细分市场定位，打造行业经典——访视得安罗格朗总工程师张达勇

深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总工程师 张达勇

    千家网：D2009是楼宇对讲和智能家居兼融的系统，在当前市场背景下，研发D2009的出发点在哪里？

    张工： D2009系统的研发是基于我们对中国市场、中国特色住宅小区和物业管理进行了充分的市场调研。可视对讲进入中国市场后，经过十多年的发展，不但具有中国特色，而且出现了很多升级，如传统可视对讲承载的一些系统、布线、功能、应用、维护等方面的升级，可以说发展已达到了另一个基点。我们研发这个系统是希望做到几个层面，首先让技术人员、销售人员的工作简单化，使销售推广产品变轻松，解决技术人员做方案难、业务员讲述产品难、技术要点分散等问题；对发展商而言，发展商在评估以及管理传统可视对讲工程时，需要花费长时间做方案，对工程成本也难有合理想象；工程商则希望系统是傻瓜式的，设计简单，工程的安装、布线、调式都简易，对技术人员的技术层面要求越低越好。因为施工现场的基本上都是农民工，他们文化程度不高，工程商要求他们掌握比较深的技术是不现实的，但要招一些技术层面比较高的人从事施工，不但大材小用，也增加了人力成本。

    另一个是物业管理公司，为了提供更好的服务，物业管理公司希望自己的服务有个性化，例如在管理中心制作一些设置，有自己独有的管理制度、管理方法等。另外，对讲系统与智能家居能融合，利于业主以后对其的拓展。很多房地产刚开始就安装了基本系统，但智能家居部分会留给业主根据自身需求及经济承受能力再进行拓展。这为物业提供第二次为业主服务的平台，也是其增加新收入来源的一个渠道。

    总之，我们的出发点很简单，就是研发出让销售人员、发展商、工程商、物业管理、用户都非常满意的一个系统产品。

    千家网：D2009系统作为贵公司研发的新品，请您介绍下它与传统产品有哪些不同？目前，市场上是否有出现功能类似的产品？

    张工：我们从系统的几个层面考虑，首先是技术层面，包括通用协议；第二是系统的网络拓扑方式，及每款产品的一些系统功能和外观等。目前，市场上可能有部分产品的部分功能和我们有相近之处，但也仅是部分功能而已。例如同行的某个项目，可能基于网线方法和我们有相近的地方，但其它地方还是有很大差别。

    千家网：同样采用基于网线技术，其他同行的终端系统是否能兼容你们的产品？

    张工：不可以，不同企业采用协议不同，这些协议相互间不兼容。但视得安罗格朗在中国市场推出的D2009系统，是具有兼容性，能够兼容我们集团下三大品牌，分别是意大利原装进口Bticino品牌、意大利设计中国生基生产的Legrand品牌以及视得安中国本土品牌。这三个品牌能在同个小区里兼容使用，兼容方式可以是组团采用一个品牌，或者同一个单元楼使用不同品牌。

    每个小区不同楼盘有不同市场定位，有豪宅别墅、高层豪宅和普通住宅，在这之前发展商只能选择同一品牌的产品，只有这样系统才能兼容，方便使用及系统管理、维护等各方面。现在我们研发的D2009系统，就可让发展商更细分这些市场定位，小区里豪华别墅可采用我们原装进口Bticino品牌，豪宅可选用我们合作的Legrand品牌，而普通住宅则可选用视得安中国本土品牌。当然发展商可根据业主不同购买能力定位市场，普通住宅进行几个组成，例如几百平方米的景观楼，其中一层计划安装智能家居，而其他层作为普通住宅销售。系统的安装，完全可以依业主需求进行定位，价值不同定位则不同。

    千家网：据了解，金地集团部分楼盘已采用D2009系统，目前他们的使用情况如何？

    张工：目前，已经有一部分楼盘使用了我们的新系统。如武汉有个楼盘，安装并使用了D2009系统在此之前该楼盘用的是同行某个产品，刚替换用我们产品时只替换其中两栋大楼，使用我们系统后，客户反馈无论是视频、音频效果，还是系统稳定性，对D2009都是非常满意的。因为有了对比，发展商和物业公司最后决定在今年年底，将该小区全部楼盘都换上我们的系统。

    千家网：除了金地集团， D2009系统在其他房地产项目上是否都有一些合作？

    张工：我们在全国各地都对这个系统展开宣传，80%以上的发展商、工程商都对它非常感兴趣。根据我们的推广计划，9月初开始了初步的推广，经过短短两个月左右的推广，已有一百多个项目有意向和我们签署合作。但项目都是有周期性的，所以这些项目的施工预计在明年中期。最早的一部分楼盘都有可能在明年5月份左右进入系统的运行或者调试阶段。

    千家网：你们是否都借助对D2009的宣传推广而推广智能家居？

    张工：D2009主要是基于可视对讲平台，我们是将它作为中国特色智能小区扩展平台和大家见面的，因为它的布线方式、架构及其他功能，都足以证明它是一个很好的平台。智能家居是我们意大利原装进口的全球高端品牌，它与可视对讲有相容之处，但属于不同产业。

    千家网：智能家居概念可能更立足在于家庭升华模式的调整。

    张工：对，智能家居更注重营造高效、便捷、环保、安全的居住空间，我们也将从意大利推出更多产品到国内市场，以满足客户不同需求。

    千家网：目前，你们的Bticino产品在国内大概有多少案例？

    张工：我们意向是把它推广到南北的每个城市，目前每个城市的高端楼盘、豪宅和别墅大概有30%~40%的用户已经或者正在使用Bticino。智能家居的安装和楼盘的装修有密切关系，因为要与房子装修的风格协调。另外，我们的产品的板面、装修风格有充分选择空间，这也是我们的优势。