施耐德电气TAC高飞克、班高君：深耕中国市场 期待更大增长

    在2009施耐德电气解决方案峰会中，千家楼宇自控网记者与多家行业媒体有幸对施耐德电气TAC的高级管理者进行了专访，本次专访对象一位是施耐德电气副总裁,项目服务及TAC事业部高飞克先生，另外一位是施耐德电气上海分公司楼宇管理系统部总经理班高君先生。

千家网：TAC产品的研发和生产是在国内还是国外，2009年TAC在研发和技术改进方面计划有哪些举措？

Frederic  GODEMEL（高飞克）TAC：目前TAC在全球市场有四大工厂，一个在瑞典，一个在美国，一个在中国，一个在意大利。TAC历来注重产品的研发，全球一年研发费用高达8%，在过去几年中，TAC通过施耐德进行了一系列的收购，收购之后的整合工作进行得相当顺利。现在研发的重点是在开发一个平台，把收购过来的品牌进行整合，这样使我们的产品线更加完善，更加符合市场上用户要求。研发有两个重点，一个重点是如何更好地提高产品的节能性能，另外一个重点是在集成方面如何让产品达到无缝的连接。

千家网:面对日益激烈的市场竞争，会有越来越多的楼控品牌参与到竞争当中，请问TAC如何保证产品的竞争性？

Frederic  GODEMEL（高飞克）:首先，我们在楼宇自控方面会为客户提供一个更大的解决方案，TAC借助施耐德这个平台，会为客户提供更多的更加完善的解决方案。目前我们很关注的一个重点是，TAC配合施耐德其他产品，我们为楼于提供的解决方案跳出传统的BA系统，通过集成我们会提供更好的方案，这也是我们在推广上的一个重点。

另一方面，我们通过本地强大的合作伙伴和代理商来发展业务，在未来的我们会加大力度完善合作伙伴的网络，加强与他们的合作，为中国的客户带来更好的解决方案，通过代理商的支持与配合来发展我们的业务。

千家网：刚才提到TAC产品研发的重点有一方面就是节能，同时施耐德在倡导“主动的节能增效”，同时建筑节能也是建筑行业乃至全社会的所关注的一个话题，请简单介绍一下TAC在关于节能这方面的解决方案。

Berndt  KOHRING（班高君）：施耐德在节能方面有全面的解决方案。从能源发展的过程看有三步，第一个是能源的审计，第二个是能源的监控，第三步就是改善能效，提高能源的使用效率。对于能源审计，我们有很好的团队进行此项工作，再通过监控，找出节能的空间在哪里，目前施耐德有超过300种产品，会带来节能的效果。这也是根据客户的具体需求，根据客户的需求，或者提供审计，或者提供监控，或者提供解决方案。根据户不同的需求，我们都可以从不同的层面客达到他们的要求。举个例子，家乐福是我们最近在做的一个客户，他们在中国超过100家店面，为他们提供完善的能源服务，从他们店面的能源分析开始，找出节能的空间，用上我们的相关产品，能够为他带来很大的节能效果。

智能建筑与城市信息：在建筑的既有楼控系统的改造方面有很大的困难，请问TAC在此方面的解决方案有何优势？

Berndt  KOHRING：从很早之前就已经看出市场的需求和市场发展的趋势，TAC从前几年就开始这方面的业务，我们从能源改造方面都有很完善的解决方案。基本上有两种做法，一种是传统的旧楼的改造，从能源的审计、分析再做一些改造的工作，另一种是加入融资方面的内容，有点像我们做的合同能源管理的方法，施耐德这么多年做了很多项目，在中国，TAC已经引进第一种做法，第二种做法我们还在看，这种情况如何具体操作，这我们很关注的一块业务，在中国相信有很大的发展。

中国审计改造方面，我们有很多年的经验，也有很好的工具，像影城监控方面的审计我们做了很多，在澳大利亚、美国、英国等很多国家很多项目并不在当地，可以通过项目分析，把数据传输的我们的一个统一的分析中心，再反馈回来，在国外这方面的技术应用已经很成熟了。在中国也在逐渐引进这些方面的技术，比如在家乐福这个例子，就是引进先进的能源管理手段，为他们提供能源的改造。

