MOLEX美国莫仕布线大中华区高层第九届智能建筑化峰会专访

　　由千家网、千家品牌实验室共同主办的第九届中国国际建筑智能化峰会12月03日在上海光大会展中心酒店隆重举行！每年一届的“中国国际建筑智能化峰会”从2000年开始已走过了八个年头，成为每年中国智能建筑行业的一次大型盛会。同期在11号子会厅进行了知名品牌的高层专访活动， MOLEX美国莫仕布线大中华区销售总监林晋杰、大中华区产品经理王双庆、大中华区华北技术经理金海涛及大中华区市场经理周楠薰出席并接受了千家网、《中国公共安全》、《电气&智能建筑》、《低压电器》（现代建筑电气篇）、《慧聪安防•技术市场》、中国安防产品网、C114通信网、《中国计算机报》、中国电线电缆网、天极网、硅谷动力、《弱电系统&设备》等二十几家主流媒体的现场采访。

（从左至右：华北区技术经理金海涛，大中华区销售总监林晋杰，大中华区产品经理王双庆）

 　　低压电器：我首先问一下，我是低压电器的王素燕，今天我们知道MOLEX是做布线方面的，现在国家在大力创导节能环保，我们想问一下MOLEX节能方面的产品有哪些产品，产品方面有哪些具体特性，可以带给客户怎样的节能效果？请谈一下。

　　林晋杰：首先我要感谢大家对莫仕公司的关心。我姓林，是MOLEX莫仕大中华区的销售总监，我右边是华北区技术经理金海涛先生，左边是大中华区产品经理王双庆先生，以及大中华区市场经理周楠薰女士。我们MOLEX莫仕是一家发源于美国、有着70年历史的全球化公司，在欧洲方面节能环保我们是非常非常的关注，所以我们在全球的话每个地方的节能规模是不一样的。这方面由王双庆先生给我们介绍一下。

　　王双庆：非常高兴有机会跟大家分享一下MOLEX一直以来对环保方面的贡献和努力。第一是所有的MOLEX莫仕产品都是通过ROHS认证的，另外还有一个UL及ISO14000认证，这也是一个行业标准的对环境保护的一个标准。另外在具体的产品上，MOLEX早几年前便通过提供大量的环保型设计产品，来满足市场的综合及长远需求.比如，我们已经推向市场的光缆即插即用解决方案，还有铜缆的即插即用解决方案等。这些产品都是在工厂里便已完成预接并通过工厂检测的产品，不需要在现场再做一些繁复的施工、占用很多的人力及时间。除了节省人工之外，其次是它们是高度集约化、高密度化的产品，在能耗方面，本身就是比较节能的。第三则是我们会有推出POE产品，就是通过网络本身的导电功能而无需再有外部电源。所以这都是配合现在不只是中国，也是全球节能环保方面来进行这方面的努力。我们MOLEX莫仕定位于行业领导者的位置，我们会马上推出来的一些很先进的在行业里面具有颠覆性意义的产品。其实，我们现在并非“抖包袱”阶段，现在还是“包袱”阶段，我们的新产品新技术推出来在行业里面是有划时代意义的，无论硬件或软件，都是在行业技术领先及环保节能方面，能帮助用户更好地管理自己的系统、从而带来更出色的节能效果。谢谢。

　　千家网：我这里有一个问题。请问作为布线行业的元老企业，MOLEX如何在激烈的竞争中在中欧市场保持不断的稳定增长的？

　　林晋杰：这可以从两个方面讲，一个是纵向的，即从未来发展方面讲，综合布线(SCS)是MOLEX一直坚持且业绩优良的传统业务，但我们即将推出的新产品与一些传统的布线产品相比，是有着显著区别的，是具备国际影响力的，而且包括有人性化的设计和软件，会由MOLEX进行全球同步推广。这些新产品目前仍处于保密阶段，我们计划在明年2月份将其正式推向市场，因此目前这个会议上我们不能透露太多。第二个方面是横向的，即如何在当前的市场环境下壮大自身实力。MOLEX莫仕通过一系列收购行动，消除了一些业务上可能存在的瓶颈，弥补了潜在的缺失，比如说我们最近在行业里也收购了一些公司，这些公司对我们来说是我们上游的供应商，或是我们下游的公司，我们通过收购的活动来做大这个公司的法包括在市场上我们的市场销售。对产品而言，则通过一些产品或是财务方面的收购把我们的公司做大。

