准确定位，打造最高性价比--2011第十二届峰会专访美国帕博公司普兰韦特

　　2011年11月3日，第十二届中国国际建筑智能化峰会——北京站在中国职工之家酒店盛大开幕。此次会议的主题是“智慧城市建设与智能建筑新发展”。峰会共吸引了来自全国各地的智能建筑行业专家、设计院人士、系统集成商、渠道商、厂商、用户等约500人齐聚一堂，共同就智能建筑行业未来的发展问题展开一次深入的探讨与分析。此次峰会千家网有幸邀请到了来自普兰韦特中国区商务总监查卫炉先生接受我们的采访，普兰韦特是美国帕博公司旗下的一家致力于建筑智能化行业的知名品牌，是全球语音、数据、视频和网络通讯应用的结构化布线解决方案的领导者。

千家网：据了解，普兰韦特进入布线行业的时间虽然不是很长，但是在国内也获得了不少的工程项目，我想请问一下贵品牌是如何进行产品定位的？

　　查卫炉：普兰韦特品牌被定位为一个高端品牌。美国帕博公司是1947年成立的，进入中国市场也差不多有十年时间，这十年时间我们感受到很大诱惑，同时也很大前景。同时，我们看到国内市场对产品要求也越来越高，在这种情况下，我们不仅是只有高端定位，与之相匹配的还有很高端的技术。我们这几年从设计、研发投入了大量费用，包括最近马上将要推出一个10G模块，这个10G模块将会取代六类屏蔽模块。这种模块技术升级的同时还提高性价比，在价格上并没有太多上涨，提高产品质量来提高产品性价比。企业自身定位为高端品牌。

　　另外，通过准确的市场定位，市场也给予了充分的回报，普兰韦特拿到很多项目，这是市场对普兰韦特的定位。在银行、金融、医疗、政府等单位，都已经证明了企业自身市场定位的成效和市场对企业定位的认可。做任何一个企业，所有存在的根本和所有一切源头是以市场为主。现在市场对我们的认可程度，也就是我们这个团队努力的方向。这个团队从无到有，从一点点的积累，才使得今天普兰韦特逐渐成熟起来并得到市场上的欢迎。总之，用最高端产品质量和适应市场的价格体系相结合，以最高的性价比回报用户，以此来做到真正的高端定位、准确定位e。

建筑电气资讯：普兰韦特目前主推的布线产品是什么？

　　查卫炉：目前，布线行业在国内已经成熟，传统产品毫无疑问各家都是有的。目前网络应用需求多元化以及技术融合的发展趋势，这些都对布线系统提出了更高的要求，布线不仅仅要满足高速的语音数据图像视频的传输，还有一个更加重要的使命就是要管理各个端口的应用运行状况。所以，普兰韦特与时俱进，目前重点推出现在热点应用的Giga-Link10G万兆铜缆解决方案和E-PATCH智能布线系统。

　　细化一点，我们主推的产品包括6A屏蔽模块，用这个模块代替原来的屏蔽模块；双绞线部分，我们现在主推的就是线对屏蔽加上整体铜网屏蔽的双屏蔽线缆，最高的传输频率达到600-1200MHZ。与之相匹配的还有其他的一些10G接插件和万兆光系统。这款产品也是2011年下半年制定的一个销售计划，因为这款销售计划将会提高强有力的竞争性。除了这款系统之外，还有一款DICS，这款是智能配线系统。智能配线架包含电子配线架、智能管理单元、九针跳线、软件组成。

　　应该说其他品牌都有电配，强调我们电配是有几个特点：一个就是配线架自身带扫描功能，这样缩短了扫描周期，周期达到了微秒级，可以做到真正的实时监控。而普通12口扫描仪扫描12个配线架的周期较长；第二，我们的智能管理单元集管理和监控于一体，方便部署和管理；另一个就是我们的管理单元连接线采用RJ45跳线，9针跳线接头与普通RJ45跳线接头一样，这两个特点直接提高了设备的兼容性。智能管理单元和电子配线架之间的连接线为普通数据跳线，无需另配专用连接线，智能管理单元不工作时链路按常规模式照常运行，保障了系统的稳定性。