记者：TAC通过品牌整合之后，请介绍一下2008年的销售额，2009年的销售目标，为实现此目标有何战略性计划？

Berndt  KOHRING：TAC去年全球的销售额达到20亿欧元左右，TAC大概有8000名员工，今年年预计增长大概是4%，去年上半年增长比较好，下半年遇到经济的原因下滑，特别是在欧美一些国家，增长受到影响比较多。因为主要受欧美国家的影响，那些国家的增长比较困难，对发展迅速的国家，我们有比较高的期望，像中国也是这类国家之一，我们期望值达到8%~10%。TAC在中国去年做得比较好，去年增长达到了50%，今年我们期望还会有比较高的增长，或者和去年有差不多的增长水平。今年施耐德会有一个很大的举措，大家从本次峰会中也看到了，施耐德的不同的产品品牌在不同的领域里具有很强的优势，施耐德推解决方案的情况下，更应该以统一的品牌统一的形象对面对市场面对客户，今年施耐德包括TAC也会以全新的施耐德电气的面貌出现在市场。

    记者：TAC作为施耐德电气公司的一员，推动了很多平台的整合，2008年TAC的销售额是多少？2009年有没有销售目标？为了实现这个目标，有没有战略性的计划？

    Berndt  KOHRING：TAC在全球去年销售额达到20亿欧元左右，大概有8000名员工。去年的一年里，我们的增长大概是4%，上半年的增长是很迅速的，下半天由于大家众所周知的原因，随着经济的下滑，对我们整年的增长是有一定影响的，特别是在欧美这些国家影响比较多。4%是今年预计的增长，20亿是去年的销售，4%是预估整个今年全球的增长。主要受欧美国家的一些影响，它们那边估计今年会比较困难。但一些新兴的经济体，发展比较迅速的国家，我们还是有比较高的期望，像中国是属于这一类的国家之一，我们希望这些国家的增长至少达到8%到10%左右。

    TAC在中国去年做的是很不错的，如果跟自己比，从增长的方面来看，去年我们的业务增长达到50%，今年还是会期望比较高的增长，估计是跟这个差不多的增长速度。在今年施耐德会有一个很大的举措，大家也从今天会议上看到一个品牌就是施耐德电气，施耐德不同的产品品牌，在不同的产品领域里都有很强的优势。施耐德作为一个整体的品牌，特别是在推解决方案情况下，是应该以一个统一的品牌、统一的形象去面对市场和客户，所以从今天来说施耐德TAC都会以施耐德整体的形象出现在市场上，这也是我们今年工作的很大的重点。包括TAC在内，更多的会以施耐德电气的面貌出现在市场上。

    记者：施耐德收购了安德沃和英维思，这两家的产品跟你们的产品是有交叉的。在整体集成趋势上，这块业务主要是由事业部来做，以后有没有新的业务开展?

    Berndt  KOHRING：之前的收购都是楼控方面的品牌，收购之后我们并不是让它们各自去运行，这会引起大家的混淆。我们很快会推出统一的平台，施耐德TAC的平台不会有这个系统那个系统，都会把它们整合在一起,在不久的将来我们会发布新闻。

    记者：会不会损失一些它们平台的用户？因为用户已经认可了它们的平台。

    Berndt  KOHRING：不会的。公司一直在做这方面的工作，不是突然间就并在一起。第一，即使是新的平台，它的产品有些还是可以用的，它不是全新的东西，而是基于原有系统所做的。第二，对客户会有所侧重，我们也会侧重一些行业的市场。不同的行业，比较适合做哪些行业的业务，我们争取去细分。通过其他辅助的做法发展我们的合作伙伴，更多的去支持现有的客户。去留住或者吸引更多的客户，相信对客户方面来说不会有太大的问题。发展新的平台，我们也会兼顾已有的一些客户。我们发展新的系统会考虑与以前系统的兼容性，把他们吸引到我们的新的平台上去。

    Frederic  GODEMEL：在中国来说，商业方面、客户的整合、渠道的整合方面，我们已经做了很多的工作，基本上客户的整合、渠道的整合都已经做的很完善了，在TAC渠道里面这方面的工作已经做好的，只不过最后是系统平台的整合工作。

