“以技术筑品牌，创价值于客户”——千家网记者采访泛达总部高层

　　【简介】：

　　泛达公司创立于1955年，专门提供高质量的布线及通讯应用方案的全球领先私营生产商。泛达公司拥有一个全球的生产营运网络，凭借55年经营及行业领导力，为客户提供智能基础架构解决方案。当今，泛达公司已被公认为是布线和通信应用方面高品质的重要制造商，也因其富有革新精神的产品和最先进解决方案提供最大的可靠性而著名。这种声誉使得公司在当今竞争激烈的世界市场上具有强大的优势。

　　日前，千家网记者在2010泛达合作伙伴(上海)峰会现场采访了泛达总部高层，聆听他们讲述泛达成功的经验。

泛达全球战略营销副总裁Vineeth Ram

记者：经过了一场影响巨大的金融风暴之后，许多国际知名品牌因此调整了企业策略。那么，能否介绍下泛达公司最新的发展战略?

　　Vineeth Ram：从泛达公司角度看，不仅没有改变原有的战略计划，而且还加强了原有计划，并继续沿着原来发展道路基础上作出强化。泛达进行更多的投资，然后在原来更多方法的基础上进行强化。因为泛达公司是一家私有企业同时也是面向全球发展的企业，每年营业额是略小于10亿美金，公司在科技、研发大量进行投资。可以说，公司从来不担心下一个季度业务会如何，是从长期角度去看待。这是泛达发展的一个哲学。

　　金融危机发生之后，事实上泛达跟之前一样，制定战略都是从长期角度考虑进行更多的投资，不断增加市场份额，开发更多业务，进而让泛达在中国特别是在亚洲市场将会有更多的投入。维护客户关系方面，事实上金融危机之后泛达很多客户意识到了需要在基础设施架构方面做更多的投资并从中发现商机，帮助客户提高运营效率和生产效率。

　　总之，金融危机之后，一方面关注技术开发、注重科技、注重与客户的关系；另一方面是做投资需要从长期的角度看待。战略上基本没有进行改变，只有一些小小的改动。比如从短期来看，对多成本进行有效控制，但从长远来看战略计划维持不变。

记者：请你简单介绍下泛达公司在中国市场占有率、客户维护、合作伙伴等渠道情况。

　　Vineeth Ram：首先介绍下，泛达公司的总部位于美国芝加哥，全球员工大约有4500名以上，因为是私营公司就不对公众披露泛达业绩状况。但是可以告知，泛达公司在中国的业务增长非常快，投资额也不断增大，目前销售有30多员工，在RND研发有自己的团队，在生产线也有团队，并且在中国方方面面都有所投资。涉及到战略部分，泛达在销售、研发、生产方面都有，泛达的的物理架构期望成为行业领导者，不断开发性能优势的产品、科技、软硬件以及专业服务，希望能够给客户最终的解决方案。

　　泛达在全球有非常多的合作伙伴，其中有咨询公司、设计公司、建筑公司。产品分销上有分销商、安装商还有整合商等等。可以说泛达在整个价值链上都有合作伙伴，比如从全球角度看，系统整合就有一千多名合作伙伴，安装商超过一千多名；分销渠道有七千多名，加起来有一万名合作伙伴，在中国市场这个数据是在一百到两百之间。当然泛达公司不断大力开发市场寻求更多的合作伙伴。

　　例如本次泛达合作伙伴上海峰会主要是针对亚洲二十多个国家（新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、印度、孟加拉国、韩国、澳大利亚）；泛达公司接下来还会把峰会转移到澳门。但从总体看，泛达合作伙伴的重心是中国和日本，当然泛达公司也一直在亚洲地区寻求更多的合作伙伴。泛达在之后不仅寻求大的合作伙伴，同样寻求本地的合作伙伴，通过两种结合不仅要抓住行业的机遇，还挖掘本地化的合作伙伴。

泛达全球营销高级副总裁Pete B. Kokuzian

记者：据了解，泛达公司与思科合作开发了下一代传输技术，请你说下“下一代传输技术过渡过程中在宽带硬件和软件管理两方面存在有哪些问题？泛达公司对此是如何做的？

　　Vineeth Ram：泛达公司看待问题是用全新的眼光给客户一个解决方案。对高速数据传输技术会做大力投入，但另外从整个系统角度看，泛达跟思科合作去解决问题，事实上不会把重心放在产品如何做得更加好，把更多的精力面向整个领域的投入。针对上述问题从两个方面回答，第一是媒介，现在实际的传输技术承载的媒介究竟是选光纤还是铜线；第二，从系统的整体角度去考虑技术应用如何与其他各个环节整合在一起，因为需要从长期战略眼光去看待市场和产品发展。

