产品始终放第一位——访成都大唐线缆有限公司渠道销售总监邓礼东

　　千家网：企业的发展往往跟国家政策联系在一起，“十二五”的开局之年，我想请问一下大唐电信如何布局“十二五”，明年市场战略上有什么重大计划？

　　邓礼东：作为国内知名民族品牌，首先会在产品上下功夫，加强大唐电信综合布线针对弱电这一块的整体解决方案，因为布线品牌里面大唐电信产品线是很全的，包括综合布线铜缆布线系统，还有光纤布线系统，去年也推了安防电缆。所以在明年重点推针对智能建筑弱电的整体解决方案，就是三个产品要同时推，希望用户真实地感受大唐电信全面解决方案的服务优势和竞争优势。第二，这两年确实是比较关注渠道成长，今后会逐渐把关注的重点转移到行业应用，所以明年也会重点推出针对行业应用的服务方解决案，这一块以前可能单纯推产品，针对行业尤其针对不同行业特色，推出满足行业特色的服务解决方案。

　　千家网：业界都说综合布线在国内趋于饱和，走出国门是必然，请问邓总，你如何看待国外市场？大唐电信作为国内企业是否考虑加大国外市场的拓展？

　　邓礼东：中国综合布线市场应该说是世界上竞争最激烈的布线市场，在国内国外品牌都有二十到三十家，加上国内品牌可能接近百家，但是出真正知名的也就四五十家，国内这些产能加起来肯定是过剩的，所以在这种情势下，如果单纯仅限于国内市场，发展肯定会受限制。同时这几年世界上一些新兴经济体国家，包括巴西、马来西亚、印度等国家的通信建设很热闹，当然一些国家的门槛要求比较高，针对这些大唐电信也做了一些国际认证，包括UL认证，印度通信市场的认证，因为进入每个国家有一个准入的限制，为了开拓国际市场，首先在准入上先做了一些准备。其实对于大唐电信2004年已经开始国际业务开拓，目前已经形成了在亚洲以印度、马来西亚、印尼等国家为中心的一些营销网络，在欧洲也做了西班牙、意大利等这些国家的一些业务，包括现在美洲的秘鲁、古巴等也有一些业务，所以也是希望通过我们不断加大在国际上面的新拓展力度和资源的投入，使大唐电信综合布线在国际上获得更多市场的机会、更大的发展。

　　千家网：据了解大唐电信一直在致力分销渠道的建设，在全国也有二十多个办事处了，而且也有数十家紧密合作的代理商伙伴，今年大唐电信在全国举办了一系列渠道推荐会，和针对渠道客户进行的一些认证培训，请问这些举措对于完善渠道网络意义何在，相对以前的渠道是不是有一些新的变化？

　　邓礼东：大唐电信综合布线以前是注于运营商市场，从07年才开始转了一部分资源进入渠道市场，这几年之后的品牌发展还是挺快。渠道是布线产品到达终端用户必经的过程，因为综合布线作为专业化的产品，不像日用产品用户可以直接买，必须和经销商、集成商一起配合，最终给用户提供一个交钥匙的工程，毕竟是一个专业化的工程，所以渠道应该是营销体系里面每个布线企业不可缺少的部分。大唐电信今年在五个地域省市召开了一些渠道推介会，一方面希望帮助当地的代理商拓展市场，开发当地的行业用户，另外一方面通过活动来提高渠道服务质量，通过这个活动来帮助代理商的成长，同时也在考核代理商的能力。第二个是认证培训，大唐电信今年在七个地区搞了认证培训，主要针对系统集成商、经销商和设计单位的一些工程技术人员，主要内容包括综合布线原理、设计、最新技术、发展趋势等等。希望通过认证培训活动让行业技术人员能够重视工程质量，重视产品质量，这样也会在行业形成重视综合布线工程质量的风气，当然通过这样的活动，也会更形象把大唐电信综合布线产品、方案展示给受众，对品牌推广起到一定促进作用。

　　千家网：刚才说大唐电信今后发展会注重行业特色，有没有相对重点的行业，这是哪些行业，这些行业的用户特点是怎样的？另外大唐电信在开拓国内高端市场情况怎样，国产品牌如何突破那些瓶颈？