    记者：刚刚老总们也讲了，2009年的目标在中国是要提升8%左右，除了刚刚回答到的要通过品牌的统一、资源的支持之外，TAC有没有考虑在新的模式，或者说新的服务方案，等于是提高服务解决方案的增值方面，有没有什么考虑和举措？

    Frederic  GODEMEL：我澄清一点，刚才说的8%，是TAC全球一些新的国家，在中国来说会有更高的增长，去年大概是50%，今年也期待差不多水平的增长。

    记者：有没有一些新的业务模式，或者新的服务方式？

    Frederic  GODEMEL：在节能方面的解决方案，我们会更加完善解决方案，更好的推到市场那边。结合目前施耐德现有的产品，让它的资源更好的跟TAC长处结合在一起，这样在节能方面为客户提供更好的解决方案。像以前的变革只是产品方面的，现在更关注解决方案，真的为客户解决问题，而不只是卖产品给他们。同时也会加强服务方面的工作和业务。TAC在传统的市场里还是有很大的发展空间和增长的机会，目前TAC在中国的市场发展空间还是很大的，通过其他的做法，比如说支持发展我们的合作伙伴、系统集成商，这样去进一步扩大我们的业务。

    记者：刚刚提到你们关注的业务，现在正在关注吗？具体实施大概是什么时候？

    插话：传统的模式，像节能我们已经在做了，新的模式像合同能源管理，像融资方式，目前还没有正式实施，在探讨的阶段。

    Berndt  KOHRING：合同能源管理系统模式，在国外已经做得很多了，在中国也是受了很多影响，目前我们还在做探讨和论证，看在中国怎么去推这些业务。比较新的模式，慢慢的也在被大家接受和理解。这个模式本身做法很好，但在很多的国家，在执行方面会有偏差，会受其他不同因素的影响，达到的效果并不像开始说的那么好。在中国目前我们只是在考虑，借鉴其他国家实施或出现的一些问题，做一些新政，希望在中国推出的时候，达到真正应该有的效益，而不是增值后的利益客户是拿不到的，这也不是我们想看到的。所以目前还是更多的分析，吸取不同国家和公司的做法，希望在中国推的时候，能够推得很成功。

    记者：TAC公司参加过哪些技术工作？

    Berndt  KOHRING：在全球来说特别是在欧洲和美国是非常活跃的，在行业里也非常活跃，特别是公司的能源和相关行业。跟能源制定相关的协会也是有紧密的联系，在中国以前做的还是稍微欠缺，以后我们会加强这方面的工作。在中国陆续参加了一些跟能源有关的组织，相关的标准制定，以后这方面会更加的活跃。

    记者：两位对2009年中国市场的楼市有什么样的期望？比较关注哪方面？

    Berndt  KOHRING：首先从大环境市场方面，也是受全球经济危机的影响，中国也是不能幸免。很幸运的是中国还算影响比较少的国家之一，施耐德CEO也说到，施耐德在全球是很受关注的，在中国的投资还是在不断的加大，所以目前来说在中国的工作是很幸运的。当然对我们的行业是会有影响的，由于经济危机的问题，很多的开发商会在投资方面减少预算，或者工程会向后拖延，这给我们带来很直接的影响。这些影响有一定的时间性，不会非常的严重，可能会有短期的影响，关注酒店节能方面的业主也好，开发商也好，还是会在节能方面投资的。总的来说影响会有，但不会很大，而且有一定的时间性。主要影响是项目的滞后，短期来说先等一等。

    Frederic  GODEMEL：我们还是比较乐观的，影响会有，但不是很大，也不悲观。这个时候会更好的练内功，更加关注客户的需求。真正的需求哪里？我们做一些更加适合他们的解决方案，解决方案好，真的为客户带来效益，带来节能效果，客户还是愿意投资的，愿意把节能做好的，这是我们看到的比较积极的方面。同时，这个市场还在发展，楼宇是业务之一，这个市场发展是比较迅速的。对我们来说，整体还是不错的。

