不断完善，精益求精——访深圳市兴天下市场总监董海峰

深圳市兴天下科技有限公司市场总监董海峰

　　千家网：您好，董总！
　　
　　董总：您好！
　　
　　千家网：我们知道，兴天下作为目前唯一一家在美国上市的楼宇对讲企业，本次安博会贵公司的展位也安排在国际馆，这是否意味着贵公司将走上国际化的发展路线？请您谈谈贵公司对今后的市场定位是怎样的？
　　
　　董总：安博会作为安防行业第一大展，是展示公司产品技术、综合实力和整体形象的最佳窗口，我们的展位安排在国际馆，包括去年在深圳也是在国际馆。本次安博会我们依然在国际馆，位置特别显要，我们的展台设计大气，吸引了众多国内外观众注目。并且，我们公司目前已经在美国纳斯达克挂牌上市，也就意味着兴天下现在是“公众”的公司，“国际化”的公司。
　　
　　就目前来说，公司的市场主要还是在国内，在国内主要大城市、澳门、台湾都已经有成功的案例在运行。我们的产品，也在美国进行了巡演，并且反响都非常好，很多美国人见到我们中国拥有这种技术，都感到非常的惊讶。兴天下目前来说，一直在做数字楼宇对讲系统，专注只做这一件事情。目前，我们的技术水平在业界至少领先对手1-2年，在世界上也是领先的，兴天下已成为数字楼宇对讲行业的标杆。
　　
　　兴天下自2003年成立，到现在已经有七个年头，这七年只做了一件事，就是集中精力，专业、专注地做好数字楼宇对讲产品。兴天下作为数字楼宇对讲系统的始创者，中国数字楼宇对讲第一品牌，我们经过7年的努力，一直在数字对讲领域进行艰苦卓绝的的奋斗，一直在做数字楼宇对讲的免费宣传，一直在引领楼宇对讲行业的发展，可以毫不夸张地说，我们对于行业的发展做出了很大的贡献。我们有一个发展理念：“努力把技术做到最好”。因为我们选择的是国际电联的标准协议，H.323协议和SIP协议，这是一套协议组，不是简单的TCP/IP。TCP/IP是整个协议组中最底层的，目前99%公司推出的数字产品，都是“TCP/IP底层+私有协议”的通信协议。我们将其叫做“私有协议”，并不是标准协议，不能实现真正意义上的互联互通。【注：“H.323/SIP协议”和“TCP/IP私有协议”，其基础都是TCP/IP协议，两者在协议组中的层次是相同的。“H.323/SIP协议”和“TCP/IP私有协议”相比，在协议的完备性、可靠性、安全性、可扩展性上有绝对优势。“TCP/IP私有协议”在发展过程中，不断会出现设计时没有考虑到的需求，想要扩展却无法扩展，甚至有可能扩展后与自有设备无法互连互通。】H.323和SIP协议组是一个很大的协议框架，我们是按照整个框架来做的，是标准的国际协议。想要把这个协议真正的弄透彻，一般都需要两到三年的时间，采用国际标准协议，才能实现真正意义上的互联互通，例如，我们的系统可以实现与华为、中兴的软交换系统进行互联互通。我们兴天下专注于这么些年，已经将产品做的非常稳定，目前在市场上的应用率很高，而且都非常成功。
　　
　　兴天下的市场定位，我们始终贯彻“一种技术，多个市场”。“一种技术”指的就是数字技术，用最先进的数字技术来扩张我们的产品线。同时，我们在美国融资，公司的资本实力越来越强，首先是扩充数字产品线，做好本身的“主业”，将来可能会朝着相关的数字终端，向集成的方向发展。将来不管是做智能家居，还是做行业解决方案，比如说酒店、医院、监狱专门的对讲系统，我们都一定把他们数字化，全部都走IP，并且都使用国际电联的标准协议来作为解决方案。
　　
　　从另一个方面来说，自今年开始，一直到明年，在整个营销及市场推广方面，会加大投入。目前业界、包括我们的同行，对兴天下的数字楼宇对讲在行业内的地位也就是说数字楼宇对讲第一品牌和行业标杆越来越认可，互相之间也有一些技术合作。甚至一些世界品牌，比如华为、中兴和飞利浦，我们都有深层次的技术合作。尽管如此，“好酒也怕巷子深”，所以，我们会加大市场推广的投入。首先，国内的直销办事处的数量会增加；另一个是加大渠道建设，大力邀请经销商加盟；还有增加广告、媒体的投入，多做一些像巡展之类的推广活动。
