安居宝售前总工史智峰会专访

安居宝售前总工史智接受众媒体采访

记者：智能家居的产品中销售中，不单只是产品、还包括控制系统、服务等一系列有型和无型产品，并且各厂家的系统不一样，用户需要的条件也不一样。安居宝在这方面是怎样做的呢？

    史智：它复杂程度比较高，所以我们专门成立了售前部，专门做这方面的事情，包括大项目，前期的方案的设计，还有跟客户的交流，了解用户的需求，用户达到一个什么样的程度，包括智能化的定位在哪里，所以这些都要了解的很细才可以做一个很全面的方案。现在的客户要求越来越高，而且是每个客户要求不一样。

    记者：安居宝会根据它的要求是不是也有一个标准？

    史智：我们主要是引导用户怎么样去消费，要跟我们这个产品线相配合，因为我们产品线比较全，方方面面品种很多，这就涉及到一个对方有什么样的需求，哪一种跟这个需求相配合的问题。

    记者：而且安居宝在这个行业做的是比较早的？

    史智：对这一块的话，我们现在的定位就是说符合中国国情这种方式，符合中国的现状。

    记者：现在国内的项目越来越多，竞争也多了，对安居宝的冲击力大吗？

    史智：基本上没有什么冲击。因为这个行业的话国外的进来增加竞争是必然的，因为国外厂商进来的话，是看到这个市场的前景，说明这个市场很大，很有潜力。再一个我们是本土企业，就是说对于国内市场了解是比较全面的。

    记者：这个就是优势？

    史智：对，国内的产品跟国外的不一样，国外的生活方式往往不是群居的，很难找到几间一户的小区，而国内就是很普遍，甚至就是几千上万户的小区，所以他们的产品到国内来很多不实用。独立用的话很好，但是一旦联网，整个小区连起来的话就达不到要求。

    记者：我是《中国安防网》的，安居宝在智能家居行业里面已经发展了很长的时间，产品已经面向最终端的客户，你们销售模式有什么样的变化，以什么样的方式为主导，然后你们面对市场越来越多的变化，你们公司产业会有什么样的调整？

    史智：这个问题我首先要更正一下，就是说智能家居产品的话销售逐渐是面向终端客户这句话是不正确的，这句话有它的缺陷性，为什么这么说呢，因为智能家居这个产品不同于日常的家用电器，像我们买一个冰箱、彩电这样的，它是一个单个的产品，而我们的智能家居是一个系统，不是单个的商品。它在国内市场的定位仍然是新建的高档的楼盘。一般来说新建的一些楼盘的智能化系统我们不可能在老房子里面改造，这一块很少，所以它同时又是小区标志性的工程，它掌握在开发商手里面。最终这个买单的是开发商买单而不是用户买单，是开发商统一规划，比如我这个小区打造成智能化的小区，然后有这个系统就可以在它广告里面宣传说是智能化的一个小区。这是开发商在经营的而不是每个用户来购买的。所以不是说走向终端的用户这句话不太确切。从销售模式来看呢，就是说一般来说有存在两种方式，一种是散户的销售，比如说它是针对单个的用户，也有这样的产品，就是说专门有针对单独用户的产品，但是它整个小区不需要联网的。还有一种是以小区为单位的集中销售模式，像我们这样的一个销售模式是一种集中的。这种销售模式有一种消除，第一个它是便于系统之间进行整合，可以把一些多表远抄等一些系统有效的整合，然后它集成就高了，它性价比要做的好，比如说整合它的价位，就是说它的整体的造价下降，不用重复部件每套系统。再一个它可以实现联动处理和服务。就是说它可以形成一个整体，比如家庭里面一旦出现报警，比如煤气报警怎么办，它有一个管理中心第一时间把这个信号传给管理中心，由管理中心进行服务，然后进行处理，处理完以后把这个信号发送到客户的手机上通知，所以它是一个服务和联动的处理出现一个关联。那么单个的智能家居系统单一的是没办法做到这个联动处理服务的。我们作为一个厂家的话，我们对这个市场的话我们首先把这个产品本身做好，做到更稳定，性价比做的更好，再一个我们要把握这方面的服务，服务这一块提供一个完善的保障。售前、售中，售后的服务，让客户用了放心，没有后顾之忧，这一块我相信我们做的还会更好。

