与安防市场脉搏同跳动——保千里总经理助理宋峪萍专访

广东保千里电子技术有限公司总经理助理宋峪萍

　　宋峪萍，现任广东保千里电子技术有限公司总经理助理，主要负责企划宣传及总务工作。保千里电子，是一个充满活力与朝气的公司，更是有着凝聚力与向心力的大家庭。作为总经理助理，宋峪萍深深热爱现在的工作，她深信，在这样一个有着雄厚实力和不断进取的大公司里，未来的前景一定异常的美好。公司为每一个有抱负的人都搭建了发展的平台，作为年轻人中的一员，宋峪萍对自己及公司都充满了信心。未来，一定更好！

　　千家网：请您分析一下国内安防行业的现状。

　　宋峪萍：国内安防行业起步于八十年代初，一直处于蓬勃的发展阶段，市场份额不断扩大，应用领域也越来越广阔。同国外安防行业相比，中国的安防行业起步低、无垄断性、产品同质化、各方面的监管及标准未尽完善及健全，是属于比较年轻化的时期。二十多年的发展，安防行业虽然不断在拓宽、提高，但是实质性的影响还是由近年开始的，确切的说，政府部门的介入、国外大型安防企业的进驻等为安防企业带来了前所未有的机遇和挑战，安防市场将正式进行一场“大洗牌”。

　　2006年，是全国“平安城市”建设的推动年，而今明两年“平安城市”将继续如火如荼的进行，对于安防企业而言，是前所未有的黄金期。随着22个城市报警与监控系统建设试点城市和全国400多个“3111”工程试点的示范和带动，全国各地“平安城市”、 “平安社区”的建设将全面铺开，全国22个城市报警与监控系统建设试点也将在2007年通过验收。平安城市的建设加强了政府采购的力量，对于安防企业而言，是前所未有的机遇，但这也只属于有一定实力的安防企业。高品质的产品、良好的性价比、完善的服务体系、强大的企业实力是在此轮竞争中企业脱颖而出的必备条件之一。对此，保千里一直有准备，在面对如此市场机遇的时候，我们努力去把握，为构建“平安城市”贡献了力量。保千里的企业歌是“让生活更安全”，能为建设平安和谐的社会服务就是我们企业使命的体现。

　　从去年安防市场的一些变化我们可以窥见安防市场的动态。国外安防巨头在近年也纷纷将瞄头投向国内市场，由于国外安防行业较国内已经成熟，因此，国外安防企业的实力也是不可低估的。他们进入国内基本都是收购、合并等方式，对于国内安防企业的冲击是不小的。由于这些大企业的进驻，对于早期还能在市场分一杯羹的中小企业，将面临着被逐出局的可能。而对于原本已经具有一定实力的企业也提出了更高的要求。因此，虽然有冲击，但并不是一件坏事。通过重新洗牌，将实现市场正常的优胜劣汰，各类配套管理机制也将逐渐健全，使得安防市场更加有活力。安防市场通过这一轮竞争，将取得质的飞跃。

　　保千里电子，伴随着安防市场的发展而壮大，有着十几年的历史，面对新的市场机遇与挑战，积极迎难而上，与安防市场的脉搏同跳动、不断提升。

　　千家网：从去年开始，行业里面出现了许多收购、整合事件，资源越来越集中。那么是否标志着安防行业会步入品牌化时代？或者您有没有其他看法？

　　宋峪萍：是的。从去年开始，收购、合并逐渐增多，形成了一种趋势，对于安防行业而言，是一件市场整合的好事情，使得资源得到优化配置。在国内安防市场，前几年普遍存在小厂过多、产品质低价低等，对市场冲击很大，市场缺失品牌的领导性。随着时间的推移，市场也开始认识到这种质低价低的做法对市场的破坏性，大的、有前瞻性企业开始注重营销模式、营销技巧等，包括品牌营销。在这两年的安防事件中，我们看到了很多高调的造势活动，如各类产品发布会、企业合并等。对于安防行业会步入品牌化时代，我是认可这一观念的，任何行业的发展最终都会进入品牌化时代，安防市场去年以来的变化加快了这一进程。在专业市场，保千里一直以TOYANI（图雅丽）体系坚持走品牌化路线，以泰视电子体系走大众化路线，两条腿走路，分开宣传推广，在宣传上一直以来比较低调，未来我们将会根据市场的变化调整宣传方式和力度。　　

