峰会访立维腾谈市场定位

　　曾春辉先生，立维腾中国区商务发展总监，海外归来的青年才俊，早在1993年就加入松本电工实业有限公司任职市场总监，1997年参与创立并担任广东真善美公司总经理，他为中国电工行业带来了前所未有的革命。2005年任施耐德电气华东区总监。自2007年担任立维腾中国区商务发展总监以来，凭借十多年的建筑电气与灯光控制行业经验，将美国立维腾在中国的品牌形象演绎得越来越精采。

　　立维腾培训经理  钱进先生，立维腾产品应用及培训经理，在立维腾公司服务了六年多时间。在技术培训及产品安装测试方面拥有十年的工作经验。钱进先生的主要职责是对销售人员和合作伙伴进行立维腾灯光控制系统、能源管理系统和综合布线系统的应用设计及产品培训。在不同能源管理系统的设计、节能应用方案的制定及安装调试方面，有着非常丰富的经验。

　　此外，钱进先生还负责管理所有中国区灯光控制和综合布线系统的项目规划、方案设计和调试。在多年工作中，经常组织产品的推广会、研讨会，并多次组织及参加了在中国各大城市举办的大型行业展览会。

千家网：请问立维腾与博洛尼是如何保持良好的合作？

　　邓子文：大家可能在年初的时候听说立维腾要和博洛尼有一个合作，相信媒体、SI、行业用户等都想了解当时这个故事是怎样发展的？我们都知道博洛尼在中国是第一个做家装橱柜的品牌，也是这个行业市场上的佼佼者，当时我和他们的蔡总碰面的时候，他提到一个理念让我有非常深刻的印象，他说，博洛尼在短短十年的时间在中国做到第一，一年营业额达60个亿，这源于一个很深的理念，博洛尼要用意大利的设计，德国的技术，中国的生产成本来服务中国的老百姓。我觉得他的这个理念非常好，而美国立维腾在美国也是建筑电气业的领先品牌，无论是在电工或者是布线行业都是数一数二的。于是我向蔡总提出他的理念中应该加入“美国技术”，如果能够把这几个不同的元素融合在一起，就是非常非常好的强强联合。立维腾的产品在美国很大的市场份额是用在住宅家居里面的，我想如果在中国和家居的公司建立合作，融合在一起，双方都一定会产生更多的附加值，可以提供给中国老百姓更广阔的选择的空间。所以立维腾和博洛尼在今年就开始有这种建立合作关心，首先是从立维腾最基本的产品——开关面板以及插座推出与博洛尼的联合品牌，根据这个基础一起研发适合中国的需要的产品系列。

　　曾春辉：实际上，立维腾与博洛尼的合作是和立维腾的中国发展策略有关系的，在与博洛尼合作之前，我们的市场推广方向主要集中在公建项目和酒店项目；和博洛尼合作之后，我们会把我们更多的技术和资源投入到家居市场，我们将引进更多的整体解决方案，将从单纯的产品提供商逐步转换变为整体精装家居解决方案的供应商角色。

　　搜狐焦点网：刚才您说和博洛尼合作是有一个定位，博洛尼在市场上的地位是比较高端的，那么立维腾在市场上的定位是怎样的，有渗入其他的渠道吗？

　　邓子文：首先我们很高兴和博洛尼有这个机会合作，在合作过程当中我们有很重要的概念在里面，立维腾是想通过一个比较专业的渠道来发展我们的产品和业务。当然，博洛尼在中国市场的定位在一般人的眼中是属于高端的定位，实际上在博洛尼本身，也是进行了市场细分的，最高端的品牌是钛马赫，低端品牌是科宝，中高端的品牌才是博洛尼，他们的市场策略和立维腾是符合的，因为立维腾也是一个综合性很强的品牌，我们更注重如何可以利用博洛尼这个专业的渠道，在红海中开创属于立维腾与博洛尼的蓝海，一起发展我们的产品。因为当中有一个很重要的产品，我们会一起研发智能家居，开关面板只是其中第一步合作，真正可以走到市场终端的是——未来，怎么做智能家居产品。

　　曾春辉：立维腾在美国是一个拥有103年历史的公司，在技术方面总公司有非常强的储备，我们希望把美国的技术更好运用到中国家居的解决方案中去，在立维腾智能家居产品的解决方案中，我们会针对四种户型分为四种档次，根据每一种档次客户所关心的问题，提供不同的解决方案，我们针对的市场是整体精装家居市场，属于中高端市场中进一步细分的市场。

