放宽视野 挖掘渠道--访美国GCI总经理

千家网：GCI一直致力于市场渠道的拓展与建设，进入中国市场后经过多年的发展，能否跟我们分享下GCI目前的市场渠道建设成果？

　　GCI总经理：中国的综合布线市场容量不大，年销售额也仅40多亿人民币，但竞争品牌有130多家，市场拥挤度很高。在销售模式上，各厂家大多采取渠道模式，通过分销、代理或直接支持系统集成商来做产品。而作为在中国发展10多年的品牌，GCI一直保持了较为稳定的市场占有率和年销售额增长，这得益于我们长期对渠道建设的注重。特别是近年来，我们采取了多元化形式扩大渠道力量。一方面通过放宽销售政策，简化内部流程，如项目价格权限、渠道合作条件，给予销售团队更好的授权及灵活性，充分挖掘现有渠道潜力；另一方面放宽视野，积极进行新渠道的拓展，以共赢思想，与同行业、楼宇、智能化相关产业的渠道建立广泛的销售联盟。

千家网：据业界反映，目前综合布线市场假冒伪劣现象严重跟企业产品销售渠道建设或管理有一定关系。对此说法，你是如何看待呢？结合GCI销售渠道谈谈你的看法。

　　GCI总经理：这是一个很沉重的话题，假冒伪劣现象干扰了布线市场的正常秩序，只要是有品牌影响力的厂家，都深受其害。GCI在今年的4、5月份分别在浙江和安徽市场发现了价值近150万元的假货，导致项目用户方及合作伙伴的利益受到损害，同时也伤害了GCI的品牌形象，公司相关部门正在严肃处理这类事件。

千家网：可以说在竞争激烈的今天，做好市场竞争力的同时优化渠道更是重中之重。一个好的渠道合作商对整个渠道建设起到关键作用。那么GCI在挑选渠道合作商时最主要的考量是什么？

　　GCI总经理：GCI发展渠道的思路就是注重互利共赢。我们不是一线品牌，为了吸引和留住优秀的渠道，要打好组合拳，在产品和解决方案、以及销售支持与服务方面，给客户以不同的价值体验，走差异化路线。另外，我们也很关注合作伙伴的其他代理或使用产品的市场定位，相互匹配的产品才能形成良性的优势互补。经过多年的磨合，我们已经在各关键点上达到了均衡并体现出一定的竞争优势。GCI目前的渠道包括传统意义的区域性代理商以及公司直控形式的大型系统集成商，我们对渠道商也有较高的要求，会对企业实力、企业诚信等情况进行了解，并以规范的协议保障双方的利益。

千家网：面对日益激烈的综合布线市场，需要加强改革创新来提升公司的竞争力，能否介绍下今年GCI在综合布线的整体战略导向？有哪些创新举措？

　　GCI总经理：作为在中国市场辛勤耕耘15年的美资企业，GCI的核心竞争力主要表现在：突出的性价比、完善的品质保证、强大的研发实力。面对激烈的市场竞争态势，今年GCI布线业务的战略核心是抓好产品开发及深耕销售渠道两个环节，所有的职能部门工作将围绕这两个中心点，并将以行业联盟、上下游资源合作等模式加快市场响应速度。

　　今年GCI的研发部门会得到扩充，我们不但要推出新的高端解决方案和具有市场竞争力的产品，还要进行横向扩展，丰富产品线的种类，并突出功能和设计的差异性。目前，已经实施和列入计划的包括预连接光纤，万兆铜缆，光纤到桌面，机房产品（机柜，静电地板，梯形线槽），家庭布线箱等产品。市场营销部门将配合产品功能，对GCI布线品牌进行价值重塑和有效传递，在营销中突出差异化，以产品良好的易用性和实用性特点，区别市场竞争对手常用的高性能宣传，树立成熟市场中的品牌独特形象，吸引更多的中高端-中低端合作客户。在生产环节，今年我们将进一步提高北京、南通两地自建工厂的分装、检验、配送能力，出于成本和生产效率考量，工厂也会外包部分非核心工艺产品。

千家网：近期，工信部出台了通信业“十二五”发展规划，明确光纤宽带是发展重点，将拉动光纤市场需求。这给GCI布线产品市场是否带来机遇？机遇与挑战并行的今天GCI将如何把握呢？谈谈你的看法。

　　GCI总经理：随着光纤到户网络建设的推进、40G/100G光纤以太网的颁布，以及光电接口成本的降低，用户终端采用光方案的比例将会逐步加大。目前，不少数据中心的产品配置，已经在机柜互联中大幅提高了采用光纤的比例；一些高端政府和企业项目，也不断出现光纤到桌面的需求。由于铜是不可再生资源，而光纤是由取之不尽的石英制造，所以光进铜退是必然趋势，中长期来看，对厂家的利润空间有负面影响。

　　实际上，除了住宅、数据中心等行业对光纤需求量大以外，目前大部分楼宇的布线解决方案还是以铜缆为主，这与实施成本及客户实际需求有很大关系。GCI对此的策略是面对趋势，我们不做先锋，但是也要未雨绸缪。实际上，GCI已经开发生产出全系列的光纤产品，涵盖从OM1-OM4，OS1-OS2等级别，以及预连接光纤解决方案，并经历了市场检验。我们的研发部门将根据公司整体战略，更进一步优化光纤系统解决方案，争取为市场提供性价比更高的系列产品。