积累沉淀，塑造品牌良性影响力——访深圳麦驰常务副总经理刘祖芳

【人物简介】

　　深圳市麦驰安防技术有限公司常务副总经理。1989年7月毕业于浙江大学生产过程自动化专业，1989年7月～2001年8月在江苏省化工研究所计算机研究室工作；1990年曾参与完成了苏州合成化工厂控制系统程序编写、调试工作，获得江苏省金牛奖；1991年成功开发了硫化系统控制仪；1994年为主承担的九江化工厂PVC聚合控制优化系统获得九江市科技进步一等奖；1995年完成了语音报警器、无纸记录仪等仪表开发，还开发了烟气脱硫等环保行业的控制系统；1998年负责研制的国家级重点攻关项目“工业控制集散系统”获国家科技进步三等奖；2001年8月至今担任副总经理；2008年被聘为中国勘察设计协会工程智能设计分会建筑智能化专家。

深圳市麦驰安防技术有限公司常务副总经理　刘祖芳

　　千家网：目前行业竞争日益激烈，越来越多的品牌加入了进来抢分这块“蛋糕”，请问您是怎样看待目前的国内楼宇对讲市场现状的？

　　刘祖芳：目前国内的楼宇对讲市场空间很巨大，所以很多人都要抢分这块蛋糕。通过和客户接触，我们发现大盘在逐渐增多，在苏州、武汉等地区，几千户型的楼盘随处可见。这在以前不多，如以前我去桂林，一千户以上的楼盘都少见，现在楼盘开发量不但变多，户型也是变大了。

　　千家网：这现象是否会导致开发成本相对变小？

　　刘祖芳：我觉得开发成本不会有大变化，地产盈利模式较好，所以很多原不是房地产企业都进来投资。像海尔有海尔地产，之前我们也一起进行过合作。楼宇对讲行业的市场虽然大，但其容量比不上家电行业，两者销售模式完全不一样。对讲是项目型、工程型的销售，不是只放在超市或者苏宁、国美里面卖，就能通过品牌的运作提高销售量。这模式在对讲行业行不通，所以很多家电企业不去看重这一块，这也形成安防行业独特的生存空间。就算有大蟹，也会有人不去做，企业需要寻找到自己的契合点，创维、海尔就是找到一个很好的契合点。

　　监控和对讲的销售模式也存在差异，只要把品牌打响，监控也可像家电一样批量批发。但对讲的选购涉及到甲方的选择，销售空间就复杂了，不止是选择哪个品牌问题。对讲的销售是以项目形式进行，目前行业并没特别强势的品牌，大多都是区域性，不同的品牌在不同的区域影响力不同。和家电、监控有区别，这需要取决于企业对项目的管理、运作等能力，对讲的特点是每个品牌在不同城市运作方法不太一样。

　　千家网：运作的差异性会不会导致一些地区开发出自主品牌，例如在重庆、四川或者江浙一带，会出现某些小品牌的销售？

　　刘祖芳：不排除有这可能性，因为行业门槛不高，两三个人也能进行，他们租一套小房，全部只做组装，不开发模具，也搞出了“品牌”。但这经营模式不能长期，都是很低端的事情。现在越来越多的开发商注重品质，品牌力的竞争是行业趋势，包括产品质量、外观及服务等各方面，凭一两款产品希望打天下是行不通的，像汽车一样，都需要不断创新。

　　麦驰熟悉工程，对行业价值链理解比较深，和单纯从事产品不太一样。由于对客户了解，我们研发出的产品也更为贴切客户要求，这也是优势。在一些与周边配套电梯控制、智能家居控制等系统的外延性方面做得比较灵活。

　　千家网：随着市场发展，“数字联网”已成为楼宇对讲行业的一个热门话题，您能否解答一下麦驰对于数字联网的看法？

　　刘祖芳：全数字肯定是发展的趋势，现阶段技术应用并不是十分成熟，但客观上能解决大社区联网问题。在大社区中，通过半数字一样能决绝联网问题，而并非要全数字。目前很多客户也会选择半数字联网系统，在成本方面会相对低，就传输图像的质量来讲，如果从单元到户内，模拟传输的图像清晰度还更高，实时性也更好。数字传输特点是无论距离多远，图片质量都不受影响。但目前对讲近距离传输技术并没比模拟的好，这点与电视产品有区别，数字电视是非常的高清。最前沿的数字传输技术并没被用到对讲领域，所以无论从色彩鲜艳度、清晰度、实时性等方面而言，数字联网都比模拟的效果差。基于技术水平，以及成本控制方面，不少客户都选择了半数字化传输系统。

　　现在麦驰主要立足于产品的发展，行业正常的生物链是将产品卖给工程商，工程商再为开发商服务，不能只为短期利益而将产品低价卖给开发商，那工程商就没法运作了。有些品牌在某些区域把工程商给排除掉，这让他们谈到那些品牌都觉得头大，哪还愿意采用其产品。对讲品牌的推广需要通过工程商去实施，抛开工程商则无法进行。对讲工程报价和土建报价有差异，土建报价套定额，对讲则是按照工程费的百分比进行，工程商在产品差价中去实现利润。我们的原则是不去违背市场规律。