　　Kollengode Anand：非常赞同从整体眼光全新式的去看整个问题，为客户提供整体的解决方案。比如数据中心高速传输技术，主要考虑的不仅仅是机柜，同样考虑软件还有客户的需求等等结合在一起。泛达公司不仅仅提供硬件，而且在这基础之上为客户提供解决方案。所以泛达不会过多追求研发更好的科技或技术，把重点放在为客户实现资产的有效利用或可持续性发展的目标，提高系统整体性能，为客户提供一整套的实际解决方案。

记者：泛达产品在在智能建筑尤其综合布线行业有很好的市场，并且智能建筑一直处于快速发展，那么泛达在中国智能建筑行业的布局是怎么样的？有什么新的技术向行业推荐？

　　Vineeth Ram： 关于智能建筑，在很多行业都有涉足。比如数据中心的智能化、楼宇智能化，工厂智能化等等，泛达公司业务还涉及对环境比较恶劣的油漆行业还有其他很多行业。从行业纵向看，涉及科技领域、政府油漆、宣传、工业、通信教育等等各种各样的行业。就智能楼宇泛达把重心放在连体建筑，这是跟思科等合作伙伴一起开发合作，目的是给客户创造价值。例如跟思科在一起开发并为客户提供楼宇整体设计或整体解决方案，产品组合包括区域布线、铜线、、以太网供电端到端技术。通信领域是在机柜、机架整体方面提供解决方案。其实对于很多公司针对整个大楼的智能机械、空调制冷、控制安保等方面建设单独的数据中心，那么泛达通过与思科、IBM合为客户提供整体的解决方案，把所以技术整合在同一个数据中心。

　　在软件应用方面，连体建筑是通过软件和硬件结合起来，实现楼宇的智能化，可以节约运营成本，更好对资产管理等等。如果把眼光放到未来，最大的发展方向是楼宇自动化、数据中心智能化，其中涉及到如何对一个房间的能源消耗进行控制。这一发展方向将为泛达公司提供了巨大的发展机遇，所以总体上，泛达关注的行业很广泛。

　　另外，泛达公司自己建设了一个智能化楼宇在美国芝加哥得到了LEED黄金认证，是泛达跟思科、EMC、艾默生等等公司合作所建。其中最重要的是泛达公司提供UPI整体实体架构，运用了下一代的新技术对照明、制冷、通风进行实时控制与监控，任何时候可知某一房间温度、能源消耗、耗电量等数据。对此技术的实现，泛达公司为自己创造价值同时更为客户创造更多的价值，实现更佳的运营效率与成本。

记者：泛达公司总部是新建是全RP网络的大楼，对于网络带宽的要求甚高，那么泛达在总部大楼布线上是如何选择光纤或者是铜线的？

　　Vineeth Ram：在总部大楼建设当中，大部分采用的是铜线，因为考虑到铜线能增强系统的可扩展性以及其他的性能。在数据中心存储和网络上大部分采用的是光纤，但在两个不同机架之间采用的是光纤维。至于如何在光线和铜线上进行选择，取决于客户具体要求，针对客户想要得到什么效果和解决哪些问题。在机柜、开关、网络等采用的是关纤，其他几乎采用的是10G铜线。总之是根据客户需求具体情况和所在行业及其环境等各种因素，同样也需要综合考虑成本、效能两者之间关系。事实上是平衡今天的需求跟未来的需求、客户的具体实际要求。

