稳定压倒一切，走高端路线--访深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司市场总监白淦文

千家网： 视得安罗格朗在可视对讲行业的发展过程中，经历了岁月的洗礼以及市场的优胜劣汰，是品牌建设的成功者。请您为我们谈谈贵公司的品牌建设历程。

白淦文：品牌的建立是有一个过程的，我们国内早期还没有小区，也没有管理处，这个概念首先由香港传入深圳，在深圳发展起来以后，慢慢推向大陆。有了小区和管理处之后，自然而然的就有了可视对讲的需求，可视对讲这个概念也是从国外引进的。当时大家都在做可视对讲，包括部分国营企业、军工企业。然而视得安罗格朗能脱颖而出，主要是靠技术领先和稳定。

稳定，是对自己品牌的重视，深信自己品牌的一种表现。有很多项目，我们视得安罗格朗的产品已经投入十几年了，现在去回访的时候，用户的反馈都很好，产品基本都处于正常使用状态。要做到真正的技术领先、性能稳定，就要落实到产品的内部构造以及真材实料上。拿我们的产品做比较，例如电源，别人的电源像电动玩具的电源一样大小，而我们的电源则有他们的十几倍大小。这里面的不同之处，就是视得安罗格朗对自己的要求，我们对待产品的推广只有一个宗旨，那就是，不能让用户有坏的体验，品牌建设就是从这些细节当中表现出来的。有些竞争对手，他们在洽谈买卖的时候，通常是一个业务员必须配一个售后服务，因为他们的产品需要“天天修”。我们的产品投放出去之后，就得让人有好的体验，没有后顾之忧。这样就是为什么视得安罗格朗的产品十几年来，口碑一直不错，因为工程商使用我们的产品后不用天天去维护。久而久之，口碑就很容易相传了。

千家网：从获得对讲行业的第一桶金，到现在成为行业翘楚，请谈谈贵公司是如何做到的？

白淦文：视得安罗格朗之所以能够一直处于行业中的领军地位，第一个是设计方面比较领先，我们的产品都是由意大利的设计师设计的，走的是新颖高端路线；另一个是用料方面，真材实料。我们曾经有过失败的经验，为了节省成本，在用料方面，减少百分之五的成本，换了一个供应商，结果因为冗余度不够，导致返修率上升。对此我们立刻换回以前的供应商，一直到现在，我们的用料都始终保持真材实料，事实也证明了过硬的质量是掺不了假的。稳定——是每个厂家都追求的，但是这其中必须要有所取舍，谁愿意付出当前的钱，去换得未来的回报，不是每一个厂家都可以做到，也只有像我们这样的大型企业才能去做，才有能力做到。如果说短期行为，想迅速占领市场，一定不肯去花这个钱。同样的，即使占领了一部分市场，也没有办法守得住，迟早还是要被市场淘汰掉。所以，想要在行业中站的稳，走的远，就得把根基打牢，把眼光放远。

千家网：目前数字对讲产品是对讲市场的主流，您是如何看待数字对讲这个市场的，它占有着多少的市场份额？对数字对讲的未来市场您又有怎样的预见？

  白淦文：数字对讲的概念，在04年就已经提出来了。但是由于许多技术上的问题没有解决，所以过往几年的经验，基本上都是失败、痛苦的经验。比方说，买了数字对讲产品一直都不稳定，有些是连不上网，有些甚至安装好了以后根本就没办法使用等等……视得安罗格朗也一直在关注全数字的发展动态。我们的态度是：不是足够成熟的产品，就不会推出来。所以，我们一直在跟踪，一直在研究。在意大利，在国内我们都一直在做这个事，如何才能实现真正的全数字化，把全数字化从“概念“落实到实际运用当中去。

说到现在的市场份额，数字对讲产品估计不会超过百分之五。纯数字产品的特点是单价高、项目少；从数量上讲，可能连百分之一都达不到；但在价值上，也只能占到百分之五。对于这个市场的未来，我们觉得其中变数非常大，对可视对讲产家来说，不知道是件好事还是件坏事。

千家网：请您针对性地分析一下目前国内的对讲市场情况，视得安罗格朗的产品推广将有怎样的规划？目前的产品有哪些特点和优势？

白淦文：视得安罗格朗会在近两年推出全数字对讲产品，目前已经推出的D2009系列产品，属于半数字产品，我们用的全部都是网线，把以前的七芯线换成五类线。单从安装上来讲，就帮工程商节约了20%的时间，而且五类线的价格还相对便宜，不但时间节省了，也降低了不少成本。另一大优点是，它还有具有自动巡检系统，能够自己监测故障出现在哪里，这样维护起来就既简单又省事，确实很实用。目前市场上的产品都是介于纯数字与传统之间，但这并不是一个半数字向纯数字过渡的过程，这套系统即使在出现纯数字之后，它也还是会存在，因为它具有实用、方便的优势。总体上来说，这种半数字的产品，性价比，竞争优势都比较强。

