建立高效、立体的销售服务网络——访GCI公司总裁周晓峰

千家网： GCI一直致力于市场渠道的拓展与建设，进入中国市场后经过多年的发展，能否跟我们分享 下GCI目前的市场渠道建设成果?

　　周晓峰：首先感谢千家网关注GCI在中国综合布线市场的发展。

　　GCI和全球知名品牌一样，市场销售渠道采用总代分销模式。目前，GCI中国区拥有五家核心总代，它们分别与各区域销售中心的销售人员一起，为所属区域省、地市级分销商和超级客户提供市场服务;在此基础上，GCI还与部分有影响力的大型行业系统集成商签订了战略合作协议，使GCI综合布线产品在石化、电力、金融、航空等领域有了更广泛的应用。

　　总之，GCI力争在中国市场建成一个高效、立体的销售、服务网络。

千家网：据业界反映，目前综合布线市场假冒伪劣现象严重跟企业产品销售渠道建设或管理有一定关系。对此说法，你是如何看待呢?结合GCI销售渠道谈谈你的看法。

　　周晓峰：正如其它行业一样，综合布线市场产品也存在着假冒伪劣现象。GCI 在今年的4、5月份分别在浙江和安徽市场发现了价值近百万元的假货，公司相关部门正在严肃处理这类事件。

　　造成这种现象除了与行业氛围息息相关外，的确与企业销售渠道的建立和部分内部管理工作不严谨也有关。 如个别渠道挣钱心切，使用假冒产品;个别销售人员素质不高，与代理之间串通掺假。 针对这些现象，GCI 亚太公司相关部门抽调专门人员，从项目报备阶段开始，直到项目实施完毕GCI系列产品报验结束全程跟踪，不给假货可趁之机;同时与项目甲方保持密切联系，大家知道甲方是最容不得项目掺假的。

千家网：可以说在竞争激烈的今天，做好市场竞争力的同时优化渠道更是重中之重。一个好的渠道合作商对整个渠道建设渠道关键作用。那么GCI在挑选渠道合作商时最主要的考量是什么?

　　周晓峰：GCI的考量简单一点讲： 互利共赢。

　　直白一点讲，GCI的产品能销出去，渠道能挣到钱，不让渠道有太多的存货风险。

千家网：面对日益激烈的综合布线市场，需要加强改革创新来提升公司的竞争力，能否介绍下今年GCI在综合布线的整体战略导向?有哪些创新举措?

　　周晓峰：GCI 的核心竞争力主要表现在：突出的性价比、完善的品质保证、强大的研发实力。 GCI突出的性价比是市场公认的，作为在中国市场辛勤耕耘15年的美国品牌的外资企业， GCI 拥有一支能确保全系列产品有最好性价比的管理团队，同时中国工厂日益完善的全系列产品生产能力给GCI提供了更高性价比的坚实基础。 今年下半年我们将进一步提高北京、南通两地自建工厂的分装、检验、配送能力，同时扩充中国区的研发团队，使我们的产品系列更丰富。

千家网：近期，工信部出台了通信业“十二五”发展规划，明确光纤宽带是发展重点，将拉动光纤市场需求。这给GCI布线产品市场是否带来机遇?机遇与挑战并行的今天GCI将如何把握呢?谈谈这一点

　　周晓峰：GCI 从2006年起将光纤系列产品的研发及市场推广放在最首要的位置。至今，GCI已经开发生产出全系列的光纤产品，涵盖从OM1-OM4，OS1-OS2等级别，以及预连接光纤解决方案，相关产品已经历了近六年的市场检验。今后我们的研发部门将更进一步优化光纤系统解决方案，争取为市场提供性价比更高的系列产品。