　　千家网：请问MOLEX公司在今年的市场的活动有哪些，以及在明年的话有哪些市场的计划？

　　周楠薰：有关市场活动，我想可能业界的许多公司都会有一个类似的举措，就是削减市场费用，或暂停市场计划，这对媒体朋友来说，不是个好消息。今年末的美国金融危机引发了全球的经济减退，对中国这个市场的直接影响就是，多数布线品牌会放缓甚至终止一些市场投入，是可以理解的。不过在这一方面，我们可以很开心地告诉大家，MOLEX不会削减市场投入。我们在做财政预算及市场计划时，早已牢牢锁定了本财年的市场目标，因此也“保住”了这块推广经费。在MOLEX布线业务的全球八大区域中，中国市场是一个非常重要的成长点，其业务存量和增量都是非常值得关注的，其竞争复杂程度、激烈程度和个性化的程度，从全球市场来看也是最明显的。因此，我们在刚刚过去的财年当中，已把新财年的这个市场推广计划完整地做了出来，这个计划业已在执行当中，是不会中途进行缩减的。其次，从具体的一些投放计划讲，市场投入的重点主要是为了提升MOLEX的品牌知名度、品牌美誉度，再就是通过这种一系列的市场活动诸如媒体投放、公共关系的促进来推进我们的业务的提升。顺便解释一下MOLEX的财政年度是如何划分的。MOLEX莫仕将每年的7月1号作为新财年的开端，而每年的6月30号作为当期财年的结束，所以今年也就是09财年，我们还算得上“富有”（笑）。今年，我们在全国各地的一些重点市场都有做一些研讨会，当然以中小型研讨会为主，因为MOLEX是一个有着深厚市场积累的资深布线品牌，所以我们做活动的时候会锁定当前的业务重点和目标，对我们业务关系紧密的相关人群开展一些研讨会或是培训会，我们在安徽、杭州，包括北京、深圳、广州等等都有这种区域性的培训计划。另外，刚才我们林总也提到了，在明年的1月份我们会推出一些颠覆性的新技术、新产品和解决方案。在明年年初，具体时间未定，大约是春季，MOLEX莫仕会在全国重点城市至少会做五场大型巡展，将会对我们的新产品新技术进行一个隆重的发布。巡展过后，我们将会围绕这些主题开展一系列深化推广活动，一般根据规模和不同目的，分成好几个阶段来进行，所以希望各位媒体同仁对MOLEX给予持续的关注。我们在各地进行推广的时候，在座的各位媒体朋友将会收到我们的邀请函，希望大家能共同参与。另外，请大家在近期关注一下MOLEX莫仕布线的官方网站。MOLEX作为一个知名品牌，其网站已非常成熟了，不过是全英文的，于是我们各大区域的子网站都在进行一个“全球本地化”行动，莫仕布线网站将很快出现中文版、俄文版、波兰语版等多个版本。专供我们大中华区使用的莫仕布线中文官方网站将在09年1月份左右激活，届时，还请大家积极到访。我在此就做这样一个简单的汇报，谢谢大家。

　　安全自动化：请问两个小问题。对MOLEX来说，刚才市场部负责人也提到了，中国市场是一个很重要的区域，我想知道在MOLEX全球八大区域里，中国这个市场到底给MOLEX做了多少的贡献？

