楼宇对讲如何做大做强——访慧锐通副总裁古少鹏

　　【人物简介】

　　古少鹏，1964年6月出生，广东惠州人，1982年毕业于广州暨南大学经济学院会计专业，1988年-1990年就读于财政部财政科学研究所研究生部，获经济学硕士学位。经济师、中国注册会计师。自工作以来，历任深圳市政府公务员，深圳某会计师事务所首席合伙人，深圳市注册会计师协会理事兼调查委员会副主任、权益保障委员会主任，深信泰丰(上市公司)独立董事，日本施乐(中国)有限公司、成霖洁具(深圳)有限公司等十数家企业的财务顾问和企业管理顾问。2008年1月进入深圳市慧锐通电器制造有限公司任财务总监，2011年2月任公司副总裁，分管市场、销售、企划及财务管理工作。

古少鹏 深圳市慧锐通电器制造有限公司 副总裁

 

 

　　千家安防网：慧锐通从成立之初仅30几人的团队，发展成为如今的安防百强。从扎扎实实的做技术与研发，逐渐发展成为实力雄厚的行业品牌。请为我们详细介绍一下慧锐通的发展历程。

　　古总：慧锐通1994年成立，是最早涉入楼宇对讲行业的企业之一，同楼宇对讲行业的发展一样，慧锐通的发展也经历了由非可视到可视，由非联网到联网，由黑白可视到彩色触控可视，由模拟系统到数字系统再到智能家居的飞跃。谈到慧锐通的发展的几个拐点，大致如下：

　　1995年，为了振兴国内楼宇对讲行业，模拟系统R1系统独立开发成功;

　　1997年，告别有声无影时代，WRT第一台可视分机研发成功，精彩艳丽的可视对讲时代来临;

　　2003年，推出R2系统及其基础上构建的“数智家园平台”及其软件并获得国家软件著作权，成功案例已在全国近3000个楼盘中应用;

　　2007年，荣获“中国名牌”称号，成为楼宇对讲行业内首批荣获该殊荣的企业;

　　2011年，推出全新第三代智能家居系统，并成功在国内数十个楼盘中得以应用。与此同时，在全公司推行“管理出效益”理念，全面提高企业执行力，在拓展市场的同时，兼顾长短期目标，以社会责任感作为立业之本。

　　千家安防网：楼宇对讲在中国的发展历史可以追溯到上世纪80年代末期，从最初的制造业迈入品牌营销的行列，如果要建造行业中的“航空母舰” ，应该具备哪些条件?现状中又有哪些影响因素?

　　古总：要建立一个“航空母舰”级的企业，首先就是要有一套切实可行的、可操作的，易于掌控和复制的管理制度，这套制度在授权、分权、利益处理上都要有清晰的界定，这在大范围内建立一个公司跨地域甚至是跨国的营销网络上非常重要;现在我国的楼宇对讲行业，或许还在为这个问题而困扰，由于客户的多样性，造成客户需求的复杂性和不确定性，使楼宇对讲企业无法在整个市场中运用规范的营销方式进行扩张(如清晰的产品价格管理体系、层级制的区域市场代理制度、规范的售后服务体系等)，这一特点，严重制约了楼宇对讲企业通过传统意义上的分销渠道迅速输送到各个市场，也制约了楼宇对讲行业在电子商务方面的运用，这是制约楼宇对讲企业发展的最严重的障碍。不克服这个问题造成的管理困扰，楼宇对讲行业就不可能靠合纵联横迅速扩大;慧锐通目前正在做这方面的尝试，不久将会推出一个新的营销模式，以适应不同层次的市场。

　　其次，楼宇对讲企业还需要大大提高人才的培养和复制的能力，很多企业可能会对产品的研发和制造游刃有余，但对“制造”人才却感觉力不从心。我认为一个企业制造人才的能力比制造产品的能力更令人敬佩，也更应该受到重视。我们这个行业的业务员出业绩的周期本来就长，如果培训期还更长的话，那么它对吸引人才非常不利。不能迅速培训人才也是制约我们这个行业发展的重要因素。麦当劳对店员、店长、经理的培训期都有严格的规定和规范的教程，这个很值得我们学习。我在书店和图书馆找了一下，发现有关楼宇对讲方面的书籍几乎没有，即便有也是其它书籍中的一部分或一小节，说明我们这个行业在这个方面确实需要努力。慧锐通目前正在做这方面的尝试，我们正在不断地提升我们内部培训团队的能力，编制更规范的教程，用更快的速度和更好的效果“制造”慧锐通各方面的专业人才。

