探索综合销售新模式--访宁波能士华中西北分公司总经理侯华后

　　侯华后，能士智能港总裁助理兼能士通信华中区西北区总经理，国际认证注册高级职业经理人;1998年~2005年，担任深圳赛格日立公司工艺技术工程师;2005年~2008年曾担任能士通信质量保证部部长、线缆事业部部长，在线缆事业部顺利安装调试国际一流线缆麦拉菲尔设备，成功试制超6类、7类物理发泡技术万兆综合布线，2009年至今负责能士国内市场华中西北地区及能士代理品牌英国NOREX-CS中国区的营销工作，开辟了能士海外市场走向国内市场的新领域。

宁波能士总裁助理兼华中西北分公司总经理侯华后

　　【导 语】：市场如何扩展?销售量如何提升?是所有企业都会关心的两个问题。找集成商合作、对产品进行分销，对于综合布线行业的厂商来说这是传统的销售模式。但是随着竞争日渐激烈，越来越多的集成商、代理商并不仅仅只服务于一个厂商，使得很多客户在选择产品后无法获得很好的用户体验和售后服务，无形中造成了厂商和客户间的信息交流不对称。面对这些问题，许多厂商都期望对产品的销售模式进行改变。

　　在这方面宁波能士通信设备有限公司做出了一系列的探索改变，力求打造出一个综合销售的新模式。自1997成立以来，出口销售、创建国际品牌、金牌服务一直是宁波能士通信设备有限公司的主营业务方向、目标以及公司追求的企业价值和社会责任。在日益复杂的市场环境冲击下，能士意识到无论是外销还是内销，国外品牌还是民族品牌，传统的销售模式显然不适合当今的信息化时代。因此从09年能士走进国内市场开始，就不断探索新的营销模式，针对这一销售模式的改变，千家网有幸邀请了宁波能士公司总裁助理兼华中西北分公司总经理侯华后先生进行了深度访谈，探索综合销售新模式。

　　从国外到国内的品牌营销策略

　　走出国门、打造国际品牌，是目前很多国内企业所追求的目标，但是对于能士这样在国外发展数十年，有不错知名度的企业，又转回国内开拓市场，不免让大家心生疑惑，对于这种从国外到国内的品牌营销，能士公司对此有着什么样的营销策略呢?

　　侯总经理在接受本次访谈时称道：“能士公司在十多年间，产品远销欧洲、南美洲、亚洲等20多个国家和地区，“能士”商标成功在德国、法国、英国、古巴、印度等地进行了国际注册;产品在国际上得到UL、TUV、CE、VDE、欧盟ROHS等10多项认证，能士在国际通信行业已经具备持续的影响力。在2008年初，公司敏锐洞察到国际经济形势，决定国外销售与国内销售齐头并进，并且充分利用了能士这十年在国际市场的品牌影响力和国际品质的领先性，大力开发国内市场，探索出了国际品牌走向国内品牌的新型销售模式。”

　　通过访谈得知，能士走进国内市场的定位是民族高档品牌，所以能士的营销模式决定了湖北市场的目标定位、产品定位、服务意识;走民族品牌之路是能士不懈追求的目标。以侯总最为熟悉的湖北为例，2009年以来能士共计参与展会以及推介会、行业技术交流会等30余次;90%的项目涉及湖北省政府机关、市政府、公检法、研究所、劳动保障局等单位，能士品牌得到了客户高度的认可。未来几年，国内市场将有巨大发展，一是基于国家大战略投资把信息化建设列入重点，这是大的环境，网络平台建设和机房建设必定带动布线行业的发展;二是国内中西部城市建设步入高潮期，以湖北为例，2012年初公布的上亿投资建设项目3000余个破土动工;三是三网融合的全面实施会给国产品牌企业带来新的利益增长点。可见，国内市场需求巨大，国内品牌的发展有了新机遇。

　　我们相信：在未来3年，布线行业格局将发生巨大变化，包含能士在内的民族品牌将主流中国整个布线行业，这是我们国产品牌企业技术不断创新的结果，也是国际市场形势和国际安全格局发展的必然，现在中国布线专业制造商完全有实力生产世界最先进布线系统产品，布线行业崇洋媚外的时代即将成为历史，也将促进中国布线行业的有序的进行深度产业化的发展，也将为假冒产品生产商和销售商带来前所未有的危机。能士侯总也向我们阐述了能士品牌文化：能士品牌意味着品质与品味、责任与信任。能士不仅仅要提供最领先产品的品质，还要让顾客感受最好的金牌服务;能士不仅仅要为社会承担责任，还要让顾客信任我们的打造民族品牌的诚信;