    记者：在门禁来说它门槛还是很低的，安居宝一直做的很好，门禁行业在国内还是很乱的，你觉得如果突破这个现象，或是有一个更高的过滤或是筛选，有没有这样的策略？

    史智：门禁这个行业有几个方面的技术难题，就是说各个厂家都遇到过。有几个方面：一个就是说它联网的技术这一块，联网技术这一块因为有一些小区，现在小区更多的是越来越到，面积越来越广，动不动就几万平米或是这样的结构。这一块的话对于联网技术是一个考验，对所有的门槛对讲的厂家门禁是一大考验。为什么国外品牌在国内做的不够好，做不起来，它就是最终的就是没有讲究联网的问题，联网很难做。再一个像传统的总线方式又受到一个距离的限制，像总线方式的话传输的距离一般是1200米已经是理论上的了。超过这个的话可能有问题，所以联网这一块一直是一个难题，还有产品第二个难点就是说所有的厂家要攻克的就是产品的稳定性。产品做出来以后联网以后是不是可以稳定运行是对厂家的一大考验。动不动隔三五天修一次就很不好办。第三个解决的难题是用户的需求。几前年的需求跟现在不一样，现在要远程的控制，信息互动远程的监控。用户的需求随着时间的推移不断的提高，所以如何处理好用户的需求这样的不断提高的需求也是厂家所面临的考验。我们在这个方面做的有：一方面就是IP联网技术，这一块通过联网对联网信号，包括数据、语音、图像三个信号进行数字化处理，选用TCVPR技术，打破了传统的门禁对讲的瓶颈，使这个门禁对讲系统没有距离限制。现在没有距离限制，因为它选用标准的TCVPR链接，像我们现在比如访问一下美国是很简单的，现在网络那么发达。如果我们采用这种网络的技术，这种数字化处理，使小区的话不再受距离的限制。理论上可以说一万户也好，十万户也好都可以链接。它可以理论上把整个城市、甚至全球都可以链接，已经破这种瓶颈了。还有它又解决了一个门禁对讲信号传输过程当中电磁波的干扰。因为我们联网起来的话如果用普通电缆走的话整个小区相当于一个很大的网，这个网对电磁波干扰比较大，而且容易受雷击，雷雨过后整个小区会瘫痪，所以传统的门禁都是这样的。但是通过我们的这种产品以后呢，我们的光缆都是塑料纤维，对电磁波没有任何感应的，它不是导体，所以它抗雷击，只要不是直接雷把它霹断对它一点影响也没有，所以它稳定性相当高，还有转换装置采用了一个嵌入式操作系统的应用，使这个门禁对讲系统的稳定性有了不同的提高。我们知道门禁系统用的是电脑里面的CPU，但是它可以做的很小，而且它的稳定性比我们普通的CP机要稳定很多，所以说这方面的话一个是联网技术。

    一个就是我们的平台共享技术。平台共享技术有这样的好处，中心管理软件在数字化的基础上面采用CS架构，实现数据库共享，数据库共享就使每个系统之间实现针对意义上的集成。就是说我现在的话管理中心数据库可以整个的系统只有一个数据库。而且信息之间是共享的，像多表远抄，跟我这个门禁对讲系统，监控系统都是统一的，可以实现真正意义上的集成，还有物业管理系统。我这个稳定系统里面把这个卡输入以后，我管理系统里面的资料是共享的，实现真正意义上的共享。

    记者：我是C114通信网的，我想问一个问题就是说从近两年看，很多的企业进入智能家居这样的一个领域里面来，包括原先很多的做照明、做灯控的企业都进入到这个领域，我想了解一下这个领域为什么能够这么吸引人，你觉得它是具有哪些趋势或是哪些特点吸引这么多的企业进来，包括像现在可能，这是第二个问题，包括现在整个行业竞争越来越激烈，作为这个领域当中的领先企业，安居宝是不是有一些什么样的特殊之处始终领先于这个行业？