　　千家网：随着准入门槛越来越低，监控产品已呈现明显的同质化现象，贵公司是如何在同质化的时代体现差异化的？主要通过那些方面？

　　宋峪萍：在2006年之前，安防市场进入门槛低、产品同质化是国内安防行业的一个非常典型的特点。但2006年以后，门槛已经不低了，如是定位做主流市场的，那么门槛已经很高了，没有大实力的企业是进入不了的，而且后续的资金需求也非常大。保千里在2000年广州安防展首次提出“安防大超市”的概念，但在2001年时国内工厂开始很受欢迎，市场对品牌化、系统化整合营销反而接受度不是太好，当时不少客户说“安防大超市”给人感觉就像东抓西拼的大杂烩，不像一个工厂，故从2001年开始我们放弃“安防大超市”的宣传概念，转而提出“安防系统解决方案供应商”，以TOYANI（图雅丽）体系走品牌化路线，其特点是系统化、针对不同行业需求有不同的解决方案。同时，以泰视电子体系走大众化路线，以纯工厂概念营销，以提供OEM、|ODM为主，两条腿走路。这是大的差异化营销，是路线方面的。其它的差异化营销体现有产品设计上的，我们会根据客户的不同需求为其定制产品；也有服务上的，保千里很早就提出产品保修三年，一站式服务即售前、售中、售后的一揽子服务我们也是从2001年就开始的，这种做法使我们培育了很多长期客户。

　　2006年，保千里电子正式向民用市场进军。针对中国民用安防市场强势推出的一款家居智能安全系统产品――盗克平安家居，首次在国际市场上提出颠覆传统防盗报警产品的概念，誓创家居安防第一品牌。盗克采用纯民用化的操作模式，一经投入市场，立即引起了巨大的轰动。盗克平安家居采用世界首创的“仿生智能芯”和“四维逻辑芯”，“仿生智能芯”把常用的盗警、抢劫、火警、燃气漏气、浸水、医疗报警六种警情处理集成在一颗专用芯片上，“四维逻辑芯”则把所有探测器变成复合型智能型处理，在世界上处于技术领先。2007年，保千里与中国平安保险等大企业建立起合作联盟，再次将差异化营销发挥淋漓尽致。保千里电子敢于打破市场现状，提出“买盗克、买平安！有损失，我赔偿！” 的创新营销，是国内首家将安防业与保险业结合起来的唯一安防企业。

　　千家网：在渠道建设、拓展方面，贵公司怎样维护与中间商的良好合作关系？是否有针对性措施？
   
　　宋峪萍：对待中间商，我们一直是以合作伙伴的形式在做。中间商需要的是一种尊重和资源互补，所以我们一直称为伙伴；在商言商，利润是合作的根本，所以我们设定了利润的最佳平衡点，力求获得双赢的局面。现在的市场现状让一部分中间商所担心，他们担心供应商产品质量差、售后服务不到位，合作前是大好前景、美好说法，但真正合作后却感觉受欺骗，业务开展处处受挫，支持力度薄弱。我们给合作伙伴的种种优惠条款都会在合同中明确，并且严格遵守。合作伙伴之所以选择我们，也是源于对我们实力的认可。只有实力才能赢得信誉，才能保障利润的获取。

　　安防行业已经开始迈入成熟期，中高端市场对安防产品的消费已经主要是以招标形式进行，其对安防产品和安防系统的要求已向系统化、网络化、数字化发展，并且要求安防产品和安防系统越来越符合其行业应用需求及集成化程度越来越高，工程验收也越来越规范，争取中标的难度越来越大。这给工程商在系统集成、系统质量、系统稳定性、公关工作等方面提出了更高的要求。这时候工程商选择供应商就更加审慎，要求也更高了。为了使支持保千里的客户有满意的回报。保千里在2001年已开始做准备，为旗下的产品TOYANI（图雅丽）从产品名牌向系统集成名牌发展打下了坚实的基础。TOYANI（图雅丽）品牌的安防系列产品被广泛地应用于卫星发射基地、机场、金融系统、商业大厦、智能小区、学校、医院、监狱、看守所、戒毒所、街道社区、机关单位、宾馆、超市、电信、海关、电力、高速公路、车站、码头、档案馆、图书馆、博物馆、旅游点、工厂等多个行业单位的一万多个场所，在广大客户中树立了良好的信誉，成为安防行业的十大品牌之一。
     
