欧泰克公司第十届建筑智能化峰会上分享品牌推广成功经验

　　2009年11月18日，第十届中国国际建筑智能化峰会在上海光大会展中心酒店举行。千家网记者在峰会现场采访到了现任欧泰克国际有限公司上海代表处首席代表和网络解决方案中国区市场总监冯红骥先生，探讨了欧泰克品牌推广的成功经验。    　　冯红骥现任欧泰克国际有限公司上海代表处首席代表和网络解决方案中国区市场总监，全面负责NCS网络方案在中国区的销售工作和技术市场活动。曾为罗森博格、康宁等厂家工作，先后担任区域销售经理和销售总监等职务，长期致力于行业客户发展和渠道建设，具有十几年布线行业销售和市场经验。
  千家网：现在采访的是欧泰克，现在是欧泰克的市场总监冯总。针对目前欧泰克品牌推广的一些成功经验，在这里也请冯总跟我们分享一下，直接进入媒体提问。

 搜狐焦点：目前受劳动力成本的增长和原材料价格的增长，那么针对现在这样的行业竞争降低成本是一个渠道的方式之一，那么布线行业总是一个技术驱动的因素的，那么在我们这个技术创新或是技术创新领域当中我们方向是什么样的？创新的一个主要方向是什么样的？

    冯红骥：材料成本，尤其是今年铜价的成本是重要的一部分。就是说我们希望通过我们自己的物流，是覆盖全球的物流体系，不仅降低物流的成本，更希望通过物流的作用，适时和适当的与欧泰克一起来消化和规避材料成本上涨带来的影响；劳动力成本对我们的影响还不是体现的这么显著；另一方面，从产品来我们通过升级换代增加价值。针对国内一些三五年之内比较热门的一些行业，金融、医疗、电子政务、阳光政务、绿色家园等等，那么我们会推出我们一些新的解决方案。这个新的解决方案就并不是说我们的产品怎么去把这个成本消化掉，最主要的是我们给客户看到他的价值提供使用我们的产品来增大。在这一块就是说我们今年可能更多的是医疗和金融这一块。那么我感觉最近两三年内医疗、金融还在中国的一个顶峰的阶段。我们推出了我们行业的一个解决方案，可能你讲的是一个方面，铜缆的价格，还有很多的产品比如光缆，就暂时不用铜缆，还有数据中心的概念，大型的企业包括IDC这些等等这些项目越来越多，高密度光缆系统用的也越来越多，从产品从技术上来讲呢，我们通过这样的方法就是说一个是技术创新，一个就是说我们也是希望给客户有一个更好的方案。

搜房网：你好我是搜房网的记者，我们欧泰克公司才进入中国不久，在以前也有很久的历史，其他的企业都进来很久了，您就是如何跟他们进行一个竞争做突破强占市场份额的？

　　冯红骥：欧泰克是2000年进入中国，主要是我们另外一个产品线与国内企业的合作。欧泰克网络产品进入中国，一个是看好国内的市场前景，从公司内部也把中国市场放在战略发展的角度考虑。我本人来讲在这个行业有多年经验，在其他厂商都工作过。可以说我先前已经有过2次带领新品牌创业的经历，所以我在这个公司也是很有信心带上来。当然你说这个新的产品进来要考虑很多的地方，今天我们有这样的机会跟媒体记者见面，我们刚刚进来的话公司可能基于各方面考虑的时候刚开始起步的时候比较的艰难，艰难在于建设一个有能力的团队，这个团队对我们今后的发展至关重要。还有一个就是我们毕竟在这个行业里面，在中国做市场的话还需要依靠以前积累的一些客户关系。只要产品质量、方案先进性客户可以认可，在中国市场上不管是进来的早晚，你可以吸取别人的经验教训，避免走很多的弯路，这样反而好一点，这是我的一个认识。

