IBM将走向普及，走向开放－访IBM中国有限公司ACS产品经理苏建鸿

 

IBM中国有限公司ACS产品经理苏建鸿

千家网：我们认识更多的是在电脑方面的IBM，IBM是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，能否简要介绍IBM的发展历程，让大家更了解贵品牌？随着科技的不断发展，综合布线将成为建筑的配套设备，综合布线将会与建筑更加紧密地结合，您认为综合布线3到5年的发展趋势将会怎样？

　　苏建鸿：因为IBM的业务面太广了，目前在国内已经有将近2万个员工，其实我们也是整个公司里面的一个小螺丝钉，业务方面从大型的主机、银行封闭系统S400，到后来的开放系统，到现在已经计算的一些存储的计算部分都有，包括早期80年以后开始的PC机。整个产品线从IT的最高端到最低端都有，包括可能大家不太熟悉的IBM也有扫描仪、打印机甚至也有POS机，都有部门在推动这个方面的发展，每个部门都有不同的任务。我们的综合布线是在IBM服务部里的产品，这个产品是从1980年开始的，当时还没有普及PC网络，只有IBM有电脑，在PC还不盛行之前，为什么要建立ICS，就是为了把IBM的机器连起来，但还没有网络的概念，只是单纯地把所有人的电脑主机连起来，之后PC慢慢普及。IBM刚开始的是OS2系统，OS2系统成立之后就有网络的需求，接着IBM就有了自己的网络系统。在1993年正式更名为ACS，这就是我刚才提到的先进布线系统，这时候综合网络系统已经成型了。通过IEEE国际电工协会的统一，这套标准成立了，把所有布线网络统一起来。这时候才推出ACS这名称，应用到开放性网络里面，1995年在中国和台湾推出到现在，这就是我们布线系统的发展历程。

　　以前是水、电、媒体、电话到户，现在网络已经变成一定要有的。前几年大家还在说无线网络，现在大家已经会用无线网络了，不管是到户还是到企业，都有这样需求。在未来三、五年这方面的结合会更基础化，不再是高深莫测的技术。我个人认为在未来中国的沿海地区、一二线大城市、超大型项目都会集中到数据中心的整建。但相应的一个项目的维护与增补会增加网络布线的需求，比如这栋中国大厦早就做完了，但偶尔会有几层楼面需要维修，或者有新的副楼建设，这里增加点数不会太多，但会慢慢冒出来，这种以旧换新的项目形式出现，会让更多的中小型集成商，中小型的项目在未来要应用到网络布线。另外从两年前就已经产生这种趋势，二、三线城市高速发展，从东部往西部蔓延。明年IBM有个发展重点，就是会在二、三、四线城市放置更多的销售力量，卖的不只是布线，还包括IBM所有能在市场上应用的产品，都是比较普及但不是很高端应用的一些设备。IBM会加大力度在全国范围内增加销售，让更多人员参与到这个市场，当中可能不是很大的项目，但是量会很多，所以我们会更加重视渠道和地域的覆盖。未来三、五年原材料的价格可能会越来越高，综合布线产品对铜缆的需求成本会相应地变高。综合布线的原材料有铜缆、光纤，而铜缆因为是贵金属，成本越来越高。我们知道铜、银涨得很快，而且这个需求是不会降低的，起码短时间内不会降低。因为在第三世界新型国家要大力发展基础建设的情况下，原材料的需求会提高，而提高会导致铜产品价格的提高，客户就会考虑成本预算问题，第一可能会往光缆方面靠，第二如果需求不是很强的话，会考虑超五类、六类的市场，这是我个人的看法。

千家网：请问贵公司下一阶段的发展目标是什么？通过哪些具体的措施来实施目标？

　　苏建鸿：我们下一阶段会到国内的二、三、四线城市发展，包括渠道的建设以及整个销售覆盖面都会往这方向走，走向更群众化的项目。因为IBM的市场策略分为两方面，在早期是以最高端的市场为主，像一些高端的银行项目、国企项目，这些项目也是大家所熟悉的IBM业务，大型主机、高端的云计算设备。现在这方面已经走向百家争鸣的情况了，所以我们会加强各种普及化产品的应用，走向普及，走向开放。IBM开放的系列，现在在很多地方都可以看到。第一技术的普及，我们要使成本稍微降低，进而达到市场量化，第二渠道的建设，我们会开拓更多的渠道，需要很多的合作伙伴跟我们一起走，这样会走得更快。继续走我们的高端市场，数据中心是未来两、三年的重点，相关的项目肯定会很多，另外就是市场渠道的覆盖，这是我们下阶段发展的几大步骤。