　　国际智能建筑：请问您两个问题，一个是您是否认为建筑智能化改造将是中国布线市场一个新的业务增长点？第二个是刚才说的智能家居，据了解立维腾的智能开关是非常好的产品，目前智能家居也听地产商这方面有谈到，如何提供智能家居一个整体完整的解决方案？

　　钱进：我觉得应该是一个新的增长点。其实建筑智能化改造是很迫切的，在现在很多的大楼，尤其是一些早期的大楼都没有上智能化系统，应该说智能是一个大前提，智能就等于节能，对这一点，很多厂家都会看中。

　　邓子文：以前我们谈智能化是停留在空调，安防这个层面，现在还想把灯控放到智能化这个大系统里面，有很多的小的细分市场。建筑智能化改造很可能是中国布线的一个增长点，我们不能老是盖新的大楼，而忽略目前所拥有的，在旧楼改造方面，我们也做了很多工作。第二个问题谈到智能家居，智能家居这个话题进入中国已经有近10年的时间了，在国内也有很多厂家在做智能家居产品，有很多发展商在他们的楼房上号称智能化。然而，智能家居为什么在中国的房地产不是很普及？为什么在美国，其他欧洲国家是普及的呢？其实当中有一些问题存在，我是这样看的：首先智能家居系统的成本不能够高，要是普通老百姓可以接受的。从住宅装修上我们要环绕这几个理念来考虑，装修成本一定要老百姓可以接受。其次是产品使用上的方便，最好能在不改变人们日常生活习惯的状态下去实现智能化。例如，有一个很好的智能系统，但是要有复杂的程序，即使是很有钱的，我相信也不会用，因为这对我们是很理解、运用的事情。智能不能变成麻烦！

　　对智能家居来说，立维腾之所以要找一个合作伙伴一起推出市场，也是基于这个理念。如果让房地产开发商提供这个产品给用家，在使用的过程中没有前期沟通，用户对产品不了解，可能会不接受。我们想通过博洛尼进行整体精装的过程，可以和客户沟通，根据不同的需求提供不同的智能化方案。智能化可以有很多不同的程度，从某种意义上讲，可能是简单的灯光场景变化也可以是智能，在智能化体系下加上安防、背景音乐也是智能。无论如何，我们都需要中间有一个媒介把这种智能家居的理念和用户去沟通去解释，用户理解了才会好用、用好！这是我们为什么一定要找一个伙伴一起去开发的原因。有很多厂家也生产智能产品，但是在推向用户的时候，不知道如何定位，不会怎么推，怎么用，用在哪里？我们在借鉴了这个经验之后，致力于研发和提供合适的智能家居产品，在中国老百姓可以接受的成本前提下带给他更多的方便，而不改变他的生活习惯，并且包括节能、环保的元素在里面。

　　曾春辉：智能家居要进入市场的一个关键词是成本，而这个简单的“成本”其实是包含了几个成本：第一是发展商和用户的购置成本太高就可能消费不起；第二是用户的学习成本，太复杂就不会用；第三是集成成本，发展商需要的是一个完整的整体解决方案，他们不希望花太多精力去考虑如何集成这个系统。立维腾联合博洛尼，以整体精装供应商的姿态合力推出智能家居系统，这个系统最大的好处是性价比高。不仅满足发展商对自己品牌的提升需要、更能提升发展商的客户满意度。在这些方面立维腾将会是和博洛尼方面一起努力的发展方向。

　　国际智能建筑：刚才邓总说到要选择合适的合作伙伴共同推广智能家居，请您具体谈一下对合作伙伴的要求？

　　邓子文：首先我们要求这个伙伴是专业的，我不知道大家对博洛尼的理解有多少，博洛尼本身在自己的体系内拥有超过2,000个设计师，是2,000名设计精装房的专业设计师。这些设计师对家居装修材质和建筑很专业，但是对强电、弱电不熟悉，他们有专业基础，引进德国的施工技术，而立维腾在强弱电给予支持，这就是非常好的组合。我们通过培训合作把产品推广给用户。立维腾其实和博洛尼的合作不单单停留在产品的开发上，还包括了很多的施工培训，这也是很重要的。我们双方都有好的理念，但不能到最后仍然只是一个理念，没有施工技术上的合作是有很大的问题的。

　　搜房网：立维腾的定位是低成本，还是更人性化？

　　邓子文：不是低成本而是合理的成本。

　　搜房网：立维腾是怎么看待国际的智能家居市场，贵公司是怎么打算开发国内的智能家居市场，对2010年有什么展望和计划？

　　曾春辉：刚才邓子文先生谈到的智能家居概念在国外是比较普及的，在国内的情况来看，普及渗透率是比较晚一点，我们刚才谈到成本方面只是其中一个原因。如何使智能家居市场发展起来，不是我们厂商单方面的意愿就能发展起来的，我们看到国内市场有一个非常好的机遇是，国内房地产市场上，精装房的比率有非常大的变化，而在国外，是没有毛坯房的概念。

