立维腾高层智能化峰会专访

　　由千家网、千家品牌实验室共同主办的第八届中国国际建筑智能化峰会于11月29日在上海光大会展中心酒店隆重举行！从2000年开始，每年一届的“中国国际建筑智能化峰会”在社会各界的鼎立支持下走过了辉煌的七年，她已成为中国智能建筑行业不可或缺的大型盛会。主办方同期在光大会展中心酒店16号子会厅进行了知名品牌的高层专访活动， 立维腾电子(深圳)有限公司中国市场副总裁、经理邓子文及中国业务发展总监曾春辉出席并接受了千家网、《中国公共安全》、《电气&智能建筑》、《低压电器》（现代建筑电气篇）、慧聪网、中国安防产品网、C114通信网、《中国计算机报》、中国电线电缆网、天极网、硅谷动力、《弱电系统&设备》等十几家主流媒体的采访。

 

 立维腾电子(深圳)有限公司中国市场副总裁、经理邓子文（右）及中国业务发展总监曾春辉      

　邓子文：大家好。

　曾春辉：大家好。 

　　记者：你好，我是慧聪网的记者，立维腾2004年正式进入中国，在这些年立维腾取得了哪些成绩？
   
　　邓子文：我们在中国有不同阶段的目标。第一个目标，是把中国作为生产基地，全部产品返销到美国，以建工厂为主题。在过去几年东莞工厂每年生产了七、八千万美金的产品进入美国，这个目标已经超额完成。我们认为中国市场非常有潜力，所以把综合布线引到一些在中国比较有影响力的城市，包括在华东区取得的上海海事大学项目。这时，我们发现中国内销市场非常庞大，决定在南京建立第二个中国生产基地。南京工厂有非常重大的意义，因为东莞工厂没有内销权，不能直接内销，而南京工厂可以。通过这样的整合，我们马上加大在中国市场的策略。刚才你的问题是在这些年立维腾取得了哪些成绩，从这个角度，这两步的部署是非常非常重要的。我们对未来有很好的期望。我们循序渐进地实现这两个目标。
   
　　记者：你好，我是《电气&智能建筑》，我想问你，立维腾是一个百年品牌，你也谈到在中国的产品是布线，你认为它有什么优势，在中国是有很高的定位还是业务的提升？
   
　　邓子文：立维腾在美国有几大项业务，这里作简单的介绍。第一大项是有悠久历史的开关面板业务，在美国有50%的市场占有率；还有一大项是灯光控制系统，其分成两项，一项是舞台的专业灯光，比如做电视台、大型舞台的表演灯光，一项是环境调光，用在大楼的里面；还有一大项是综合布线，是我们最先投放在中国市场的产品。为什么我们首先推广综合布线？因为电压标准，中国是220伏，美国是110伏，所以我们很自然把不需要花太多精力去更改的产品带到中国。你问到立维腾是以怎么样的优势推广，其实每个公司都不断地追求上升的技术来服务大家、服务市场。几年前我们就开始意识到能源是一个非常重要的核心问题，包括中国政府去年谈到“十一五”计划的时候有一个很大的策略就是达到节能减排的目标。我们在美国的能源管理系统，是帮助老百姓、大的企业和政府公共机构做节能管理的。所以我认为立维腾的竞争核心能力是在产品的不断创新和能牵涉到每个国家本身的需要。
   
　　曾春辉：在技术层面来看，立维腾在美国已有100多年的历史，拥有非常多的优秀技术，可以应用到中国市场，特别是刚刚邓总谈到的节能减排。节能方面，我们能源管理系统，在美国已经有很丰富的案例和实践经验。今天的议程，很多专家谈的都是节能减排。立维腾现在以能源管理专家的身份全面进入中国市场，是一个非常好的时机，可以更好地把世界领先的技术带到中国，帮助我们客户产生更多的效益。
   
