Molex高层接受智能化峰会专访

莫仕商贸（上海）有限公司大中华区销售总监叶春辉（右）、产品经理王双庆（左）

　　记者：去年在这里的时候你代时介绍了你们的一个顾问式的营销，今天顾问式营销的情况怎么样？

   
　　叶春辉：还可以，就是顾问型的销售方案，就是在中国对于智能化的需要，我们厂家我们布线方面已经不是以前我们厂家有什么，你们就用什么用户就选什么。但是反过来就是说更接近客户的要求，我们给一些配合他们的东西或是建议，或是他本来想法是这样的，然后我们根据他的要求设计根据以后发展的需要我们觉得这样做比较好一点的。有一些客户要求是很高端的，但是我们看了以后觉得没有这个需要，他可以选一些性价比比较好的产品，所以我们推行了这个销售模式以后，我们在中国的发展我觉得是前进了一步。所以大家可以看到我们大的客户对我们的一些需求。我们在华东、华北、华南都有很重要的一些项目，特别是推行了这个方案以后是比较成功的一点。

   
　　记者：叶总我是中国电气的。你们Molex进入大陆也有十年的历史了，你们的产品线也很长，你觉得什么东西成就了Molex的这么长的辉煌的成就？

   
　　叶春辉：主要我觉得Molex是我们本身的一个，我们公司的背景，我们本身就是一个全球，现在可以算是第二大类的连接器的生产商，就是把所有的电源或是数据两端联结在一起的东西，我们都叫连接器。比方说我们的手机、电脑所用的连接器，还有我们打游戏机跟电视的连接器都有的，我们布线就是用一根线把两端链接起来，所以我们本公司放了很多的成本去研发连接器。所以我们在中国或是全球我们的市场定位很简单，就是一定要是好的产品，我们基本上没有遇到说我们产品有问题的情况。我们一直做下来，中国的布线市场有很大的起伏，从刚刚开始的时候是智能建筑，就是拉一点光纤在里面，然后说我是智能大楼。其实根本就没有网络去配合使用。到了现在已经反过来了，是真的需要，每栋大楼都需要网络建设里面就是光纤的部分或是铜缆的公司。
　　
　　Molex我们是在这个里面一步一步走的。我们之前的时候可以说走的比较慢，这个有几个方面。第一个方面就是Molex本身就是我们在做这些方面都比较领先，所以公司在做布线这个领域的时候会觉得我们产品好就可以了。所以可能在前一段时间在中国Molex没有很大的推广和宣传。自从2003年开始左右，我们公司有一个方针的改变，我们觉得布线这个领域对我们的贡献是很大的，所以我们反过来在一些系统方面不仅仅是注重工艺，而反过来注重我们的方案，要配合客户的需要。所以在这一段时间我觉得我们的发展还不错。而且这个发展不仅仅是在中国，你也可以看一下我们总部的网站，可以看到我们布线在整个全球的占有率我们一直在有很大的增长。谢谢。

   
　　记者：有一个问题想问一下，这边应该说Molex在国际上是一个国际化的品牌，进入中国也是一个主流的一个品牌。现在因为说到智能建筑，Molex可能只是提供了比较小的一部分，这个行业比较大。应该说国外的品牌大量的涌入中国，包括西门、丰达，包括国内的很多的一些企业。我想问一下你们Molex进入这么大的市场这么大的竞争的市场，你们的产品价格，包括产品的占有率，包括你们的质量和服务是怎么样的？