　　林晋杰：这是一个很好的问题，因为我们老板也经常问我这问题，中国市场到底有多少贡献（笑）。其实我两个礼拜之前在美国总部开会的时候——那时是金融风暴最厉害的一周——我能看到，管理高层对我们大中华区市场明显给予了厚望。我现在可以透露给大家的是，大中华区的销售占整个全球MOLEX布线的10%左右的销售量，而我们的目标是在较短的未来里要占到20%。相对来讲，MOLEX布线在欧美及亚太的澳大利亚等市场表现得非常好，占据了大量的市场份额，而我们当前的政策调整，总体上针对新兴市场投注了更多的努力和支持，包括印度、俄罗斯、巴西、中国等，我们预计在未来的三到五年希望把这个分额提升到30%。

　　安全自动化：三到五年的时间？

　　林晋杰：对。

　　安全自动化：林总对中国这个多层次的市场怎么看？

　　林晋杰：因为MOLEX是全球的公司，全世界各个地区各类型客户都不一样，可以说对不同市场的多元化管理早就有所认识及准备。MOLEX虽然不是最早进入中国市场的国际布线品牌，但也算是相对早的，更何况MOLEX作为全球最大的连接器件供应商之一，在其他各个业务领域早已在中国市场投资和运作，所以我们不一定需要通过布线来了解中国。在早期的各种业务往来中，MOLEX对中国市场已经有了相当认识，对中国异于世界上其他区域的各种特点、特色及文化也非常地尊重。我们的方法是这样的，我们英语叫“Molex－One company, a world of innovation”，就是说我们是一个全球的公司，是一个厉行创新的公司。在经济放缓的情况下，我们还要把中国市场上的份额提高到20～30%。而且，通过全球各大区域销售数据的横向比较，我们可以看出目前的金融危机危机对中国区域的影响不算很大，所以这不会动摇我们对中国市场增加投入的信心。

　　慧聪网：MOLEX公司宣称，你们的布线产品可以使用25年，这是一个什么样的理念？

　　林晋杰：我们的25年质保体系可以从三个方面理解，一个是应用方面，还有就是产品方面及服务方面。请技术经理金海涛给大家讲解一下。

　　金海涛：这个问题也是经常被我的客户问起的。我们的客户经常问，结构化布线不过是20多年的历史，为什么你们能够保证25年？我们布线产品可分为两部分，一是线缆，一是连接器，大家知道MOLEX为市场提供连接器产品已有70年的历史，我们在技术上有很多的积淀。我们的连接器，可以使用在汽车这样的移动设备上。汽车是工作在室外的，接插件要经受温度和湿度的考验，而结构化布线的连接器，大都工作在室内，要求比室外设备宽松很多。另外，我们申请的专利技术-KATT卡线技术，确保了连接的可靠性。我们对产品的质量控制和技术传承，保证我们可以在产品、系统、应用三个层面，提供25年的质保。

　　中国建设报：想问一个行业问题，就是咱们这个公司在行业里面也是比较知名的企业了，您对这个行业里的未来需求有哪些方面的考虑？

　　林晋杰：这个问题也是有很多布线厂家都在思考的，因为这个行业的成熟度很高了。应对市场变化，MOLEX会有许多新产品推向市场，我们认为三到五年间的行业发展其实是从两个方面发展：一是产品的改良，就是对现有产品进行改良、包装、融合、提升，然后形成一个整合性的新产品，比如数据中心就是将许多现有的产品技术整合加包装后，诞生的新产品及技术概念。或者另辟蹊径，直接跳出现有的技术及应用限制，发现及引导未来需求，从而研发出具备行业指导意义的革新产品及技术。无论近期的还是远期的工作，作为行业领先者的MOLEX都在积极地开展着。另外一个方面就是服务，MOLEX不会将自己的目光仅局限于将产品卖给用户这么一个短期行为，我们还给客户提供更多的咨询服务，帮助用户发现自己更多的问题、弊病，从而找到自己的真实需求，如何去解决问题和实现需求，以及采用优质布线系统的更深层意义。其实现在很多不同的布线品牌都做大量的工作去赢得客户，但只有产品最优质、服务最周到的品牌才能成为最优秀的、最受信赖的Supplier（供应商）。所以一个是产品方面，一个是服务方面，包括我们刚才金经理说的25年的质保，还有我们组织的许多推广活动，这是一个综合的问题。