　　邓子文：在美国做能源管理是比较普遍的，但它有很多很深的技术问题。我们作为负责任的厂家，竞争力不仅仅是我们的生产能力，还有我们的研发能力，我们在中国的工厂有100多位敬业的研发工程师，所以我相信利用我们在美国这方面的技术，结合我们在中国本身的优秀技术人员、工程师，一定能够创造适合中国本土的产品来服务中国。
   
　　记者：你好，我想问一下立维腾在08年有什么战略性的举措？
   
　　邓子文：立维腾在中国的历史比较短，主要是综合布线这项业务。08年我们将有完整的策略，首先从公司形象的角度，我们有100多年的历史，这张名片上的LOGO是比较老的，上个月我们美国总部刚刚发表了关于公司形象的新LOGO。这是一张最新的立维腾名片，这个绿色代表我们很注重环保。我们明年的主要策略是作为能源管理专家。在中国的历史，我们有综合布线很基础的业务以外，还有一项业务叫OEM，不是我们在别的厂家OEM，而是把我们工厂生产的灯具附件产品卖给别的厂家。所以我们的完整策略是能源管理；还有我们现有的业务：OEM和综合布线；还有就是我们会把美国很强很优势的其中一项业务：开关面板，也会引入到中国，专门针对家用市场和民用市场。明年我们主要策略是能源管理。
   
　　记者：正好是我们这次会议的主题。
   
　　邓子文：大家都希望为地球做一些贡献。
   
　　记者：你好我是C114通信网的记者，我这边有两个问题，刚才第一个问题也听到你说很大一项业务是做OEM，你们现在在国内的销售模式是什么样的，会不会销售模式跟你们的OEM客户产生一些对立的情况？
   
　　邓子文：不会的，我们大部分的客户主要是生产灯具的，第一，我们自己没有生产灯具，是生产一些灯头和灯的配件，而大部分客户都是以出口美国作为主导的，他们很少买了我们的产品在中国销售。因为立维腾在美国是一个有百多年历史的公司，我们的标准就是这行业的标准，所以只要用到立维腾的配件，就可以达到美国的要求，达到OEL等等标准。还有我们中国的OEM业务只是服务那些把它的生产基地建在中国的客户，他们需要买到美国标准的产品返销到美国市场。
   
　　记者：你说美国的标准跟中国的标准也不一样，你也说了开关和面板，立维腾在美国占50%的份额，明年也会带到中国来。我想问一下这类产品在美国做的和在中国做的差异有哪些方面，包括对你们在中国的市场有没有引导作用？
   
　　邓子文：首先美国的市场和中国的市场差异非常大。美国一款面板，可以卖10年、20年和30年保持不变。我喜欢这个标准的产品就用这个标准的产品。所以在美国销售开关面板，几个款式就可以。但是中国不一样，中国整个面板的市场有100多亿，这个行业的进口品牌在中国起码超过20个，每个前十名的品牌它所推出的，最少有5、6个不同的系列，所以你可以发现，中国的销售模式跟美国不一样。中国的客户可能对外观、质量、价钱的要求跟美国有很大的差异。
   
　　记者：是不是对性价比的要求？
   
　　邓子文：对性价比的要求也需要，对品牌也需要，所以说中国人很会买东西，要便宜、要漂亮、又要质量好，我们不会用美国的方法在中国做生意，但是可以把美国的技术带过来服务中国市场。整个营销策略不能用美国市场的策略。现在有很多的企业在这个市场很成功，我们要做好产品的开发和研发，才有竞争力。
   
　　曾春辉：举一个的例子，大家把手机拿出来，我相信每个人的手机款式都不一样，但是在美国，可能所有人的手机都差不多。某种程度上中国市场比美国市场复杂，照顾要更细致，这就是为什么在这个行业不同的厂家有这么多的系列，实际上不是这个厂家所希望的，而是这个市场客户所需要的。立维腾虽然在美国有悠久的历史，但是对于中国客户还是新的品牌。我相信在这个市场上不是很多的客户，特别是终端客户，认识立维腾品牌，所以我们还要做很多的工作。但是我们作为这个市场的后来者，会把我们的特色强调在技术上的差异化。比如，在这个方面还可以和我们作为能源管理专家吻合起来。稍后，我们的PPT演示也会介绍到，立维腾能源管理的概念是说，改变人的习惯和这种意识是非常困难的，而能源管理，不是每天顺手关灯就可以解决了这个问题，而是立维腾用技术的手段，让我们的用户自动省电，而且，这种省电还会增加便利和安全。我们在技术上可以做到这点，通过这些方面带出立维腾崭新的形象。
   