　　邓子文：香港也是没有毛坯房的。

　　曾春辉：中国有一个大背景——住宅产业化，这对推进整个住宅产业是一个非常重要的策略。而在节能建筑的大背景下，精装房将会是发展大趋势。目前我们从整体的数据来看，全国精装房的比率逐年递增，并且以比较高的速度在增长。所以立维腾推出的智能家居的系统主要针对的方向是精装住宅，并通过这个渠道快速渗透到这个市场中。刚才很多记者朋友谈到，在这个集成当中很重要的因素——成本，如果是通过用户以一家一户的方式实现，成本是非常高的，但是有了发展商整体的效率实现，渗透速度和成本角度来看是最有效率的。

　　慧聪网：请问刚才谈到智能家居产品，立维腾有哪些优势？推出的智能家居产品可以具体做到怎样的系统？

　　邓子文：首先我们来探讨优势，立维腾智能家居产品在美国拥有近代2~30年的使用这种经验是一个我们最大的优势。在中国来讲，智能家居是一个比较新鲜的事物，但是在美国的家庭却是很普遍的，在美国，我们有超过100,000,000的用户在使用立维腾产品并享受它们所带来的智能化，因此，成熟的技术、经验是立维腾最大的优势。其次，我们在中国有自己的生产基地，生产成本可控，也是一个优势。更重要的是我们有做智能家居的优势，正如刚才说我们找到一个合适的合作伙伴一起推广。做产品不困难，有时候做渠道更困难。简单的例子：实现安防，灯控和控制一些家电的能动，包括就地控制和远程控制，或者是通过手机、网络控制，这些技术我们可以做到。然而在中国，我自己有一个感觉，我们不能一下子就把系统做得很复杂，因为使用这套系统的人可能很多，要求也各有不同。有时候我们回家只是希望能够简单的通过一个按钮控制家里的窗帘。但场景变化、灯光的变化就不一样了，在我的家里面也安装了一些简单的灯控、节能产品，例如感应器，每当我回到家里，在鞋子换好这短短的2~3分钟就有简单地自动灯光启动。智能家居可以做很多智能化的事情，一开始的时候要让老百姓慢慢习惯它是很重要的过程，针对实际情况，我们的产品在开始的时候只是提供一些基本的功能，来满足客户的要求，当然客户自身习惯之后，我们会把这些功能慢慢增加。包括时钟的控制，你要在外地度假出差，家里的布防都会自动启动。

　　国际智能建筑：过去老百姓接受强电，不是布线，立维腾非常注重布线，请问贵公司的前提是接受培训，贵公司最新的培训情况是怎样的？跟大学专业的教育结构有没有合作的计划？

　　钱进：其实从培训这一块来说，我们不单只是家居布线箱，还包括所有的产品。我们会针对客户的情况提供不同的培训课程。对最终用户来说，用户关心的就是系统的功能，而不会去关心系统的连接方式或者是一些技术特点。因此立维腾针对SI、设计师、最终用户，都会有适合它们的培训。接下来，对智能家居的安装过程、安装测试我们都会推出专业的培训。和博洛尼合作后，对他们的设计师也会有相应培训，在博洛尼销售的过程中，包括产品设计和安装，我们不但让设计师进行培训以方便他们设计，还会给安装商提供培训方便他们在施工过程中更好的安装产品。当日，目前我们也与一些高校有合作，给学生提供不同的培训。这些高校在校的学生以后会是市场的领导者，会引领市场的走向，现在给他们培训，让他们接受对行业的发展是有推动作用的。另外，现在大学中最突出的问题是，大学教育是注重理论教育，很少有实践教育，立维腾可以给大学提供实践教育的机会。比如说布线的教育，他可能听说过综合布线的名称，知道理论上的知识，却没有看到一个模块，一个配件箱，也没有打过一次线，立维腾会着重放在实践，希望能给所有的大学院校带来更多的好处。今年我们已经在做这个事，相信明年会有更多的投入，做得更大一些。