   
　　叶春辉：其实我们要看到这个市场的发展。其实在近几年里面，我的普通话还是不太好。就是在几年里面做布线的厂家都很辛苦，主要有几个方面，一个就是原材料变化的太快了。无论是铜、塑料、铁，我们都要用很多。这些原材料的增长但是对市场上面又不可能把成本转嫁到用户这边所以很多的厂家在前几年，就是在去年都有很多改变。比如说收购、合并。其实我也看到国内的品牌里面有一些刚刚出来不久已经马上倒下来的，当然有一些比如说国内的普天、TCL等等也合并以后，其实慢慢我觉得中国的品牌是有一定的分量的，说不定有一天就跑到外面跟国外的对手竞争了。Molex绝对是很欢迎竞争的公司，Molex我们公司的实力很强，在这几年里面虽然遇到这样的困难，但是我们没有怎么变，我们觉得我们做的这么好，中间只是加一些线缆、光纤给客户提供服务，Molex的定位一直是这样的。至于说我们毕竟是一个进口的品牌，所以我们在我们的生产上是一个全球化的生产，其实这个有优势也有缺点。其实我觉得比如在中国生产这个理念里面有很多厂家，他们其实慢慢人民币每年在8%的升值的话，甚至我昨天看到中国正在考虑是不是又有一个提升的条件，比如上升10%或是15%。所以这对在中国生产的厂家有很大的困难。但是我们是一个全球性的采购，我们基本上我觉得将来发展下去只会有重要的五到十个品牌在这个全球里面会生存下去。所以我们的定位是在这个方面。

   
　　记者：我想了解一下，现在国家大力提倡节能，Molex的产品研发和推出它在节能环保方面是如何考虑的？

   
　　叶春辉：其实有很多的产品都往这方面看齐。我们最近有一个新的产品，可以让我们的王双庆产品经理介绍一下。

   
　　王双庆：我们推出的是质优产品，这个是在我们两点传输或是多点传输的时候用到光缆和光纤，这是需要耗材的，但是如果用无限的，用激光传输的时候这在无线当中已经把你的耗材节省下来了。这个传输是点对点的，现在已经远的时候达到3公里的传输。我想这是我们Molex区别于其他品牌的产品。我相信在其他相关的竞争对手里面还没有这个东西。这是一个在节能方面，当然它在硬件方面的节能。其实我们所有的产品因为Molex是推行的是XO1万四的，首先环保方面有保证，我们所有的材料不只是我们最低的产品，我们要求我们的上游的一些厂家，它所有的产品都符合Molex，要严格符合国际的环保标准。在节能化里面我们也有一些举措，因为环保不只是中国，而是一个全球的趋势。其实现在看电视新闻的话恐怕有大篇幅在介绍，包括今天早上看新闻说广东的水资源，其实广东在中国水资源是相当丰富的，但是我从深圳过来，包括深圳这种年降雨量这么大的地区，现在面临着水资源缺乏，它主要是污染的问题。不是没有水，其实真的一杯水有一点点污染这个水就没有用了，这是一个相同的东西。

   
　　叶春辉：我再补充一下我们这个自由光传输。其实我们很多的时候都会开车也好，走路也好，经常看到把这个地挖起来，可能是这个小区或是这个地方不够用传输的电缆也好，电力也好。要是用了开诺B（音），比如两个学校或是两个厂就不用挖地，直接建两个点对着，它是智能化的，不像以前遇到什么风雨楼宇的摆动它都接受不了，它是智能追踪的。你把这些重新挖地就节省下来。

   
　　王双庆：他是建在两个楼顶，可以建在窗户后面甚至可以透过玻璃。比如中间是很重要的路，我们现在开挖你首先是不环保，而且是成本，比如故宫如果想通过现代化的传输不可能把故宫挖开，而这个点对点的我三公里之内都可以实现这个1G话的传输。我们说环保谈到这个光传输我们没有想到环保，其实它是很环保的。比如说你现在电视世博的奥运会，08年的奥运会就会大量的采用，比如美国的NBC也会大量采用这个产品。现在摄像机在这边摄完之后立即就可以去另外一个传输中心，它是点对点的传输这些东西，数字或是图像，会有一个模拟转换器的，包括数字和模拟都可以的，就是图像的传输，不需要链接的，是光传输的，激光传输的。