　　保千里十几年的持续发展和专业安防产品营销经验，十几年全国过百个专业展览会参展记录，十多年全国各强势专业媒体不间断的广告投放，加上长期以来坚持“专业＋信用”的经营理念，已拥有了庞大的无形资产。高质量的产品、服务、营销模式为我们的合作伙伴解除了后顾之忧，实现了利润最大化。

　　千家网：切入监控领域不久的华三通（H3C）在接受媒体采访时，高调提出“监控简单化”的理念，并且推出v3000方案就是针对规模较小、性能适中、功能要求简单实用的一般商业（企业）市场的整套解决方案。那您觉得这是否会成为行业的趋势呢？

　　宋峪萍：应该会，但目前只是一种趋势的“星星之火”，对于整个安防市场而言暂时还未能形成一种大的趋势，要真正实现可能还需要几年的时间。我们现在所看到的前端、终端产品未来将直接通过宽带等网络传输，前端的功能将加强、后端的使用将向简单化发展。相信随着安防市场的发展，安防产品将会由专业市场向民用市场过渡乃至普及，真正实现科技到家、平安到家。用户对安防产品可以即插即用，安装、使用简单，不需要布线和专业人员维护。当然，这是我们对未来安防市场的美好愿景，它的到来还需要相当长一段时间，同时，我们安防企业也要不断提升和加强，才能更好服务于社会。

　　千家网：承接上一个问题，广州已出现了国内首个提供针对家庭或个人的安保服务，而且这在国外已非常流行，这是否标志着安防家庭化的趋势已显现？

　　宋峪萍：贵网站对安防行业的动向都有很清晰的了解，对安防的发展已经窥见一斑。上个问题中，我们已经提到了未来安防的发展必将由专业市场为主向民用市场发展，真正的实现安防家庭化。在监控领域，现在这一趋势还不明显，但在防盗报警方面已经有很大的动静了。保千里去年向民用市场推出的盗克平安家居就是针对家庭及商铺的家居智能安全系统，也是对安防家庭化趋势的一种预见。我们承认有这种趋势，但是我们也意识到，推动这种趋势需要市场的需求。大家知道，马斯洛将人们对安全的需求列为第二层需求，安全意识是不需要培训的，因此，在安防领域，民用市场所存在的巨大需求是值得重视与期待的。我们与中国平安保险携手合作，在国内首次将安防业与保险业结合起来，也是更好服务于家庭及个体用户的一种体现。针对家庭及个人的安保服务，我们也已经做好了准备，我们已经有了一整套针对社区服务于家庭的全面解决方案。

　　千家网：千家安防网作为安防网媒中的“新生儿”，我们传达的是“品牌化”的观念，您认为怎样才能为终端用户、中间商、厂商提供有价值的资讯与服务。请举例说明。

　　宋峪萍：由于贵网站在安防业的影响力越来越大，对此，我们近一、二年比较关注。在安防媒体而言，贵网站既是“新生儿”，也是“弄潮儿”，在很多方面都做的很好。贵网站的内容较全，囊括到安防行业的各个领域，适应不同安防公司的需求；其实，定期的排名刷新，也给各大安防企业的发展给予了指明灯和发展动力。贵网站对市场的透析以及对安防公司的关注，其实也是对安防市场发展的一种推动。贵网站所传达的“品牌化”观念与我们公司所推崇的品牌营销也是不谋而合的，相信会有更好的合作和相互促进的动力。对媒体而言，保持客观性、公正性才是受尊重的、有价值的，其所提供的资讯与服务才是有价值的。

　　贵网站主要侧重的应该还是专业的市场，相信随着市场的发展以及贵网站不断的提升，也会成为终端用户、个人用户获取资讯的平台。

　　最后，感谢贵网站对我公司的访问，感谢广大客户朋友的支持！