　　邓子文：目前我们和一些学校有合作关系，尤其我个人觉得和一些技能学校配合，是我更看中的。大家都知道很多大学生毕业之后最头痛的就是就业，我们和这些学校合作，帮助他们的学生进行实践培训，能够给他们技能证书，表明他们有经过专业训练，有专业的技能。大家都知道，弱电布线是不能弱的，弱电网络做不好，是会影响总体的电器运作的质量，包括电视、数据的传输这些，不是说你买了一个很贵很好的电视机或者是CPU、内存强大、快速的电脑就可以解决的，在后面有一个优质的网络管理施工很重要。立维腾自身就是这样定位的，我们和博洛尼一起服务比较高端、要求高的客户，我们把这个环节作为一个很重要的立足点：智能家居要做得好，弱电布线上的合理有效是免不了的环节，因为智能家居产品的布线大都是走弱电的，这是相辅相成的事情。我们希望可以有比较适合中国市场需求的弱电布线商来服务中国，中国的建筑方式和美国不一样，在美国大部分的楼房都是用木结构而且是标准化的，和中国的情况有很多不同，所以我们要很小心考虑这个事情。

　　IT168：现在智能家居这个概念就离不开无线网络，目前无线网络在这个行业中的应用是什么情况，未来的发展会占到什么份额？

　　曾春辉：在智能家居这个行业有两个比较主要的分类：有线和无线。有线产品在安装过程中是比较方便的，而无线要进入到更大市场中有两个比较大的障碍，一个是成本的障碍，因为无线需要主机和各个子系统中需要有芯片，因而成本较高。无线系统还有一个稳定性的问题，和环境联系，有很多不可控的因素，比如家庭电器、节能灯、电子镇流器等，都会对无线传输的有一定干扰和影响，环境对无线系统来说有一定的挑战。接下来立维腾智能家居产品目前处于刚开始的阶段，主要会是在有线这个方面发展。我们在美国有非常完整的无线的解决方案，但是在中国我们还是会先朝有线方面推广，我们现在看到比较高端的地方是别墅，大部分还是选取有线为主，因为在稳定性上有结构性的优势。

　　中国照明网：据了解在建筑和灯光建筑贵公司都是有经验，请问立维腾的产品在灯光和节能是如何体现的？

　　邓子文：首先，灯光控制，立维腾是做专业的舞台灯光的，现在很多物体上使用的DNX512，就是立维腾的发明，也是我们最早提供市场用的。但是在中国我们没有把这个产品带进来，主要是因为这个是很专业的产品，控制舞台需要有一个庞大的工程队伍在后面来跟进的。其次环境灯光照明，我们在许多商业大厦的会议室，星级酒店都会运用，都会采用到技术精湛的灯光系统。第三个是立维腾在过去五年里提出来的能源管理系统，它更多体现的是在节能这方面的应用，通过不同感应器来达到节能这个目标，立维腾在照明与灯光上有很多产品是可以提供在应用上的。

　　钱进：实际上，立维腾灯控是分成两块，一个是LMS（智能灯光控制系统）一个是EMS（能源管理系统），根据不同的客户需要，不同的应用场所来设计的，你觉得星级酒店的灯光系统，它的灯光系统注重在哪里？肯定是灯光效果上面，如果一个写字楼作灯控的话，它要聚焦的重点不是要灯光效果，肯定是节能。

　　邓子文：我们在华南做的案例，东莞厚街国际大酒店，一个五星级酒店，有30多层楼，超过两千多个回路，就是使用立维腾的灯光控制系统，另外，立维腾的项目还包括很多的厂房、办公楼，这些项目就会采用能源管理系统，利用日光感应、人体感应等实施的，立维腾与其他的厂家有区别在于，我们根据客户的关注点不同提供不同的解决方案。灯控系统简单一点就是调节光；能源管理是一个控制管理，用时间、用感应器、用日光来补充，是有两个不同的侧重点。

　　中国照明网：贵公司做灯光系统，建筑电气是比较好，据我们了解现在一个小小的光感小夜灯是LED的照明技术，是非常火的，是第三大节能环保的光源，现在很多做这方面的企业都想进入这个领域，请问贵公司有没有这方面进入这个领域的想法？

　　邓子文：立维腾并没有做LED光源这一块，但是我们的一些智能感应器是配合LED设计生产的。这些感应器在美国非常普遍，LED是最节能的光源，我们利用LED的这一优势，设计生产了第四代水晶光感小夜灯。

　　新经济杂志社：在智能无论是建筑和家居都提倡环保，贵公司一直是以能源管理顾问的角色在推共归能的发展，在可持续发展这一块贵公司是怎么做的，在整个行业当中，其他企业相比贵公司独特的方面是在哪里？

　　邓子文：从立维腾的LOGO转变成绿色标志开始，我们生产线也在不断的改变，很多产品都符合ROSH、达到欧标的。其实我们在研发智能的投入中投得最多的是能源管理，我们在美国生产的感应器有两百多种款式，而在中国只是十来二十种来推，在产品研发上我们会一如既往的有很多投入放到能源管理方面。