　　邓礼东：应该说每个企业都会根据自己的特色、优势、长处选择一些行业，大唐电信综合布线作为国有民族品牌，这几年市场积累下来一些优势行业，也是以后会加强的这些行业，第一个：能源和交通，这两年做了一些高铁项目、地铁项目，还包括中石油的西南石油、华北石油项目，第二：教育和金融方面也做得比较多。大唐电信作为国有民族品牌的话，在高校、教育领域里有很多优势和很多客户积累的基础。明年重点就是能源交通、教育金融，会重点关注。

　　至于目前国内市场高端项目，虽然国外品牌很多，但是国内品牌、民族品牌这两年发展非常快，不管从销量、从品牌的提升还是从市场的影响力，国产品牌从品质、管理服务上发展都是比较快的。大唐电信综合布线作为国产品牌推出了6类万兆系统，光纤到桌面的FTTX解决方案是比较高端的、前端的应用。目前，6类万兆系统应用,我们在合肥有一个煤监局项目案例，因为煤监局指挥中心要管理全省上百家的煤矿安全、监察执法，比如事故和应急处理等等，所以安全监察对信息的可靠性、对整个过程监控的实时性是要求很高的，这个项目全部采用大唐电信万兆6类系统。还包括在四川省政府的应急中心以及四川移动公司办公楼等等，万兆系统也获得了一些应用。通过这些项目应用,大唐电信6类万兆系统的质量、信誉和服务还是得到了用户的信赖。另外现在推的FTTX解决方案，大唐电信是走得比较前面，也在FTTX是做了一些应用，包括中航城市广场整个项目采用大唐电信到桌面的光纤布线系统，比较超前的一个应用案例。另外在西藏联通的总部办公楼，这个试点的项目也是整个光纤到桌面的应用，所以国产品牌在高端项目这两年发展逐渐获得了用户的认可、信任。

　　千家网：目前，国家把网络建设提升为国家战略之一，已大力推广光纤到户、智慧城市、FTTX等等，大唐电信作为国内电信设备主要制造商是否将受益?又是如何面对这机遇中的挑战呢?

　　邓礼东：随着宽带业务的发展，对带宽的要求越来越高，从国家的战略角度也提出了三网融合的国家战略，特别是在“十二五”期间，分阶段地开展试点、推广应用。同时各大运营商都提出了光进铜退的FTTH的光接入方案，在国家大力支持下，目前中国电信宽带接入建设确实进行得如火如荼。渠道市场可能感觉少了一点，因为大唐电信综合布线还主要在做运营商市场，专门针对FTTH招标，量是非常大的。在这种大的背景下，对电信设备商来说确实是提供了很大的市场发展机遇。

　　大唐电信在这两年推也在FTTH方面推出了一些解决方案，2010年推出了基于电信的XPON技术的FTTH解决方案，具有高带宽、远距离优势,而且抗干扰性也很好，同时综合成本也非常低，方案的升级、扩容只需要改变前端的设备就可以解决。但是因为国家政策上原因，比如广电要单独传电视信号，电信要传单独网络语音信号，还没有办法融合。大唐电信推出FTTH整体解决方案、包括整系列的产品，包括室内布线的一些阻燃光缆、皮线光缆，以及一些光纤管理器件等等全系列的产品，同时因为现在FTTH也属于国家一个新的产业，标准上也很缺乏，大唐电信作为国家研究机构电信科学研究院下属单位，也承担了FTTH相关产品的国家标准的编写，包括现在光电混合缆，蝶形引入光缆（大家可能有接触叫做皮线光缆），以及相关FTTH里面的一些技术规范等等，也希望通过这个标准的发布能够规范引导这个行业的发展，也为这个行业健康发展起到促进的作用。当然作为厂家，也同时会受益，也会投入更多资源、人力来获得更大的市场机会。

