研华科技：学以致用，追求卓越——访研华（中国）公司北京分公司绿色事业部大客户主管程建锁、研华科技华股份有限公司工业自动化事业群专案经理 王建钦

　　左：研华(中国)公司北京分公司绿色事业部大客户主管程建锁先生 右：研华股份有限公司工业自动化事业群专案经理王建钦先生

　　千家网：研华是知名的工控品牌，请问品牌进入楼控领域在产品和销售策略上做了哪些调整。您如何看待目前的楼宇自控市场。

　　答：楼控市场目前我认为分为三个层次，第一个层次就是三大品牌，也就是西门子、霍尼韦尔和江森自控;第二层就是一些二线品牌，这其中也包括研华;第三类就是国内厂商以及一些做楼控末端、阀门之类的规模较小小的厂商。目前来看，国内这些厂商对三巨头和二类品牌冲击不大，在国内一般甲方还是比较认可三大品牌，其原因是国家这些大型项目不缺钱，并且需要对方具有较高的等级资质，因此一般都会选择比较高端的品牌;另外一方面是人们具有盲目崇拜的心理，甲方会习惯性的选择三大品牌。

　　第二方面，我认为目前的楼控市场处于比较混乱的境况，一些大品牌为了提高竞争力并购了一些二流品牌，在工程投标的时候虽然选择的是一类品牌，但在项目实施的过程中可能会是它的一些代理商或者合作伙伴做，因此项目也有可能存在一些风险。

　　第三方面，我认为楼控市场跟工控市场相比的话在系统方面还不太成熟，还不够开放。行业里缺乏统一的标准。

　　千家网：请问此次展会上贵司会展出哪些新产品或者解决方案?贵司此次展会的亮点有哪些?

　　答：此次制冷展我们重点推荐的是研华的楼宇能源管理系统BEMS(Building Energy Management System)，我们的BEMS可以将建筑物或者建筑群内的变配电、照明、电梯、空调、供热、给排水等能源使用状况实行集中监视、管理和分散控制的管理与控制系统，并能实现建筑能耗在线监测和动态分析功能，BEMS不仅仅局限于建筑节能行业，对于工业企业用电，比如钢铁、石油化工等企业，通过用户的灵活组态，同意可以实现这些企业的能源管理，这也是我们此次展会的亮点。

　　千家网：很多项目上了楼控自控系统，但却未真正发挥楼宇自控的功能，有的甚至都未开通，您怎么看待这种情况?低开通率是否会对整个楼宇自控行业产生影响?您对这种情况是否有好的意见和建议。

　　答：其实在每一个地方一开始都会出现这种情况，包括台湾也存在楼控开通率不高的情况。一方面原因可能是由于人力成本较低，很多建筑虽然上了楼宇自控系统，但以当时的人力成本较低的角度去看，可能楼宇自控系统并没有凸显出较多的优势，因此有可能就会被搁置或暂停，另一方面，楼宇自控系统的对操作人员的要求是比较高的，国内目前楼控方面的人才还很有限，因此也会对楼控使用方面带来一些影响。但我个人认为这些问题不会影响楼控行业的发展，这只是行业发展到一定阶段后必然会出现的问题，随着行业不断向前发展，我相信这些问题都会被一一化解。

　　千家网：楼宇自控是很专业的系统，对操作者的素质要求比较高。目前很多物业从业者都达不到操作要求，很多物业将楼宇的运行维保交给专业从事维保服务的公司，您怎么看待楼宇的运行维保行业?您觉得这个行业的未来发展潜力怎么样?

　　答：楼控的运行维保行业是一个利润较高的行业，也是楼宇自控行业发展到一定阶段的必然产物，在国外一些比较成熟的市场中，很多大的楼控企业主要利润来源都来自于对楼控系统的后期维保，目前在国内来看楼控市场还有待规范和统一，因此维保行业的问题也随之而来，鱼龙混杂，维保的服务质量很难得到保障。但我相信随着时间的沉淀，好的维保公司会被凸显出来，维保行业也会逐步像国外那样成熟。

　　千家网：请谈谈贵司的多元化的品牌策略如何?贵司在渠道销售策略方面有哪些亮点?

　　答：我认为研华在过去这一年，我们一直在加强楼控这一块的工作，从去年8月份到现在我们研华创办了一个研华的培训学院，其中有楼控的培训课程，培训的对象就是SI，所以我们要找出很多合作伙伴SI来一起拓展楼控市场。虽然研华在楼控领域才两三年，但实际上我们在上海和北京已经有一些案例了，而且慢慢会越来越多，我们要找更多的SI来认识和了解研华的产品所以在上海和北京通过做培训来推广研华品牌，效果是很不错的。研华在产品上的策略是，逐渐丰富产品，包括一些末端，阀门，传感器，慢慢把产品线丰富起来。至于媒体的宣传，将来我们的案例更多了之后，我们肯定会考虑更多的与媒体合作。

　　销售渠道方面，我们主要精力还是放在一线城市，二线城市我们现在还没有过多的涉及。随着我们在楼控领域实力的不断加强，我们会逐步向二线城市扩张。研华的优势是依托于工控的平台，工控领域我们在全国的布局都有，我们可以利用原有的渠道和资源去布局楼控的销售网络。研华虽然起步晚，但我们的优势很明显。台湾制造的口碑很好，性能也很可靠，并且性价比很高。

　　千家网：能否谈谈研华在2012年有哪些市场推广计划?

　　答：2012年研华将加大在线上的推广活动，例如我们的网站和微博，还希望大家能够多多关注我们，谢谢。