　　再次，作为一个行业的“航空母舰”，业绩虽然是很关键的部分，却不能概括全部，并且业绩也不可能凭空产生，它需要建立在企业其它方面的软实力上，诸如客户的信赖和尊重、品牌美誉度、社会责任的承担等等，也就是说，一个企业先要有上述的软实力，尔后才有可能创造佳绩。我们可以看看电器行业的大企业，比如海尔、联想等，它们首先给用户的第一印象便是信赖，由于良好的品质、服务和技术等，使得用户只要是看到该品牌的产品，便会产生一种信赖感，这便是企业的魅力。同时，一个成功的企业，背后必定会有一批让大众信赖和尊重的企业人，正因为他们在工作岗位上兢兢业业的耕耘，有他们在对社会责任感的承担，才有可以逐渐建立一个企业的品牌美誉，这也是组成行业“航空母舰”的一个重要部分。但我们现在很多小区，安装了楼宇对讲设备后，超过五年以上还运转正常并有正常的售后服务的，已经算不错，超过十年的还可以更换配件的恐怕是凤毛麟角。

　　第四，楼宇对讲企业的品牌，一直是一个小受众品牌，专注于楼宇对讲企业的品牌面对的客户基本上是开发商和工程商，而真正使用楼宇对讲产品的家庭用户，基本上没有唤醒对对讲品牌的意识，因此，开发商和工程商、特别是开发商，基本上没有认识到楼宇对讲品牌对它们产品(如商品房)的附加价值，因此，我们也难于同步跟进开发商高歌猛进的市场开拓步伐。这一点我们无法和电梯生产厂家比较。

　　千家安防网：智能家居产业行业进入中国已有近十年的时间，请综合谈谈其在国内市场的发展以及现状，慧锐通在这个行业又是怎样的一个定位。

　　古总：智能家居经过近十年的发展，应该是由产品孕育阶段逐渐成长为市场孕育阶段了。不仅仅是楼宇对讲行业，还包括门禁、电器、乃至于通讯等行业，都有涉及智能家居这一领域，智能家居行业也正处在一个百家争鸣的初级阶段。但由于智能家居的技术还未成熟，高昂的价格也让许多消费者望而却步，所以在国内，尽管有一些高端楼盘在应用，但在数量上并不太多，尚属于市场的孕育初期。

　　慧锐通的定位是做智能家居的高端品牌，慧锐通的智能家居产品已经发展到第三代，而且也在国内数十个楼盘中得以应用，比如大连幸福E家，佛山雅居乐等，都使用了我公司的智能家居产品。而在未来，我们将不断地提高产品的科技含量，以更人性化的产品，让更多的客户去享受到智能家居的乐趣。

　　千家安防网：品牌的意义在于企业的骄傲与优势，当公司成立后，品牌力就因为服务或品质，形成无形的商业定位。请谈谈您对品牌的理解，对讲行业的品牌建设现状又是怎样的?

　　古总：一个好的品牌，背后一定有一大批为这个品牌默默耕耘的人，这群人，便是这个品牌旗下的所有员工，同理，一个企业如果没有这样一批对企业忠诚可靠，对工作精益求精、严于律己，对客户认真负责的这样一群员工，这个企业必将不会强大起来，又何曾能谈得上品牌建设。

　　对品牌的追求，其实很大程度上是对产品终极价值的理解，也就是企业的社会责任感，这是超越了企业的短期利益的，如果一个企业只是一味地追求经济利益，对社会不承担任何责任，那么这个企业的品牌建设就注定是失败的。一个好的品牌，首要便是其在社会上担任什么样的角色，承担了什么样的责任，随后再考虑公司的相对利益，这样才能达到企业与社会的共赢。

