最稳定最可靠——访视得安罗格朗市场总监白淦文

　　【人物简介】
　　
　　白淦文现任深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司，市场总监。曾担任香港菱电国际、ABB公司的销售工程师，在香港罗格朗旗下的迅诚电业有限公司，担任10年的业务拓展经理。

深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司　市场总监　白淦文

　　千家网：首先，请您给我们介绍一下客户体验厅简要概况，为什么要建立这一个客户体验厅，它有着怎样的意义？
　　
　　白总：我们视得安罗格朗在2010年年中就预计要设立一个客户体验厅，一方面能把我们的产品有系统的展示给大家，另一个方面我们正在做的biticino智能家居品牌，需要营造一个智能家居的环境，让大家通过真实的触摸、感官以及使用，来理解什么叫做智能家居，以及智能家居给我们的生活能够带来的便利与效果，这就是我们建立客户体验厅的目的。因为我们视得安的主要业务，还是可视对讲，所以从面积上来分，可视对讲占这个体验厅三分之二的位置，另外三分一就是智能家居。视得安是首个设立客户体验厅的企业，我们计划接下来会到上海以及北京把体验厅建立起来。
　　
　　千家网：视得安罗格朗从2010年的10城推广会到今年客户体验厅建立，这一系列的品牌推广策略取得了哪些成效，请跟我们分享一下经验。
　　
　　白总：首先，成效是非常明显的，D2009系统产品推出之后，针对于开发商、工程商、安装公司、物业管理以及最终用户的每一个价值点，我们都全方位考虑了。2009年我们在展会上介绍了D2009系统产品，2010年的所有推广活动都是集中在这个产品上，特别是我们搞了十场展览会之后，反响非常大，也充分体现了D2009在各方各面带来的好处以及它的价值、利益所在。在这里透露一个数据，2010年D2009的销售额，已经接近总销售额的百分之五十。这是史无前例的，从来没有一个新产品推出之后，市场反响如此之大，而且还能占这么大的销售比率。这也说明了，一方面我们的十城推广策略是成功的，另一方面也说明了这个产品能提供非常大的利益给市场。
　　
　　2011年我们会加强D2009的推广，并且会另外推出两款分机和一款主机，同样覆盖高中低市场，让客户在D2009方面有更多的选择余地。去年年中，我们针对国家经济适用房的需要，推出了比较实用的789系统。就像手机最重要的功能就是通话和收发短信，而音乐照相都属于附加值，所以，789系统就根据经济适用房的使用方向，提供对讲、开锁、管理这些最基本的功能。当然，还有高端产品的推出，我们实行了市场全覆盖的策略，2011年我们的新产品就不止是在D2009上，还会有更多的其它系列的产品推出，请大家耐心等待。
　　
　　千家网：高中低端产品全面覆盖是视得安罗格朗的市场策略，然而高低市场的需求量非常不均衡，甚至出现高端智能终端产品叫好不叫座的尴尬，请问视得安罗格朗是如何应对这一现象？
　　
　　白总：这所谓的“叫好不叫座”，目前指的是智能家居这一块，但对于我们而言，情况不太明显。目前楼宇对讲的分机，成为了智能家居的服务器，用来控制整个智能家居。但是，智能家居目前在国内，被人理解有很多人，而被人接受，肯花钱买却是少数人。甚至于，这些少数人的房子还要足够大，起码要一百五到两百平米的房子才需要装智能家居，并且是非装不可的。我们知道，一个七八十平米的三房一厅，都要装五十多个开关，如果一个两百平米的别墅，要控制各种灯光、氛围之类的，那要装的开关何其之多，这是不实际的，所以必须要装智能家居。现在中国的房子那么贵，能够消费的起一百五到两百平米房子的人，在消费习惯上一般都倾向于国外品牌，他们往往对产品的稳定性、品位、细节方面要求很高，而我们国内的智能家居产品大都是低端的，不稳定的，抄袭的，根本无法满足客户的需求，所以这就是为什么国内的智能家居品牌面临叫好不叫座的情况，因为他们的品牌形象与实际潜在客户不匹配。高端产品在销售量上，比较少，但是价值比较大，销售额会有百分十五到二十是高端的。
　　