　　千家网：：请邓总介绍一下在这么多典型案例当中，您印象最深、最有成就感的典型案例，是怎么在众多品牌当中脱颖而出让用户选择了大唐电信的？

　　邓礼东：在成都做了一个FTTH的解决方案，这个项目是深圳中航集团的，他最初是考虑国外品牌的，因为他是定义为一个城市的商业综合体，而且是中航集团第一个在成都立项的商业项目，所以很重视。从他整个项目里面包括一个几十层写字楼，也有包括他的商业综合体，就是集商业、娱乐于一体的都市购物中心，同时还有一些百货超市，总共有二十多万平方，这个项目从刚开始设计，是采用国外品牌，因为他可能从综合考虑，可能对国产品牌光纤到户产品不是很了解，所以通过我们的努力，跟甲方的沟通、跟系统集成商的沟通，通过现场展示和技术交流，以及让他们去工厂参观考察，让他们切实感觉到大唐电信在技术上有这么多优势，整个的工艺、质量都获得他们认可，同时在性价比方面相比国外品牌优势非常大，从性价比、服务的优势、从技术积累的工程经验等等都得到了用户的认可，所以整个系统选择了大唐电信光纤到户的FTTX解决方案，这个项目上个月底通过验收，也再一次证明大唐电信综合布线FTTX解决方案系统质量是可以信赖的。

　千家网：在创新方面大唐电信是怎么做的，2012年有哪些措施和规划？

　　邓礼东：作为企业更关注是应用创新，因为像物联网、三网融合，包括云计算这些是大概念，当然也涉及了一些新技术，技术怎么落地，怎么走进大众的生活，能让他利用、可靠的使用，觉得还是需要一个阶段，我们企业更多关注的是怎样把这个技术创新落地，到实际项目中的应用创新，包括在推出的万兆系统，包括FTTH光纤到桌面解决方案，实际上也是为了物联网、三网联合对高带宽要求推出了一个应用解决方案，能够满足新技术应用布线的解决方案。大唐电信作为国家以前的研究机构转制的公司，一方面作为企业要生存，所以更多关注产品、解决方案，另外一方面也会投入一部分人力来比较超前地研究一些技术，这一块可能最主要是在标准的起草等等。大唐电信在从综合布线的领域，包括铜缆布线系统的标准，包括光纤布线系统，很多在通信行业的国标和行标基本上都是由大唐电信主要起草的，包括FTTH，还包括里面的金属混合缆等等，是光纤到户需要使用的一些新产品，这些产品目前都是新推出来的，国家还没有相应的标准，所以会负责来起草，这也是属于在技术方面、创新方面的一个探索。

　　2012年我们在布线产品和系统标准方面将继续开展一些工作,同时在物联网和三网融合领域，也将开展一些技术研究，并根据进展择时推出一些行业应用的解决方案。

　　千家网：多次提到万兆布线系统，能不能具体介绍一下优势和特点在哪里，在行业的领先优势在哪些方面？大唐电信除了在通信、金融以及能源上有一些具体的广泛应用之外，还在房地产也有一些应用，当前的房地产的市场调控对大唐电信有没有一些影响？

　　邓礼东：万兆的问题，实际用户最关注就是万兆系统实实在在的可靠性和性价比。大唐电信推出万兆系统，经过各大项目的使用，其整体系统性能经过测试以及第三方检测完全可以满足各行业标准要求，而且很多指标可以优于行业标准，系统在安装质量做得较好的情况下基本上可以达到500到600M带宽水平，甚至超过这个标准。同时很多是在高端项目和数据中心的使用，所以用户对工程性价比要求高，因为万兆系统还面临一个竞争就是光纤布线系统，如果成本太高了，还不如选择现在的万兆光缆，光缆相对成本要低，所以也面临一个用户的选择。如果性价比比较低可能竞争优势也很低，所以大唐电信是从性能指标和可靠性方面具有优势。在性价比方面，采用屏蔽的系统整个从安装、使用、节约管道资源等等这些方面都具有很高的工程性价比。

　　房地产市场，其实大唐电信综合布线产品真正在房地产的应用也分两块，一个是住宅，一个是商业建筑。大唐电信作为品牌厂家涉足住宅这一块比较少一点，主要是在商业建筑，商业建筑可能受房地产影响比较小一点，普通住宅要高一些。目前房地产市场波动对大唐电信综合布线没有太大影响，因为重点市场一个是在各大行业，还有是商业建筑，普通民用住宅市场相对比较少。