18年的安防积淀——专访英特安防营销总监崔时泓

　　　　

　　　　　　　　　　　　英特安防营销总监 崔时泓

千家网：请给我们介绍一下英特安防的发展经历，从中国安防行业的定位来看英特安防，您用什么词语来形容今日英特安防，为什么？

崔总监：深圳市英特安防实业有限公司成立于1993年，最早以代理安定宝（ADEMCO）等国外知名品牌起家，94年英特安防已在全国十几个省市设立了分支机构，形成专业的销售和服务网，并陆续代理了BAXALL、PYRONIX、PHILIPS等报警及监控产品的大型品牌。与此同时，英特安防独具慧眼看到了光通信在安防领域的发展前景，开始涉足光通信产品，逐步引进了FIBER OPTIONS、OPTELECOM、IFS等国际知名的光端机品牌。随着代理品牌的逐渐增多和销售业绩的增长，英特安防在安防业的名声也与日俱增。但英特安防并不满足于单一的代理角色，开始投入大量资金及人力，创建英特安防的自主品牌，发展自有知识产权技术。并于1998年英特安防成功注册MYWAY商标，开始生产和销售MYWAY专业监视器；2000年英特安防成功注册VITOP商标，开始自主研发和生产矩阵产品；2004年，注册SAMLINK商标，开始自主研发和生产光端机产品；2006年，注册INANTER商标，开始报警系统产品的研发和生产。以2006年在湖南岳阳建有现代化安防科技产业园为标志，英特安防已成为一家产-供-销一体化的专业安防集团化企业。到目前为止，英特安防已经拥有多个安防行业的自主知名品牌，其中MYWAY、INANTER、SAMLINK成为2008年“平安城市”建设推荐品牌。

　　从中国安防行业的定位来看英特安防，我想我会用“积淀”这个词来形容今日英特安防，因为能像英特安防这样在安防行业屹立18年不倒的公司屈指可数。十八年来，无论是经营理念、企业文化、产品技术、人才队伍，还是客户资源、经营渠道、品牌内涵、业绩口碑等都得到了梳理和积淀，技术产品和经营模型可能被仿冒、抄袭，但18年积淀的核心价值却不是哪个企业、哪个个人能够轻易照搬的，这也就是英特安防18年长盛不衰的核心竞争力。

千家网：英特安防是采用了多品牌的策略，在这里请简单的介绍一下英特安防的多个品牌、以及谈谈英特安防所采用的多品牌的策略？

崔总监：英特安防所经营和曾经营的品牌很多，而主流品牌可分为“三三制”。即三个代理品牌：PYRONIX报警产品、DM高清摄像机和BAXALL监控系统，三个自主品牌，MYWAY监视器、SAMLINK光传输产品和INANTER报警系统。其中：

　　MYWAY是英特安防注册的自主品牌，至今已有10 年的发展历史。从CRT监视器开始就一直引领着国内监视技术的发展，目前已成为国内安防行业影响力最大的监视器品牌。2006年，英特安防推出了拥有完全独立知识产权的全系列专业高清液晶监视器和具有系统集成功能的液晶拼接显示系统，在技术方案、系统结构、调试标准、控制能力等方面继续在行业中领跑，在平安城市、报警指挥、金融系统、道路交通、石油矿产、体育场馆、文博社区等行业，受到了可户的高度认可！08年底，MYWAY液晶监视器以其卓越的综合指标和超高性能价格比战胜诸多强手，获得数千台的采购订单。

　　SAMLINK产品涵盖光纤通讯及网络领域，是光纤通讯设备的知名品牌。SAMLINK系列产品采用全数字通讯方式，结合WDM和CWDM技术，通过一根光纤传输160路视频信号，采用模块化结构，最大程度上优化系统组成，降低运行成本。SAMLINK系列产品经过多年的发展，在市场上享有盛名，得到众多知名公司的认可。凭借先进的技术、优异的品质、完善的售后服务成为众多重点工程的首选设备。目前在中国的“最高楼”——上海环球金融中心和上海金茂大厦、“最长快速通道”——连霍高速公路、“最深盾构隧道”——武汉长江隧道等著名工程中都有SAMLINK品牌的身影。