　　千家网：可视对讲与智能家居的融合将是未来楼宇对讲发展的一个趋势，请您从技术与市场两个方面谈谈您对这一趋势的看法。以及视得安罗格朗如何应对这一趋势，采取了哪些措施？
　　
　　白总：可视对讲与智能家居的融合是大势所趋，智能家居虽然目前是叫好不叫座，但是随着价位的下降，包括越来越多的人在实际使用体验中感受到好处之后，会更倾向于这种产品。这种情况或许不会在三年内发生，但是五年内应该会发生。所以说，我们会根据市场的情况与动态，考虑是否推出一些简单易用的智能家居产品，比方说，有些开发商建的并不是豪宅，但是，打的旗号是拥有智能家居概念的豪宅，可又用不起biticino这种国外品牌，于是这个细分市场上就会出现一些机会。所以，我们会紧盯着市场形势，随时作出一些反应。
　　
　　千家网：在目前中国安防市场，品牌竞争日益激烈，而面对品牌多而乱的局面，视得安罗格朗将如何应对，核心竞争力主要表现在哪些方面？
　　
　　白总：首先，在品牌竞争激烈的情况下，我们更要爱护自己的品牌，塑造自己的品牌，否则就会被人淡化印象。视得安现在是行业里首屈一指的牌子，但如果我们不重视的话，很快就会沦为与其它品牌一个层次。所以，我们对品牌建设与维护还是相当重视的，做宣传只是一种方式，我们还要提供最稳定可靠产品，能增加附加值的产品，比如说，D2009除了考虑开发商的利益，还考虑了工程商、物业管理、业主的利益，我们要把各方面的利益都考虑到。不仅产品的设计是好的，选材也是最好的。此外，我们的产品还是超越国际标准生产的，在经历这么多年的实践使用过程中，我们发现如果只按国际标准的话，很多情况会应付不来。比如说，遇到雷雨天气，很多小区就会瘫痪，因为按国际标准的话，对于浪涌是没有足够的保护的，所以我们要超越国际标准做产品，真材实料的做产品。总结一句话，就是以提升产品的本身品质来塑造产品的品牌形象。所以说，视得安品牌最为满意的就是最稳定最可靠。
　　
　　千家网：2010年已经过去，视得安罗格朗在这一年中获得了哪些荣誉？又有哪些创新和突破？
　　
　　白总：过去一年里，视得安获得了同行业、客户以及媒体的认可，首先我们在千家网智能建筑品牌上获得可视对讲第一名，也成为中国安防百强企业（CPS百强企业）等等至少十项奖项。在市场业绩方面，因为在09年之前，我们有两年断档了，现在不断的推陈出新，业务做的非常努力，2010年的任务是圆满完成。
　　
　　千家网：罗格朗全球CEO访华，可见中国市场在罗格朗集团具有极高的战略地位，接下来罗格朗集团针对中国市场又有哪些战略规划？
　　
　　白总：罗格朗全球CEO，在2011年伊始就来中国，说明他对中国市场非常非常的重视。现在罗格朗中国的CEO是直接向全球CEO直接汇报的，整个级别都提高了。因为，经过2008年的金融危机之后，也让全世界的人意识到，中国不仅仅是一个世界工厂，现在已经变成了世界市场。所以说，作为一个跨国公司，想要成长，必须和中国紧密联系在一起。CEO在访华期间，给我们提出了一个希望，他要求中国市场在三年内翻一番。我们视得安罗格朗接下来也要对照总裁提出的要求，进行一些战略的研讨、计划的分析以及实施，感觉未来既有担子又有动力更有希望，毕竟中国的市场这么大，全球都看好中国市场。
　　
　　千家网：近期中国政府陆续推出了一系列楼市调控政策，请您谈谈这些调控政策将对中国楼宇对讲产生怎样的影响，视得安罗格朗又将如何应对？
　　
　　白总：我认为，调控是一定会来的，因为现在房价升的过快过高了，普通大众还是负担不起，所以，调控迟早会来，是不能避免的。我们首先要做的是准确定位，调控之后，剩下的是怎样的房子？在高中低档次上，会如何划分？分配的比率又是怎样？这些我们会根据市场的形式进行分析，然后提供一个有竞争力的产品针对这个市场。我觉得中国再怎么调控，还是有足够的市场，有生存的空间，以及成功的机会。
　　
　　千家网：2011年视得安罗格朗在楼宇对讲产品研发与市场推广上将有哪些动作，能否给我们提前预告一下？
　　
　　白总：2011年第一季度，789系列产品将全部推上市，大规模的使用；年中之前，D2009系统会全部完善；下半年会有一到两个大动作，这两个大动作会对行业的未来产生深远的影响，具体情况暂时不大方便透露，2011年对我们视得安来说是一个“文艺复兴”的年份，让人很期待。