   
　　王红：这个技术是我们和佳能公司的强强联合的。我们的广告牌上面就是主题就是自由空间，你也可以浏览相关的网站，千家网上面也有这样的宣传。

   
　　王双庆：我觉得其他的品牌目前还没有这样的产品。

   
　　记者：这个产品的定位在哪里？

   
　　叶春辉：定位就是合理。我觉得虽然它价格比较贵一些，但是你马上就可以应用，不用再重新挖或是怎么样搞。

   
　　王双庆：更重要的就是有一个备份。比如我现有的网络，像我们发电机组一样，它是一样的，我这个辈分放着，比如现在我们正在谈一个重要的国际化的公司，它其实是有这些网络的，但是它还要买几套，因为这一套是两个，目的就是保证随时的都有信息的传输。包括数据中心，包括很多的东西有一些重要的大楼，政府的办公楼这方面的，还有一些重要的文物保护，还有一些我们说恢复性的，这当然是不愿意发生的灾难性的东西，比如什么大厦突然没了，或者是有一些突然的中断，其实架这个是十几分钟就可以架起来的。

   
　　记者：我想问一下这个产品是高科技的你们推出的一个新的产品，应该说它是智能化的，代替了一个传统的布线，你这个产品的话有没有它的不利因素或是缺陷？

   
　　叶春辉：绝对没有不利因素。因为它虽然能够达到1G，但是现在我们说光缆传输它实实在在比较高，刚才提到节能方面，比如说真的，你在一个，就是一个区一个大楼盖的时候，你基本上是把所有的东西都具备好了，就是这个投资的部分。布线只是一个很小的部分，但是你以后再扩充或是辈分的时候我们这个产品是最好的，因为这个楼已经盖了，这个路已经铺好了你再挖它的话这个钱浪费的是最多的，所以我不在补充一下，这个对正常的布线需求的话是没有很大的影响。

   
　　记者：这个新产品目前在整个国内的行业应用领域怎么样，或是市场的反馈？

   
　　叶春辉：刚刚开始，所以我们公司正在跟客户谈这个概念，这个东西在美国已经有实质的应用。白宫也在用这个。

   
　　王双庆：还有一些大型的停车场，国外的停车场跟国内的不一样，比如国外大型的露天停车场是临时的，不会给你铺设光纤或是布线传输。这个布线传输有一定的应用，比如我们会吃大闸蟹但是不会天天吃，所以我们有一些高端定位的产品不是说每个，因为像我们叶总讲的，每一栋大楼做的时候基础的东西已经做进去了，其实不会说，比如一栋大楼我用了这个再怎么样，但是有一些重要的东西是用到的，会考虑这个东西的，这个是它的定位相对来讲比较高端，但是目前这个成本，其实我们有两年了推出这个产品，在我们这边是新的，在美国已经是两年了，它成本正在慢慢的下降，也就是慢慢有更多的市场接受。但是它也有它的局限性，因为它是点到点的，有它本身的局限性，但是我们说推广某个产品是用它的优势而不是用它不足的地方。它是有它的不足，但是我们想的是它用在哪里而不是不用在哪里。

   
　　记者：这个产品出来以后对Molex这个新产品有没有保护的措施，比如我们Molex的新产品出来了，其他的企业也会跟着做这样的产品，会不会有一些保护？

   
　　叶春辉：说的这个产品是没有的。你说的对，其实在中国一直存在一个问题就是产权的问题或是仿冒的问题。我们公司其实在这方面是很看重的一个问题，因为这个问题在全球别的地区都没有这么严重，特别是在中国有一个特殊的问题。其实对这个问题之前在一些媒体上我也发表过意见，我觉得这个问题其实在整个产业链里面的某几个环节里面出现的问题。

   
　　王双庆：我觉得针对我们这个产品对抄袭的可能性比较少，因为它科技含量比较高。第二个它抄一个产品是低成本的很容易复制的话才会抄。我们抄东西的话要很容易才会获得很大的利润。而我们这个产品是高科技的产品，如果把这个复制出来的话我相信他的本事就不用做这个了。

   
　　 叶春辉：比如我们专利的产品，我们的模块，我们是一个内置的模块，它里面有一个专利的产品，但是放在中国你专利不专利的他也不管你了，你是LV也好，什么也好都不管了。这个专利你要是真的能仿冒或是做到我们这样就很佩服它，因为这个工艺是不能做到的。