　　Pyronix公司是欧洲最大的探测器及报警主机生产厂商，不仅拥有全系列的红外探测器，而且有全系列双技术探测器、警号、报警主机等。Pyronix的探测器拥有多项获奖专利，是全球唯一承诺5年保修的厂家。Pyronix产品从九十年代初进入中国市场至今，探测器累计安装数量已超过百万只，目前是中兴通讯、美国爱莫森公司的指定专业产品。

　　英特安防的产品经营采用多品牌运作的策略，有其历史和定位的原因，更主要还是为了顺应市场的发展，以满足不同层次、不同应用方向的客户需求。同时，任何一品牌都有其适应领域、功能特点或技术优势，选用不同的品牌，可以最大程度地发挥所选产品的特长，实现强强组合，最终达到效能最大化的目的，为客户创造更多、更有效的实际价值。

千家网：英特安防拥有自已的网购平台“中国安防超市”，请在这里给我们介绍一下“中国安防超市”目前的运作状况，以及对英特安防而言此平台的意义。

崔总监：英特安防创建的“安防超市”是安防界首家采用B2B模式进行的交易电子商务网站。“安防超市”摆脱了传统的采购模式，提高了采购效率，降低了采购成本，可充分发挥网络及时、在线、动态、快捷等特点，为工程商在产品采购、可行性研究、项目设计、方案投标及工程施工等方面提供全方位的服务。目前安防超市经营的产品种类齐全，分成闭路电视、防盗报警、门禁控制、防雷设备、消费电子和系统套装等六大类及摄像机、硬盘录像机、报警主机、探测器等52小类，涵盖了HONEYWELL、三星、SONY、松下、JVC、CNB、海康威视、大华、OPTEX等70多种国内外知名品牌，约万余种产品。

　　与其它综合的B2B电子商务平台不同的是，“安防超市”是一个安防行业的专业电子商务平台，不管是采购的模式、产品的提供和分类都更符合安防行业的专业特点和客户的应用需求。“安防超市”之所以运营的比较成功主要有几个要素：第一、信任度。一个电子交易平台对信用体系要求特别高，否则客户决不可能和一个从不谋面的客户发生交易。英特安防是中国最早从事安防行业的企业之一，在业界有广泛和长久的知名度及良好口碑，而且遍布全国的、可给客户带来本地化服务的销售网络无形中也给客户很大的信心，而“安防超市”经营时间越长、经营业绩越大反过来更证明了该平台的可信度。第二、知名度。显然，客户如果不知道你，不知道你的地址，那谁都无法找到“安防超市”，特别是在从业个数多如牛毛的今天，“酒香也怕巷子深”。幸运的是，英特安防多年传统的经营模式无形中也为新兴的经营模型打下良好的客户基础，建立了广泛的用户面，光靠“口口相传”已经吸引了数以千计的注册用户。第三：品种多。英特安防多年来与国内外多个安防生产厂家保持着长期合作的关系，同时这些厂商也非常重视英特安防所建立的庞大健全的销售服务网络，都希望能够借英特安防这条畅通渠道来增大自己的销售量，使得“安防超市”的品种非常齐全，可以真正让客户感受到真正意义上的“超市”和“一站式”服务，品种多客户自然越多，客户多则有各多的厂家加盟，从而达到了良性循环。上面三个“保障”条件正是英特安防长期经营建设所带来的附加效应，而其它一些效仿“安防超市”而建的安防行业电子商务平台，则在这方面存在着先天不足，自然也就不能如同“安防超市”一样健康发展。