    史智：因为这个是一个可以从两个方面来看，一个就是说有利的一面，有利的一面就是这么多家同时进来做智能家居这个系统立足这个智能家居，说明智能家居市场有很大的潜力。因为没有潜力的市场没有发展的市场就没有人来做。有了这个市场的话，现在的厂家才会去纷纷上马，这也是同时也反应一个就是说这是国内企业一个一贯的做法，这个企业赚钱就一窝蜂的上了。这个对智能家居厂商还是有好处的，这样做的话才可以有发展。

    记者：可以加速市场的培育？

    史智：对，这是有利一面。不利的一面是什么呢，不利的一面现在鱼龙混杂，大的企业也进来了，一些差的企业也进来了，产品参差不齐。

    记者：有很多企业就是想捞一把就走？

    史智：对，所以造成产品的参差不齐，就是说使人们误认为这个智能家居越来越不清楚了，有一些就是说拿一个家电控制也说是智能家居。智能家居是一个很大的系统。还有它对产品的稳定性、可靠性会带来影响，因为比如一些小的企业因为还不成熟，刚刚开发出来就拿去销售，拿去投放市场，这样就造成市场上对智能家居产品有一些怀疑，因为它没做好，有很多的问题，比如联不了网、互相之间连不起来，控制失灵，出现这些问题是因为它没有成型就拿去上市了，这对整个用户来讲不这样认为，用户就觉得智能家居还是有问题的。这里面也有一些做的稳定的做的好的大的品牌就会受到影响。

    记者：刚才你也提了有利有弊的两方面，对于行业未来来看你觉得会产生一些什么样的趋势或是什么样的一种走向？

    史智：整个从未来来看的话它是一个目前我们上次就是说接受采访的时候也说，大家都认为智能家居都在炒做，而且我们认为目前智能家居市场仍然是出于一个萌芽状态。

    记者：还没有到一个高速发展期？

    史智：对，从我们销售形成的话不到一个点，如果真正发展到五到八个点的话会出现井喷现象，智能家居的井喷时代就会到来，这还需要一个过程，这个过程希望各个厂家不同的努力，不同的完善这个系统，把这个系统的配套措施比如说现在各个厂家的话维护的很少，配套的产品比较少。比如说你要换一个现在的智能开关，和你供选择的周围的产品范围非常少，你只能买它指定的产品，你到市场上还买不到，还要到专业的一些厂家去买，所以这一块配套没做好。还有售后服务也没跟上，售后服务的话现在智能家居这一套像修冰箱彩电一样的这种服务是没有的。所以今后一段时间智能家居配套以后会更好。

    记者：这一段时间预测的话是几年？

    史智：大概的话是三到五年。

    记者：是不是像现在的智能建筑一样普及，我某某大楼是智能家居，这个智能家居在什么阶段介入，是甲方这一块还是装饰工程还是物业还是个人得要求？

　史智：智能家居这一块目前的切入点从国内的行情来看从我们的销售情况来看，还是集中在开发商手里。因为它作为配套设施，作为交给用户的一个卖点，它是作为房地产的一个卖点，这个楼盘打造成什么样的，它想做成什么样是他决定的。所以说这一块的话从我们销售情况来看也是绝大多数是通过开发商的，而且一户一户来卖的话，因为什么呢，一个你没有这方面，你获利、销售空间非常有限。我们做一个楼盘下来的话一个楼盘1000多户，我们做下来的话这1000多户是全部上的通过开发商，但是你一户一户做的话可能只有几户人在做。还有每户销售的话有一个问题，售后服务，售后服务这一块怎么解决，不好解决。售后服务很难，因为你每一家，这一家装了一套这个东西，出了问题你还要单独为他服务，这样的话对施工方来说也好，对系统集成商也好是一个难题，因为它要养活很多的售后服务整天奔波在每家每户维护这个系统，对它的实力是很大的考验。

