卡博菲高层峰会专访

卡博菲电缆桥架（上海）有限公司市场经理李安（右）、市场主办程荟（左）接受媒体采访

　　记者：首先非常高兴有机会采访到你。我们知道卡博菲的网格式桥架得到了创新、高效、安全和灵活的理念，这些理念从哪些方面可以体现出来？在创新和研发方面有哪些尝试才达到这样的效果？

　　李安：我们的产品有哪些独特的地方可以先给大家演示一下，大家可以感受一下这个产品跟传统产品不一样的地方。这个就是我们产品的网格式桥架，在中国是一个全新的东西。大家可能之前见过传统桥架，传统式的桥架比较笨重，管理维护起来也不方便，而我们这种网格式桥架对于传统的桥架来说是完全颠覆的概念，是一种新的产品。卡博菲是在法国市场最先推出这样的产品，可以代替所有的桥架产品。它不是封闭的架桥，是完全开放的架构，且用高品质的钢丝制作而成，它很轻，但承载量很好。卡博菲网格式桥架的特色就是很轻便，只是它这个承载量跟传统的桥架差不多。同时，卡博菲网格式桥架灵活性很高，现场我们可以做些测试，比如做一些折弯等等都是让工人折弯一下，剪一下就可以了，非常方便。现场工地上有时需要吊装、墙装、装在地板下面，这个桥架就是各式各样的可能性都可以做，灵活性很大。

　　卡博菲网格式桥架所需的零部件也少很多，传统的桥架是封闭式的桥架，客户购买时不仅需要购买桥架还要购买一些部件，有时，一些部件甚至都需要单独购买。我们工程里面生产的就是这种三米长的桥架，这些桥架都是现场工人制作，不需要单独再购买。

　　为什么卡博菲的网格式桥架是一个创新的产品？因为卡博菲网格式桥架是一个新产品，这种桥架佩带的附件产品也很独特，传统的桥架都需要螺丝螺帽，比较的耗时。而卡博菲网格式桥架是不需要的。再看链接件怎样把网格式桥架链接起来？使用卡博菲ADR连接件便可以实现了。当然，像这样的创新产品，卡博菲公司还有很多。因为我们是法国品牌，总部设在法国，有两个工厂，其中一支专业的研发团队，就是每天想出好的创新点子，开发新产品。

　　记者：我们知道卡博菲与很多知名厂家有合作关系，您们的产品主要应用在哪些项目上？

　　李安：有线缆的地方就有桥架，我们的产品应用范围很广，多数应用在中国移动，国家电网，机场（浦东机场、北京国际机场），数据中心也都有应用卡博菲的网格式桥架。数据中心市场是我们未来目标中很大的一块，同时我们也做其他的，比如食品饮料行业、水泥行业及电力行业。法国是网格式桥架发展最成熟的市场，我们的桥架在法国，不仅在数据中心，还在医院、地铁、隧道及轮船等各种行业中都可以看到网格式桥架的影子。

　　记者：你刚讲到网格式桥架的应用很广，2007年在国内取得的标志性项目有哪些？

　　李安：可以分几个城市来讲。在广州，我们做比较大的项目有广州电信及天河软件园，天河软件园里一些大的服务中心用都是我们的桥架，他们的目标是做成全亚洲最大的数据中心。当然，他们也是第一次使用我们的产品，第一次使用网格式桥架。在上海，我们做的标志性项目是美国陶化学研发中心。陶化学楼明年竣工，到时会采用30到50公里的网格式桥架。在北京，卡福饼干的项目。在这个项目中，跟卡博菲食品饮料行业的运用一样。因为卡博菲网格式桥架有一个特殊的安装方式，大家可以看到普通的封闭式桥架都是水平装的，但是我们的桥架应用在食品饮料行业推荐客户用垂直安装，这样可以同时将线缆绑在焊接点上，这样你就可以看到，生产出来的食品饮料会更安全，更干净。卡博菲网格式桥架帮助他们实现这一特点。

　　记者：我们看到这个桥架用材是钢丝，可钢的价格也是在不断上涨，卡博菲的产品价格是否也在不断的上涨？

　　李安：我们的桥架有两种材质，一种用材是碳钢，另一种用材是不锈钢，材质不一样。碳钢的价格有时起伏不定，但波动不大，这就需要我们平衡好，让卡博菲的产品价格在一定程度上波动不大。不锈钢价格起伏很大，这就需要我们对价格体系不断变动，调整，做出合适的价格来，所以说我们的价格并不是一成不变的。

　　记者：对于中国来讲，桥架产品还是个新生儿，目前你们在中国市场并没有太大的竞争对手。但中国的仿制能力比较强，卡博菲如何保持在中国的领先地位？
李安：从全球来看，我们占有了50%的市场份额，竞争对手们占有另一半的市场份额。但从中国来看还没有。卡博菲桥架在1972年从法国推出到现在，有着30多年的制造和安装经验，并且有相关的技术专家及技术人员支持。当客户在需要帮忙时，我们的服务和安装技术都是没有竞争对手的。刚刚李经理也提到比如中国电信、卡福等这些大的客户，在整体的工程质量及服务上，他们都有着严格的要求，这就需要我们必须具有高质量的产品、强大的技术支持来达到他们的目标。卡博菲在网络式桥架相当成熟的法国市场已打拼了30多年，人们都会认为卡博菲是网格式桥架行业的专家。对于一个将网格式桥架引入中国的品牌来讲，要想那么轻易的打跨她是件不容易的事。