　　中华建筑报：MOLEX的核心竞争力是什么？

　　林晋杰：其实刚才也说到了，财务稳健是企业运营良好的至关重要的前提条件，尤其是近段时间在复杂的市场竞争、严峻的经济环境下，这一点显得尤为明显。我觉得有三方面，第一方面是财务上要有一个非常良好的状态。MOLEX是一家有70年历史的、多元化经营的跨国公司，我们有多条产品线在研发、生产，以随时应对世界各个主要市场的需求及变化，这是很重要的。在主体业务稳定的基础上，MOLEX会不断有新产品推出，可能一些品牌的方法不太一样，主要是可能把现有产品重新包装一下再推出来，但我们有很多研发小组推出与这种技术强化完全不同的产品，是真正创新的产品，包括我们推出的关于系统里面软件的管理，有的是关于基础设施里面一些管理应用的产品。最近国家又投入了大量资金在基础设施上面，以拉动内需，尽量中和经济减速的负面影响，MOLEX将在09年初发布的系列新产品也恰是针对这些来投放市场的。所以我们敢于说，因为MOLEX有着运行非常稳健的财务支持，我们很多的资金可以投放到调研市场、研发新品上面。另外，在中国我们还有很多服务的领域，直接为代理商服务，从这三个方面做很好的运用。

　　千家网：针对未来布线的发展五年或是十年之后你认为布线行业更多的需求源自哪里？

　　林晋杰：刚才我们说三到五年的发展，就像中国改革一样，分短中长期计划，我们的五年计划是着力推出一些新的产品，满足当前及少量的未来市场需求，同时我们对原有产品进行改良，以求提供更优质的产品和服务。但若谈到十年以后的发展，我想这时候就不该将目光放在具体产品上了，而是看市场。我们觉得十年以后的大部分生意都是来自新兴市场，比如印度、巴西、俄罗斯、中国这样的发展中大国，我们会投放很多的人力、物力和财力，去满足和带动市场的需求。

　　安全自动化：您刚才提到你们公司研发能力比较强，你们在销售这方面投入怎么样？

　　林晋杰：我们销售方面来说也是通过优秀的人员来做这个工作。我们是主要还是通过代理商来配合的，我们就是把新的产品推出来，通过代理商来推出来。销售也是很重要的，每个区域里面的销售跟销售部门也有很重要的关系，所以这方面我们投入非常多，因为生意也是产品推动的。

　　安全自动化：就是还是以这种行业的形式存在在每个地方？

　　林晋杰：对。

　　安全自动化：对伙伴的选择有什么要求？

　　林晋杰：当然会从很多可能的伙伴中择优合作，包括财力上、信誉上等等，进行综合考评。

　　安全自动化：有没有说先做生意，再走一步，看一步，选择合作伙伴？

　　林晋杰：生意是很多的，可以慢慢做，但合作伙伴就是像结婚一样，谈恋爱过程中的对象可以不止一个，但是结婚的对象只有一个。

（从左至右：大中华区销售总监林晋杰，大中华区产品经理王双庆，大中华区市场经理周楠薰）

 　　低压电器：我有两个问题。第一个是，外资企业面对中国市场来说面临一个本土化的问题，就是要适合本土化的一个政策。MOLEX在中国也很多年了，你们的本土化情况怎么样？另外，我们关心MOLEX是怎么招揽人才的，也是怎么留住人才的，因为人才也很重要，能不能也跟我们分享一下？

　　林晋杰：本土化这个问题也是分多层次的，可以很宏观，但也可以落脚到很细微的环节。比如MOLEX莫仕大中华区的团队都是来自各地的中国人，但是我们是世界性的公司，我们既要实现环球的计划，又要配合区域化的要求，还要进行良好的沟通和合作，大家从一进入公司起便开始团队及文化的融合，这个很重要的。刚才所说到的本地化除了人员的配置以外还有产品的配备，MOLEX是全球化的公司，在全世界每个角落都有工厂，如果客户要求提供外国进口的产品，我们可以为他到全球的各个国家或区域调来他需要的货品。

