以创新赢客户——访浙江浙大中控信息技术有限公司副总裁章全

浙江浙大中控信息技术有限公司副总裁章全

千家网：浙江浙大中控信息技术有限公司成立已经有10年的历史，在智能建筑行业可以算得上是领军企业，请您谈谈中控信息的这些年的发展历程。

章总：中控集团于93年成立，原来一直做自主产品——集散控制系统，从98年开始，中控进入到了系统集成行业。虽然中控进入系统集成行业的时间较晚，但是依托中控集团的品牌效应，以其强大的技术创新为后盾，使中控信息在较短的时间里，在智能建筑、智能交通、水处理自动化等系统集成领域内有了一定的影响。

千家网：我们在做国内系统集成厂商资料搜集时，发现在位于杭州的知名系统集成商非常多，光是杭州就有浙大中控、浙大网新、中程科技等等，您是怎样看待华东地区尤其是杭州的系统集成行业发展？

章总：我个人认为，杭州有那么多系统集成商，这与浙江经济发展有关。浙江的经济活力特别强，浙江省的市场化运作也很好，所以这里涌现了很多优秀的系统集成商。一般的系统集成商都是先从本地区及周边地区开始做起，然后辐射到其他地区。

系统集成行业的发展潜力越来越大，以前卖产品的，直接卖给用户，然后让用户自己做集成。但目前新建和改建工程越来越大，系统越来越复杂，单一的产品供应商就难以胜任了，用户也难以把所有产品综合起来完成一个系统，所以就产生了专门从事系统集成的服务提供商，也使这个行业的业务越做越大。从竞争角度来讲，系统集成商多不是问题，竞争本身还是要靠自身的能力。企业首先要学会在低价中生存，然后通过提供更好的技术和服务，不断拓展利润空间。

千家网：贵公司的宗旨是以技术创新为动力，特别是以自动化技术、信息技术、软件技术和电气技术为核心，开发针对流程工业、装备工业和公用工程事业的自动化技术和产品，铸造中国知名品牌。请您谈下中控信息是怎样以“创新”来赢得客户认可，打造自身优秀品牌的？

章总：这是中控集团的宗旨，我们信息公司的宗旨内容上有些变化。关于创新来赢得客户的认可，我举例说明吧。我们刚进入系统集成行业时，没有任何业绩，却一举赢得了第一个项目——高速公路的监控工程。开始，业主认为我们没有这方面的经验，担心我们做不好，但我们的投标方案，在技术上下很大的功夫。我们将以前模拟信号直接引入集控室的常规做法，改为现场总线方式，这样可以节约大量的电缆，而且可靠性、维护成本也可以得到大幅度的改善。客户对我们的解决方案非常满意，我们以新的技术、合理的方案最终赢得了用户的认可。

又如，在国内一家顶级医院的项目竞争中，有众多的国内外顶级企业参加竞争，我们之所以能够取得成功，也是因为我们有非常好的解决方案。可能国外公司在某些技术上高于我们，有些国内企业水平也不比我们弱，但我们所做的方案更加符合用户需求，所以最终赢得了项目。我们认为，最关键的是要充分理解用户的需求，站在用户的角度上考虑问题，做出符合用户要求，并令用户有意想不到收获的解决方案，这才是中控信息能够“后来者居上”，以“创新”赢得客户的原因所在。

千家网：中控信息荣获了中国建筑业协会智能建筑专业委员会评选的“智能建筑企业完成工程量五十强第三名，以及2008年度“智能建筑行业十大品牌”荣誉称号，作为行业内的领军企业，请您分享下贵公司的成功经验。

章总：我认为主要有两点。第一是靠技术。这里所说的技术，既包括了产品和技术，也包含了对行业的理解程度。也就是说中控信息对工程项目的理解更加透彻，能够做出更加优秀的系统解决方案。

第二是靠企业的文化。中控信息是一个有远大理想的公司，大家把它当做一个事业在做。这样能让员工们有一种持续不断的工作激情。

千家网：随着全球能源的紧张，各国政府十分重视节能。而建筑能耗在节能中占有重要的地位，请您谈谈中控信息是如何实现建筑节能的？

章总：建筑节能有一个非常大的潜在市场，已经受到业内的重视，国家也做了很多节能降耗的相关工作，我们要做的是提供一个整体的建筑节能的解决方案，如怎么样才能使建筑在已有的环境下提高能效或大幅度地降低能耗。

首先是测量建筑的能源消耗。第二步是设计方案（包括采用好的管理办法），把能耗指标控制好，并对能源管理方法进行优化，保证能源的充分利用和合理消耗。第三步，评估，评估可以分为前评估后评估。我们与中控集团内的其他两家公司合作，中控软件和中控电子公司，分别负责不同的工作。我们公司主要在方案、管理模式的及整体方案和实施方面，软件公司主要做能耗的软测量，所谓软测量是将一些不可以直接测量的能耗参数，通过测量其他间接的参数，然后用软件分析出能源消耗情况。电子公司主要提供相关的产品。

千家网：目前，全球经济逐步复苏。回首金融危机，中控信息的发展是否受到影响？未来的发展方向又是如何规划的？有何目标和设想？

章总：在金融危机时，中控集团做了很好的评估，我们认为我们涉及的系统集成业务大部分是各级政府投资的项目，属于国家刺激经济计划的一部分，我们的业务不应受金融危机的影响。事实上我们的业务确实没有下降，但是现在业务量也没有明显的增加，我们认为项目建设从规划到实施要有一个过程。

从未来发展方向来看，我们要做大做强。做大方面，要向产业链的上下游的扩展。目前我们主要做的是设计和实施，而未来我们希望发展为项目的总包，这对项目管理的要求更高。所谓做强，我们会加强核心技术的研发，在软件方面进一步发展。系统集成的未来发展空间还是很大的，要将系统集成水平上升到更高的层次。