 　记者：智能家居的设计跟设计院的设计有关联吗，是不是需要设计院的支持？

    史智：设计院目前这一块也在跟我们靠近，因为设计院也是根据用户的需求，它的用户是房贷商，根据他们的要求设计。还有一种情况就是他引导开发商使用这个东西。我们也有这方面的案例，然后就是说设计单位的话帮我们这套智能家居系统，他理解以后再布线整个楼盘，设计的时候就把这个设计在里面了。

    记者：设计的话也是关于他们整体解决方案来处理的？

     史智：对。

    记者：安居宝目前智能家居的样板工程有哪些？

    史智：很多的，宁波的一些小区，它整个的话全部加起来有2000多，另外还有一个安徽的绿城规划城，还有德庆规划城很多小区都在这个里面，还有舟山这一块已经稳定的运行一年以上了。而且它采用的全部是那种IP到户的方式。刚才我们讲到的就是说我们提到的是门禁对讲布控在联网这一块，而IP到户这一块我们就是光缆直接进入户里面，每户都是上百上千的，都是数字化的。刚才的门禁是半数字化的。而且现在也是这套系统我们今年的话年度奖评为十大家居品牌第一名。06年也是第一，07年还是第一，因为这一块的话我们是充分的把国情，就是国内实际情况充分的结合在里面，针对中国的国情来开发的，而且性价比是相当好的。跟国外品牌来讲我们占很强的优势。技术的话我们是领先的。联网技术这一块在国际上都是领先的，因为国外没有人来做，没有这个环境让他们去做，所以说我们可能说我们这个技术在全球来说是领先的。

    史智：是这样的，就是说我们能够在这个行业当中能够保持这个高度的增长，在同行业当中遥遥领先也是有它的道理的。因为我们可以从三个方面可以看的出来，第一方面从我们一直保持技术的领先。这是我们的第一，我们安居宝一直把技术创新放在第一位，这也跟我们两个老板有关系，我们两个老板都是技术出身，都是学计算机的，所以技术方面要求比较高。然后从历年的发展来看，98年首次推出智能小区，首次将小区可视对讲系统，闭路监控等等这些系统集成在一起，对小区的智能化系统是第一家提出这样的概念的。我们提出了智能小区的概念，而且是推出了一系列的智能小区产品。那么2001年的时候也是第一家研发出自主研发出网络摄像机，大家也知道可以远程监控的，也是国内最早自主研发的。03年的时候我们又自主研发了智能家居系统，我们现在炒的很火爆的时候，我们03年的时候就已经开发出来了。然后也是第一家将智能家居系统和智能小区系统集成在一起形成真正意义上的数字社区系统的，然后数字社区我们就把智能小区和智能家居合在一起，形成一个数字化的社区这么大的一个系统。随之推出了一系列的数字化产品。我们有中规型的加强型的一些产品。第二点就是我们产品的系列化，是安居宝在保持高速增长的又一个法宝，我们对每个城市研发相应的产品。比如产品线很长，产品线长以后高中低档都有，针对不同的小区不同的要求，高中低档覆盖面非常广，涵盖了高中低档不同层次的需求，大大小小的产品有很多，所以说这一块的话系列化也是我们一个重要的致胜点。第三个就是本地化的服务。一个好的产品当然靠好的服务保障，我们在全国建立了近四十个直属的服务机构，全国有40多家。我们这种服务机构有别于那种代理的模式，承包制的服务。代理的话，比如每个地方设个代理商，代理商可能会给你服务做的好一点，但是如果说行情不好或是销量不好的时候呢，它就会考虑到我去不去再服务，服务的话没有利润的话就不会再去了。质量上就没有保证，包括承包制也是这样的，承包制就是我的产品作为生产厂家你给我这里多少钱，他卖出去多少钱不管的，给他100他买1000厂方是管不了，这就是承包制。但是我们是直属的，所有的服务网点的员工是从总部过去的，而且他的服务的薪酬跟他服务的数量有关，服务的越多，比如今年销售300万，300万的话你的薪酬按照这个量来算，你服务的越多得到的越多。所以我们在服务上是有所保障的，能够给用户提供实实在在的本地化服务。只要用我们的产品没有任何的后顾之忧。