搭建沟通桥梁，从渠道开始——访美国康普大中华区销售总监陈岚

　　陈岚，于 1995 年加入 AT&T，具有通信和有线电视行业工作背景。2000年开始担任分区销售经理，在此期间经历了从亚美亚到康普公司的转变。2007年，担任全国销售经理，负责大中华区的销售业务，2007到2008年实现销售额增长 22％。2010 年，担任大中国区销售总监一职。作为一名富有团队精神的杰出人士，曾被授予 2007年度亚太地区最佳教练奖以及 2009 年度战略销售策划人奖。

美国康普企业解决方案大中华区销售总监陈岚

千家网：康普在综合布线行业一直占据着老大的位置，对于康普去年的销售情况是否可以一起回顾一下？

　　陈岚：去年的全球金融危机对于整个布线行业都有一定的影响，不过康普即使在金融危机的背景下，去年的销售情况还是比较理想的，很好地完成了公司原定的目标。去年，我们全球的总业绩超过三十亿美金，布线业务占了公司总体业务22%的比重，从整体上来说，销售业绩是可喜的。

千家网：康普今年五月份分别在上海、北京和深圳举办了合作伙伴大会，可以看出贵品牌对于渠道的重视程度，请问今年康普在渠道方面的政策是怎么样的？

　　陈岚：康普今年成立了专门的渠道部门，这反映了我们对渠道的重视，以致于成立一个专门的部门来专注于渠道发展和管理。渠道部门主要的职责，用一句话来概括，即确保渠道，包括分销商和合作伙伴，跟康普的战略完全一致。并且我们将加强针对渠道的培训，让渠道能够更多更快地了解康普新的产品和解决方案信息。比如，康普现在非常注重数据中心，渠道部门就会把这一信息传递给渠道，让他们也从目前的业务状态中开始关注数据中心的最终用户；又比如，通过渠道部门的宣传，能够让专家们了解我们的最新动态，跟康普起到一个良好的沟通，对产品提出改进意见，这样我们可以向用户推出更完美的解决方案。总之，渠道部总体上来说起到的是沟通桥梁的作用，促进了康普与分销商、专家以及合作伙伴之间的沟通，使各方面更密切地配合康普的政策。

千家网：康普的渠道和销售之间的关系怎样，是否也可以给我们介绍一下？

　　陈岚：我们整个销售团队，包括销售部，渠道部和技术部三个部门。销售团队跟工厂有功能区分：工厂主要负责生产，研发中心负责研发，而销售团队则面向市场。我们整个销售团队不仅有销售人员，还有技术支持人员和渠道人员，这三个部门组成了分工不同而目标一致的团队。

　　在分工上，渠道和销售是相辅相成的，布线行业的销售模式基本上都采用分销模式。有人可能因此会有误解，以为渠道是做分销，销售做直销，其实不是这样的。我们的销售模式还是跟以前一样采用分销模式。销售的主要任务是跟用户打交道，现在项目情况都可能随时有变化，用户有时需要直接从厂商了解产品信息，厂商也能直接了解最终用户的需求，从而根据用户的需求给出最适合的解决方案。除此之外，销售部门也要跟渠道及时沟通，密切配合，在项目里面我们需要通过集成商去投标，所以销售直接要跟集成商沟通好，如何在整个项目里面更好地支持和配合集成商最终取得用户的信赖，这是销售要做的主要工作。渠道部，则需要帮助销售人员维系好一些关系，在平时给我们的合作伙伴做必要的培训，经过培训后的效果是非常明显的。比如一个用户突然要电子配线架，我们销售如果跟没有培训过的合作伙伴配合，在项目协作时总会感觉缺少默契，。所以，渠道部门要确保我们的渠道合作伙伴都是经过了培训的。渠道还要负责分销商的库存跟预估，起到管理作用，渠道部门对于渠道和维护起到了重要的作用。

千家网：贵品牌目前主推的产品是什么？优点有那些，是否也可以给我们介绍一下？

　　陈岚：我们今年主推SYSTIMAX 360解决方案，360这名称具备的含义，可以有多种理解，其中一个重要的解释是360是一个全方位的解决方案。从外观上来说，这一解决方案从360度全方位角度来看它的外观都是非常完美的；从解决方案来说，则是十分完整，从六类到万兆，从铜缆到光缆，从非智能化的到智能化，从传统光缆到预连接光缆，从最简单到最复杂所涵盖的所有解决方案，360解决方案里都包括了。

　　360解决方案的性能也是最卓越的，推出以后受到了很多用户的欢迎，我们也相信会有越来越多的用户会接受这些产品，它是提供给用户非常好的一个全方位的解决方案。比如电子配线架，以前电子配线架管理器是使用2U的，但360是1U，这样空间更节省了。现在大家都在谈数据中心，数据中心的机柜机架越少肯定越省钱，对空间的要求是非常苛刻的，高密度肯定是数据中心的趋势。再如说一座大楼，房地产商开发时肯定是寸士寸金，希望同样的面积尽可能放更多的东西，占用的空间越少就越受用户欢迎。因此节省空间的360电子配线架得到了很多用户的认可。另外在光缆方面，360解决方案拥有超高密度光配线架，一个U可以装144芯，这是当今全球布线业密度最高的光纤配线架，在电子配线架方面我们还有一个对中国市场来说非常好的消息，我们的管理器是中文字幕，据我了解目前的其它产品仅是在电脑操作方面有中文界面，目前来说只有我们在管理器上有中文字幕，这对中国用户来说会更直接更方便。