其实就目前中国的楼盘特点，半数字产品已经足够提供给用户使用了，但是中国人都喜欢追求新的东西，就像手机一样，有些人半年就要换一部。这种状态跟国外的区别太大了。像罗格朗有一款主打产品，它在国外可以用20年，在这20年期间，可能会在款式、颜色等外观上做一些修改，但是系统就一直只是这一款，因为它的设计完全领先其他同类产品，又美观大方、经久耐用和易于安装。所以目前我们即便是有了成熟的产品，也要不断的推出新的产品，这样不仅满足了市场的需求，同时也是视得安罗格朗的实力的体现。

千家网：视得安罗格朗的产品主要都销往哪些城市？贵公司的渠道建设是怎样的？从全国的销售情况看，是否存在区域品牌效应？又该如何应对这些情况？

 白淦文：视得安罗格朗是第一个，也是全国最大的一个，覆盖全国各大城市建立销售渠道的厂家，在06年之前尤为突出，从覆盖面积到口碑都是无人能及的。现在全国各省会城市，除了西藏和台湾，我们都建立了办事机构。

对讲这个行业，拥有什么样的合作伙伴很是关键，由于合作伙伴在某些领域有特别的优势，所以出现某个品牌在某个地区的竞争力特别强的现象，也很正常。我们视得安罗格朗的优势市场是在华东，是传统的宝地。今年在上海也做得相当不错，我们这个行业跟人的关系相当大，而且周期比较长，投资后可能要6个月以后才能见效，甚至更长，所以说，在这个行业眼光要放远一些。面对区域性优势这一现象，一个真正强大的企业即使对方知道你的战略、方向是怎样的，也没有办法挡住你前进的脚步，这就是真正强者的体现，而视得安现在正在走这样一条路。

千家网：对讲产品的操作使用和后期维护是关乎用户切身利益的问题，目前市场上出现了一系列关于售后服务的尴尬境况，您觉得造成这一尴尬现状的原因有哪些？视得安罗格朗在售后服务方面有哪些措施和准备？

白淦文：视得安罗格朗有一支强大的维修队伍，一直在提供售后服务。房地产用了我公司的产品，过了几年以后出现问题，绝大数情况下我们都能及时有效地进行处理。过了保质期的产品，如果需维护的话，公司会采取有偿收费的方式，也就是更换零配件的工本费，如果不是大的系统性问题，维修都不是问题。产品在投入使用后，如出现了种种故障，除了跟产品的质量有关以外，安装的过程也很重要，比如其中起着至关重要影响的就是线的使用。现在很多厂家面对售后维护的尴尬情况，也跟部分工程公司的责任心有关，有些工程公司规模小，案子做完以后，就不知所踪，若干年后发现线出现了问题，却根本找不到责任人。如果把所有的责任都推到厂家身上，是不合理的。我们视得安罗格朗除了把产品做的最好外，在项目的实施过程中都有一系列的标准工作流程。比如，提供技术支持，亲临现场指导工程商如何安装等。至于买的什么线材，请怎样的工人，这些问题就不是我们好控制的了。当然，现如今的产品，在用了五类线之后，就减少了这样的问题，我们产品具备自动巡检系统，能够找到自身的故障在哪，大大方便了维护和维修。

千家网：面对竞争激烈的对讲市场，视得安罗格朗如何给自己定位，请您谈谈对未来市场的展望以及规划。

白淦文：视得安罗格朗市场定位是稳定压倒一切，走高端路线。我们产品价位跟竞争对手比，高达20%~50%。很多工程商向我公司反馈说道：视得安罗格朗的产品比其他公司的贵20%，我们还愿意用你公司的。为什么？因为我们的产品技术领先，性能稳定，安装了以后，能够省掉很多心思。我们接下来要做的是强化视得安罗格朗在国内的地位，源源不断的推出新产品，针对各种不同类型，有高端的产品、有主打品牌形象的产品。对市场也要进行细分，一二三四线城市进行覆盖、各种房型进行覆盖。所有产品都用货真价实的物料把它做出来。过去，我们是国内对讲品牌里的领导者，未来我们还将继续致力于做对讲产品功能、造型上的行业领导者，迎合市场需求，为系统集成商提供方便安装，丰富深化，继续领导整个市场。