建筑电气资讯：市场对这个产品的反响如何？

　　查卫炉：在市场上推广分布式配线架之后，普兰韦特拿到了国内四到五个案例，包含已中标未开工项目目前就有十几个，有些项目已竣工，如青岛国家级质检中心项目现在已经建成，用户效果非常满意。据客户反应，尤其是普兰韦特DICS分布式电子配线架的管理软件，非常人性化，采用B/S结构,用户在任何一个地方都可以安全地管理设备和链路。丰富的图形化配置界面，能在平面图和机柜布局图中直观、快速地找出相应的信息点实现快速定位。采用Windows系统进行操作，操作非常简单、易学。智能化的链路管理、网络信息管理（准确探测网络进行远程管理）、JPG/PNG格式的准确图库管理、设备总资产管理，这些功能极大的保证了智能布线系统的先进性、稳定性，最大程度地保护了系统的安全性，最好的保护了业主方的投资。用户意见的回馈是我们进步的动力，市场的好评是我们企业的风向标。

中国建设报：您刚才谈到技术层面的优势，您认为跟康普、西蒙这些一线品牌相比的话，普兰韦特的优势在哪里？

　　查卫炉：康普、西蒙这些品牌是我们全球做布线最早的企业，他们有很多发明专利，同样普兰韦特也有许多自己的专利，包括一些被市场广泛认可的技术特长，比如DICS分布式智能布线管理系统。从传统意义的布线来说各家的技术特点已不足为提。这里我要着重强调两点普兰韦特品牌在国内目前的优势：

　　首先，扁平化的销售和渠道管理。许多外资品牌刚进国内前期都是建立大量的销售渠道，比如通常说的区域代理商，因为区域代理商的地域适应性强的的特点，在短时间内会拿到一些项目。同样普兰韦特从2003年、2004年刚进国内时就建立了一大批营销渠道。这种模式有利有弊，它能迅速地打开某个品牌在一定区域的市场，弊端就是价高、不易于厂家对渠道的监管和新政策的执行。如今普兰韦特施行了产品扁平化渠道之后，意味着最直接的让利于用户，因为渠道扁平化之后，就意味着价格的下降，中间费用成本的下降。这样便会减少物流成本、减少中间成本，不做细分市场。另外，最大的优点是加强了我们普兰韦特中国区总部对各个项目进行直接管理，改变了以前只管渠道不管项目的弊端。做到厂家办事处对每个项目的服务细节跟进。让用户、施工方真正体会到细节服务的优越性也体现了普兰韦特布线的企业精神“ONESOLUTIONFORALL”。

　　其次，是团队优势，普兰韦特在各个省有二十来个直属办事处，可以随时服务于用户，给用户量身定制布线方案。众所周知，建设工程项目都很繁琐，每个细节的疏忽都会带来严重的后果，建设单位也越来越重视。每一个项目从前期规划、设计到后续的招投标、施工、维护，我们普兰韦特工程师都会根据客户的需求来设计方案，做到最优化的配置，客户花最少的钱做成最高传输效果、最高兼容性、最高拓展性的项目，也响应国家绿色环保的政策。细到每个终端点位的设置、每种模块颜色的选型，大到整体网络结构布局、弱电间的设置、中心机房的设置等等这些因素，我们都会安排专人上门与用户沟通，提出科学、绿色的建议方案。如今的布线市场不仅仅是布线材料的生产和销售，更是整体方案的优化和推广。

　　帕博公司上海代表处通过扁平化渠道、产品质量升级价不升来提高性价比；通过多建直属办事处来提高服务的时效性和针对性。这两点就是我们的优势。

智能建筑杂志：普兰韦特进入中国市场以后，具体应用于哪些行业领域？已经有哪些经典的案例，跟大家分享一下。

　　查卫炉：应用方面普兰韦特比较突出的行业是航空业、医疗业。航空业是这几年大力建设的行业，基本各个地方都在积极建设空中交通枢纽，交通枢纽更是融合公路、铁路、航空与一体的一个有机整体。所以航空业这样的交通枢纽也最有代表性，也是我们销售部的主攻行业。至今，医疗行业占据普兰韦特国内销售总额的40%左右，国家要解决看病难的大环境下，新一轮医疗信息化建设在国内医疗行业推广，普兰韦特人也有能力抓住这次机会为国家和人民做好基础建设。此外，在金融、税务、航空、医疗、教育、政府行业都有很多项目案例。