　　从产品营销走向系统解决方案

　　作为一个外商企业性质，外向型结构市场的国际化公司，能士公司在产品的销售和营销策略上也有着独到的方式方法，他们深信一个企业的产品走出去，不仅仅要做好销售的问题，更要做好营销的问题。对于销售和营销的区别，以及能士的营销模式拥有哪些独特的优势，侯总对此也进行了详细的解答。

　　侯总在采访中表示称道：“相比起销售模式，营销模式更具有前瞻性、系统性、合理性、顾问式，而不是简单的一个产品交易性销售。能士公司在走进国内市场的初期定位就是为行业提供系统解决方案、联合上下游合作伙伴共同引导客户向扩展型、环保型、节约型、安全型等行业方向发展。”

　　从访谈中得知，到目前为止，能士公司主要为客户主提供了五大系统解决方案：万兆综合布线系统(PDS)、光纤到桌面系统(FTTX)、语音系统(MDF)、监控系统、照明系统。还是以湖北为例，能士除了为客户提供优质的系统性产品外，还为集成商或业主单位提供了系统的综合布线设计方案、产品现场施工培训、免费提供产品验收测试设备或检测协助、超6类屏蔽系统、7类系统产品全方位的安装协助等。候总对此称道：“为了能保障系统的可靠性和延续性，能士公司还在湖北分公司安排了3位有15年以上工作经验的工程师，仅2011年其中一位资深工程师就为湖北业主和集成商免费设计方案达到320个;还配备了最先进的进口网络测试设备FLUKE、规范机房标识的进口线缆标签机、光纤进口测试仪等设备，免费为合作商测试，以一站式的服务得到了业主单位和合作商的高度认可，能士重视产品的营销，更注重系统方案的解决以及行业可持续发展。”

　　企业营销同社会责任相结合

　　一个好的企业不仅仅能够拥有良好的行业竞争力、优质的品牌、成熟的企业文化，还应该拥有一份社会责任感，用自身的实际行动来回馈社会。一个好的品牌应当引导和引领一个行业规范的发展，甚至为此进行必要的投入。宁波能士在这一方面无疑也是成功的，他们通过十多年来的国际品牌之路验证了品牌的真正含义：品牌是一种沉淀，它需要有社会责任，也需要有公共意识。

　　侯总介绍中表示道，2008年，能士与宁波市江东区政府共同成立了“宁波人才驿站”，公司投资40万为到宁波发展的软件人才免费提供就业渠道和住宿安排。2009年，宁波市政府出台政策，由能士投资5亿搭建了中国智能化行业公共服务平台——智能港，该平台为厂家免费提供展示，为业主单位免费提供体验环境。2010年和2011年能士公司被宁波市授予“现代服务业公共服务平台”。2011年，能士武汉分公司与武昌区团委合作，为武昌区信息化专业就业者提供培训场所和就业基地，2012年能士武汉分公司被武昌区评为“武昌区就业创业先进单位”。2012年再次投资修建了智能港的配套设施——“智慧楼”，与科技大学共同成立物联网研究中心，为物联网产业提供咨询服务以及智慧城市的建设。侯总还转述了能士岑绍能董事长一席话：社会责任承诺很简单，但是要真正实施是勇气和责任的，毕竟需要成本投入，需要长远的发展眼光，需要政府在行业机制、行业标准等方面配套。能士作为国家级高新企业和智能化平台，探索和发展过程中投入很大的成本，就是希望我们国家智能化这个行业朝着国际化和标准化及可持续的方向发展，只有每一个民族企业行动起来，共同承担社会责任、共同引领行业的发展，共同抵制假冒产品，我们的民族品牌才能真正形成“中国智造：中国的 世界的”。

　　记者手记：通过与能士的这次简短的对话访谈，我们不难发现，一个优秀的企业需要不断地探索，这些探索又来源于对市场的敏锐度、对客户的满意度、对社会的责任感。从对国际经济形势的观察，果断由海外市场转向国内市场，两个市场共同发展;从对产品的销售发展到为客户提供解决方案，不仅仅是对服务的提升，也展开了一条综合营销的服务市场;从企业的成功发展、打造出知名品牌，到回馈社会、提高社会责任感。从本次与候总的访谈中可知，能士一直在综合销售模式上不断探索，力争打造世界认可的中国制造。