　　记者：再问一下，你刚才也提到主要是用技术的差异性来强调，来打开中国的市场，我不知道你们有没有一些中国市场的策略，因为像你前面也提到品牌，我知道像很多的国外品牌进入中国之后往往会用老的一套来做，然后业绩不是很理想，我不知道你们在中国有没有一些本土化的方式帮助你们扩大在中国的市场？
   
　　曾春辉：这方面，我们多点接触大家就会了解到，东莞和南京这两个生产基地的研发人员都是本土的，还有我们市场人员和营销人员都是本土化的，所以我们更加尊重本土市场。只有对本土市场更多的了解，才可以更好地服务我们本土的客户。
   
　　邓子文：你提到的这个问题一定会在我们的考虑之内，所以现在立维腾中国第一把手都是中国人，不是美国人。就证明我们美国总部已经意识到，我们当地总部是需要一些有中国文化的人经营生意。当然在整个发展过程中是分阶段性的，但是有一点，我强调的是刚才我说的，我们在东莞工厂人数不多，不到4000人，在南京1000多人，但这两个工厂是我们自己把地买下来，自己盖起来的。如果你发现企业是这样投资，就证明它不只是一个外国品牌过来弄一弄就拉走，而是产业在这里生根。所以我们最大的目标，不仅是把立维腾的品牌发扬光大，更重要的是培养一批有能力有才干的销售队伍和管理层经营我们的业务。在生产基地方面，我们除了美洲以外，其他的就在中国，欧洲和其他的地方都没有，这就代表我们美国总公司对中国有承诺。
   
　　记者：你是说人员的本土化，生产的本土化还有就是不断的投资？
   
　　邓子文：产品方面也需要本土化。所以我强调我们东莞的研发人员有100多人，都是中国人。不是中国人就很难了解中国本身的文化和需求，我更加希望我们有很强大的中国管理层和销售队伍。
   
　　记者：你好，是这样的，刚才曾总介绍节能这方面你们的技术能够达到人性化的一些需求，除了这一点以外，根据中国的这个市场有没有产品在其他方面的举措？你技术方面有没有其他的特色、优势？
   
　　曾春辉：我们的产品线比较丰富，我刚刚谈到我们的重点是在电子化，在能源管理上更有效地利用电能，主要是为了突出我们跟对手的差异化。邓总也谈到国外客户的使用习惯和国内的不一样，但是人性化是共同的，所以把这些共同点归纳出来，在中国市场做一些适当的调整，比如邓总说的电压方面不一样，在很多的建筑规范方面也不一样，我们都要根据中国的市场进行这些方面的调整。甚至在推广的方式和方法上不一样的也有很多。比如在美国，像在加州，他们对于节能管理有很明确的要求，好像对于一个500平方米的建筑，要强制安装这种感应开关，在中国目前是没有的。所以这方面我们要做更多的推广和教育工作，比如跟设计院，包括能源管理协会，告诉他们如何更好地管理能源。我们还要做比较细致的工作，要介绍如果采用这样系统，它的投资回报周期是怎么样的，让用户清楚地了解到我们怎么样合作才可以双赢。
   
　　记者：07年你们在中国市场上取得了哪些成绩？
   
　　邓子文：一开始我们主要推广综合布线，比较大成绩就是上海海事大学的项目。我想反过来给你问一个问题来回答，我们策略上是能源管理，它差异在哪里？跟大家探讨一下。我在这个行业20多年了，其中有一个数字在我脑海里一直存在非常大的冲击，我给一个数字大家思考一下。在美国这样成熟的国家，每个项目大家都会想到要用一些节能的产品，无论是家庭的还是商业的项目，能够用到灯光控制能源管理的项目占了70—80%。在欧洲国家平均来讲不到50%。在亚洲，日本跟韩国比较高一点的国家，也不到10%。你猜猜在中国这个百分比是多少？
   
