一切从用户利益出发 为用户服务——专访美国康普企业解决方案部大中国区销售总监陈岚

[人物简介]

　　陈岚，现任美国康普企业解决方案部大中国区销售总监，主要负责SYSTIMAX业务在大中国区的销售和拓展工作。1995年1月加入AT&T网联系统部担任销售，1997年继续在朗讯科技网联系统部担任销售工作。2001年，在AVAYA公司网联系统部担任华东区销售经理。2007年升任美国康普企业解决方案部大中国区销售总监，负责SYSTIMAX在大中国区的业务。

千家：有专家指出，去年以来由美国引发的新一轮金融危机已经对美国本土及世界制造业基地造成了相当大的冲击，那么，美国康普公司面对这场卷席全球的风暴，选择了如何应对？中国的市场策略会产生哪些新的变化吗？

　　陈总：这可能是目前最热门的话题。我们在中国的客户大多都是本地客户，国际性客户在中国的投资不算多，如果完全依赖这些全球性客户，可能会随这种的金融危机带来一定的影响。但我们在国内总体来说客户群以国内客户为主，所以我们在中国市场的所受影响并不大。再者，基于康普公司在中国市场有比较稳定的客户基础，只要我们的产品及服务一直受到客户的信赖，相信金融风暴不会给我们带来大的影响。

　　在我看来，金融危机所带来的“危机”有两层含义。一是“危”，二是“机”。有危险，就有机遇。金融风暴下，一些公司的投资就会显得犹豫，会很郑重的考虑投资回报，同时也会考虑到布线系统的使用寿命。在他们选择产品变得成熟时，这对我们来说是个机遇。同时，用户对于高端解决方案的接受度在增加，选择布线系统性能高低的思维在逐渐改变，而我们公司面对的正是高端客户群，从这一点看对我们无疑又是个机会。尽管世界经济出现一些混乱局面，但大多数公司很清醒地意识到在困境中提高自己的生产力和核心竞争力，因此，他们仍然在数据中心等项目上进行投资，并且会更加慎重地考虑到长期的投资回报率而在布线系统上选择性能卓越的产品以避免短期重复投资。从康普公司近三年对于电子配线架的销售额可以证明这点。因此，对于这次的金融风暴，我认为可以把“危”变成“机”。

千家：据了解康普公司的质保服务是二十年，且质保分为三种类别，一是元器件保证；二是性能的保证；三是应用保证。在应用保证方面，目前很多厂商都不敢做出类似承诺，请问康普能大胆做出应用保证承诺的依据是什么？除此之外，康普提供的服务还有其他的特别之处吗？

　　陈总：这么多年来，不管是以前的朗讯还是现在的康普，我们一直都在强调质保的实质性内容。对于那些随随便便提出几十年质保的厂家来讲，我认为是不负责任也是不科学的做法。康普公司的质保年限是根据产品的性能、应用等各方面综合指数研究提出，真正地为客户提供实质性的服务。

　　首先从线缆的性能来讲，布线产品作为无源器件，单单从产品上担保承诺我觉得三十年、四十年可以随意说，没有任何实质意义。20年是基于综合布线的应用的生命周期，在投资是可以预期二十年的应用来考虑初期投资布线是应该上什么系统，可以说这是个比较合理的时间期限。我们说实质意义上的担保应该是应用上的担保承诺。布线产品买回去不是用来看，而是要支持各种应用在这个“信息高速公路”上跑，因此我们更强调20年的应用保证，也希望用户能意识到应用担保比元器件担保更为重要。那么美国康普能大胆作出应用担保的原因是什么呢？为什么其它布线厂商不敢做应用担保呢，我认为主要有以下几个方面的原因：

　　一是康普公司的实验室；作为世界上最好的布线产品实验室，我们有具备实力的研发人员，也有很专业的技术支持。这批专家从上世纪80年代发明布线系统到现在一直坚持在康普公司实验室从事开发工作，这对康普来讲是一笔巨大的财富。同时他们对于用户的需求及网络的应用趋势十分了解，研发出的产品尤其讲究性能。因此对于我们向客户承诺20年的应用保证提供了坚实的后盾。

　　二是康普公司的设计理念。布线产品作为网络的基础设施自然处在“金字塔”的最基层，我们的设计理念是自上而下的，站在“金字塔”顶看应用，看到我们所能承载的应用去设计产品，这样一来，对于承诺一个20年的应用质保就非常有信心，因为我们原本就是以看到的和预期的应用而去设计产品的。

　　三是康普公司的合作伙伴。这一点康普公司抓得非常严格。相信每个兄弟公司都有相关培训，只不过现在来看有几家公司的培训是收费的？康普公司对合作伙伴的培训一直是收费的，通过公司资深专家及合理安排的培训课程对合作伙伴员工的严格培训，这也是康普公司对客户提出20年质保承诺的保证。