千家网：我们获悉陈总今年年初被提升为美国康普企业解决方案大中国区销售总监，所谓新官上任三把火，不知陈总在2010年制定的销售策略会有哪三把火？今年的上半年完成销售目标的情况是怎样？

　　陈岚：我不希望我新上任会有新的三把火去烧，而是会让策略具有延续性。因为我本人在康普已经工作了十五年，基本上会在我们原先的销售策略基础上来铺排今年新的策略。新的策略会有所不同，因为市场的需求不同，产品的要求不同，很多的市场因素都在变化，包括成立渠道部，也是现在对每个项目影响度上的加强。以前用户可能了解到某一个集成公司的设计安装水平不错，基本上就会选用这家公司，是议标的方式，这家公司如果是我们的合作伙伴，那么就会推荐选用我们的产品。而现在，对一个项目有影响的参与者是不计其数，从设计公司、顾问公司到招标公司，用户方面还会有IT、基建办或者是财务部、采购部的人参与进来，对集成商也采用公开投标形式。现在整个状态变得复杂化，我们也要根据市场来调整具体的销售策略。

　　我们今年制定了一些重点。其中一个重点是数据中心，康普的市场份额是非常大的，作为客户所熟知的行业领导者，在数据中心方面我们是当仁不让的，这是我们专注的一个领域。大中国包括香港和台湾，非常多的银行和其它行业都在建设数据中心，从今年开始到未来三五年，数据中心会成为建设高潮；另外我们会关注一些重点行业，包括金融、银行、证券和保险业，我们相信经历金融危机以后银行业务会进一步意识到IT建设的重要性，一旦发生突发事件，对IT的影响会非常大。另外，我们也关注能源医疗，现在全国都在掀起医疗建设高潮，中国是人口大国，但目前医疗建设还无法满足需求，去医院经常要排长队，我们相信国家会非常关注医疗方面的建设，医院方面的应用跟其它行业会有所不同，要求会比较高，应用环境比较复杂，对于康普来说，医疗行业是我们非常好的一个客户资源，医疗行业比较重视产品的性能，他们在选择产品的时候更多考虑高性能高质量的产品，更趋向于选择高端品牌，这也给我们在竞争当中提供了非常有利的环境。目前国家非常重视新能源方面的建设，提倡节能环保，这也给布线行业提供了一个新的增长点。

　　今年我们第一季度已经超额完成了指标，两个月做了三个月的事，第二季度还未结束，但趋势是能完成既定目标，目前可以预计前半年我们是能够超额完成目标的。

千家网：陈总是综合布线资深人士，对于综合布线行业的未来发展趋势，您有何看法？

　　陈岚：综合布线市场越来越成熟，综合布线的前景会越来越好。大型项目会越来越多，数据中心肯定会是未来的发展趋势，数据中心的规模是非常巨大的，除了数据中心，我们发现很多项目规模在慢慢增大，以前觉得一百万的项目蛮大，但现在动不动就五百万甚至一千万。另外一个发展趋势是产品应用上面更高端，九十年代由超五类主导，九十年代末六类开始应用，2000年后六类慢慢取代超五类，07年开始有个别用户开始接受万兆解决方案，从今年开始很多用户开始考虑万兆，我们预计未来五年万兆铜缆的增长会非常高，原来用传统光缆的用户现在开始考虑用预连接光缆，有一些用户不需要我们做过多解释就会考虑用这个方案。现在数据中心标准出来了，建议用户选择阻燃性光缆，不少的用户在预连接光缆的选择上，选择了阻燃性光缆，中国的很多用户都能接受智能化的理念，市场在成熟，用户在选择的时候更谨慎，但会看得更远一些，选择高端的产品，布线是基础设施，大家都知道布线一旦布入大楼，都希望维系二十年，如果做一个快过时的产品在以后使用过程中会碰到很多问题，在选择的时候应该更有前瞻性。

记者后记：

　　采访中了解到，陈岚总监曾于1990 获得上海大学通信学士学位.此外，她还拥有中欧国际工商学院的电子商务培训项目证书、上海交大中国高层营销培训项目证书以及美国INM咨询公司（InternationalNegotiation & Management Co.）的战略领导力培训项目证书。

　　陈总负责大中华区 SYSTIMAX  Solutions务的销售及客户关系相关的一切事务。作为大中华区的销售总监，她还担负着落实本地区销售战略，发展重点细分市场以及区域拓展的重任。凭借陈总的资深行业经历与领导能力，相信在陈总精心的带领下，美国康普企业解决方案大中华区销售业绩将有更大突破。