   
　　王双庆：如果可以做到的话说明他的技术是很好的。其实在这种高端的，比如佳能的相机为什么没有人拷贝，我们有海鸥有其他的品牌。但是没有一个可以拷贝佳能，因为它技术太难了。而且我们本身的一个科技更新换代更新的比较快，还有传输速度和更新方面本身就更新的比较快，所以如果要进来做的话追踪都是一个问题，不要说复制了。

   
　　记者：我是C114通信网的，我希望也是了解一些情况，我们知道Molex在整个行业里面做的是比较强的，对于整个行业有比较深刻的一个认识。我不知道你们对于这个新产品的推出是不是对于整个行业有没有什么原因，就是包括是不是有一些市场的契机在里面，包括你对整个布线产业未来的发展有没有一些什么样的想法？

   
　　叶春辉：其实我觉得现在市场是，就是我说的这个饼，这个蛋糕是越来越大，有几个方面的考虑。第一个考虑就是数据化的追求越来越大。比方说马上我们看的电视就从模拟的变成数据的，高清电视，这里面需要很多新的数据中心。另外一方面好像医疗方面，医院要联网，还有现在就是说在英国，基本上在一平方，反正在一定距离里面就有一个摄像头。你一链接的话很多人都看到你。

   
　　王双庆：300平方米。

   
　　叶春辉：香港也在做，广州也在做，北京也在做，这是一个安全的方面。所以在全球来说这个数据化或是数据传输方面只会增加不会减少。而我们刚刚是在做最基础的一部分，网络平台的一个最基本的地方，这个也是会水涨船高。比方说在印度，我们的生意非常好，为什么呢，因为他们一个人的办公桌要6个接口。在中国的话可能两个就可以了。为什么他们需要六个，因为印度有很多的研发中心，每个研发中心它对的不只是一个电脑，还有其他的东西。所以我觉得这个会增加的越来越多，我们Molex对这个市场一直很有信心，我觉得我们品牌的定位还有我们公司后面的研发能力这些都足以让我们在这个蛋糕里面分到大量的份额。

   
　　记者：新产品的推出是不是跟你所认为的市场趋势有关联？

   
　　叶春辉：绝对有关联，我们去年推出我们顾问营销的时候还有一个产品在开发。比如我们的这个点对点的产品，以前是先从发达国家推出，但是我们这个策略也在改变，改变的意思就是说我们希望一有新产品出来的时候就是全球性都推出来，为什么要这样，我觉得Molex一个很重要的一个理念就是我们是一个全球的公司，我们希望在全世界每个地方每个客户看到的Molex都是一样的，他能得到的服务都是一样的，他得到的产品都是一样的。这是我们的一个理念，我希望这个理念让我们Molex成长的更健康。

   
　　王双庆：我补充一下，你们也问了新产品的推出，其实动机有两个，一个是市场的需求，一个是我们作为品牌作为行业的领导者，看到我觉得我推出这个产品引导这个需求，这是两种不同的需求，但是像我们这个产品，首先是我们行业的领导看到这个需求，我们看到这个产品的需求就制造这个需求，有的时候需求是制造出来的。包括说的未来的这个布线，中国能够发展这么快，经济的发展首先是对每个市场对它的发展机遇的一个最基本的东西。其实中国不像经济一样，经济是基础，综合布线是一个物理层的东西，所以讲整个东西只要你基础发展设施在增加，你的经济在飞速的发展。印度正在重复中国十年二十年前的步伐。现在很多的工厂移到印度，因为中国的成本在增加，这在重要是一个好事，说明我们发展到一定的阶段了，不需要这种就是污染的生产转移到中国来。这也是一个以人为本的理念。我们中国人对很多的要求已经远远超过国外的对这个产品的需求。我朋友从纽约过来，来到深圳说这里的产品比纽约好太多了。其实有的时候觉得我们纽约跟深圳没有办法比，但是中国人对产品、质量的要求不亚于其他的国家。还有就是以人为本的理念，其实这次十七大也提到科学发展观和以人为本，这也为我们的每个行业每个品牌制造了商机。我们也利用我们的优势抓住这些机会来提高我们。