　　品牌推广来讲，其他品牌有很多经验，从解决方案和市场细分来切入，欧泰克也会从他的角度来进行市场推广。因为我本人的从业经历，相对了解客户对于高端解决方案需求。另外是针对这些和我们合作的伙伴怎么通过你的方案让他找到它的价值，是我们高端的解决方案可以给他们一个高端的整体方案才会给客户一个有说服力的解决方案。从我们这个角度来讲虽然刚开始，特别是去年包括今年上半年由于全球市场金融危机的客观原因可能还是有点影响的，但是国内市场相比其他地区的话还是说还是比较繁荣一些。

中国智能建筑博客网：冯总，欧泰克产品在中国市场也算是一个新秀了，在这么多的品牌中间，能不能通过这个产品和技术的角度谈谈你的核心优势？

　　冯红骥：产品方面我们更多的是集中在6类以上，我们是欧标的产品，会把欧洲通行的规范和概念带到中国来。另外我们国内最大的一个需求是行业这一块，就是你针对某个行业你如何提供这样的方案，特别是在医疗、金融、电子政务、绿色家园等。每个行业有它的不同点，侧重点不一样。金融更关注于高密集的数据中心怎么使用，医疗可能更注重于安全性、可靠性等，我们提供的方案跟医院的、银行的这些人谈的时候能切入它的要害，医院可能更关心，比如现在有一个叫PACS，等于是医院的影像存储传输处理系统。将来可能在其他地区已经开始有一个试点，当地的三甲医院和当地的各个社区医院共有图像传输，你在其他医院拍的片子，社区医院力量不够可以传到三甲医院来看，这样对它的存储和传输提出很高的标准，这需要针对每个医院提出你的方案，要考虑与其他系统的相互联系，提供符合预算要求的高效率高带宽的方案。

　　而且几年内还可以升级换代。具体产品我们会推出24芯的模块，48芯的高密度的配线架。我们已经推出了抗弯曲光缆，这个用在数据中心里面可以极大的节省空间，原来可能还需要施工时注意弯曲半径。原来我们用的都是中心竖管，现在就是根本不需要弯曲半径，你可以当一般的家庭使用的电线来使用。这个产品也是在我们另外一个方案，FTTH方案里面可以把它当电线使用，这个概念国内还没有到一个迅速发展的时期，但是可能过了半年一年之后呢，这个抗弯曲光缆可能会像电信宽带一样的普及。因为欧泰克同时也具备快速压接的光纤接头，你只需要一个小工具就可以快速的连接，这样每个家里现在跟装宽带一样，自己家里可以安装。

低压电器：刚才罗森伯格提到了光进铜退的观点您认为呢？

　　冯红骥：我也赞同这样的观点。这分几个方面，一个是铜的价格太高，以前光纤高的话并不是光缆。现在光比铜更具性价比。连高端的万兆光缆都比铜便宜。原来光纤系统连接设备的接口，就是收发器这一块，设备就贵很多，当然我们也有这种低成本的，用LED的这种发生器，现在我们用的VCSL，类似于这样的发生器，效率要比LED的高，成本又比激光发生的低很多。从这个概念来讲，光的前景比铜的好。但是目前为什么铜的量还比它大很多，其实因为我们的需要，我们家庭的需要，或者你知道办公室里面大家普遍使用的就是WORD和EXCEL，还没有到全部视频或是其他的，所以这个还没有到这个程度，但是大的趋势是光进铜退，现在光和铜的比例相差很大。  现在差不多9：1，8：2这样的比例。

搜房网：您也在很多的企业呆过，您能不能就布线行业给我们做一个简单的介绍？

　　冯红骥：我先介绍一下我们公司，我们是从几个方面，我们目前的项目主要关注医疗行业、金融行业，包括其他一些高端行业，还有行政中心我们特别都有涉猎。这些项目对我们的成长也讲也是比较有帮助的。另外一个从产品和技术来讲就欧泰克会推出一些新的产品，先前已有说过。市场推广，我们已经有了一个非常好的物流平台，这样的话物流平台的支持，我们已经在北京、上海、杭州、福建、成都建设了我们的代理机构，从今年来讲我们是基本上完成了公司给予的一个指标，从项目的销售量包括我们整个的销售网络架构都已经完成了这样的一个指标。那么明年我们可能打算包括广州、南京这些地方进一步发展我们的代理商。