　　记者：卡博菲从2005年进入中国，近年来在广东电信及其他项目里已有所涉足。对于您们的服务体系，可以详细的谈谈吗？我们知道有很多时候这个市场需要引导，面对现在中国这样一个比较空白的市场，它没有使用这个产品的概念，您们将如何引导消费者使用这种产品？我知道你们在中国建立有一个生产中心和物流中心，对于生产和销售，两者之间的话哪个更重要一点？

　　李安：第一，目前，无论在中国还是在亚洲，在给系统集成商们介绍产品时，他们都会问到有关电子兼容的问题。特别是中国的很多客户，他们大多数从来没有用过种产品，自然会担心会不会有问题，这时如果我们只一味说明我们的产品绝对没有问题是没有说服力的。在法国，有两家独立的测试机构可以测试我们的桥架性能是安全的。因此，我们可以拿出一整套完整的测试报告及详细的技术文档解释EMC方面的问题，给客户提供一整套的数据依据，相信是最有说服力的。这也是卡博菲一种独特的服务方式吧。

　　第二，在中国，传统的封闭式桥架已经很成熟，根本不需要技术支持，唯一需要的是销售而已。网格式桥架是作为一项新产品，新技术，很多客户并不会用。因此在卡博菲团队里，有一支专门负责技术支持的队伍，他们最主要的工作就是给用户带来全面的技术解释，或会设计师，将我们的桥架整合到设计方案里去。在安装方面，我们的技术支持工程师经常去到工程现场，给安装人员做技术培训等等。可以说，卡博菲提供的产品及服务从各个层面来讲都是很难复制的。

　　同时，我们的技术人员不在销售团队里，他们专门负责技术这一版块。当然，销售团队他们也不单纯的去客户那谈谈价格、喝喝酒、签签单。我们销售人员需要有技术背景，最好是以前做工程师的，对工程了解，可以给客户一个理想的方案。

　　记者：把销售做成是顾问式的销售？

　　李安：是的。还有一个问题是怎么引导市场，这个问题从几个方面来说，一是市场宣传，让更多的人知道卡博菲品牌，卡博菲产品。像今天这样，参加行业内研讨会，投放广告，在网站媒体上（比如千家网）投放广告，增加品牌的知名度。明年我们希望在市场宣传方面多增加一些投资，多增加一些宣传的渠道。二是从技术服务。我们的团队也是在不断拓展，目前全国有10个销售人员，明年我们要超过20名销售人员，有了这些销售人员，技术人员也要扩展，这样可以拜访设计院、最终用户或是电气安装商，让他们更好的了解我们的产品。三是代理商。我们现在的模式是通过代理商分销的，同时，明年会招募更多的代理商来推广销售网络，让我们的产品更方便的给客户用到，拓展整个渠道网络。

　　记者：还有刚才就是说既然中国作为物流中心。

　　李安：现在不仅是生产，现在这么多人销售在这边来做的话也是做这个市场。

　　记者：哪个会比较重要一些？

　　李安：这两部分都很重要，生产和销售是互补的。生产可以促进销售，销售也促进生产。中国市场是卡博菲发展的重要市场，中国的项目机会很多，发展很快，因此在这边不仅仅是生产加工这个工序，更重要的是把这个产品销售给中国的用户，为中国用户提供更好的产品支持。我们现在中国投产建立新工厂，目的也是离我们用户更近一些，给他们服务起来更方便些。现在中国工厂不仅为中国的市场服务，也为亚太区的国家，比如东南亚等等这些国家服务。中国是主要市场，是给予我们很多机会的市场。

　　记者：你们在中国已经有自己的生产基地，如何让在中国生产的产品跟国外生产的产品保持一致的水准？

　　李安：在全世界我们有5个生产中心，我们曾承诺，5个生产中心将为客户提供同样水平同样质量的产品。目前，在中国，我们的客户有中国本地兴趣的中国电信、网通、农行等，也有外资企业，如陶化学、卡福、雀巢等，对于这些外资企业在全球有不同的分支机构，如何保证给他们的产品质量都是一样的呢？第一，我们在工厂的机器设备跟其它国家的设备是一样，比如法国、美国的焊接机等等跟我们在上海工厂里面的机器是同一品牌，同一厂家的产品。第二，技术人员及管理人员都是从法国工厂过来，同时把法国一整套质量控制系统带过来。第三，生产的产品也必须送到法国测试，前面我们也提到，卡博菲是通过全球测试并认证的品牌，中国生产的产品也是符合这些认证和标准的，通过这些途径确保我们的产品跟国外生产的产品是一样的。

谢谢大家。