　　简单举个例子:航空业的案例，国家民航总局、空管局对布线要求是比较高的，对于普兰韦特这样一个进入国内时间并不长的品牌能够拿到航站楼的项目很不容易更是一种荣幸。这个项目是九华山机场航站楼项目，品牌筛选的第一轮是在2011年的3月份左右，第二、三轮筛选是在2011年的5、6月份。建设单位和相关专家本着严格把关的工作态度，多种途径认真考察品牌知名度、核实相关业绩及企业的综合势力，最后再具体送样检测，拿数据说话。这是一个很好的业绩和开端。通过这个项目值得给大家分享的是：企业踏踏实实做技术，不断完善、提高技术实力，提高品牌的综合实力，才会有更多优质项目青睐与你!

　　另外,普兰韦特做了芜湖中医院新院区项目，芜湖中医院隶属于芜湖中医学校，成立于上世纪五十年代，具有悠久的发展历史。芜湖中医院是集教学、研究和对外门诊营业于一体的一个单位，对布线要求也很高，把所有的医疗设备、楼宇智控、IP监控、电子病历、药品查询、手术示教、远程会议等系统都要集中在一起。院方建设指挥部以零误码、低延迟等拿数据为筛选品牌的指标，最终普兰韦特夺得桂冠。考虑到节能减排、绿色环保、降低经费，指挥部慎重选择了三千多个重要的铜缆数据点和光纤到桌面点为电子配线架管理点。由此花不多的经费就可以建立电子配线系统，告别了业主方对电子配线望而却步的时代！因电子配线架系统价格的下降，更期待专家、业主方及媒体多多的宣传电子配线系统，这将带来传统布线市场的巨大改革！

慧聪网：现在原材料的成本上涨非常迅速，对于厂商压力也很大，刚才您讲到定位是一个高端的品牌，其实很多时候定位成高端品牌，自然价格也比较高，这是相匹配的。但是可能对于国内的用户，价格是一个很敏感的因素，刚才您讲到我们在进入国内比较短的时间里面拿到了很多项目。在上一周海淀区有一个无线海淀的项目，在这样一个环境下，您认为普兰韦特的应对之策是怎么样？我们怎么样找到更好的生存之道？

　　查卫炉：因为目前面临原材料价格上涨，基础制造业成本的上涨，还有国际大市场环境压力，这些问题实际上任何一个企业都会考虑。怎样在逆境中求生存，是个系统工程。每个企业可以找到在当前环境下最适合自己发展的生存之道，不能千遍一律。具体针对无线海淀的项目更是这些大的决策之下的某一特例，这里就不针对该项目进行分析，因为道理是一样的，项目可以不同。

　　首先普兰韦特将市场定位成高端品牌，并不意味着要与之匹配的是最高的价格；可以通过渠道扁平化，可以通过加强无差异化市场管理，来压缩成本，提高性价比。借此回避高品牌、价格贵、卖不出去的问题。

　　其次，对加强无差异化市场的同事，普兰韦特会在差异化市场上做一些细分市场险中求胜。目前企业都在面临竞争，这也是一个市场规则，公平竞争是对的，没有竞争就没有公平的市场。在市场做一些无差异化是为了降低成本；普兰韦特做差异化市场、细分市场的时候，部分领域还可以再细分，比如可以做金融领域里面的数据中心、民航项目的航站楼。针对这些细分市场提供不同的产品系列，这种差异化市场做到一定的量也就成为了无差异化市场。随着品牌影响力日积月累的提升之后，随着市场工作、销售工作的往前推进也会带来很大的市场份额。为此普兰韦特每年会投入年利润额的百分之十几的研发经费开发新产品、新技术。

　　最后，普兰韦特会逐年加大和各个媒体的合作力度，通过媒体的技术交流会等各种形式展开全面的市场宣传工作。从人力、财力等方面加大对陌生市场的培养，对相对成熟的市场推出新的产品和技术，引导客户建设真正现代化的综合布线系统。