　　说到人才问题，我们的人员流失率在行业里不大，主要原因是我们这个公司在培训人才有专门的方法，就像一个大学一样，像我们的产品经理经常去不同的区域培训和锻炼，我们的市场经理也会去国外的亚太总部培训，开拓眼界。作为跨国公司，大中华区会非常积极地吸收一些海外的经验，我们这方面也做的不错。当然，想要留住人才，待遇水平是很关键的，MOLEX给员工提供了非常好的待遇，或者说非常合理的待遇。

　　王双庆：我从产品方面补充一下本地化的问题。因为大家都知道中国在世界的地位。第一次我们的市场和国际市场的不同，第一是一个价位的，当然我们的前提是质量，在质量同等的前提下MOLEX更注重质量还有价格，还有交货期，我们遇到一些工程，用户指定我们国外生产的产品，但因种种原因一些产品可能老是进不来，这就是服务的问题，这样的话我们MOLEX在中国在东莞我们有两个工厂，在成都有两个工厂，在上海外高桥也有自己的工厂，还有一些合作的伙伴。我们本地化方面不光是人员的本地化，人员本地化是为这个地区提供更好的服务，产品的本地化就不光是产品的价格问题，在确保同等质量的前提下更快更好的服务这个地区，这是做好一个本地化的，这其实也是刚才林总说的我们的核心竞争力。我们经历了70年的发展，从小到大发展到今天，其实我们的牌子上已经写的很明白，我们的核心竞争力是我们是一个创新的，一个公司一个创新的世界，我们不断的改进自己改变自己，以适应新的环境的变化、客户的要求。不光是做一个跟随着而是一个领导者，行业的领导者。谢谢。

　　周楠薰：我认为企业文化的本土化也值得一谈，其中最重要的一个环节就是沟通。相同的语言构筑相同的思想，具备良好的多种语言能力是确保沟通畅顺的保障。MOLEX的许多雇员可以被称为“国际化的本土人才”，比如今天在座的每一位同事的英语都是非常好的，如果你来我们公司拜访，在办公室里稍坐一会，就会听到四周传过来的法语、日语、德语、英语等，这种身处国际化团队的感觉是非常好的，这也要求我们自己本身就要具备国际化的视野，和走向国际的能力。从自身的工作出发，作为市场经理，我经常会接收到一些工作要求，保证MOLEX品牌在全球的形象识别及企业理念的一致性，但是在保证这个一致性的大前提之后，我们还要做到保证个性化，这个时候我们就必须要了解自己所在市场的各种特色，行业的各种构成，每一个链条人员他们的特点、他们的心理，他们爱好什么讨厌什么，然后我们反过来把这些信息积极反馈给我们的管理层，让他们理解并支持我们的区域工作。这也是我刚才谈到的为何在当前全球经济都比较紧张的情况下，MOLEX大中华区的市场投入能够保持不变的重要原因。幸运的是，我们的管理层人员也是非常稳定的，避免了重复沟通（笑）。一方面大中华区具备良好的业绩，加上积极的双向沟通，全球化及本土化当然可以做到并行不悖。对了，还有一些情况必须补充：我们每个月都会收到一个财务月报，将全球八大区域的销售额及增长率进行月度排名，刚才我们林总说的是大中华区的总体贡献率，但从月度贡献率来讲，大中华区在本财年，就是从08年7月份到现在的第11月份，短短几个月时间内我们已经第二次当全球冠军，而且也是在八大区域中唯一一个在新财年里面重复吹响胜利号角的团队。所以，我们MOLEX莫仕大中华区营销团队对当前状况和未来面临的市场挑战，都具备自信的心态。谢谢！

　　千家网：我们时间差不多了，大家如果有问题的话我们可以私下跟林总还有MOLEX莫仕的各位经理沟通。谢谢大家。