走新发展模式之路——访联电国际总经理李东波

 

联电国际总经理 李东波 

   中国智能家居网： 请问您对目前国内智能家居行业发展是怎样看的（谈下对行业现状的一个看法）以及这个行业中存在什么问题? 

    李东波：我觉得智能家居现在还不能称得上是一个成熟的行业，也没有相对应的这个行业的标准。也许三四年以后智能家居行业的整体需求和整体运作方式才会稳定下来。回顾一下智能家居行业走过的这几年，用户从把它当成概念到自己在使用，我们这些推动这个行业发展的人也从相对模糊的销售体系中渐渐转变成各家独特的销售模式；这一点至少说明我们是和用户一起成长起来的，这里也表达了一个含义，就是我们必须重视终端用户群的发展，如果你是做直营的话，不用说，用户就是上帝，这个谁都容易理解；但当我们做渠道销售的时候，我们除了关心多少人在经销我们的产品外，还必须要重视产品是怎样通过我们的经销伙伴传达到用户手中的，更为重要的是我们应该怎样帮助经销商把销售做好。 

    生产厂家众多、国产的，进口的可以说琳琅满目，集成商也很多，但多而不强，这是目前这个行业最突出的现状之一，这其中最危害行业进程的是产品的稳定性，不少厂家为了抢占行业发展的先机，将一些做工很粗糙或者还没有通过长时间测试的产品急于推向市场，吸引一些对智能家居行业看好的新入行的集成商加盟，往往这些我们这个行业的新生力量刚刚开始萌芽就被慢慢夭折，要么就是入行之初交了大量的学费，四处碰壁后自我成长起来，这些人算是比较有韧性的，另一类就是抱着希望进了这道门，结果遇到了几件不幸的事（例如选择了某个不太成熟的产品后导致项目烂尾），慢慢心灰意冷，退出了这个行业，智能家居行业其实太需要这些新生力量来壮大了，所以在这里我要说，作为厂家，或者厂家的代表，我们应该好好的关心和爱护自己的合作伙伴，关注并且帮助！联电现在正在这么做，我本人也非常敬佩从04年智能家居行业大兴起那几年走过来的集成商，对他们来说，用“浴火重生”和“披荆斩棘”来形容他们一点都不为过。

     智能家居行业销售来看，联电在这里也仅是一个小学生，我们说出的也只是一家之言，我比较关注的还有一点，就是大家不能够让产品停留在渠道里，就是积压在经销商手上，我们应该努力的帮助合作伙伴把产品卖出去，而不是把产品堆积在他们那赚他们的钱，那样做会给这个行业里的中坚力量套上很大的枷锁，真正卖产品的人把子弹大量的用在了演习上，上阵的时候却只剩下一颗子弹，那他们怎么开疆拓土。

    智能家居行业联电真正运作的时间并不长，只有5年的时间，但我们越发展越觉得魅力十足，这个行业的前景太有诱惑力，我相信随着越来越多的人加入进来，这个行业的加速度会越来越大。

    中国智能家居网：此次参展贵公司主推的是哪些产品，这些产品的竞争优势是什么？

    李东波：我们这次参展的主要是DIY灯控系列和移动式场景控制器。我们现在的产品定位为：中高端产品。我们的开关不仅是一个耐用的电子产品更是一个艺术品，业主可以DIY任何一个家里开光的面板。如改变图标、背景色。无论是玻璃面板、水平面板用户都可以自己更改。业主可以放一些自己的照片，喜欢的画面在上面，只要有一台打印机就可以了。我们公司产品的第一个竞争优势是能让客户体验到个性化、潮流前卫与实用并行不悖。

    第二个重头产品是移动式场景控制器，由于某些集成商刚入门的前半年经验不足会产生纰漏，另外业主也经常会在装修过程中不断更改他的要求，最新推出的移动式场景控制器解决了这个麻烦，他可以随时放置，并可以随时任意黏贴在墙面或家具上。无论在房子装前装后都可以随时放置，而且它的待机时间长达6个月。这个产品是我们对近千家用户的方案配置进行研究后推出的，不仅美观而且功能强大。联电的产品用四个字形容最为恰当，那就是“随需而变”！

    中国智能家居网：贵公司在走代理商、工程商、合作商这种形式的时候，会遇到什么困难？我看到的很多智能家居厂商都更多地与房地厂商合作。我们公司走这样的发展道路是不是会更艰难一点？

