得渠道者，得市场--访美国艾柏森公司中国区总经理黄治彬

　　【摘要】：渠道是综合布线产品流向终端的必经之路，渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节，有句话说得好“得渠道者，得天下”...随着综合布线行业发展，新型技术的不断成熟，对于传统布线渠道商来讲，渠道势必要经历一次或多次的阵痛期的蜕变才能破茧成蝶。做好市场竞争力的同时，优化渠道更是重中之重。渠道建设、模式培育、渠道管理等都直接关系到产品市场，为此，千家网记者就“销售渠道”方面与美国艾柏森公司中国区总经理黄治彬进行了一个专注性访谈。

美国艾柏森公司中国区总经理黄治彬

千家网：近期，众多品牌举办了一系列渠道推介活动。艾柏森作为布线知名品牌，是如何看待渠道建设对于布线企业的意义？

　　黄治彬：任何一个品牌的树立，都需要建立强大的渠道网络，在产品较同质化的今天，综合布线行业的分销渠道对于品牌的拓展具有相当大的影响，可以说，得渠道者得市场。艾柏森自进入中国市场以来，一直着力于开拓和建立国内的分销渠道体系，制定了一些列分销合作伙伴的优惠政策以期吸引更多的有实力的分销、代理商加盟，并严格执行渠道分销、代理商之间的合作制度，确保建立的分销渠道体系有序健康的发展。

千家网：可以说竞争力是多数厂商的一杆天平秤，做好市场竞争力的同时，优化渠道更是重中之重。能否介绍下艾柏森目前的产品销售渠道构成有哪些？在挑选渠道合作商时最主要的考量是什么？

　　黄治彬：艾柏森目前发展的分销代理分为国内物流总代、区域分销、行业代理、SUPERCI、省级代理等不同级别的分销代理合作伙伴。挑选渠道合作伙伴主要考量1、其具备优势的行业和客户群对艾柏森品牌的认可度及匹配度，即是否与艾柏森品牌的市场定位相吻合；2、具备合作精神，愿意与其它渠道合作伙伴按照规则共享市场；3、有分销代理的能力和实力，并愿与艾柏森在中国市场共同成长壮大。

千家网：据3·15调查访问中曾有厂家提到“市场上假冒伪劣现象泛滥与企业产品销售渠道建设或管理有一定关系”。对此说法，你是如何看待呢？结合艾柏森销售渠道谈谈你的看法。

　　黄治彬：假冒伪劣是任何一个行业的毒瘤，净化市场、提供优质的产品是每一个市场参与者都应该努力去维护和遵守的职业道德。作为生产厂家，更应该有这样的社会责任和义务，应该从源头上对产品的防伪付出更多成本，以避免给制假买假者提供更多的仿制机会，对所有的终端消费者负责。

　　假冒伪劣现象的泛滥与企业产品销售渠道建设和管理是有很大关系的，这一点不言而喻，大家都明白这其中的道道，很多布线行业的生产厂家已经深受其害。作为美国艾柏森，我们一开始就树立了这方面的意识，从产品生产管控、渠道建设、客户跟踪反馈等等方面出台了一系列切实有效的举措，避免假冒伪劣产品的出现，产品的质量口碑是企业的生命，艾柏森一方面要对所有艾柏森的终端客户负责，另一方面，也要对艾柏森的市场生命负责！

千家网：渠道是综合布线产品流向终端的必经之路，渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节，有句话说道“得渠道者，得天下”。艾柏森是如何培育销售渠道？建立完善渠道需要考虑哪些问题？

　　黄治彬：艾柏森国内的渠道分销合作伙伴的管理是一对一的，即一个区域经理配合管理一个区域分销商，一个区域不超过两家分销商，避免恶性竞争，最终损害终端客户的利益；完善的分销渠道需要考虑的问题很多，应该是阶段性的建立和发展，而不管是哪个阶段，都应该遵从发展渠道、保护渠道、回馈渠道的准则，与渠道伙伴一起荣辱与共、惺惺相惜，共同努力开拓更加美好的明天。

千家网：据悉，销售渠道模式要随着品牌、产品定位和业务发展作相应的调整。艾柏森今年在渠道建设或管理方面是否将有何调整或举措？其理由是什么？

　　黄治彬：艾柏森正处于市场高速成长期，我们已经建立起来的分销渠道目前来讲都处于一个高速发展阶段，艾柏森将加大力度发展更多的区域分销、行业代理、SUPERCI及省级代理等合作伙伴，组织各类活动，促进各个合作伙伴之间更多地沟通与交流，以期求同存异，共谋发展！