专访成都大唐线缆有限公司市场部总经理吴涛

  成都大唐线缆有限公司市场部总经理吴涛

　　千家：大唐电信做为一家成功的上市企业，在中国享有较大的声誉，但很多人对贵公司的认知停留在“3G”上，对于大唐电信布线产品方面的情况，是否可以给我们介绍一些？

　　吴总：大唐电信科技股份有限公司（600198）是以原邮电部电信科学技术研究院为主要发起人组建的现代高科技企业，是科技部2000年1月首批公布的十六家“863计划成果产业化基地”之一。大唐电信是一个综合性的电信设备供应商，产品覆盖电信行业的很多方面，具有很高的行业地位。

　　成都大唐线缆有限公司是在原邮电部电信科学技术研究院下属的邮电部第五研究所的基础上，经过优质资产剥离后加入大唐电信科技股份有限公司，目前是大唐电信的控股子公司。成都大唐线缆有限公司及其前身邮电部第五研究有着30多年的市话电缆、数字电缆、光缆、同轴电缆研究、生产历史，在数字电缆方面负责编写过邮电部YD/T 926-2001《大楼通信综合布线系统》、YD/T 1019-2001《数字通信用实心聚烯烃绝缘水平对绞电缆》等行业标准，同时也是ITU-T第Ⅴ、Ⅵ、XV组中国对口研究组组长单位、中国通信学会线路专业委员会及情报网的挂靠单位。

　　成都大唐线缆有限公司自1995年就开始积极跟踪美国TIA/EIA 568A标准，1997年开始研制数字通信电缆，至今已成功推出5类、5e类、6类布线系统。目前我公司综合布线产品包括五类缆、超五类缆、六类缆以及UTP、FTP、地毯型、室外型缆以及相应的连接件产品，完全能满足各种层次布线系统的要求。此外，我公司还在积极研发6A类（增强型6类，传输带宽达到500MHz）数字电缆产品以及光纤布线产品，以便满足更高层次客户的要求。

　　千家：我们了解到贵公司的产品荣获了一系列的认证，是否可以给我们介绍一下？

　　吴总：我公司一直非常注重产品的各种资质的取得，这样可以确保我们的产品可以参与各种高端项目的建设，包括国际建筑项目。

　　目前，大唐电信综合布线产品通过了国内、外权威机构的检测，取得了信息产业部入网证书，同时取得了泰尔产品认证等国内认证，室内光缆还获得国家广播电影电视总局广播电视设备器材入网认定证书。此外，还通过了ISO 9001-2000国际质量管理体系认证、ISO 14001 环境管理体系认证、美国UL认证，具备了海外市场销售的资质。

　　我公司生产的数字电缆完全满足并优于国家标准、行业标准和国际标准，我们为用户提供的各类产品都通过了RoHS检测，是绿色无污染的环保产品，为顾客的家居工作提供最安全的保障。

　　千家：随着竞争的加剧，保持在产品技术上面的研发以及创新成为了赢取市场的一大手段，对于贵公司在技术方面是否存在着与同行竞争的优势，是否可以给我们介绍一下呢？

　　吴总：大唐电信综合布线系统中任何信息点都能连接不同类型的终端设备，其灵活性和适应性都较强、且节省工程投资；大唐电信综合布线系统对上层网络供应商是开放的，可支持不同网络厂家的产品及系统；另外大唐电信综合布线系统对同层综合布线系统厂家也是开放的，可随意与不同系统厂家的产品搭配，组建完整的布线网络。

　　其实市场的竞争随时都在激烈的上演，随着通信行业的发展，光进铜退也是一种必然的趋势，我公司在保持铜缆布线系统的优势的同时，也积极推动光纤布线系统的研究和应用。目前我公司已建成包括各种齐全的配套设施的现代化的线缆生产基地，其中包括面积为6200㎡的数字缆车间、8000㎡的光缆车间何6000㎡的同轴车间各一栋。