　　从整个行业来讲，这个饼是越来越大了。各个公司的比例有所变化。中国市场今年一枝独秀，每个厂商中国公司其实压力都比较大，我感觉今年光的比例包括数据中心等等比去年明显多一些。这个里面包括我们一些厂家也在推广这一块。铜缆我感觉可能超5类已经快到了低于2—3%这样的比例，90%以上都是6类系统。6类系统里面就是超6类系统还是非常少。国内客户还没有接受。超6类系统以后要用到屏蔽类的线缆，所以它还不是特别的稳定，包括这个行业的标准还没有出来。从这个角度来讲作为欧洲厂商来讲我们推荐用超6类系统，现在推荐的使用是用7类屏蔽线缆，可以满足工厂企业十年以上的使用要求。端口模块这一块还是用6类屏蔽，这样的话随着网络交换机端口实现七类接口的话我们马上可以切换过来。包括十万兆铜缆，你用到1000兆，1200兆都可以方便的转换。更多的客户包括我们的集成商他们还是愿意用一种传统的方法给客户去推广。

搜房网：你们公司在银行设备、数据中心解决方案当中哪些是主推的，明年主推哪个方向？

　　冯红骥：我们进入中国市场只有网络设备，数据中心只是一个其中的项目，我们更多的是工业级布线，在一些工厂企业使用。但是相比工业布线来讲，民用布线从公司角度上讲，转换过来是非常快的，因为工业产品的等级、使用环境要求比这个高很多。

千家网：介绍一下你们公司的一个发展的目标，明年会如何去做？

　　冯红骥：进入中国市场得到客户认可的话就是说去年我们只不过是打一个基础，今年可能到明年我们从一个正在上升的一个阶段，我们更加体现的是一个对社会的责任，怎么样通过我们的这样的一个努力，通过我们的一个团队，通过我们产品的方案给大家一个更好的一个服务。那么从我们这个角度来讲呢，就是各地的代理机构，包括我们对工程商的培训，在今年明年我们可能需要花更大的力气去加强，这一块是我们的根本，让更多的合作伙伴了解欧泰克的产品，那么更加吃透我们产品的技术方案，更好的为客户服务，这个是我们所讲的一个重点。

搜房网：过去十年是颠覆传统的十年，各个电器行业和各个企业的互联网事业部都开始迅速发展了，那这几年而且就是相关的一些交集也越来越多，互联网对电子企业、家居企业有什么样的影响，贵公司今后会如何使用互联网的优质特性？

　　冯红骥：互联网对家庭和企业的影响其实这个梦想我们早在五年或是十年前已经想过了，在公司上班的时候家里的饭都已经给你煮好了，冰箱里面什么东西都弄好了这一块。但是我感觉目前为止我们还没有达到智能家居智能建筑这一块，确实离国际上现在很多的标准的现成案例还是相差很远。就是要看各个地方，我感觉从去年的奥运会，包括鸟巢，包括大剧院，这种建筑形式的引进，我感觉北京人比上海或者华东更加的开放。因为奥运会的建筑是颠覆传统的现象。可能他们接触了全球最好的，愿意接受这样的概念。从我们这个行业来讲，我们如何让客户迅速的改进他的想法，注重提高我们自己的行业素质，就是你如何让客户信服你说的这个梦想最后能成真，这样的话你要自己首先有这个梦想，然后才可以跟客户去说，劝说客户。我们不妨经常相聚一起举办沙龙，谈一下自己的梦想，你为企业为家庭带来什么，可能会有这样一个头脑风暴会带来更多的想法。现在只是我谈我的6类7类，你谈你的万兆十万兆，离最后怎么样带给老百姓是什么样生活还相差很远。可能建筑比较直观一点，从我们技术产品角度来讲确实比较难一点。