　　除此之外，康普公司提供的服务中更多的是以技术顾问的形式进行。我们的优势在于技术的高层次，我们不是简简单单的卖卖线，更多的是在布线行业的技术研发及应用上花心思，对新产品进行开发及创新。例如康普公司实验室针对数据中心有个研究小组，它不光研究产品，更重要的是同时研究数据中心里布线产品的应用等等。

千家：数据中心布线系统是近年来综合布线行业谈论最多的热点话题之一。但是数据中心的能源消耗问题十分突出。现在全社会都在强化保护环境、节能减排的责任和意识，因此如何有效地降低数据中心的能源消耗，打造绿色数据中心成为业界关注的焦点。康普公司数据中心布线系统的亮点是什么？重点应用在哪些行业？

　　陈总：数据中心也是时下最热门的话题之一。围绕它的话题无非是两点：一是绿色节能，二是智能化。而康普公司在这两个方面都有亮点。

　　从绿色节能方面来看，数据中心的节能主要是体现在耗电量的减少。如果能把数据中心的耗电量降到尽可能最低，便可达到绿色节能。康普公司近期推出的机架、机柜解决方案无论在通风、散热还是在管理方便等各方面都有很好的设计。

　　同时，在线缆的设计方面，大家可能了解到，我们的预连接光缆非常细，而数据中心中又大量用到光缆，线径非常小的光缆在机房下的线槽里占用的空间也会相应减少，这样也会达到好的通风排热效果，从而降低能耗。

　　从智能化方面来看，康普公司研发了许多高密度的电子配线架，为数据中心的管理带来便利，也节约了人工成本。

　　总的来讲，康普公司实验室的专家们在进行新产品的研发上动足了脑筋，目的就是要达到节能环保和智能管理，符合新一代数据中心的要求。

　　数据中心这些亮点产品主要应用在金融业、大型企业数据中心、媒体行业、大型的电子制造业、政府机关、医疗系统等等。

千家：近年来，随着国内信息化建设的不断发展，各单位数据中心机房的建设水平有了很大的提高，但是，与国外先进的数据中心机房相比，国内普遍存在着“一流设备、二流设计、三流管理”的状况。您是否赞同这种看法？请谈谈您对国内数据中心机房的看法。

　　陈总：我同意这个看法。老实说国内企业对于机房的投资比值应该要有所改善了。很多企业的机房设备档次都非常高，他们也非常舍得买设备。当然把费用投在设备的高端上也无可厚非，购入一流的设备在售后服务等各个方面都会有一定的保障。但在设计方面却有待提高，存在这种问题也基于工程师对设计技术的掌握不够所至。一些集成商对于销售额非常重视，但忽略对员工的培训，这样往往会引起员工的流动性大，同时在没有正式进行培训的情况下就进行安装等工作都可能导致工程质量上不去，最终吃亏的是客户。而工程在验收过程中无法达到合格时，客户也不会轻易付款，这样下去只能是集成商做不下去，厂商也得不到利益，这将对IT行业的发展非常不利。

　　三流管理同样如此。布线管理大体分为四种，一是理线；二是标签、标识；三是采用智能型配线架；四是把布线的管理系统与网络管理系统统一管理。目前国内市场还不太重视管理，但相比以前已经进步很多。从康普公司近几年电子配线架的销售量可以看出，整个市场都在往上走，国内市场也看到了电子配线架给管理带来的便利。相信大家都了解在管理上投资是会有回报，也相信以后国内机房管理不再是三流管理，而上升到一流管理。

千家：布线行业的发展始终基于技术创新的推动。受原材料涨价、劳动力成本提高等因素的影响，布线行业面临着一定的压力和挑战。布线产品厂商只有通过技术创新提高质量，提高性能，降低成本，降低价格，才能应对压力和挑战，在激烈的竞争中占据主动。陈总认为当前综合布线行业技术创新的主要方向是什么？

　　陈总：技术创新是康普公司贯穿始终一直秉承的信念。大家都知道康普公司的产品价格比较高，但我们如何在这个行业取得如此多的市场份额呢？主要原因是我们的技术非常强大，这集中体现在我们有世界一流的布线实验室，也有一批为布线技术创新费尽脑筋的资深专家。如何设计既美观又实用的布线产品是这些专家们处处需要考虑的问题。好产品一定会拥有广阔的用户市场。

　　近期，康普公司实验室又研发了新产品，从外观、性能及管理三个方面都进行了创新，但由于在全球市场还没有正式推广，目前不方便透露。总的来说，近几年我们技术创新的主要方向是基于数据中心等高端市场的应用。