实实在在做产品 专访爱迪尔华南区营销总监张晓宇

    张总：爱迪尔集团成立于1993年，是深圳市重点高科技民营企业，旗下拥有12家子公司，是集安防智能产品的科研、开发、设计、生产、营销与服务于一体的专业化公司。十七年来，一直坚持“基础第一，稳定发展”的战略。在技术研发、生产装备、品质标准化、市场拓展、人才培养和经营管理等方面下足功夫，以坚忍不拔的毅力和超乎平常的耐心，十年磨一剑，在锁具行业稳健地打造了十年的坚实基础。 　　

　　1993年爱迪尔推出了第一款酒店智能电子锁，04年ADEL星级酒店用户超过6000家，多年以来在国内酒店锁生产厂家中处于龙头地位。98年爱迪尔前瞻性投入巨资开始研究指纹识别技术，99年在深圳科技馆主板中国首届指纹锁识别技术研讨会，2000年指纹算法和指纹传感器研究成功，2001年利用多年建起电子门锁转用设计平台推出实用型指纹锁。 　　

　　1998年起，爱迪尔核心团队经过6年的艰辛攻关，已完全攻破了“指纹算法”、“指纹采集技术”、“低功耗的嵌入式设计”三大科技难题；是世界上同时拥有以上三项专利技术100％自主知识产权的企业。 　　

　　爱迪尔现在的指纹技术已经发展到第四代，前两代应用在指纹锁上，第三代是将指纹输进卡里，既可应用在门锁、门禁卡，又可应用在身份证、金融卡、支付卡、医疗卡等广泛应用领域。第四代指纹遥控锁，指纹储存在小小的遥控器上，将来一切用到锁地方甚至用到遥控器的电器，都能应用上。 　　

　　千家网：自去年以来，全球经济受到了金融危机的影响，在这样的一个背景下，您认为就你个人而言，中国指纹锁市场的空间有多大？市场营销运作的关键在于哪几点？

　　张总：诚然中国经济确实受到了金融危机的影响，但我们欣喜地看到我国相对其他国家而言，受到的冲击并不是很大。就目前而言，跟锁具相关的房地产业经过短暂的低迷徘徊后，现今也逐步回暖复苏。房地产在复苏过程中，发展商和购买者更趋于理性。在这过程中，房地产商更注重楼房的整体品质，尤其注重提供给业主更便捷安全的智能系统；而购房者除了注重楼房的固有质量以外，还注重楼房的安保设施。在这个情况下，方便安全的指纹锁也就进入到开发商和购房者的目光中。去年全国锁具总的销量超过10亿套，我相信随着人们对指纹锁的认知提高，10年内甚至更短的时间，指纹锁市场份额会达到全国锁具总销量的10％。 　　

　　指纹锁市场营销运作我认为关键有3点：一、扩大消费者对指纹锁的认识，消除消费者对指纹锁的顾虑；二、提高产品的品牌的认知度；三、发展稳定和诚信的渠道合作伙伴。 

　　千家网：据我们调查所知，国家在指纹方面还没有具体的行业标准，那么爱迪尔的产品在生产和销售的过程当中，是如何保证产品的质量和品质的？ 　　

　　张总：确实，国家在指纹锁方面还没有具体的行业标准。目前，国家相关部门在管理和生产厂家进行生产通常都是采用《GA 374-2001 电子防盗锁》作为行业标准。这个标准是行业的最低门槛，但远远不能满足实际需要。爱迪尔一直坚持厂家标准高于行业标准，我们的产品不但通过了《GA 374-2001 电子防盗锁》标准检验，还通过世界上其他更高标准的认证。

　　2005年，爱迪尔产品通过了欧盟CE认证，美国FCC(Federal Communications Commission，美国联邦通信委员会)认证，2007年我们是全国市场第一家通过国家防火测试指纹生产厂家，2008年通过美国UL(Underwriter Laboratories Inc 保险商实验所)认证。美国UL安全认证是美国最具权威最严格的安全认证，也是美国安全产品的认证标准。在美国，对消费者来说UL就是安全标志的象征。UL是制造厂商最值得信赖的合格评估提供者之一。2009年爱迪尔成为了中国标准化协会团体会员，为建立指纹锁行业真正标准贡献自己的力量。 　　

　　在销售过程中，爱迪尔通过多年智能门锁行业经验培养了一大批销售人员，安装人员和技术人员在全国各地为消费者服务。正确的安装、使用是保证指纹锁质量很关键的一点，再利用通过酒店建立起来的遍布全国售后服务点为客户提供优质售后服务。 　　

