Molex的“强势品牌”策略——专访Molex大中华区经理叶春辉

　　千家：Molex公司1998年就开始缓步进入中国市场，是一家拥有悠久历史的企业，制造的产品包括电子、电气和光纤连接产品和系统、开关和应用工具等。请问当时贵公司为何决定进军中国布线行业？当时进入布线行业是否面临着一些困难？是通过那些措施进行克服的？

　　叶经理：众所周知，中国是新兴经济体中最重要的力量，从上个世纪末开始，中国就已经成为全球经济发展的主要推动力。经济的腾飞必定带动基础设施建设和房地产业的繁荣，而这正是布线行业赖以发展的基础。

　　1998年时的中国，综合布线的概念尚处于导入阶段，因此我们不得不投入大量的资源，对我们的潜在客户进行教育，我想这也是整个布线行业当时所面临的共同难题。但是中国市场的后发优势决定了这个教育期相对较短，很快客户就接受了综合布线的概念。当然对于Molex企业布线网络部而言，由于母公司在连接器领域的领导地位，使得很多客户对于Molex在综合布线领域是否拥有同样的实力表示怀疑。因此我们更多地向我们的客户展现了我们作为全球历史最悠久、最具实力的综合布线厂商的成功发展历程，在技术和产品领域的里程碑式的贡献，以及针对中国市场我们的长期承诺，从而成功地奠定了Molex在综合布线领域的优势地位。

　　千家：经过早期布线观念在中国市场上对客户的培育以及网络的发展，在1997年-2002年，客户是否已经完全接受了综合布线的观念？当时客户选择产品时考虑的主要因素是什么？

　　叶经理：刚才我也提到了，中国人的聪明、务实，以及中国市场的后发优势，使得客户很快就接受了综合布线的概念。当然，中国市场很大，各地发展程度不同，因此客户对综合布线概念的接受也经历了一个逐步演进的过程。以我的观察，在这一时期，客户尚未真正了解综合布线的实质，并且对眼花缭乱的品牌不甚了解，因此对市场上各式各样的概念趋之若鹜，疲于跟随。但是Molex自从进入综合布线领域、尤其是进入中国市场之后，一直恪守商业道德，以务实和长远的态度来对待客户，给客户最适合的产品和服务，最具竞争力的价格。我们正是凭借这些，赢得了客户的信赖。

　　千家：在98-2002年期间，你们是否有参与国内那些标致性工程的建设？是否可以给我们介绍一下？

　　叶经理：Molex在中国和香港已经成功部署了很多项目，涉及领域包括政府、金融、电信、酒店、零售等，典型项目包括：上海联通新时空大厦，宁波诺丁汉大学，安利（中国）总部，香港电视广播有限公司，香港金融管理局等等。

　　千家：你们在1998年进入中国布线市场是采取怎样的渠道模式？与现在相比是否有所变化？

　　叶经理：Molex在中国，有着非常好的渠道合作伙伴，和扁平化的渠道管理。这一模式，保证了Molex能够对客户和市场需求的变化做出迅捷的反应。其实，渠道无模式，适应市场的就是好的。我们针对一、二线城市制定了不同的策略。针对一线城市，我们采取了“强势品牌”的策略，和渠道合作伙伴一起，着力打造品牌，并把最先进的应用第一时间提供给我们的客户。针对二线城市，我们的重点在细分市场，把Molex丰富的产品线和成熟的技术，和不同客户的需求紧密结合，定制最适合客户的个性化解决方案。

　　千家：布线行业的技术门槛并不高，你觉得布线厂商要想在市场竞争中取得胜利的因素有那些？

　　叶经理：其实布线行业的技术门槛虽然不是很高，但要想在这个市场取得成功，研发仍然是非常重要的因素。除此之外，我想应该就是真正踏实地研究客户需求，并且提供能够全方位满足客户需求且物超所值的产品和服务。渠道的效率对于中国这样多样化且快速变化的市场至关重要。然后就是品牌。尽管布线行业属于B to B的工业品行业，但是一个能够让客户信赖，能够给客户带来创新，能够让客户感受到关怀的品牌依然决定厂商的成败。

　　千家：综合布线从80年代末90年代初进入中国市场，虽然是短短的十几年时间，但目前的竞争已经相当激烈，叶先生是否可以给我们概述一下整个行业2000年以来的总体发展变化？

　　叶经理：进入21世纪以来，综合布线行业的发展主要体现在技术标准、企业整合和行业纵深三个方面。10G的商业应用顺应了中国信息产业的大发展，让中国客户充分享受了先进技术给竞争力和生产力所带来的巨大提升。当然，10G仍未成熟，需要Molex和其他厂商共同努力。企业之间的整合也呈现加速之势。对于行业纵深化的开拓，极大地延伸了综合布线行业的疆域，扩大了市场基础。

　　千家：对于综合布线未来的发展您有何看法？

　　叶经理：我认为综合布线行业的未来发展，仍然会沿着以上的轨道前进。当然，技术的发展不仅仅来自综合布线行业内部，更多的来自其他技术领域的协同发展。