始终坚持本地化和共同发展的原则——访摩托罗拉高级销售经理朱宏威

【人物简介】：
　　
　　朱宏威,摩托罗拉政府与公共安全部高级销售经理。他拥有13年的电信行业与传媒行业工作经验，他同时拥有10年多家电信跨国公司销售经验，参与过直销和渠道销售，以及一些大型项目的投标活动。他在电信和传媒产业有非常强的专业技术背景，在大客户管理方面有非常丰富的经验。朱宏威历任：中国电子系统工程有限公司销售工程师、IBM通讯部销售工程师、惠普公共事业部门企业高级客户经理、甲骨文公司高级销售经理、摩托罗拉政府与公共安全部高级销售经理。

摩托罗拉政府与公共安全部高级销售经理 朱宏威

　　千家网：摩托罗拉自1992年在中国成立，因在无线和宽带通讯领域的不断创新和领导地位而闻名世界，请给我们介绍下摩托罗拉（中国）的发展经历。
　　
　　朱宏威：摩托罗拉公司于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，于1992年在天津注册成立摩托罗拉（中国）电子有限公司，目前主要产品有手机、对讲机、无线通信设备等，产品销售到中国和世界其他市场。目前，在中国大陆有1家控股公司、6家独资公司、5家合资企业和27家分公司，正式员工7500多人。截止2009年12月底，摩托罗拉公司在中国投资总额约为41亿美元，是中国最大的外商投资企业之一。其中，研发投入超过15亿美元。
　　
　　摩托罗拉公司多年来一直坚持自己对中国市场的承诺：摩托罗拉公司坚持继续在华投资、技术转移，发展本地制造和研发能力，为中国提供先进的通信解决方案。摩托罗拉公司将继续在华执行人才本土化的计划，发展和培养一支出色的本土管理团队。摩托罗拉公司将继续发展与本地合作伙伴的合作，建立完善的供应链体系。摩托罗拉公司仍将促进与本地合作伙伴的合资企业和合作项目的发展，随着中国不断融入国际市场，在中国寻找新的市场机遇。摩托罗拉中国的战略是将中国建立成摩托罗拉世界级的生产和研发基地、积极履行企业的社会责任。
　　
　　千家网：请谈谈中国的安防市场与海外市场的差异，摩托罗拉又是如何在中国市场定位的。
　　
　　朱宏威：摩托罗拉无线对讲在中国的战略：摩托罗拉始终坚持本地化的原则，把自己多年来在国内外总结的经验，与中国本地的实际情况相结合，立志于向客户提供最为量身定制的产品和服务。本地化战略是摩托罗拉永不放弃的宗旨。共同发展的原则是摩托罗拉坚持的另一个要素。摩托罗拉相信，只有与越来越多的合作伙伴携手，才能为客户提供最有价值的产品，最终达到“三赢”的局面。此外，我们会努力把对讲机推广到更多的行业去，让行业用户认识到使用对讲机给它们的管理和运营带来的好处；另外，我们在中国推出完整的产品线，给用户提供尽可能多的选择。
　　
　　全球首款数字无线对讲系统：MOTOTRBO™是首款将模拟技术与数字技术结合起来的无线对讲系统，整套解决方案涵盖了中继台、车载台和手持台、数字应用、附件以及服务等。MOTOTRBO™系统容量与频谱效率都比传统设备提高了一倍，同时还提供整合的数据应用、优质的语音通信，有效提高生产效率，已经得到了国内外众多用户的高度认可。为更好地服务国内市场，摩托罗拉已在全国先后建成并开放了十家体验中心，用户可以在现场亲身感受摩托罗拉MOTOTRBO™系统的各种功能和特性，并现场演示的手台浸水试验、精彩案例播放、GPS应用等多个精彩环节也给人们留下了深刻的印象。MOTOTRBO™的众多行业应用及解决方案，被行业用户广泛采纳，有效地提高用户的生产力和运营效率，满足他们对于高质量即时沟通的需求。2010年摩托罗拉在亚太区成功推出了“解决方案开发合作伙伴计划”和“解决方案提供商计划”，强化MOTOTRBO™解决方案产品价值，推动MOTOTRBO™解决方案产品生态系统的不断创新。
　　
　　完整的商用对讲机系列产品：在当今的商业环境中，与工作团队保持便捷的通信变得至关重要。摩托罗拉全系列商用对讲解决方案让团队缩短响应时间、提高工作效率和客户满意度。摩托罗拉对讲机提供持久耐用、品质卓越的语音通信解决方案，从而帮助您提高工作效率并优化服务流程。摩托罗拉已经面向市场推出了全线的商用对讲机系列，覆盖高、中、低端商业应用需求，全面满足全球商业用户的实时通信需求。其中，MagOne系列适用于轻型操作环境，可满足中型商业应用的通信需求；摩托罗拉CP1200/1300/1660适用于重量型操作环境，为需要专业通信品质的高端商业应用带来高性价比解决方案。