　　
　　千家网：本次安博会，各大厂商都将自己的“秘密武器”呈现在大众面前，贵公司本次参展主推的是哪些产品，这些产品的竞争优势是什么？
　　
　　董总：兴天下在技术方面是精益求精，一直努力做到最好，持续创新是我们生存的根本。我们企业精神是：“学习，服务，创新“，创新是我们的一个基本理念。持续不断的创新使我们所有的产品始终走在行业的前列，起码比竞争对手先进1-2年。今年安博会，我们也做了精心的准备，推出一系列新的产品。比较突出的讲一下。
　　
　　首先，从3G和物联网的概念出发，我们的智能家居系统，可以通过手机控制，在现场你随时可以体验。这在展会的第一天就吸引了大量观众体验，被众多媒体关注，北京电视台第一时间对此进行了全程详细的报道。我们智能家居系统管理软件可以实现任意组态，根据房屋结构的不同添加﹑删减、调节，建立情景模式，全傻瓜化操作。所有的楼宇对讲企业将来都会选择数字产品作为发展方向，所有的楼宇对讲企业将来都会在自己的产品上集成智能家居系统，这些都是行业发展的必然趋势。
　　
　　其次，我们还推出了目前业界最薄超炫外观产品，厚度仅为13.7毫米，和苹果Ipad一样薄。外观在行业里已成为了一个核心的因素，目前还未发现有比我们更薄的机子，这可以说是我们一个突出亮点。在这个行业内，外观目前已经成为仅次于价格的第二大竞争因素，总体发展趋势是超薄、超炫。兴天下本次推出的超薄机，在我们的海报里悬赏，如果有谁发现比我们的更薄的机型，现场进行重奖。我相信，兴天下推出目前业界最薄的超炫外观机，在行业内具有里程碑式的意义，可以断言，从此天下再无“薄文章“。兴天下之所以能做到业界之最，能持续不断推出业界具有颠覆性意义的产品，这依赖于我们的强大的研发投入和强大的研发团队，以及我们公司持续不断的创新能力。
　　
　　再则，许多用户觉得数字产品价格很高，价格成为关键竞争因素之一，我们在这方面也做了探讨，进行了一些技术的创新。这次安博会也推出了一些产品，价格上基本向模拟高端靠拢，这样才占有竞争优势。
　　
　　另外，我们推出了新型的别墅门口机，外观造型非常大气，凸现高贵，其在防尘、防水、防高温照射等方面达到了业界最高水平。考虑到南方天气情况，我们在现场做了一个淋雨和高温暴晒实验，吸引了很多观众驻足体验，在长达四天的淋浴和曝晒下，我们的产品一切正常，稳定运行。凸现产品稳定性。我们的产品具备防雷﹑防水﹑防尘﹑防太阳暴晒等功能。其中防尘，防水做到了业界的最高水准，防雷性能，通过了华南电子监测中心的重重检验，也是经过事实验证的，防暴晒性能良好，当外界温度达到70﹑80度时，产品依然稳定运行。。该产品外观新颖，漂亮，吸引了众多观众的眼球。
　　
　　千家网：品牌建设是企业的核心价值体现，兴天下在品牌建设方面做了哪些努力，又收到哪些成效呢？
　　
　　董总：一个公司发展的初期要靠产品，壮大则需要做好品牌建设。品牌是无价的。首先从技术上来说，我们在业界已做到“中国数字楼宇对讲第一品牌”，无论从对国际电联的标准协议的解析，还是推出的产品，都是领先业界1-2年的，在国际上都处于领先地位。这是我们的一个宣传重点，技术领先，第一品牌，行业标杆。
　　
　　其次，从产品的稳定性来说，建设样板工程，在国内主要大城市，包括澳门和台湾，我们的成功案例累计已达上百个，比如，深圳顶级别墅之王（圣•莫里斯）、首席别墅群（振业城）、和广州楼盘之王（保利心语花园）、中国第二超级豪宅（南京钟山高尔夫别墅）、珠海地王（华发世纪城）、江苏扬州最大的数字社区（京华城中城）以及台湾第一个数字社区（青山镇）和澳门顶级数字社区（凯旋门）等均采用了兴天下的方案和设备，并且都稳定运行，这对我们品牌都是一个很好的宣传与展示。
　　
　　下一步，我们准备在广告方面做一些投入，通过增加广告与媒体之间的合作，广泛建立市场推广和营销渠道。我相信，用1-2年打造全国知名品牌，并走出中国，迈向国际。
　　