泛达公司全球产品市场部总监Kollengode Anand

记者：UPI是一个基于实体架构的概念，请你谈谈中国客户对UPI的接受程度或认可度如何？泛达是否打算借 UPI这一概念去拓展中国市场？

　　Vineeth Ram: 首先UPI是一个解决方案，不是产品。在中国市场下一代基础架构已经得到快速发展，根据市场反馈，在科技领域的高新科技、金融服务、医疗和政府行业对这都非常感兴趣。个人觉得中国在这方面将实现跨越式发展，特别是在新建的大楼当中。同样就这一架构在未来中国市场的机遇非常多。通过行业回馈认为，客户自己明白到底需不需要下一代这一的基础架构系统。例如，在软件行业就很多客户非常感兴趣，所以综上所述，中国市场机遇是非常乐观，市场前景非常好。另外泛达合作伙伴思科、EMC 、IBM都积极参与到项目当中，同样因为有他们业务的快速发展而推动UPI的发展，使之能够成为客户一套实用的解决方案。

　　实际上越来越多的楼宇在建楼之前就把UPI考虑进去，对已建成的楼进行翻新根据UPI要求要方便很多，所以泛达在中国投资将持续增加，市场发展潜力也非常大，能够为泛达市场创造更大的价值。

　　Pete Kokuzian: 泛达公司在物理基础架构系统上会继续向前发展，同时在软件上也快速发展，从而提高市场占有率，尤其是中国市场快速增长将给泛达带来一定的影响力，因为泛达已有客户与大型企业都在中国有很多投资。那么从泛达公司实体架构向逻辑架构转变过程当中，由于客户在中国都有很多投资可推动泛达在这一领域上发展非常快，个人相信5年后市场采用率达到现在的三、四倍。

　　Kollengode Anand: 目前3-5%客户都要求建立一套解决方案，在未来5年后会增加到40-50%,特别是金融服务业，高科技业等客户将会主动询问是否有UPI，主动去建立一个整体的优化系统。因为客户所需要的不仅仅是一些硬件产品，更需要的是泛达能提供一套完整解决方案，可以在公司内部实施。所以在未来5年之后采用UPI的客户越来越多。

记者：据知，上海政府正推关于旧办公楼智能化改造，目的是节能，在智能改造节能上泛达公司能做什么？如果节能与回报在改造和投资上有很好的比例，那么对泛达是不是一个良好市场？

　　Vineeth Ram：首先答案是肯定的。泛达公司在新的楼宇实施UPI新技术，同样在其他楼宇分析中也有泛达的业务。如之前所说的，泛达通过系统安装可以了解每个房间电话、准确温度是多少，这是泛达实体架构的一部分。另外以太网终端设备供电，泛达可以做到实现节约能耗。其实很多成功案例都表明通过这一技术能够节约电能，另外泛达在区域布线或硬件基础上可帮助大楼通信、开关、数据中心进行升级。软件上，通过安装系统能对房间能耗进行实时监控，除此之外，最为重要的是泛达能提供客户一些技术建议、最佳实际案例、能耗的审计评估等等。还可以为客户制定未来5年的流程图，提出要求改进的地方并逐年去实施。这过程中我们会吸取泛达新建总部大楼的经验去为客户提供专业服务。

　　翻新旧楼宇方面，泛达拥有一个很大市场就是英国以及其他一些欧洲国家在旧楼翻新的市场需求很大，泛达可以通过硬件、软件、和服务为客户提供方案进而降低能源消耗。同样泛达可以建设统一运营中心，把运营和安保等等整合在一起，以达到整栋大楼各项性能更新做出统一整合。

　　Pete Kokuzian：对旧楼翻新要求更环保的情况下欢迎合作伙伴一起合作，在这一领域泛达公司有很多重要的合作伙伴一起合作对大楼进行整合、安装。另外世博馆建设，泛达与最大的合作伙伴思科参与了很多项目，在基础构架上不仅为思科创造价值也为客户创造价值。在思科馆应用的基础架构是泛达公司提供的，从中可以看出，思科是泛达全球最大的合作伙伴。如数据中心、安保、连体楼宇、下一代信息传输技术、视频网络等方面都有合作，同样也跟思科合作并在思科馆里展示了泛达的科技技术，也通过思科智能连体概念展示了泛达科技实力。总之泛达非常荣幸跟思科合作参与世博项目展示泛达实力。

　　后记： 千家网记者通过此次采访泛达总部高层分享成功经验战略得知，泛达公司是一家世界级的全球公司，非常关注技术开发、注重科技、注重与客户的关系，在经营战略上总体保持不变且用长远眼光去看待。泛达的统一实体架构方法把智能数据中心、增强工业自动化和创新的互联建筑方案整合，协助企业节省成本并提高效率及其可持续性，为客户创造无限价值。