Bentel、CEM Systems、CONNECT24、DSC、    Elpas、Kantech、Software House、Sur-Gard和Visonic历史悠久，在安防业界享有盛誉。我们的安防集成平台由各个产品线的专业人士协力开发，为客户提供更加完备的产品，以满足不同需求，并帮助用户降低成本。泰科安防设备始终致力于为客户提供以科技发展为导向的解决方案。