[导读]
【人物简介】
白淦文 现任深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司,市场总监。曾担任香港菱电国际、ABB公司的销售工程师,在香港罗格朗旗下的迅诚电业有限公司,担任10年的业务拓展经理。
千家网: 视得安罗格朗在可视对讲行业的发展过程中,经历了岁月的洗礼以及市场的优胜劣汰,是品牌建设的成功者。请您为我们谈谈贵公司的品牌建设历程。
白淦文:品牌的建立是有一个过程的,我们国内早期还没有小区,也没有管理处,这个概念首先由香港传入深圳,在深圳发展起来以后,慢慢推向大陆。有了小区和管理处之后,自然而然的就有了可视对讲的需求,可视对讲这个概念也是从国外引进的。当时大家都在做可视对讲,包括部分国营企业、军工企业。然而视得安罗格朗能脱颖而出,主要是靠技术领先和稳定。
稳定,是对自己品牌的重视,深信自己品牌的一种表现。有很多项目,我们视得安罗格朗的产品已经投入十几年了,现在去回访的时候,用户的反馈都很好,产品基本都处于正常使用状态。要做到真正的技术领先、性能稳定,就要落实到产品的内部构造以及真材实料上。拿我们的产品做比较,例如电源,别人的电源像电动玩具的电源一样大小,而我们的电源则有他们的十几倍大小。这里面的不同之处,就是视得安罗格朗对自己的要求,我们对待产品的推广只有一个宗旨,那就是,不能让用户有坏的体验,品牌建设就是从这些细节当中表现出来的。有些竞争对手,他们在洽谈买卖的时候,通常是一个业务员必须配一个售后服务,因为他们的产品需要“天天修”。我们的产品投放出去之后,就得让人有好的体验,没有后顾之忧。这样就是为什么视得安罗格朗的产品十几年来,口碑一直不错,因为工程商使用我们的产品后不用天天去维护。久而久之,口碑就很容易相传了。
千家网:从获得对讲行业的第一桶金,到现在成为行业翘楚,请谈谈贵公司是如何做到的?
白淦文:视得安罗格朗之所以能够一直处于行业中的领军地位,第一个是设计方面比较领先,我们的产品都是由意大利的设计师设计的,走的是新颖高端路线;另一个是用料方面,真材实料。我们曾经有过失败的经验,为了节省成本,在用料方面,减少百分之五的成本,换了一个供应商,结果因为冗余度不够,导致返修率上升。对此我们立刻换回以前的供应商,一直到现在,我们的用料都始终保持真材实料,事实也证明了过硬的质量是掺不了假的。稳定——是每个厂家都追求的,但是这其中必须要有所取舍,谁愿意付出当前的钱,去换得未来的回报,不是每一个厂家都可以做到,也只有像我们这样的大型企业才能去做,才有能力做到。如果说短期行为,想迅速占领市场,一定不肯去花这个钱。同样的,即使占领了一部分市场,也没有办法守得住,迟早还是要被市场淘汰掉。所以,想要在行业中站的稳,走的远,就得把根基打牢,把眼光放远。
千家网:目前数字对讲产品是对讲市场的主流,您是如何看待数字对讲这个市场的,它占有着多少的市场份额?对数字对讲的未来市场您又有怎样的预见?
白淦文:数字对讲的概念,在04年就已经提出来了。但是由于许多技术上的问题没有解决,所以过往几年的经验,基本上都是失败、痛苦的经验。比方说,买了数字对讲产品一直都不稳定,有些是连不上网,有些甚至安装好了以后根本就没办法使用等等……视得安罗格朗也一直在关注全数字的发展动态。我们的态度是:不是足够成熟的产品,就不会推出来。所以,我们一直在跟踪,一直在研究。在意大利,在国内我们都一直在做这个事,如何才能实现真正的全数字化,把全数字化从“概念“落实到实际运用当中去。
说到现在的市场份额,数字对讲产品估计不会超过百分之五。纯数字产品的特点是单价高、项目少;从数量上讲,可能连百分之一都达不到;但在价值上,也只能占到百分之五。对于这个市场的未来,我们觉得其中变数非常大,对可视对讲产家来说,不知道是件好事还是件坏事。
千家网:请您针对性地分析一下目前国内的对讲市场情况,视得安罗格朗的产品推广将有怎样的规划?目前的产品有哪些特点和优势?