搜房网：目前你们一个宣传和品牌推广怎么定位的？因为刚刚进入，肯定要做一些突破性的策略在宣传上，你们目前在自身的宣传和品牌的定位推广上是怎么定位的？

　　冯红骥：我们是定位在这么多品牌里面，比如说这个定位不是我想怎么定位，我说我是最高端的，但是客户不认可你也没有办法。就是我们感觉就是说最多的可能就是说我们因为相关的行业里面有很多专家、设计院、代理商、集成商还有行业用户，这里面可能我们更多的是和这些用户去交流。我们可以拿我们的资料、我们的产品、我们的方案给他们看。客户第一感觉，因为他对这个行业来讲是了解比较深的，他认为你的定位是在哪里。欧泰克被客户认为是高端方案。欧泰克，因为从它的产品方案各个角度来讲，保证了是一个产品的可靠性，安全性，包括我们的外观，我们产品的质地客户都认为我们是一个高端的产品。所以从我们市场角度来讲呢，我们团队包括我们的合作伙伴是定位在一个高端应用上了，数据中心、医疗、电信、税务等等是这些行业上的。

　　天极网：今天的厂商我看到都是主推高端产品的，一般都是金融行业、医疗行业等等。我想问一下欧泰克作为一个比较新型的品牌，在满足固有的刚性的需求的同时怎么来拓展市场战略上来怎么能进一步的提升？最后一句话我作为一个补充，可能您会有更多的经验、人脉和客户的积累，这样的一些老客户肯定会有一些刚性的需求，固然会给欧泰克带来很大的销售额。这方面之外作为一个企业肯定是希望市场份额上有更大的提升。就是说在这方面欧泰克作为一个新进的品牌，又是主推高端产品，这方面的核心竞争力在中国是怎么体现的？

　　冯红骥：你说的很对，固有的人脉、经验是一个基础，你只靠这些发展的话一两年可能会上的比较快，如果后来你没有后劲也是不可能的。我们希望是我们和不同行业的，在我们这个行业内部的不同的厂商，因为大家是来共推这个市场，如何把我们的一些行业解决方案整合在一起，比如数据中心欧泰克提供的是有关综合布线这一块如何来实现，但是对数据中心来讲它的能耗、它的冷却，它的排风，我们这个产品可能你作综合布线的不用来考虑这一块。但是我们对我们这一块也有一个，就是我们提供一个便利。从我的角度来讲呢，不光是你的代理商的队伍，不光是你自己的团队，包括你在媒体，通过千家网等等这些活动上推广。最主要的就是我感觉我们和不同的厂商大家把这个行业，大家都有不同的经验，怎么整合起来。你的技术人员，你的销售跟客户交流的时候你要比其他的人员更能说服客户。这个是需要我们自己队伍的一个成长，我们公司内部考核的话你内部我们是分三块，内部一块，外部合作伙伴的考核，还有你自己的一个指标的考核，包括财务指标的考核，内部员工的一个建设，包括你经常的培训，经常和相关行业的一个像商务讲座这样的一个相互交流等等。外部考核我们如何加强对我们的合作伙伴和经销商考核我们都有一个量化的标准，我们必须在今年达到一个什么地区的多少，我们还会对多少的一些大的客户提出一个新的目标，希望他们也在相互推动我们。我们推出这个目标之后你希望我们做一个什么支持和配合，我们相互尊重。

天极网：我想就是说之前你说了欧泰克的产品可能在某一方面比较有突出的表现，是不是就可以跟在行业里面跟不同的厂商进行一个行业联盟来各自专攻一块提供一个优化的方案？

　　冯红骥：我讲的不可能是其他综合布线的厂商，可能是其他的交换器厂商、桥架、机柜、UPS这样的。综合布线来讲的话可能是光和铜之间会有的。

千家网：由于时间关系此次专访时间到此结束，非常感谢冯总在这里给我们分享了很多，我们也祝愿欧泰克在明年取得更好的成绩。谢谢。