　　记者：今年10月1号新的产品标准出台了，你们有什么计划？

   
　　叶春辉：我们在研制当中。其实我也看了，它跟其他国家的标准还是有一些差别的，我们公司正在研发。

   
　　记者：现在还有什么新的产品来应和这个时机？

   
　　叶春辉：你现在说布线，我们现在有两个产品。

   
　　王双庆：其实这个市场的话还处在一个金字塔的市场，但是这个是一个发展的趋势，就是中国人对速度的要求，只有高科技在中国就有这样的要求。说发展说建在中国都是新的，不是改造，所以我们前瞻性看的话要上一个最新最尖的东西。比如说到以后的40G或是100G，在以后的十年二十年它有一个慢慢增长的趋势。但是在三年里面，因为超五类占的比重还是很大的，当然每个地区不一样。所以我们科研永远走在前面，但是真正适应市场的需求可能就是适用性和性价比。我们在10G方面我们光纤产品早就有了，在10G这方面我们应用的是六类屏蔽系统。我们为什么不叫超六类或是七类产品。第一是因为我们在性价比上，在目前掌握的资料上，六类超六类的这个成本远远高于普通六类的产品。第二，相关的国际标准并没有确定下来，它还有一个发展和探讨的空间，第三就是安装。因为在超六类和七类的产品安装是一个很大的问题。在没有更好的培训方面，你按八类都没有用，因为为什么，出来一个新的很好的东西安装不好就达不到你预期的设计目标和产品的需求。我们在实际需要的时候不是某一个产品达到10G而是整个方案要达到10G，所以说现在我们是通过在国外和国内的我们的一些工程，我们有一些六类的产品，但是我们把它放在以后的选择。为什么，第一是安装，第二是成本相对来讲更高，所以我们现在的重点是10G产品六类的屏蔽系统性价比最高，还有光纤类的产品，还有我们双膜、单膜的产品，这是我们对我们的客户和分销商极力推的这些产品。你要超六类或是七类的产品我们也有，但是我们不建议你用这个，在安装上真正达到这个要求的测试是通不过的，我相信别的厂家也面临同样的问题。其实你能做出来把整个链路达到10G的话就是六类和光纤屏蔽的产品。其实以后说到40G的话这个根本不是一个瓶颈和问题，其实光纤产品的空间和容积度不仅仅是限于这些。

   
　　记者：我想问一下王红经理，随着布线产品的增大和其他的品牌加入竞争也很激烈了，Molex的话除了光纤的传输和布线产品之外还做了哪些之外？

   
　　王红：我们可能在力度和深度上加深一些，包括我们一些解决的方案，包括让大家知道一个平面媒体和网络媒体都要宣传到位。另外就是我们一些成功的案例的宣传。就是一个是往更深的方面，就是让大家都知道Molex确实是一个行业的领导者，让大家都知道，就是一个强势品牌的推进。

   
　　叶春辉：我觉得Molex重要的工作就是跟你们搞好工作。

   
　　 王红：对，就是宣传一下我们的品牌。

   
　　记者：Molex每天在研发产品的投入上的比例是多少？

   
　　王双庆：我们整个公司的全球的是5%到10%。这是我们营业额的5%—10%。不单只局限于综合布线。

   
　　叶春辉：我们的研发不只为中国研发，而是对全球的。

   
　　王双庆：我说的销售额也是全球的销售额，不是中国的。

   
　　王红：中国的研发和销售是和我们总体的战略是一致的。我们在全球每个角度提供高质量的产品，高质量的服务，包括到我们中国这边也是一样的，就是一个国际化的一个全球的标准。

   
　　记者：谢谢。

  
　　王双庆：说到品牌Molex是一个注重质量多余价格的策略。我们宁可舍弃一些市场还是要把重点放在产品和服务、质量上面。这是我们一贯的风格，不然的话，我们不是说国产的不好，我们的定位就是一个国际的品牌。我们宁愿舍弃一些市场的份额也不会把自己的产品、服务、质量降低，这是总公司的一个策略，而不是我们一个部门的策略。

　　王红：你讲到07年的一些成绩我们会在各个媒体上不断的推出。谢谢各位。