白淦文:视得安罗格朗会在近两年推出全数字对讲产品,目前已经推出的D2009系列产品,属于半数字产品,我们用的全部都是网线,把以前的七芯线换成五类线。单从安装上来讲,就帮工程商节约了20%的时间,而且五类线的价格还相对便宜,不但时间节省了,也降低了不少成本。另一大优点是,它还有具有自动巡检系统,能够自己监测故障出现在哪里,这样维护起来就既简单又省事,确实很实用。目前市场上的产品都是介于纯数字与传统之间,但这并不是一个半数字向纯数字过渡的过程,这套系统即使在出现纯数字之后,它也还是会存在,因为它具有实用、方便的优势。总体上来说,这种半数字的产品,性价比,竞争优势都比较强。
其实就目前中国的楼盘特点,半数字产品已经足够提供给用户使用了,但是中国人都喜欢追求新的东西,就像手机一样,有些人半年就要换一部。这种状态跟国外的区别太大了。像罗格朗有一款主打产品,它在国外可以用20年,在这20年期间,可能会在款式、颜色等外观上做一些修改,但是系统就一直只是这一款,因为它的设计完全领先其他同类产品,又美观大方、经久耐用和易于安装。所以目前我们即便是有了成熟的产品,也要不断的推出新的产品,这样不仅满足了市场的需求,同时也是视得安罗格朗的实力的体现。
千家网:视得安罗格朗的产品主要都销往哪些城市?贵公司的渠道建设是怎样的?从全国的销售情况看,是否存在区域品牌效应?又该如何应对这些情况?
白淦文:视得安罗格朗是第一个,也是全国最大的一个,覆盖全国各大城市建立销售渠道的厂家,在06年之前尤为突出,从覆盖面积到口碑都是无人能及的。现在全国各省会城市,除了西藏和台湾,我们都建立了办事机构。
对讲这个行业,拥有什么样的合作伙伴很是关键,由于合作伙伴在某些领域有特别的优势,所以出现某个品牌在某个地区的竞争力特别强的现象,也很正常。我们视得安罗格朗的优势市场是在华东,是传统的宝地。今年在上海也做得相当不错,我们这个行业跟人的关系相当大,而且周期比较长,投资后可能要6个月以后才能见效,甚至更长,所以说,在这个行业眼光要放远一些。面对区域性优势这一现象,一个真正强大的企业即使对方知道你的战略、方向是怎样的,也没有办法挡住你前进的脚步,这就是真正强者的体现,而视得安现在正在走这样一条路。
千家网:对讲产品的操作使用和后期维护是关乎用户切身利益的问题,目前市场上出现了一系列关于售后服务的尴尬境况,您觉得造成这一尴尬现状的原因有哪些?视得安罗格朗在售后服务方面有哪些措施和准备?
白淦文:视得安罗格朗有一支强大的维修队伍,一直在提供售后服务。房地产用了我公司的产品,过了几年以后出现问题,绝大数情况下我们都能及时有效地进行处理。过了保质期的产品,如果需维护的话,公司会采取有偿收费的方式,也就是更换零配件的工本费,如果不是大的系统性问题,维修都不是问题。产品在投入使用后,如出现了种种故障,除了跟产品的质量有关以外,安装的过程也很重要,比如其中起着至关重要影响的就是线的使用。现在很多厂家面对售后维护的尴尬情况,也跟部分工程公司的责任心有关,有些工程公司规模小,案子做完以后,就不知所踪,若干年后发现线出现了问题,却根本找不到责任人。如果把所有的责任都推到厂家身上,是不合理的。我们视得安罗格朗除了把产品做的最好外,在项目的实施过程中都有一系列的标准工作流程。比如,提供技术支持,亲临现场指导工程商如何安装等。至于买的什么线材,请怎样的工人,这些问题就不是我们好控制的了。当然,现如今的产品,在用了五类线之后,就减少了这样的问题,我们产品具备自动巡检系统,能够找到自身的故障在哪,大大方便了维护和维修。
千家网:面对竞争激烈的对讲市场,视得安罗格朗如何给自己定位,请您谈谈对未来市场的展望以及规划。
白淦文:视得安罗格朗市场定位是稳定压倒一切,走高端路线。我们产品价位跟竞争对手比,高达20%~50%。很多工程商向我公司反馈说道:视得安罗格朗的产品比其他公司的贵20%,我们还愿意用你公司的。为什么?因为我们的产品技术领先,性能稳定,安装了以后,能够省掉很多心思。我们接下来要做的是强化视得安罗格朗在国内的地位,源源不断的推出新产品,针对各种不同类型,有高端的产品、有主打品牌形象的产品。对市场也要进行细分,一二三四线城市进行覆盖、各种房型进行覆盖。所有产品都用货真价实的物料把它做出来。过去,我们是国内对讲品牌里的领导者,未来我们还将继续致力于做对讲产品功能、造型上的行业领导者,迎合市场需求,为系统集成商提供方便安装,丰富深化,继续领导整个市场。
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