　　
　　千家网：摩托罗拉专注做先进的通信解决方案，请为我们介绍一下贵公司的对讲技术的研发和应用情况。
　　
　　朱宏威：MOTOTRBO™续写了摩托罗拉的光辉通信创新史，继续利用基于标准的技术更好地为客户服务。二十多年来，摩托罗拉一直是数字双向无线通信领域的领跑者，包括ASTRO®25（符合TIAProject25标准）和DimetraIP（符合ETSITETRA标准）、业界首款面向大型公共安全组织的关键任务数字双向无线通信系统。1996年，摩托罗拉首款P25系统面世。由于通信可提高生产率，而且在部分国家/地区不需要许可频谱，因此摩托罗拉于2005年专为零售企业推出了DTRSeries现场数字双向无线对讲机，以满足他们的各种需求。
　　
　　摩托罗拉投入了大量人力物力开发MOTOTRBO™，并与客户、分配渠道和各类企业/组织通力合作，研究他们的通信要求。研究发现，各类组织/企业想要或需要更高的频谱效率、出色的基本特性和增强特性、可提高运营效率的集成应用以及从模拟到数字的轻松迁移路径。MOTOTRBO™集出色的双向无线通信功能与数字技术于一身，可提供更高的容量和频谱效率、集成数据应用以及增强的语音通信。在努力提高员工生产率和运营效率过程中，组织或企业需要随时随地与任意位置的员工保持轻松、高效的通信。这对于在地理区域内移动作业的员工尤为重要。MOTOTRBO™技术平台方便为大型组织/企业双向无线通信市场提供集成应用和高级功能。
　　
　　千家网：摩托罗拉的品牌建设具备相当的优势，在最初面对中国市场的时候是否遇到过什么问题，请您为我们介绍贵公司的品牌建设历程。
　　
　　朱宏威：摩托罗拉在中国通过与广大渠道合作伙伴共同发展，来提升摩托罗拉无线对讲机品牌在中国市场的知名度和美誉度。我们坚信，共享才能做大。摩托罗拉通过健全代理商管理策略，理顺了销售渠道，让代理商、摩托罗拉公司以及最终用户都能从这个管理策略中受益。例如，通过我们的代理商管理措施，能够让代理商在销售摩托罗拉产品的同时，分享摩托罗拉的管理经验并提升其管理、服务与开发水平；让用户获得更有保障的产品和售后服务，杜绝水货进入市场，特别是我们使用户得到了摩托罗拉及代理商在二次开发方面的支持，得到了“含金量”更高的服务。我们不遗余力地在推动中国专业通信市场的发展，并追求摩托罗拉、代理商、用户和政府四方受益的最佳效果。
　　
　　摩托罗拉在全球和中国市场都是双向无线对讲通讯领域的领袖企业。客户选择摩托罗拉的对讲机，是因为它拥有：高清晰音质、高可用性和高质量。摩托罗拉产品在送抵顾客之前首先必须经过严格的检验。“加速老化测试”模拟长达五年的现场苛刻使用情况，而“军用标准测试”则是任何产品中最为严格的耐用性实验。摩托罗拉的发展有一个始终不变的核心——永不停顿的提高产品质量。摩托罗拉的“六西格玛”（SixSigma）标准充分体现出对质量和客户满意度的持之以恒的追求——它意味着每生产一百万件零配件，其误差不超过3.4，即合格率为99.9997%——最终达到100%的完美境界。经过六十多年的发展，摩托罗拉的深厚的技术素养和在全球范围所积累的经验，是摩托罗拉持续创新、引领无线通信领域的基础。摩托罗拉会继续在国内的双向无线通讯领域加大投入。摩托罗拉的产品在很多行业都得到应用，公共安全、交通、火警、制造业、建筑、空港、酒店、石油、能源等行业都大量应用摩托罗拉的产品。
　　
　　千家网：请谈谈摩托罗拉在中国的战略目标。
　　
　　朱宏威：从整个专业无线通信市场来看，未来的发展趋势是：从常规走向集群；从模拟走向数字；从产品走向全面的解决方案。在对讲机方面，产品将向更多行业扩展，向行业内部更深入更多样的应用发展。摩托罗拉会向各行业的用户更多地宣传对讲机的用途，帮助他们最科学、最有效地使用对讲机，把世界上最先进的使用方法介绍到中国来。中国的对讲机市场将逐步走向成熟，诸如集群调度和数据传输的应用会越来越广泛。