　　记者：猜不出来。
   
　　邓子文：不到千分之一。很多酒店和大楼有这个概念，但是很少百姓有这个概念，所以政府提出节能减排是一个非常好的契机。我为什么说这个数字在我脑海里一直有冲击，就是其实我们的概念很简单，只要把这个概念灌输给每个人，把能源管理这个概念告诉给老百姓，只要每个人在家里装修房子的时候，都想到只要用节能的开关、感应器就可以达到节能的目标，这是非常好的事情。这就是为什么我们把能源管理作为中国的重要策略，后面的手段就是怎么样教育和培养这个市场。
   
　　记者：做这个主题的选择也是我们媒体的责任。
   
　　邓子文：对，通过我们的合作和配合，这个概念一定会慢慢灌输给每个人。中国是一个非常特殊的地方，我曾经讲过一个例子，来表明中国有非常好的台阶来起飞。全世界用手机最多的是中国，最普及用手机的是中国，手机销量最大的都是中国，所以中国本身已经跨越过所谓的从农业社会到工业社会到IT社会，中国的老百姓接受新事物是非常容易的，只要我们有适当的配合，把好的方向交给大家，我们水平会在未来很短的时间内接近日本、亚洲其他的地方。能源管理方面我就说这一点。
   
　　曾春辉：我再补充一点，在教育和推广方面，我们非常尊重客户对新的技术和能源管理概念的一个了解或是认识的过程。这个方面我们准备了一些比较好的工具，比如很多客户会担心我们这个系统是不是真的能达到我们所宣传的效果，我们会有这方面的一些测试工具和软件帮助客户判断，使用这个系统以后可以达到怎么样的效果，这样可以帮助客户更好地认识和了解这种节能效果所产生的一系列效应。另外，我们这个系统在能源管理方面还可以走得更进一步，比如安防方面，不仅是灯具方面的节能，还可以跟空调和安防产生互动，从而达到最大化能源管理的节能效益，而且不仅可以用在新的建筑，还可以非常方便地应用在很多已经存在的建筑，这就是我们跟其他厂家不同的地方。
   
　　邓子文：在我的眼中最大市场不是新的大楼，我们这个系统是不用更改任何布线就可以达到这个节能的效果，只要加一些很简单的手段，这个手段一说出来，你就会觉得很方便，只要每个人从一点一滴去做就会有很大的进步。
   
　　曾春辉：我们在这个系统当中，包括前期的评估和估算，到后期的跟踪，都会提供一整套的服务，帮助客户更好地解决他所担心和达到他所期望产生的效果。
   
　　记者：你们这样提供给客户的服务是按照什么样的方式来收费？比如我发现有很多的企业给客户，比如你这个节省下来的钱，在后面几年节省下来的钱，就是我的收益，还是直接通过花钱购买你们的产品？
   
　　曾春辉：这方面我们有几种方式。而且这种方式也不仅是由我们立维腾公司提供，还有我们的商业合作伙伴，相信不同的客户有不同的合作需求，有不同的合作方式。
   
　　记者：意思就是，你们对待不同的客户有多种不同的应对方式？
   
　　曾春辉：我们有不同的合作伙伴照顾不同的客户。
   
　　邓子文：我们本身是厂家，关心的业务主要是产品的研发和技术的支持，所以与最终客户的接触是和我们的合作伙伴配合的。你刚才问到的问题是我们用什么样的手段提供服务，目前我们还没有太深入的具体方案，但是，起码有一点我们可以跟客户去解释，你拿钱出来买这个不是消费而是投资，因为你的钱过两、三年后就可以通过你省下来的电费赚回来，所以要看是什么样的项目。一些老的项目，我们给一些简单的方法。如果是新盖的大楼则从最初原始的设计开始，从布线上，我们会给它一些更深入的方法。所以要看不同的要求。
   