　　对讲行业下一阶段的品牌建设，应该要去考虑承担了什么样的责任，为社会做出了什么样的贡献吧。

　　千家安防网：真正的产品，必须从消费者的角度出发替他们不断创新，必须被用户接受，广泛的应用于市场，目前市场上将产品做高科技、智能化等定位，请就目前的产品定位问题谈谈您的看法。

　　古总：综观这几年的楼宇对讲行业，大家都在追逐科技化、网络化、人性化，单从一个分机而言，除了传统的对讲安保功能外，许多厂家都增加了所谓的视频点播、电子相册等诸多花哨的功能。而诸如数字化楼宇对讲系统、智能家居系统等，更是对高科技的不懈追求了，但有时是否也要想想，任何事物都会有两面性，一个产品如果太过于偏重技术的高端化、功能的多样化，而忽略了其最终的实用价值、稳定性，其实也是得不偿失的。谈到产品的定位，其实最好的产品，并不是最新、最高端的产品，而是经市场认定后，最稳定，最适合客户使用、性价比最好的产品。

　　千家安防网：山寨的存在，既影响着行业的良性发展，更限制了行业的真正壮大，但它的存在又确实反映了对讲行业的品牌力量以及行业诟病。针对这一问题，可否从正反两个方面为我们做一个分析与探讨?

　　古总：“山寨”这个词用在楼宇对讲行业，略微有点过了，据不完全统计，目前国内的楼宇对讲品牌多达三四百个，而造成这种现象的原因，大体有以下几个方面：一是楼宇对讲这个行业尚未规范，大多数企业都是各自为政，未形成统一效应;二是未出现真正的行业领导者，且看行业内的一线品牌，单从业绩上来看，其年营业额也就只有三两个亿而已，并未形成真正的行业领导者，不能像电视行业领域那般，除了长虹、康佳、TCL等几个大品牌外，试问有谁又知道其他不知名的电视品牌?在这种情况下，山寨产品自然没有生存空间了;第三，目前楼宇对讲企业价格战日益白热化，一些甲方和工程商为了追求利益，自然会选择一些低端产品和不知名品牌，这也导致了群雄恶战局面的产生;第四，楼宇对讲产品的客户绝大部分是工程商，而这些工程商也是鱼龙混杂，也使得尽管一些正规楼宇对讲厂家有很规范的管理，但却不能影响到客户，导致包括一系列的诸如出货、赊销、物流、结算、财务等诸多管理难题，从而也在一定程度上限制了行业的壮大。

　　其实，如果从比较严峻的角度去看，目前，楼宇对讲行业正在被各种各样的边缘行业逐步蚕食，诸如通信、门禁、物联网、电梯、工程网络等，楼宇对讲这个领域被这些巨头所包围，现在已经到了不得不去洗牌的阶段了，而目前的价格战是一个很好的契机，有助于行业洗牌。同时，楼宇对讲企业要有魄力，敢于去筛选客户，引导客户同对讲企业一起走向正规化，这样才能形成一股行业合力，去自我疗伤、自我壮大，使整个行业真正壮大起来。

　　千家安防网：品牌是企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任，慧锐通将如何发展自己的品牌，经营自己的品牌，请谈谈贵司今后的战略与规划。

　　古总：慧锐通的品牌建设，最重要的两点便是管理和创新，而这两点同样是相辅相成的，运用电子商务手段，采取扁平化的组织架构，在整个公司实现全国范围内的统一管理，包括对销售、售后服务等各方面的统一管理，提高员工的执行力度和工作效率，这是慧锐通正在做的事情之一。而在创新领域，慧锐通正在努力去搜集和沉淀楼宇对讲的行业文化，楼宇对讲在中国的发展已经有了三十年，但有关楼宇对讲的理论研究和专业书籍几乎都是空白，这也相对地导致了楼宇对讲行业在国民经济中被忽视，产生了一种“没有不行，有也不必太好”这样一种尴尬的局面，因此，在未来的一段时间内，慧锐通将努力把行业发展这三十年来的精华沉淀下来，形成有楼宇对讲自己特色的理论书籍。