    李东波：实际上现在智能家居集成商分成两类：

    第一类，由弱电工程商转变过来的，原来是做安防、楼宇对讲或者综合布线。这些人就跟房地产行业相对熟悉一点。做起公关来也轻车熟路，对他们的帮助会相对简单一些，主要停留在技术支持这个层面；这一类属于项目销售，一般周期长，转化率低，另外就是这类需求量占总体市场份额较小。

    第二类： 是由小的弱电集成商构成的公司，他们走的是散户零售的路线，他们的优势是成本低，方式灵活，资金积累速度快；他们的难点在于扩大，即规模化，其实零售路线一年的销售可以做到相当可观，对于他们的扶持就要下很大功夫，从营销到使用产品，再到他们工程实施，有的时候我们经常会帮助他们到工地安装，培养他们的项目经理，帮他们屡公司流程，帮他们把相关的东西标准化，一点点走上正轨，所以我们公司的同事经常全国各地跑，不是去让经销商囤货，而是去帮他们卖东西，所以我也对我们全国的合作伙伴的工地信息相当了解，小到一个120平米的公寓我们都知道他们装了什么东西，用户什么时候会搬家；我们也有很多扶持成功的案例，效果最好的能在3个月内销售量到达40万到50万销售额（指经销商的销售额）；

    扶持零售型经销商很辛苦，也必须经验丰富，联电从创立的那天开始，就不断的吸收终端用户的使用信息和需求方向，我们曾经和众多的大型涉及零售业务的公司开展异业联盟合作，通过对方的优势渗透到终端环节了解市场，例如：我们和海尔整体厨房合作，我们充分利用海尔在居然之家、百安居及自营店等店面优势进行联合促销和宣传，由此与终端用户进行大量接触；我们和北京歌华数据宽带业务部合作，我们双方作为一个互补并进行宽带业务捆绑在一些高档社区进行了不错的尝试；而与华夏银行个人金融部的合作则是重点对他们的VIP用户或者金卡会员进行大面积的推广服务，并精确锁定高端消费人群，获取他们的建议；另外像北京阔达装饰公司、轻舟装饰公司等在北京知名度比较高的装饰公司我们也一直在合作，这些都增加了联电对终端用户的理解，这也是为什么我们的产品非常贴近用户实用的原因，这当然也是我们扶持经销商迅速发展的重要经验积累，我想联电对她的合作伙伴确实做到了“授之以鱼，不如授之以渔”。反过来我们又通过全国的合作伙伴吸收更多的经验，充分理解后再移植到各个合作伙伴当中，现在我们在良性循环，相互成长。

    中国智能家居网： 请您谈下贵公司与房地产开发商、经销商等合作的情况？

    李东波：其实合作状况在以上几个回答中都有提到，这里就不再重复了，大体上我们会把合作伙伴分成几个梯次：代理商、工程商、合作商。

    加入我们到的体系中来有两个好处：第一，我们无论走多远，合作伙伴永远站在我们的起点上，他们取得的是联电这些年的积累，也是一条捷径；第二，我们的平台相对大些，他们可以做一些终端业务集成的时候，通过我们这个平台去采购，成本就会低很多。可以依托我们公司的实力作为后盾去发展业务。技术问题的解决了，代理商只做销售即可，而且我们有专门的一支团队是帮集成商来设计方案并对其进行消化的。

    其中合作最亲密的是代理商，我们的代理商跟传统意义的代理商体系还不太一样。我们的代理商可能在三年之后转化为分公司或合资公司，即合作伙伴想退出这个行业的时候可以把公司卖给我们，如果希望一起开拓更大的业务，那我们就升级为合资公司；所以我们对代理商的支持是非常大的

    中国智能家居网： 目前贵公司的市场主要集中在哪些区域？

    李东波：基本上每个地区都会有，华北，华东多一些。

    中国智能家居网：贵公司每年参加的展会有哪些？如每年北京的安防展会参加吗？

    李东波：正在计划，但还没定下来到底去参加安博会还是同期的另外一个展会。接下来我们筹备多开一些交流会，并计划年底开始的全国巡展，让大家多了解一下联电和  智能家居系统。

    中国智能家居网：贵公司对于未来发展是怎样规划的？（发展目标等）

    李东波：联电将对自己的合作伙伴进行赛选，并再挑出部分已经走上正轨的合作伙伴加大培育力度，增加资源投入，使其在地域上具备明显的竞争优势，成为我们的桥头堡。在区域细分市场走合作共赢之路是我们对合作伙伴的一个承诺也是未来的一种趋势。