千家网：现在的综合布线市场竞争激烈，国内外品牌不断崛起并占据了一定的市场，品牌的渠道建设对企业是至关重要的一个环节，请简单介绍贵公司的渠道建设是如何的？

　　苏建鸿：我们的渠道建设相对比较规范与完整，我们希望扩大合作伙伴的层次与范围，但我们必须把渠道的准入规则与筛选做好。IBM有一个独立的部门叫BPO，这是一个负责跟进渠道伙伴运作的部门，这部门关注的是渠道，而不是以产品为导向，是以渠道管理和渠道开发为导向的一个部门。IBM有一系列的流程来管理、审阅这个合作伙伴是否适合推广我们某些产品。因为IBM有很多不同层次的产品，有大型机、小型机。我们还会根据不同的类别来分析哪些产品适合哪个区域，区域的渠道饱和状况，哪个区域的渠道需要我们加深力度，这都会有一系列的流程来管理。另外当我们确定这个渠道进入这门槛后会开始一连串的培训计划，就是做渠道的销售与工程师认证的工作。我们会根据他们认证的结果考虑这个渠道的等级，基本的趋势就建立起来，之后每半年到一年再去回访和重新认证。由IBM各产品线的销售和我们渠道部的拓展部门共同来完成这个认证，这样能保证从不同的角度来验证我们的渠道是否健全，我们的渠道商是否足够，这样能避免一些恶性竞争。这部分是IBM在渠道管理上比较强调的，我相信这样能让渠道商更明确自己的渠道身份，与我们更好地合作，通过管理来扩展我们的渠道。

千家网：请问您认为综合布线对于建筑智能化和建筑节能将产生什么样的影响？另外IBM在这方面有哪些实践？

　　苏建鸿：早期的路线分隔比较开，但现在所有的建筑设备，空调设备等的控制主机都和网络一样了，我们发现这都是用综合布线来做的。几个大型的机场项目，都是用IBM的布线系统。刚开始我们的项目范围是以网络为主，到二期、三期的整个智能化BA设备控制器，运用的是网络布线来做信号的传输，也就是说在网络普及的情况下，所有智能化的设备只要是做管理或需要网络的，其实就与综合布线连在一起了。关于节能的问题，也是IBM最希望做到的事情，因为我们源于欧洲，用欧洲的标准。而欧洲人与美国人不一样，美国人追求实力以及利益最大化，欧洲人文方面要求比较高，从最早的DN5防毒、防尘的使用，或消防方面都做了很多工作，所以我们所有产品都遵循着这个环保方式来做。后来我们对机房做了高密度的整合，在机房里可能会很多布线，高密度后所占的空间就变小了，就不影响原来机房里暖通的流通，形成节能的效果。另外我们通过材质方面来解决，从去年开始我们所有的产品，尤其是配架等比较重的产品都把不锈钢改成铝质。铝比较轻，在项目实施过程中会降低运输成本。布线其实是导体，而导体是没有办法节能的，我只能用从另外一方面来考虑，从运输跟施工方面来达到节能的效果。我们的产品是免工具的，施工比较快，可以降低施工成本。

千家网：目前在国内已经推行了三网合一的计划，，您认为三网合一与综合布线有什么关联？对三网合一有什么看法？

　　苏建鸿：这个主要在于应用，应用广泛后就会产生很多需求，我们有一些聚合住宅的项目，比如某大型文化企业供员工与其家人居住的园区，这跟小区有所区别，小区是一个销售行为，很多时候开发商为了节约成本，前面宣传的内容与最后的成品会有一定的差别，但聚合住宅不能这样。如一家国企有几千员工，就居住在工厂的旁边，就要考虑员工住进来后怎样方便他们进出，像一般小区里没有的光纤到户、多媒体盒，在聚合住宅都有可能需要，所以就需要应用到布线的材料，这些设备都要满足带宽，光纤的带宽取决于网络设备，而不是取决于介质，所以三网合一在这住宅区里会得到相当大的应用，而且会逐渐广泛。但牵头的一定是这种结合型住宅，就是以一个企业为单位来实施的，一般商品房这方面的应用可能会比较慢，这是我个人的观点。

千家网：据了解目前市场上布线产品的竞争还是比较激烈的，请问贵公司是怎样进行产品与服务差异化来竞争的？

　　苏建鸿：我们主要是分两方面来进行，第一我们的高端产品会往更高密度、更方便的方向发展来提升我们的竞争力，还会普及低端市场开拓渠道。环保方面是我们一直强调的，我们不希望我们的产品在使用过程中会产生有毒物质，而且很多客户都完全接受了我们的观点。不管产品多么的好，如果使用时间久了会对环境造成污染，这就增加了后代的生活成本，所以我们会坚持走环保的道路。另外就是普及化，我们希望在更多本地城市开拓渠道，通过我们渠道合作的优惠政策，让他们认识到其实使用IBM的产品并不昂贵。在同样的价值情况下，可以用到更好的产品，何乐而不为呢？