　　千家：春节期间因为冰冻灾害的影响，受灾地区的通信线路严重受损，电信部门对于灾后的修复工作所有受损的通信电缆更换为光缆，有业内人士认为这一措施有效的加速了“光进铜退”的进程，对于这一现象您的看法如何呢？

　　吴总：在我们看来光纤宽带接入将成为固定宽带接入的终极模式，这已经成为业界的共识。但是，光纤宽带接入何时能成为宽带接入的主流方式？目前却无法得到一个明确的时间表。

　　首先，固网运营商出于保护投资的需要，不会停止铜缆的使用，光进铜退仍需循序渐进，但鉴于这次全国部分地区受冰冻灾害的影响，我们不可否认利用灾后重建的机会起用更具优势的技术和手段，不仅可以节省未来发展的成本投入，而且会降低与之相关的各种隐性社会成本。

　　其次，成本是制约光接入向纵深发展的一个重要因素。各布线厂商在努力发掘原有铜缆资源的同时，更需要寻找一条“光进铜退”的平滑演进之路。

 　　总之，不论通信行业进行如何的推进，大唐线缆都将与时俱进、一如继往地以市场为导向，以更优异的产品质量为基础，从容面对。

　　千家：贵公司在全国十几个地区设立了区域负责人，这在布线行业来说是比较少见，贵公司在销售渠道上面的策略是否可以我们分享一下？

　　吴总：由于我公司另外两个主要产品系列同轴电缆和光缆，其主要客户是四大电信运营商，因此我们原有的市场平台主要是面向运营商市场的直销平台，在全国各区域均设立了区域负责人，在全国绝大多数省份都派驻有销售人员，有良好的市场基础，在销售体系上是完备的。

　　在过去几年，我公司一直在渠道销售方面涉足不深。从07年开始，我们通过调查，了解到渠道市场具有很大的容量和发展的潜力，开始重视这个市场。总的来讲，我们进入渠道销售市场的时间比其他布线厂家晚了一点，但是我们拥有一个良好的直销市场平台，在原来的基础上进行适当的改造以及增加渠道部等机构之后，我们就迅速拥有了覆盖全国的市场网络。通过这个市场网络，我们大力的发展分销商，很快就形成了覆盖全国的渠道销售网络，并能够为之提供全方位的支持和服务。

　　与渠道销售网络上的每一个节点分享价值链，全力支持渠道客户发展，是我们今后在渠道销售市场上的主要策略。具体来讲就是公司一要做好产品，对客户和整个渠道销售网络负责；二要做好品牌，提升大唐电信综合布线品牌的价值空间；三要把品牌价值链在渠道销售网络中合理分配，促进渠道销售网络的健康发展。

　　千家：为了更好的赢取市场占有率，在激烈的市场竞争当中取胜，目前布线业内采取各式各样的市场举措以便取得最终的胜利，贵公司在2008年会采取什么措施？

　　吴总：07年我公司在渠道销售市场首度出击就取得了相当不错的成绩，08年面对这个激烈竞争的市场我们依然信心十足。我们充分挖掘我们的历史积淀，依托我们的技术实力和在运营商市场的品牌优势，通过不断的营销创新，强力推进大唐电信综合布线品牌的发展，取得更加辉煌的市场表现。具体来讲，有以下一系列举措：

　　首先是在品牌推广上将采用“空地协同”的立体战略，即在公司层面上加大宣传推广方面的规划和投入，力争在一个不长的时间段里塑造大唐电信综合布线产品“优质、高效、健康”的品牌形象；同时，加大对渠道分销商的广告支持和管理，有组织的在各个局部市场形成品牌宣传的覆盖，推动市场占有率的上升。

　　其次是在产品发展方面推行“光铜协同”的平衡战略，即继续保持我公司在铜线系统上的研发、生产优势；同时，积极推动光纤布线系统的研究、生产和应用；

　　再次是在销售方面积极采用“项目先导、渠道跟进”的实用策略，即公司会集中精力去做一些有影响力的重大综合布线项目，引导渠道分销商跟进，通过做项目促进并加快分销商的发展。