　　在这里，我可以肯定地告诉你一点，家用的指纹锁售后服务是不赚钱的，是维持不了一个服务点的。但我们爱迪尔经过多年的建设，在全国建立了有10000多家酒店指纹锁服务点，这些服务点遍布了全国300多个城市。我们就是利用酒店指纹锁服务点来为个人用户提供家庭指纹锁售后服务的。 　　

　　千家网：据我们千家论坛会员的网络讨论，爱迪尔的产品在酒店、房地产和政府领域都有不错的口碑。那么在未来的规划上，爱迪尔是否会加大对零售市场的投入？在宣传和推广上会有哪些策略呢？ 　　

　　张总：爱迪尔一直重视零售市场的开拓，对于爱迪尔的指纹锁未能为广大的普通消费者认知也感到很遗憾，我们决心改变这个局面。以广州为例，我们争取在两年时间以内开拓100家以上的爱迪尔指纹锁零售店，3家爱迪尔形象店。 在宣传和推广上，爱迪尔与叶茂中策划合作，将在报纸、杂志和电视等媒体投放广告，在VI设计、品牌战略、品牌策略实行一整套的战术和策划。同时以优惠价向消费者提供可DIY的指纹锁，让消费者体验指纹锁带来的好处。  

　　千家网：尽管指纹锁产品和市场依然面临许多的困扰，但是越来越多的厂家开始加入这个行业却是不争的事实。对爱迪尔而言，又是如何看待这个行业竞争的？

　　张总：爱迪尔一直欢迎其他厂家加入这个行业，也希望这个行业有更多的良性竞争。因为指纹锁的市场容量真的很大，一个厂家是吃不完的，而且这个行业也需要更多厂家来共同开拓，同时竞争也给予我们更大的前进动力。 但我们反对同行之间的恶性竞争、市场的无序化。例如： 　　

　　一、 为了抢市场，采取偷工减料的方式来节省成本，推出低价劣质产品。但受限于成本，优质产品肯定无法和劣质产品在价格上进行竞争，由于大部分的消费者都会以价格为选购产品作为第一决定因素，长期下去，势必出现劣币驱逐良币的效应。 　　

　　二、 为了抢得市场先机，某些厂家必定尽可能推出新产品，而有些新产品都没经过长时间的测试，有可能造成产品的不稳定，从而造成产品质量问题，影响消费者的正常使用。对于爱迪尔而言，我们的产品从研发到推出市场，起码要一年到一年半的时间。

　　三。抄袭风、拼装风盛行，很多锁的外观都很相像，但内部毫无技术含量。这类产品的优点就是价格低，随便买些零配件回来组装，立马就把产品推出市场。 　　

　　总的来说，指纹锁是一个新兴的行业，我们希望行业者都能实实在在地生产和销售产品，而不希望市场还没成熟就被一些人和一些产品影响消费者对这个行业的产品失去好感。 　　

　　千家网：就刚刚张总你所提及的，指纹锁行业里面有一些不好的抄袭风气。那么爱迪尔在外观设计上，有无申请过专利呢？ 　　

　　张总：有，我们爱迪尔在外观设计上已经申请了30多项的专利，但你要知道，现在的抄袭并非完完全全的抄袭，很多都是抄袭某一部分。锁具方面特别是机械锁，今天出现了一款新造型的锁具，明天就会出现一堆相似造型的锁具，远观来看很相似，但近看却又有区别。如果我们都去为这些外观专利侵权打官司的话，那我们根本就不用做了。

　　千家网：近几年，社会上开始流行所谓的“山寨”现象。那么爱迪尔是否有遭遇过被别家厂商“山寨”自己的产品呢？ 张总：这个我可以肯定地告诉你，是有的。在深圳有一家指纹锁厂商号称鸟巢体育馆采用了他们的指纹锁产品，我不管他们的产品具体是怎样的，但他们确实是抄袭了我们爱迪尔的产品，爱迪尔并为此打了官司(新闻链接请点击这里)。 　　

　　记者手记：在跟张晓宇先生聊天的时候，给人感觉健谈、乐观，对于行业里出现的不良现象，更多的还是无奈。“实实在在”是张晓宇先生对于指纹锁行业从业人员的寄望，作为行业媒体，我们更希望“实实在在”一词同样适用于安防行业里面的所有从业人员。