　　记者：你们刚才提到有一点我很感兴趣，就是能源管理系统和空调等等相互集成，而且可以在已盖的大楼达到集成的效果。如果是这样，本来你刚才提供的在中国市场的数字是千份之一，如果你们开发这个市场就可以想象是很大的。
   
　　邓子文：我希望是很大的。
   
　　记者：所以这个市场很大，而且你刚才提出来如果跟分销系统集成而且在这个大楼运用这个系统的话，对于你们来说也是一个非常大的市场？
   
　　邓子文：原则上你的问题是对的。可以这样看待这个事情，这个问题非常好，也是我们计划做的方向。我再给大家一些数据，大楼消耗的电能有几部分，一部分是照明，一部分是空调，还有一部分是马达，比如电梯用电比较多，占能源的电力消耗30%多，而50%的是空调。目前我们这个阶段是以单控作为主流。对于空调方面，很多的建筑都有楼宇自控(BA)系统，它主要是以控制空调作为主道，所以我们这个系统现在只加一些很简单的产品就能和空调结合，因此我认为这个市场的潜力是非常非常值得期待的，这就是我们为什么要往这个方向发展。
   
　　记者：这样达到的集成效果，空调可以达到60%的节能，这个数字是非常大的，如果加入这个接口之后照明和空调机是不是达到更好的效果？
   
　　邓子文：是的，我们策略第一步是以灯控为主。
   
　　记者：刚才两位都谈到了合作伙伴，立维腾对合作伙伴的选择有什么标准？
   
　　邓子文：基本上我已经阐述过我们有几项不同的业务，对于合作伙伴的要求方面，不同业务的要求是不一样的，面板的合作伙伴不可能跟能源管理的一样，因为大家的渠道都不一样。所以在选择合作伙伴过程中，我们主要考虑是哪一项业务跟他合作，也要考虑这个合作伙伴的背景，然后进行适当的调整。这个回答是不是太官方了？
   
　　记者：可以理解。
   
　　曾春辉：因为我们有不同的产品，它们前面面对不同的客户，而客户需求不一样，所以选择也不一样，合作伙伴也不一样。我发觉你比较关心能源管理方面，在这方面，我们不仅有产品的提供，还有前面的一些服务，所以对于这方面的合作伙伴，我们还希望他有一定的技术能力，能提供这方面服务的能力，这样才可以令我们用户更有信心，更加满意。
   
　　记者：谢谢，还有一个问题，作为美国的企业对于国内企业来说定位应该是质量好，相应的价位可能会高，立维腾在国内的定位是什么样的？
   
　　邓子文：你讲的这个高质量高价格。我认为无论你的产品来源于中国也好，美国也好，欧洲也好，其实质量是产品的生命，我们不能利用质量，对于质量我们不能妥协。所以我认为不只是美国的公司对质量要求高，特别在中国这个市场，之前也有朋友问过，谈到中国客户的特点，在中国我们这个行业的产品价格不能很高，但是质量要很高，因为你只是服务某一端的人群，而我们在美国是以服务大众作为服务对象，在美国你去到零售终端，我们只在两家公司销售我们立维腾的开关面板。所以我们不会把价格定得很高。我举另外一个例子，德国的奔驰房车也有高中低档，但是不可能跟捷达、桑塔纳的价格来比较，所以我们要用更认真和负责任的态度来对待中国这个市场。不会用很高的价格定位标准，要看不同的产品，因为有一些产品价格不可能很高。
   
　　记者：谢谢。你刚才提到2008年的市场，你们会引进三大项业务，我想问一下关于未来立维腾在中国的品牌塑造当中你们有哪些宣传方面的举措？
   
　　邓子文：这个要讲到我的五年工作计划。首先立维腾不是大众品牌，在这个行业的智能楼宇方面是制造专业产品的，一个专业的品牌。我们会秉承美国的策略和方向，希望在中国专家和专业用户面前建立起我们是高质量和高科技的品牌，我更加希望将来大家一想到能源管理专家就想到立维腾。
   
　　记者：如何做到这一步呢？