    记者：TAC之前我听得比较少一点，在比较发达的地区或者国外很活跃，现在进入到中国市场，尤其是面对今天特有的形势。上午你们的上层也提到中西部的市场，我可不可以这样的理解，之前是在经济比较发达地区比较活跃，档次的定位会不会比较偏高。现在特定的经济形势下，你们要推的话，有没有一些具体的对接的点或者是措施，尤其是在价格方面。因为现在整个房地产市场非常的疲软，楼盘经常被视为是奢侈品，有可能资金紧张，我就可以简化甚至拿掉，现在你们对市场的预期定位还是挺高的，有没有具体的措施？中西部地区之间由于推广方面的滞后，本来不是很活跃，之前一些比较经典的品牌，在那里根已经扎的比较深了，你还得用点劲把他们的东西稍微挪动一下才能有所发展。

    Berndt  KOHRING：刚才的所说的意思是对的，确实我们定位是比较高的市场中。用我们的解决方案帮用户节省能源降低运行成本，确实会给他们带来效益，他们会有这样的需求。从TAC来说，过去几年是这样的定位。在价格竞争比较厉害的地方有一些影响，相信在这些地方有些还是看的比较长远的，真的能够为他带来节能的效果，降低他的运营成本。因为我们业务很大的一部分是依靠合作伙伴来做的，希望他们会把公司的信息带到市场里，更多的从楼宇功能节能方面去做，而不仅仅是看你的系统更值钱。很多时候也会看你怎么去销售，你的合作伙伴怎么去推。要从解决方案，从比较长的时间段来看，用了我们解决方案之后能够节能多少，如果只是短期的看价格，对我们来说确实是一件很困难的事情。

    记者：从去年到现在，我一直也比较关注施耐德的整体解决方案。恰恰基于这个，像楼控系统在这里需要扮演的角色实际是非常重要的。基于之前的楼控系统来提升或者提炼现在TAC亮点也好，或者侧重的宣传点也好，我感觉不是很清晰，想了解一下你们有没有这方面的定位。

    Frederic  GODEMEL：您刚才问的问题很好。大家知道施耐德以前是产品的供应商，基本上产品很好，是大家公认的。目前施耐德要从产品的供应商转型，成为一个很好的提供解决方案的公司。这方面需要很大的投资，所以公司在今年开始，未来很大的重点会放在这里。公司不可能一夜之间从一样走到另一样，涉及到人员的培训和市场的迅速，首先内部的人要有这方面的能力，真正做到你所说的，另外就是宣传。所以这方面的投资前景很大，在中国也是特别大。还有一段路要走，我们会努力。

   TAC以前因为资源的限制和各方面的限制在西部宣传的很少，以后我们会加大在西部地区的发展。同时TAC会借助施耐德很好的平台，因为施耐德在四川做的很好，我们有一个很多的人员在那边，也是四大办事处之一。TAC可以借助这个平台，借助现有的资源，不管是客户的资源，还是内部的资源，加快在西部地区的推广。

    记者：刚才Berndt讲TAC在做产品供应商和解决方案的转变，解决方案包括两个方面，一个是系统，一个是产品。2007年我们参加了TAC末端产品的发布会，当时是合作伙伴的形式，不知道现在还是合作伙伴的形式，还是已经纳入到系统当中去？

    另外，在目前经济形势下，如果第三季度还是处在危机的情况下，如果TAC不采取措施，供应商那边会降低产品的价格，或者采取其他的措施？

    Frederic  GODEMEL：产品的解决方案不能说一天之内全部都改变，同时我们本来就有很好的产品和合作伙伴，强势方面其实还是会保留的。这个市场有不同的客户群和渠道，我们的解决方案更多的是针对最终的用户，这样给他们提供更好的满足他们需求的解决方案。强势方面还会保留，继续下去，不会一下子停止。

    Berndt  KOHRING：对我们来说，我们肯定会去看整个市场的趋势，我们的竞争对手在做什么，他们是怎么应对这个市场的反应。最终的用户我们会去听他们的声音，不只是合作伙伴说怎么样就怎么样。如果真的是整个市场的要求，真的是最终客户的要求，我们将采取相对应的措施。施耐德公司这么大，我们更多的也是看长期的做法，不会为了一些特定的情况，采取很激进的短期的行为。