　　千家网：据了解，目前麦驰和很多房地产商、工程商都形成了良好的合作关系，对于合作伙伴麦驰有哪些支持？如何保证双方的利益？

　　刘祖芳：我们和工程商、开发商都有合作。只和工程商合作不行，目前很多开发商都在选择品牌，如果开发商没认可你的品牌，那也入不了围。由于长期接触，我们对开发商是比较理解的，在做好开发商工作同时也要保护好工程商。如果损害生物链，对品牌而言也是伤害。只为完成销售额去损害品牌口碑是愚昧，我们希望有一个良性的品牌影响。

　　在与工程商合作过程，利益冲突时我们会让步，因为我们更懂工程商。不少工程商和产品商在签订合同后，还会有许多额外花费，但和麦驰的合作绝不会出现这现象，我们保证工程在验收期间不用其他费用，工程商能控制成本。除了产品本身技术支持，麦驰还会为工程商提供经验，缩短验收时间，这是附加价值。我们希望和工程商关系能像朋友间的相处，而不是单纯甲乙方买卖关系。

　　与麦驰合作过的开发商大概有一百多家，如和记黄埔、深圳鹏基、苏州雅戈尔、中房集团、重庆龙湖、兰州天庆、惠州隆生、保利置业、山东鲁信、绿地集团等等。我们与和记黄埔合作时间有将近八年，保利置业有五六年。与开发商合作时，我们会根据其公司价值观、楼盘卖点为其提供经验，帮助其在智能化上进行定位。当然，这些经验主要来源于麦驰十几年和客户打交道。在对系统配套方面，我们会为其进行科学减法，并将预期效果，或将面临的风险告知客户。过程中，麦驰卖的虽然只是对讲产品，但旨意是提供优良的服务。

与麦驰合作的开发商

　　十多年的积累，很多客户包括终身用户都愿意选择麦驰，从去年下半年开始，我们在客户服务方面做了很多具体措施。所有客户服务由公司统一中心管理，对所有服务人员的服务行为进行跟踪。让客户放心，买了东西不会担心。

　　千家网：现在除了一线城市，有很多品牌也比较关注二三线城市，对于二三线城市，麦驰是采取什么发展策略？

　　刘祖芳：对于二三线城市，我们也会有一些考虑，目前麦驰主要以直销和渠道相结合，一方面是公司队伍，另一方面是经销商代理。大家都知道，理论上来讲哪儿都有市场，但却不是满地金子只要伸手捡。如果团队和管理不科学，搞不好一年一个区域都会赔几百万。对于这放慢，我们有业务评判标准，达不到标准是不给予通过。

　　麦驰在北京、湖北、山东、江苏、南宁都有分公司，有些以合作伙伴形式进行。我们会和很多安防企业合作，让他们成为麦驰代理经销商，并为其提供一些管理经验，让这些企业随着我们一起成长。

　　千家网：2009年，麦驰研发团队主持研发的多项产品共获得中华人民共和国知识产权局10项专利授权，其中主要有哪些产品？这些产品有哪些亮点，以及在市场上的应用情况如何？

　　刘祖芳：有些是智能家居产品，有些是对讲产品。我们有一款外挂且超薄型门口机，防雨功能特别强，现在大多数对讲机是嵌入式的，需要装防雨罩。这对工程商而言比较麻烦，因为防雨罩的外观需要设计并和甲方确认，甲方确定后还需订做及加工，而订做成本相对高，外观也无法最终保证。

　　千家网：刚刚也看了你们小区管理的体验厅，里面包括对讲及智能家居管理系统，这个体验厅是整合了一套小区管理系统？

　　刘祖芳：宜家家具很受欢迎，如果单独一个沙发放在马路上，估计很少人会觉得它好看。但把沙发放到家里并配上一些设计协调的家居，就很有美感。房地产销售也一样，没样板房只是毛坯，人们就看不出其价值。很多东西都是，首先你要能说清楚，别人才放心让你做，我们的体验厅是让客户感受和体验最终结果。此外，我们还计划开发一套软件，进行配置，能直接预览预期结果。客户消费重视结果，最怕说得天花乱坠，但最终结果却一塌糊涂。

麦驰体验厅


体验厅中部分产品

　　千家网：作为对讲行业的知名品牌，麦驰可以说已经进入了第二次腾飞性阶段，请问麦驰的发展战略是怎样的，以及未来有哪些推广计划？

　　刘祖芳：我们的发展战略是加大市场化力度，很多工程项目都属于关系型，如房地产行业、装修行业，原来都是杂乱无章，但有很多企业却能迅速脱颖而出。我们的目的是做到，在项目运作中不主要依靠人际关系。为此，我们花费很多心血不断完善公司信息化，并强化培训等方面。我们已建立网上大学，并做了相关教材，旨意在让员工得到良好的培训，不管是公司本部或者其他办事处的员工，都能迅速融入麦驰的企业文化。企业发展立足于人才的培养。人员相对稳定，核心力量才稳定。