　　千家网：技术和经济实力是企业的主心骨，公司内部良好的机制和文化又是企业的灵魂。兴天下在7年的时间里以突飞猛进的速度向前迈进，请您给我们分享一下成功经验吧。
　　
　　董总：首先要说到研发团队。我们在数字做的很成功，成为行业标杆，这依赖于我们的强大的研发团队。首先，兴天下在数字楼宇对讲产品研发方面进行了长期的不惜血本的投入，另外，兴天下拥有目前最早的、也是人数最多的数字楼宇对讲研发团队，很多研发人员具有在华为、中兴等国际大公司的研发经历。相比于传统的对讲厂家，我们做产品的出发点更多从通信角度入手，系统不仅采用国际电联标准协议，实现与目前主流通信系统的互联互通，同时系统是电信级、运营级的，可靠性稳定性毋庸置疑，将来持续的增值业务可以实现无缝的集成。
　　
　　另外，要说到企业文化，我们公司的发展理念是“努力把技术做到最好“，我们企业精神是“学习﹑服务﹑创新”。学习是我们进步的阶梯；只有持续不断的学习才能保持竞争力。兴天下人不仅自身学习，还向客户、同行和合作伙伴学习。学习，改进，持续学习，持续改进，就是这样持续不断的学习，持续不断的改进，使我们在技术和管理水平上，逐渐提升，始终保持业界领先地位，并由优秀走向卓越。向竞争对手学习，感谢竞争对手让我们不断进步，向通信界学习，比如华为﹑中兴等知名公司，他们的管理模式和成功经验都值得我们借鉴。创新：不创新是兴天下最大的风险，没有创新就是等死。创新是基于客户的需求和竞争的需要，只有持续不断的技术、管理、盈利等模式创新，才能持续保持领先地位。持续创新是我们生存的根本，我们拥有70多人的数字对讲研发团队，在这个行业内是很少见的，并且我们研发团队只专注做一件事——在数字系统领域，不断完善，精益求精，将产品的性能，功能，外观都做到最好，所以每年安博会都会推出新产品，具有行业界颠覆性的新产品。
　　
　　最后说到服务，服务也是关键竞争因素之一。数字产品维护非常简单，故障率非常低，当然如果有故障，我们承诺5个工作日内维修好，我们现在的服务是“保姆式的服务”，从售前﹑售中﹑售后都有一整套规章制度；我们公司还在全国建立有网状的服务体系，包括总部，各地办事处，各地经销商等等。我们公司非常重视服务，把它作为企业精神的重要组成部分，作为公司战略性任务，服务决定成败。满足客户需求，提供客户所需要的产品和服务并获得合理的回报，是我们活下去的根本。兴天下存在的理由就是为客户服务，服务比产品更重要，服务可以创造利润和带来持续的价值回报，服务能够造就大品牌。
　　
　　千家网：2010年兴天下有哪些可喜的成绩？2011年贵公司又会有什么新的展望？
　　
　　董总：从去年上市以来，公司正在向规范化﹑上市的国际大公司方向发展。公司正处于规模快速发展阶段，借鉴国际大公司，进行科学性的管理，公司运作比较平稳，部门架构比较科学。另外，从研发方面讲，我们专注做技术，包括一些新外观。比如我们的别墅门口机，在性能方面达到了业界防水﹑防尘最高水准。另外，我们在销售方面也取得了不错成绩，以杭州为代表的华东市场发展很快，我们在华东取得了很好的成绩，包括华东一大地产商确定全部用我们的数字产品，已经与我们形成了战略合作伙伴关系，此外还有安徽﹑海南﹑南昌﹑武汉﹑南京﹑澳门﹑台湾这些地区或城市，今年都有不错的表现。总之今年的市场非常好，数字楼宇对讲已进入快速发展阶段，我相信1﹑2年之后，基本所有厂家都会进入这一行，因为这是必然趋势。
　　
　　明年对我们公司是很重要的一年，首先，从技术说，我们会更进一步完善我们的产品，保证我们的产品持续领先，密切关注行业发展与分析市场需求，从普通用户挖掘出最大的市场需求来改进产品。其次，从市场推广和营销渠道建设上加大力度，相信经过我们的努力，2011年我们的销售额会有翻番的表现，兴天下这个品牌能够享誉全国，成为全国知名品牌，这也是我们的目标。最后，公司将在资本运作这一块做一些动作，在完善产品质量，做到精益求精的同时，适当考虑增加其他产品来补充我们的产品线。
　　
　　千家网：谢谢董总接受我们的采访。
　　
　　董总：谢谢千家网对我们的支持！