步步为营，将IP化进行到底——专访来邦销售部经理洪炜

　　【人物简介】洪炜,1998年毕业于安徽建筑工业学院建筑工程计算机辅助设计专业，安防行业从业12年，从事过工程项目管理、方案设计、销售、技术支持等不同角色；曾担任博世安保深圳办事处销售经理，MOTO资讯家电深圳公司华南区销售总监，2008年开始担任深圳市来邦科技有限公司销售部经理。

深圳市来邦科技有限公司销售部经理洪炜

　　千家网：众所周知，智能化、网络化、集成化是目前楼宇对讲的发展趋势，贵公司08年推出的IP网络楼宇可视对讲系列，已投入到众多实际案例中，您觉得与模拟对讲机相比，数字对讲具备哪些优势？

　　洪炜：从技术上来讲，IP产品与模拟产品是完全不同的技术，数字对讲的优势，最主要的方面就是产品功能多了很多，从使用率上来看，数字对讲机就远远超过了模拟机。我们先从外观上来讲，模拟对讲产品，在无人到访的时候，只能闲置一旁，处于“黑屏”状态，而我们的数字对讲产品，待机状态时就是一款电子相册，可以成为家中的装饰品。从实际应用上来讲，数字对讲机，不但具备呼叫、远程开锁等基本功能，还具备户户可视通话（解决占线情况）、留影留言、信息发布、小区家庭内外监控等几十种功能，并且还不受距离限制，大大满足了人们生活的需要。

　　另一个方面，在施工管理时，数字对讲机比模拟机要简单、方便的多。从布线上讲，模拟机需要一根多芯线和视频线，而数字机则只需要一根五类网线，线缆成本明显减少；从设备上讲，模拟机需要分线和解码器、视频分配和放大器，而数字机根本不需要，这样一来，施工成本也大大降低了。并且，数字机的稳定性和抗干扰性强，信号传输也不受距离限制，对于大型的社区楼盘，数字对讲当然是唯一的选择。但是，数字对讲的单机成本却增加了，主要是因为里面的核心芯片的价格下不来，模具费、开发费用都很高，因此，价格相较于模拟机而言会贵很多。

　　千家网：楼宇对讲的“数字化”已经进入实质性的阶段，相较于传统的模拟产品，备受关注和期待，同时也受到过质疑，比如说稳定性的问题，面对这样一种现状，您是怎样看待的？

　　洪炜：IP的技术，是一个稳定的技术，在通讯这一块已经发展20多年了，那么从安防这个行业来讲，技术比通讯这一块晚了10年至20年。把这种成熟的技术移植到安防这个行业，至于你能把产品做到什么份上，这就跟公司的技术经理以及开发人员的素质有关。我们也知道，有很多厂家做的不稳定，在很多楼盘当中，做的让客户不满意。但每个公司的情况是不一样的，比方说我们这个产品，已在全国20多个项目中投入使用了，到目前为止，没有客户反映我们的产品不稳定，只是觉得价格高了。

　　千家网：数字对讲产品比模拟对讲产品的价格要高很多，那会不会影响销量呢？贵公司有哪些销售渠道，占销售比重较大的是哪种销售方式？

　　洪炜：数字对讲机价格偏高，对销售肯定是会有影响的，但是，整体的价格趋势是向下的，主要是一个核心芯片问题，开发费用和模具费用，随着量的增加，成本慢慢就会降下来。至于销售渠道方面，我们的策略就是“拿来主义”，什么方式有效，我们就用什么方式。目前来邦的销售网点已遍布全国各地：北京、上海、武汉成立了销售分公司，在18个省会城市设立了办事处或代理商，另有2000余家经销商同我公司保持着长期的合作关系。在国内市场，来邦品牌及产品已占有稳固的地位，几年来营业额更是每年以50%以上的速度持续增长。从销售额来看，还是公司和分公司的销售比重大一些，因为公司内部人员素质、对产品的了解度都相对较高，而代理商会代理很多的产品，销售人员对产品的了解度就会差，对客户提供服务的能力也会低一些，对于这些方面，必要的时候，我们公司都会做一些适当的调整。

　　千家网：我国楼宇对讲市场正在经历从模拟向数字过渡，产品智能化的要求也日益高涨，对于楼宇对讲智能化的问题，请谈谈您的看法。

　　洪炜：关于对讲产品智能化的问题，我个人的理解是——提高产品的使用率。楼宇对讲作为地产的标配，其使用率一直都是较低的，如何提高它的使用率，智能化就是一个方向。所以，智能化的概念，就是把安防、家居智能、电话线都接进去，可以接电话打电话，可以呼叫转移，可以做成电子相册，可以做成网络camera等等，一个目的，就是把产品的使用率提高，使产品物超所值。智能化和IP数字是个互相结合的概念，数字化以后，才能更好的智能化，像以前走线的模拟机，没有办法实现智能化，局限了，使用不了。

　　千家网：目前安防行业竞争激烈，面对这样的市场状况，来邦接下来会有哪些策略呢？

　　洪炜：从产品技术上讲，我们总的策略就是IP化。我们的产品涉及了诸多领域，但都是往IP方向发展。例如，楼宇对讲产品，我们从推出的第一款产品开始，就是IP网络化的，没有模拟产品。现在，监狱对讲产品也基本IP化了，银行医院对讲产品也做到了IP化。产品推广方面，从IP数字对讲推出来以后，去年就在全国十几个中心城市做过巡展，包括杭州、北京、南京、成都、沈阳、武汉等，今年我们也同样做了部分中心城市的巡展，反响都非常好。