　　在市场经营蓬勃发展的今天，“安防超市”对英特安防来说，不仅仅只是将其作为对现有传统经营模式的补充，更不是赶电子商务这个时髦。这是英特安防目前经营的两个不同的分支：传统目标是提供专业化的品牌产品，提供的是更为专家化的定制服务；而新兴体目标是提供普及化的品牌产品，提供更为便捷价廉的自助式服务。同时随着两个体不断发展，在客户资源、品牌价值上将得到互为促进和互相共享。

千家网：英特安防不但有自主的品牌，同时也是海外知名安防产品的代理商，目前安防市场竞争激烈，要在激烈的竞争中取胜，除了产品的优劣，营销策略的好坏也占据相当重要的地位，对于贵司的好的营销方法是否也可以跟我们分享一下？

崔总监：第一、宣传。与以往不同的是，从去年下半年起，英特安防在市场宣传方面加大了投入，增大了市场曝光率。除了安防界几大主流媒体外，在行业性杂志都期期见到英特安防的企业广告、经营动态、技术文献和精品推介。在全国性或地方性的展会上，都能看到英特安防的身影。同时，今年英特安防还加大了自家独立承办的产品推介会的宣传投入，目前已在重庆、太原等地成功举办，并计划在成都、上海等地陆续举办。这些宣传活动无疑大大提升了英特安防的知名度，也让更多的客户更了解、更关心英特安防的发展和所能提供的最新技术。

　　第二、创新。为不断适应新的经营环境和市场需求，英特安防一方面加大对新产品、新技术的研发投入力度，在加强自身技术队伍建设的同时，还与国内多家高校建立联合实验室，与海外知名企业加强技术协作，既为现有产品的做精做强提供技术保障，也为未来的潜力市场提供大量的基础技术储备。另一方面，英特安防也非常重视经营模型和经营手段的创新，从CMS、DIY1000等模式探索，到体系重组、流程再造等等，无一不是在锻造内力，以面对更大的市场挑战。

　　第三，服务。随着市场的不断成熟和客户对技术的不断掌握，传统意义上的方案配置、技术支持、安装指导等已经远远不能满足客户日益提升的服务需求。因此英特安防的服务标准方向将更精细化、更专业化，目前英特安防推行的“零延时”服务即是其中一项。

　　英特安防一直以“相互了解、相互帮助、相互发展”为经营理念，市场营销也是以此将企业精神和设计、品质和服务贯穿其中，秉承诚信、合作、发展的企业精神，以追求卓越为己任，为客户提供拥有INTER品质保证的优质产品与服务，这才是硬道理。

千家网：北京奥运会为安防行业带来了巨大的机会，是安防行业高速发展的强大助推器。确实，安防行业发展达到前所未有的高度。随着奥运会的成功落幕，有人提出了忧虑，认为后奥运会时代，随着各种因素的影响，安防行业这列快车将迅速减缓。对此您怎么看？

崔总监：08年北京奥运虽然离我们渐行渐远，但北京奥运对安防产业的促进和影响却在日益加大。我个人认为奥运后，中国安防行业的发展不会减缓。根据马斯洛的需求层次理论，人在满足生理需求之后，安全成了新一层次的重要需求。安全不仅是社会民众实现生活和谐的前提保障，也是人类和社会的进步与发展的基石。随着人民生活水平的日益提高，对安全的需求只可能增长而不是消退。目前有些领域已经开始对安防产品产生了依赖性，并且在将来我相信随着安防技术的发展，应用的领域会更广更深。目前安防的市场还只是冰山一角，奥运对安防行业应该是个催化剂和助推器，我个人认为现在要考虑的倒不是安防行业的发展速度会不会缓慢，而是要考虑安防从业人员如何提高自身的行业责任心和社会责任感，共同规范行业规则，创造一个良性的竞争环境，最大程度地整合业内资源，而不是人为打散，这才是安防行业可持续发展的基础。